“领袖的风采”销售策略和方法(共15页).ppt

1、1“领袖的风采领袖的风采”销售策略与方法销售策略与方法王普会王普会20112011年年0303月月0808日日2什么样的企业家能成为领袖？什么样的企业家能成为领袖？领袖的魅力是什么？领袖的魅力是什么？“领袖的风采领袖的风采”的销售对象是谁？的销售对象是谁？思考思考如何让如何让“领袖的风采领袖的风采”成为拳头产品？成为拳头产品？3领袖的魅力领袖的魅力4领袖的魅力领袖的魅力 意志力：精神、使命、责任、目标意志力：精神、使命、责任、目标 创新力：敏感、学习、开拓创新力：敏感、学习、开拓 决策力：分析、检讨、执行决策力：分析、检讨、执行5目的：目的：赚钱赚钱目标：目标：资本积累资本积累企业状况：企业状

2、况：年产值年产值1000万元万元管理特点：管理特点：强烈的主观性强烈的主观性组织特点组织特点：没组织、没队伍没组织、没队伍目的：目的：迅速扩大迅速扩大目标：目标：做强？做大？做强？做大？企业状况：企业状况：年产值年产值20002000万万元元-8000-8000万元万元管理特点管理特点：学习与实践学习与实践组织特点组织特点：有组织但没体有组织但没体系系目的：目的：做强做强目标：目标：行业龙头行业龙头企业状况：企业状况：一个亿以上一个亿以上管理特点：管理特点：个性风格个性风格组织特点：组织特点：体系成熟体系成熟中国民营企业的发展阶段和特点中国民营企业的发展阶段和特点三个阶段、三种境界三个阶段、三

3、种境界6n 把握机会把握机会n 把握时机把握时机n 牺牲个人利益牺牲个人利益n 果断决策果断决策什么样的企业家能成为领袖什么样的企业家能成为领袖n 准确的分析判断能准确的分析判断能力力n 冷静冷静n 创新能力创新能力n 学习能力学习能力n 有强烈的企业家精神有强烈的企业家精神n 目标目标n 使命使命n 责任责任n 有明显的价值观有明显的价值观n 成功与成就成功与成就n 团队与个人团队与个人n 贡献与收益贡献与收益7“领袖的风采领袖的风采”的销售对象是谁的销售对象是谁团队团队平台平台企业企业个人个人1 1、追求目标、追求目标2 2、个人魅力、个人魅力3 3、成长欲望、成长欲望1 1、资源优势、资

4、源优势2 2、整合能力、整合能力3 3、上下游关系、上下游关系1 1、组织体系、组织体系2 2、年龄结构、年龄结构3 3、变革欲望、变革欲望1 1、使命感、使命感2 2、价值观、价值观3 3、企业规模、企业规模8让让“领袖的风采领袖的风采”成为一把尖刀成为一把尖刀1 1、展现个人和企业形象的平、展现个人和企业形象的平台台2 2、拓展资源和朋友的机会、拓展资源和朋友的机会3 3、练就企业做强做大的舞台、练就企业做强做大的舞台4 4、领悟企业成功的内涵模式、领悟企业成功的内涵模式5 5、企业发展与成长的加油站、企业发展与成长的加油站1 1、卖产品、卖产品2 2、卖课程、卖课程3 3、拼价格、拼价格

5、4 4、陷入比较怪圈：、陷入比较怪圈：公司、产品、课程、老师公司、产品、课程、老师5 5、一知半解、一知半解营销价值错误的销售方法错误的销售方法正确的营销方法正确的营销方法9让让“领袖的风采领袖的风采”成为一把尖刀成为一把尖刀1 1、讲故事、讲故事2 2、剖析案例、剖析案例3 3、提炼亮点、提炼亮点4 4、总结观点、总结观点5 5、价值塑造：应该、价值塑造：应该PKPK爱好爱好1 1、让客户花大量时间看展、让客户花大量时间看展页和页和DMDM2 2、在客户面前背话术、在客户面前背话术3 3、生硬套用、生硬套用“魂、道、术、魂、道、术、器器”4 4、说多听少、说多听少5 5、陷入辩解、陷入辩解2

6、案例营销错误的销售方法错误的销售方法正确的营销方法正确的营销方法10让让“领袖的风采领袖的风采”成为一把尖刀成为一把尖刀1 1、企业之痛、企业之痛2 2、个人之惑、个人之惑3 3、解决的关键点、解决的关键点4 4、准备好相类的成功故事、准备好相类的成功故事5 5、利用、利用“从众心里从众心里”1 1、千篇一律、千篇一律2 2、把问题当需求、把问题当需求3 3、灵丹妙药、灵丹妙药4 4、展现个人口才、展现个人口才5 5、过分依赖易老师、过分依赖易老师3分析客户错误的销售方法错误的销售方法正确的营销方法正确的营销方法11让让“领袖的风采领袖的风采”成为一把尖刀成为一把尖刀1 1、身边客户的变化与故

7、事、身边客户的变化与故事2 2、做客户的朋友、做客户的朋友3 3、服务好客户、服务好客户4 4、时时关心与关怀、时时关心与关怀5 5、让客户成为、让客户成为“销售员销售员”1 1、故事与客户无关、故事与客户无关2 2、势利、势利3 3、一锤子买卖、一锤子买卖4 4、不舍得投资、不舍得投资5 5、永远打新单、永远打新单4客户营销错误的销售方法错误的销售方法正确的营销方法正确的营销方法12让让“领袖的风采领袖的风采”成为一把尖刀成为一把尖刀1 1、用工作计划，一天积累一、用工作计划，一天积累一个新客户个新客户2 2、每月拜访、每月拜访5 5个大客户个大客户3 3、用好老客户的嘴巴、用好老客户的嘴巴

8、4 4、团队营销、团队营销5 5、为客户利益考虑、为客户利益考虑1 1、吃老本、吃老本2 2、与小孩玩游戏、与小孩玩游戏3 3、认为自己比客户知道的多、认为自己比客户知道的多4 4、一个一个的卖、一个一个的卖5 5、为自身利益考虑、为自身利益考虑5用好杠杆错误的销售方法错误的销售方法正确的营销方法正确的营销方法13让让“领袖的风采领袖的风采”成为一把尖刀成为一把尖刀1 1、知识营销（短信、邮件、知识营销（短信、邮件、书籍）书籍）2 2、关注客户行业变化、关注客户行业变化3 3、集团工具灵活应用、集团工具灵活应用4 4、塑造领袖魅力的能力、塑造领袖魅力的能力5 5、重大事件推崇能力、重大事件推崇能力6 6、资源与平台借力能力、资源与平台借力能力1 1、只用电话、只用电话2 2、只等研