客户筛选和邀约-中国人民人寿保险公司PICC销售技巧话术专题早会分享培训

1、Page 2客户筛选的重要性客户筛选的重要性1客户筛选的方法及注意事项客户筛选的方法及注意事项2客户邀约前的准备客户邀约前的准备3 邀约客户的话术和技巧邀约客户的话术和技巧44Page 3Text客户是业务人员的宝贵客户是业务人员的宝贵资产资产客户的数量与质量决定客户的数量与质量决定销售工作的成败销售工作的成败客户筛选的重要性Page 4钱钱需求需求权利权利选定客户的条件选定客户的条件 Page 5 母鸡多少天，下一只鸡蛋？母鸡多少天，下一只鸡蛋？ 为什么母鸡能一天下一只鸡蛋？为什么母鸡能一天下一只鸡蛋？因为它有足够的因为它有足够的“准鸡蛋准鸡蛋”！Page 6客户筛选的重要性客户筛选的重要性

2、1客户筛选的方法及注意事项客户筛选的方法及注意事项2客户邀约前的准备客户邀约前的准备3 邀约客户的话术和技巧邀约客户的话术和技巧44Page 7客户候选资料表客户候选资料表优选客户资料，填写优选客户资料，填写客户候选资料表客户候选资料表目的：目的：有的放矢、精确锁定目标，细分客户有的放矢、精确锁定目标，细分客户 层次，便于打邀约电话，为下一环节层次，便于打邀约电话，为下一环节 提供详细资料提供详细资料 要求：要求：不打铺垫电话不允许填写不打铺垫电话不允许填写 填写完整、准确，字迹清晰填写完整、准确，字迹清晰 先交先得先交先得 Page 8候选客户资料表候选客户资料表姓姓 名名性性 别别男男 女

3、女手手 机机宅宅 电电年年 龄龄2525岁以下岁以下 25253535岁岁 35354040岁岁 40405050岁岁 50505757岁岁 5757岁以上岁以上单单 位位行业行业/ /职业职业职职 务务配偶职业配偶职业家庭年收入家庭年收入大额支出大额支出有有 无无经济决定权经济决定权有有 无无是否感性是否感性是是 否否客户类别客户类别老客户老客户 新客户新客户是否投保是否投保是是 否否年交保费年交保费投保险种投保险种分红分红 医疗医疗与客户关系与客户关系熟悉熟悉 一般一般 陌生陌生最近见面时间最近见面时间业务代表业务代表联系电话联系电话公司邀约情况公司邀约情况同意同意 日参会日参会 没时间没

4、时间 再确认再确认 拒绝参拒绝参会会号码不对号码不对 无人接听无人接听邀约人：邀约人： 月月 日日Page 9客户筛选标准客户筛选标准筛选客户主要依据：收入、职业、年龄筛选客户主要依据：收入、职业、年龄其他参考依据其他参考依据: :是否有经济决定权、是否有经济决定权、身体是否健康身体是否健康、是否、是否有责任心和爱心、有责任心和爱心、是否感性等是否感性等五类不要的人群五类不要的人群: : 千万富翁不要、银行政府职员不要、教师千万富翁不要、银行政府职员不要、教师律师不要、有退保经历的不要、最近有重大投资律师不要、有退保经历的不要、最近有重大投资的不要。的不要。 Page 10客户筛选的方法n 按

5、资产实力进行分类：按资产实力进行分类： 5-20 5-20万万 低端客户低端客户 20-50 20-50万万 中端客户中端客户 50-100 50-100万以上万以上 高商（高商（VIPVIP）客户）客户n 按年龄进行分类按年龄进行分类 20-40 20-40岁左右岁左右 强制储蓄或亲子教育强制储蓄或亲子教育 40-6040-60岁左右岁左右 资产配置或是养老规划资产配置或是养老规划 60-7560-75岁左右岁左右 资产配置或是养老规划资产配置或是养老规划Page 11客户筛选的重要性客户筛选的重要性1客户筛选的方法及注意事项客户筛选的方法及注意事项2邀约客户的要点和准备邀约客户的要点和准备

6、3 邀约客户的话术和技巧邀约客户的话术和技巧44Page 12二、邀约的目的二、邀约的目的约定面谈时间约定面谈时间约定面谈地点约定面谈地点争取和客户见面的机会争取和客户见面的机会Page 13问好、赞美语调语调适中、真诚适中、真诚表明身份自信、不卑不亢自信、不卑不亢 方便讲话语音清晰，简洁语音清晰，简洁勿谈保险、拒绝处理勿谈保险、拒绝处理幽默、幽默、有备而战有备而战提出要求提出要求二选一确定时间二选一确定时间二二 邀约要领邀约要领Page 14 确定客户数量、保费平台起点、确定客户数量、保费平台起点、时间段等基本条件（注意根据银行邀约时间段等基本条件（注意根据银行邀约人员的素质和工作量来确定）

7、。人员的素质和工作量来确定）。1 1客户推荐和筛选要点客户推荐和筛选要点Page 15 完善客户基本信息，按照客完善客户基本信息，按照客户家庭住址、职业类别、经济状况户家庭住址、职业类别、经济状况等条件进行批量分析。等条件进行批量分析。2 2客户推荐和筛选要点客户推荐和筛选要点Page 16 网点主任组织进行客户基本网点主任组织进行客户基本情况探讨，根据客户经理的实际情情况探讨，根据客户经理的实际情况和意愿，逐个分配开发清单。况和意愿，逐个分配开发清单。1 1邀约准备邀约准备邀约准备邀约准备Page 17礼品准备：注意分档次存放礼品准备：注意分档次存放邀约准备邀约准备2 2 客户风险测试表客户

8、风险测试表 客户信息收集卡（可设计客户对此次回馈活动的客户信息收集卡（可设计客户对此次回馈活动的满意度调查内容）满意度调查内容） 参与人员确定，参与者互动演练参与人员确定，参与者互动演练邀约准备邀约准备Page 18 网点主任组织讨论，按照以下三种情况，准备网点主任组织讨论，按照以下三种情况，准备 不同话术：不同话术： （1 1）、可约访到客户居住地附近茶楼：注重隐秘性，）、可约访到客户居住地附近茶楼：注重隐秘性，让客户放心。让客户放心。 （2 2）、可上门拜访：关注家庭成员的支持度，让所有）、可上门拜访：关注家庭成员的支持度，让所有人员都支持和有信心。人员都支持和有信心。 （3 3）、可约访

9、到代理单位理财室：充分满足客户的自）、可约访到代理单位理财室：充分满足客户的自尊心。尊心。邀约准备邀约准备3 3Page 19 认真准备、电话约访认真准备、电话约访: : (1) (1) 约访理由和话术演练约访理由和话术演练. . (2) (2) 拒绝情况模拟和演练拒绝情况模拟和演练. .4 4邀约准备邀约准备Page 20客户筛选的重要性客户筛选的重要性1客户筛选的方法及注意事项客户筛选的方法及注意事项2客户邀约前的准备客户邀约前的准备3 邀约客户的话术和技巧邀约客户的话术和技巧44Page 21 我行今年年末对？万以上存款的我行今年年末对？万以上存款的VIPVIP客户推客户推出回馈活动，准

10、备了一份精美的礼品。要求我出回馈活动，准备了一份精美的礼品。要求我们必须送达，请问我给您送到哪里合适？们必须送达，请问我给您送到哪里合适？邀约话术和技巧邀约话术和技巧5 5和客户首次沟通推荐话术：和客户首次沟通推荐话术：Page 221 1、不用（我没有时间）：、不用（我没有时间）： 我知道您是因为事业成功，工作繁忙没有时间，我知道您是因为事业成功，工作繁忙没有时间，所以我已经准备好专程送达，只需要您在送达通知所以我已经准备好专程送达，只需要您在送达通知书上亲笔签名我就可以通过行里的考核，您能帮帮书上亲笔签名我就可以通过行里的考核，您能帮帮我吗？我吗？邀约话术和技巧邀约话术和技巧6 6客户可能

11、的回答和应对推荐话术：客户可能的回答和应对推荐话术：Page 23 2 2、还有其他事吗？、还有其他事吗？此次此次VIPVIP客户回馈工作领导高度重视，要求我们必须让您们客户回馈工作领导高度重视，要求我们必须让您们领取到礼物，考核我们方式的是验收您们亲笔签名的领取回执。领取到礼物，考核我们方式的是验收您们亲笔签名的领取回执。同时还要耽误您三分钟填写一张理财风险测试表和对我的服务同时还要耽误您三分钟填写一张理财风险测试表和对我的服务满意度考核表。满意度考核表。邀约话术和技巧邀约话术和技巧6 6这两张表很简单的，也不涉及您的个人隐私，对您没有任何影响，这两张表很简单的，也不涉及您的个人隐私，对您没有任何影响，但对我来说就很重要了，因为这会影响到我的年终评优结果，但对我来说就很重要了，因为这会影响到我的年终评优结果，所以只