国台酒培训资料（营销篇）

1、贵州国台酒业销售公司贵州国台酒业销售公司培训资料之二：营销篇培训资料之二：营销篇20092009年年1 1月版月版要要 点点一、产地工艺一、产地工艺二、继承创新二、继承创新 四、市场运作四、市场运作三、产品设计三、产品设计产地工艺产地工艺国台酒国台酒 传统工艺与现代科技的完美结合。传统工艺与现代科技的完美结合。人文环境人文环境n 茅台镇具有悠久的酿酒历史和 得天独厚的酿酒环境；n 素有“中国第一酒镇”之称；n 被国家命名为“中国酒都”。 据史记西南夷列传载：公元前130多年，汉武帝饮到当地产的“枸酱酒”，赞曰：“甘美之”。地理环境地理环境n 海拔高度约420-550m；n 四面环山，少风多雨；

2、n 气候冬暖夏热，年平均气温18，最高气温约40，最低气温约3，年平均相对湿度在78%左右；n 茅台镇周围可酿酒区域有7平方公里。 n 位于东经 10622，北纬 2751 ；酿酒环境酿酒环境n 众多酒厂使环境中的微生物得到积累，形成酱香白酒生产的优势菌群；n 每个酒厂独特的工艺环境，使微生物菌群得到进一步筛选和固定。n 独特的酱香酿酒环境，形成了一个相对封闭、独特的酱香酿酒环境和微生物群落，其他地区无法复制 ；酱香白酒特点酱香白酒特点n 独特的酿酒环境（水、土、气、气、生）决定了原产地不可替代性；n 独特的微生物环境决定了产品不可复制性；n 独特的工艺特点决定了产量不能迅速扩增。酱 香 、

3、其 他清 香浓 香5%以下约15%80%以上不同白酒香型的市场容量图酱香白酒原料及工艺酱香白酒原料及工艺n 原料：红粮(broomcorn)和小麦(wheat)。n 工艺：重阳下沙、三高三长、九蒸七取。重阳下沙重阳下沙p 理由 滋养了酱香白酒的赤水河，在重阳时节，河水由红色变为清澈，适于酿酒使用； 新的高粱收获了，有了酿酒原料。p 下沙 红粱蒸煮，加曲下窖发酵，称为“下沙”。蒸得的酒为“下沙酒”，不能入库，回窖再次发酵。p 糙沙 新红粱蒸煮后加大曲，与下沙的糟醅混合到一起，入窖发酵。三高三长三高三长n 三高：三高：高温制曲、高温堆积发酵、高温馏酒。n 三长：三长：大曲贮存时间长、白酒基酒生产周

4、期长、基酒酒龄长。酿酒现场p 高温制曲：温度高达70，大曲酱香形成的关键。 三 高p 高温堆积发酵：温度达50，捕获空气中的微生物，提供入窖温度。 三 高p 高温馏酒：温度40使酒中低沸点的有害物质（甲醇、乙酫等）尽量挥发，提高白酒质量。其他香型白酒接酒温度一般仅为25左右。 三 高三三 长长p 大曲贮存时间长：贮存时间6个月以上，使各种酶的活性和微生物菌群进一步得到平衡，香气物质进一步积累。p 基酒生产周期长：一年时间，两次投料、九次蒸馏、八次发酵、七次取酒九蒸七取其他白酒只需要几个月或十多天就可以完成一个生产周期。p 基酒酒龄长：三年以上窖藏，使酒中的小分子物质进一步挥发减少，部分成分得到

5、氧化，完成酒中的分子重新排列过程，使酒的风味达到成熟。所以，再加上一年的盘勾、勾兑和包装上市，任何一瓶国台酒都至少历经5年以上方能出厂。三长三长九蒸七取p 一轮次酒：糙沙发酵后的酒醅，蒸馏得到的酒为一次酒，不分香型。出酒后的糟醅加大曲，再入窖酵；p 二轮次酒：操作与一次酒相同；p 三至五轮次酒：出酒率高，质量好，每个轮次分为窖面香、醇甜香、窖底香三个香型，需要分别放；p 六轮次酒：产量下降；p 七轮次酒：产量较小。日月孕育佳酿p 每个轮次分为窖面香、醇甜香、窖底香三种不同香型的基础酒；p 勾兑一瓶酒需要约90多种不同年份、不同香型、不同成分的基础酒；p 酒中成分达数百种；p 共有七个轮次的基础

6、酒；p 基酒需要存放三年以上；p 成品需要平衡八个月以上才能包装上市；p 一瓶国台酒历时五年以上方成。继承创新继承创新n 三级质量控制n 品酒机器人n 白酒对肝脏脂肪化的实验n 减少酒体中对人体有害成分的比重三级质量控制三级质量控制p 感官评定（一级）p 优点：直接、快捷、灵敏。p 缺点：受主观因素影响较大；品酒师的经验水平；品酒师的身体状况 ； 品酒师的情绪；品酒的环境和气候条件。观其色闻其香品其味饮其髓一级质量控制p 气相色谱GC（二级）p 优点：灵敏度高、检验快速、选择性好。p 缺点：受标准品限制；只能检测白酒骨架成分；不能反映酒的整体；色谱结果相同，酒口感不同。二级质量控制p宏观红外指

7、纹图谱（三级）p优点：全面反映快速 重现性好4000.03000200015001000400.00.1100.150.200.250.300.350.400.450.500.550.600cm-1A 337229862934172814531383127112291126104894087582578063260045014001800.017501700165016001550150014501390.0-0.00120-0.0010-0.0008-0.0006-0.0004-0.00020.00000.00020.00040.00060.00080cm-1A 17891768175717

8、461730158015691562154415331469145114261400三级质量控制4000.03000200015001000400.0cm-1A ABC2986293817271592145514011225112710482987293817271454137912311128104729862942173114551381123211271047一级红外光谱图1800.017501700165016001550150014501400.0cm-1A A BC1730ABC1747172917201705159214701452143017691747170716891455

9、17511729163415691513145217211711二阶导数谱（指纹区）二维相关红外图谱著名酱香酒企曾对上万名样本的长期跟踪调查；我公司与日本庆应大学联合开展的动物试验；充分证明酱香型白酒对人体损害最小，特别是对肝脏的脂肪化和纤维化影响最小。饮酒对肝脏脂肪化的影响实验 借助天士力药物质量控制优势，有效降低白酒中对人体有害成份如杂醇油、醛类的含量。杂醇油的国家标准是每升不高于2克，国台酒的内控标准为每升不高于1克，实际生产标准为每升不高于0.5克，仅为国家标准的1/4。酒体中对人体有害成分的控制酒体中对人体有害成分的控制 1975年进入茅台酒厂工作，专业从事勾兑工作30余年。系酱香创

10、始人、原茅台集团已故副厂长李兴发大师嫡传关门弟子。酱香勾兑技艺誉满华南。 2001年加盟金士酒业，任公司副总经理，负责勾兑与质量管理。 主管技术和质量的副总经理徐强是茅台酒厂老厂长、酱香型白酒一代宗师李兴发的唯一磕头拜师的弟子，曾在茅台酒厂有几十年的勾兑经验，是首屈一指的勾兑大师。 李长文，男，工学博士；毕业于天津科技大学发酵工程专业；现任天士力集团食品与保健品研究所所长，兼任贵州仁怀金士酒业有限公司技术总监；中国食品科学技术学会功能食品分会常务理事；中国老年学会营养与食品专业委员会委员；天津食品学会理事；主持、参加完成省部级以上科研项目7项，参编著作5部，发表学术论文40余篇。首次将二维相关

11、红外光谱技术引入白酒品质控制，多篇相关研究论文发表于美国 Journal of Molecular Structure” 杂志和中文杂志酿酒，建立白酒宏观红外指纹图谱技术并应用于白酒质量控制。首家建立白酒质量三级控制标准，即感官评定、气相色谱分析和红外宏观指纹图谱品质控制技术。 天士力食品研究所所长李长文博士是中国白酒界为数不多的中青年白酒博士，兼任金士酒业的技术总监，他率领的由数十名硕士、本科生组成的科研团队，为金士酒业公司提供现代技术的专业支持。 与中科院合作的人机对话项目，研发出有学习、记忆功能的白酒机器人，把不同年份、不同轮次、不同香型、不同度数基酒的指纹图谱录入，逐步建立全程质量控制

12、标准，并实现机器的客观评价与品酒师感官评定相结合的质控模式。产品设计产品设计n 国台品牌酒：红国台、国台五年精品、精品国台、国台十五年陈酿、国台单支高档礼盒、 国台单支高档礼盒。n 国台 专属定制酒n 国台 名人珍藏酒n 相邀酒：相邀金酱、相邀银酱。n 奇兵酒：五星奇兵、奇兵。红国台国台五年精品精品国台国台十五年陈酿国台双支高档礼盒国台单支高档礼盒国检特供酒荣程钢铁集团特供酒城开集团特供酒老年保健协会特供酒部队特供酒遵义市政府驻外机构公务接待酒中医药管理局专属定制兰州大军专属定制遵义市政府驻外机构公务接待酒（15年） 南航特供酒（15年） 国家中医药管理局专属定制酒（15年） 婚礼专属定制酒（

13、15年） 名人珍藏酒 相邀银酱 相邀金酱 奇 兵 五星奇兵酒质介绍酒质介绍1年年 2年年 3年年 4年年 5年年 15年年 30年年 50年年 80年年 窜香酒窜香酒馥曲碎砂酒馥曲碎砂酒大曲碎砂酒大曲碎砂酒大曲酒大曲酒国台国台奇兵、相邀奇兵、相邀品质品质优劣优劣贮存贮存年份年份工艺工艺层次层次酒体特征酒体特征n 专业描述专业描述 酱香突出、优雅细腻、酒体醇厚、回味悠长、空杯留香持久。n 专家评价专家评价 闻香舒适，入口绵柔，吞咽圆润不挂喉，回味悠长持久，好酒！好酒！ 喝来是美酒，停杯就醒酒，睡后就无酒，转天就想酒。n 经验感受经验感受 宿醉时间短、第二天没有喝酒的难受感、不影响工作。 醉得浅、

14、醒得快； 喝饮后不口干、不上头；产品卖点产品卖点n 大企业大产品。天士力集团斥资5亿元、茅台镇第二大酿酒企业精酿而成；n 高端酱酒第一性价比。n 政府公认，海外获奖的产品。全国公务接待健康用酒、与茅台、五粮液同获布鲁 塞尔国际金奖；n 严格秉承茅台镇传统酿造工艺的酱香精粹品质；n 创新的三级质量控制体系，对人体健康损害最小；市场运作市场运作国台酒国台酒 创新适合自身发展的特色营销模式：直分销相结合的超越盘中盘。基本思路基本思路组合营销方式差异营销行为体验营销切入集中优势资源服务高端客户团购拉动市场高端引导消费销量品牌共赢突出尊享服务宣传点面结合白酒营销演变过程白酒营销演变过程诸侯分割式营销 “

15、当县长，办酒厂”。 大众化营销模式 产品包装战、价格战、终端促销战到广告战。 整合营销模式 品牌、战略、策划、营销、管理。个性化营销模式 直分销模式、深度分销模式、盘中盘营销模式。国台特色营销模式：国台特色营销模式：直分销相结合的超越盘中盘直分销相结合的超越盘中盘经销环节经销环节酒业公司酒业公司生产的酒生产的酒销售销售公司公司直销直销渠道渠道分销分销渠道渠道辅助辅助渠道渠道消费领域消费领域四个四个“一一百百”名人珍藏名人珍藏经销商经销商酒店酒店超市超市名烟酒店名烟酒店消消费费者者中间商中间商贴牌贴牌散酒散酒.。终端终端直分销直分销盘中盘盘中盘超越盘中盘超越盘中盘直销市场的运作销售公司销售公司中

16、间商中间商消费者消费者四个一百四个一百上百家地市级以的政府公务接待上百家大型企事业集团上百家著名的餐饮连锁酒楼上百家中华老字号企业 l体育、影视、娱乐等明星；l商界精英（企业家、高管）、l有身份、有地位的行业内外的专家、社会名流、投资家、收藏家等各界成功人士。名人珍藏名人珍藏产品形式专属定制l以国台品牌为基础；l充分融入客户的文化；l既体现国台的品牌，又彰显客户的个性。名人珍藏l 不用瓶装用坛装，完全个性化包装；l 购买之后在原产地代为保管；l 随用随送（远程监控及公证监督灌装，专门快递公司务）。购买理由购买理由专属定制“不建酒厂、拥有酒厂” 名人珍藏“存钱不如存酒” 首先是好酒。逻辑思路为：

17、中国最好的酒、最健康的酒是酱香型白酒酱香型白酒的代表是茅台酒茅台酒量少、价高、难买、假多茅台镇第二大企业生产的国台酒品质与茅台酒非常接近国台酒是好酒。其次是有面子。专属定制酒可以充分展示客户的企业形象、理念和文化，又是茅台镇第二大企业为客户生产的自己的酒，与小酒厂的泛滥成灾的各种专（特）供酒有本质区别。再次是有利益。直接降低接待成本，可以节省1/2甚至2/3的费用，如果引入经营，又可以赚取50甚至100的利润。 好酒且越陈越好； 私家珍藏，高贵品味，彰显个性和地位； 厂家定期部分回购（高于同期银行利率），为客户实现 保值增值； 不定期拍卖，为客户创造更大价值。开发思路开发思路专属定制销售公司全

18、国销售公司全国“四个一百四个一百”资源拉资源拉线式开发线式开发”。（如：国检酒）。（如：国检酒）n 重点区域市场借助经销商力量重点区域市场借助经销商力量对对“四个一百四个一百”织网式突破（如：织网式突破（如：务川县政府专属定制、汇川区政务川县政府专属定制、汇川区政府专属定制等。）府专属定制等。）锁定目标客户，找准关键人物；关系切入+利益刺激把资源变成财富共赢发展 名人珍藏活动造势，国台名人珍藏酒窖落成典礼暨首届国台名人珍藏酒盛大封坛仪式，进行亮点宣传活动及主题新闻策划。瞄准高端领域，进行宣传和公关。活动一：公司介绍及国台酒品评会 臻品岁月 绝世共赏国台酱香精粹品鉴晚宴活动二：国台名人珍藏酒窖落

19、成剪彩 珍藏之恋 品位之旅国台开启中国酱香白酒名人珍藏的历史篇章活动三:国台名人珍藏酒封坛仪式汇聚国台酒业 共襄封坛盛举国台 名人珍藏酒封坛盛会封坛国台臻品，尽揽珍藏头彩为祖国珍藏，用民族所需运作流程运作流程拜访内容酒厂参观实地考察展示实力增强信心下定决心深入公关达成意向包装确认签订合同订单生产订单交付跟踪服务 递上一张名片 出示一份客户年用酒调查表 介绍一份国台企业简介 分享一份国台专属定制酒客户 汇编 汇报一份为客户设计的国台专属定制酒方案 展望一份客户年用国台专属定制酒的收益预期 留下一份国台的心意（国台酒礼品、样册、设计方案示例、邀请函）订单达成专属定制专属定制服务流程专属定制服务流程

20、 建立数据提酒档案 高级私人酒保特色送抵 制定快递方案 （网站即时更新） （增加喜庆,独显尊崇） （国际知名快递公司） 贵宾 传真 名人珍藏酒服务中心 根据需求封装 E-mail （专业化高效团队） （客户摄像头全程监控） 短信服务：中国传统节庆短信问候 顾客生日问候 送酒快递进程告知高品质专业服务：生日节庆期间由高级私人酒保亲将美酒送抵 名人珍藏酒名人鉴赏年会 酒文化知识沙龙24小时窖藏全程看护：酒库摄像头与贵宾网络视频24小时联线高保密顾客服务档案：专人负责顾客档案管理 指纹密码防护 删改三重密码防护私家酒资料网上查询：建立高系统网上查询功能 随时了解窖藏年份、取酒日期等 回答藏酒人通过网

21、络提出的疑问免费办理馈赠过户服务：名人珍藏酒服务中心帮助您办理珍藏酒整装馈赠过户，资料变更的服务800免费服务热线：名人珍藏酒服务中心解答所有与之相关事宜 分销市场的运作总体思路p立足省会、服务厅局、辐射地市、带动区县。p终端树形象，深度合作拉动销量。 p扫街式团购公关，推行“后备箱” 、“小仓库”工程，做好“涨工资”、“发年薪”活动。开发战略：1-1-50-5-10市场战略u “1”：以县为单位，开发一个经销商。u “1”：开一个专卖店。选择县城较繁华的路段，作为宣传和销售的窗口。u “50”：开发至少50家能上量且稳定的团购客户，10家为vip客户。目标为当地行政系统各部门、大型企事业单位

22、等。u “5”：开发5家以上名烟名酒店。帮其设计并制作国台门头，使其成为国台的形象店。u “10”：开发10家重点酒店和商超。酒店必须是当地国台酒的目标消费群体长期的消费场所，达到销售补缺和展示作用。推广战略：六部曲l第一步：经销商的筛选和落实。选择标准：有地位（丰富的商界、政界人脉网络）、有实力（具备运作县级市场的能力和资金）、有思路（认可国台酒以及国台酒的经营理念、营销模式等，能迅速完成国台酒在该区域的市场意图和销售目的），有执行力。选择目标：行政官员、行政官员的亲属、有政界和商界网络的商人。落实:首批打款进货，配备硬件设施，组建销售团队。l第二步：选址建店。路段：政府机构附近的较繁华路段。装修：国台专卖店统一形象