《销售人员的自我修炼》(共26页).ppt

1、人力资源部培训科 刘歆尉销售人员的自我修炼销售人员的自我修炼 想成为想成为喜剧之王喜剧之王，就必须和星爷一就必须和星爷一样，读史坦尼诗样，读史坦尼诗拉夫斯基的著作拉夫斯基的著作演员的自我修演员的自我修养养 如果你想成为如果你想成为销销售之王售之王，那应该，那应该怎么办？怎么办？ 让我们一起大声喊出让我们一起大声喊出这位推销之神，每天这位推销之神，每天必说的名言：必说的名言：I feel good.I feel good.我感觉很好，我感觉很好，I I feel great.feel great.我感觉很棒，我感觉很棒， I am number ONE. I am number ONE. 我就是

2、我就是NO.1 NO.1 为什么做销售？你的目标是什么？ 你的理想职业是什么？ 销售过程当中，我们销售过程当中，我们销销的是什么？的是什么？ 正确的答案是正确的答案是自己自己 销售过程当中，我们销售过程当中，我们售售的又是什么？的又是什么？ 贴墙贴地的一种装饰材料贴墙贴地的一种装饰材料? ? 东鹏的各类花样产品东鹏的各类花样产品? ? 东鹏的产品价格？东鹏的产品价格？ 东鹏的东鹏的5A5A标化质量？标化质量？ 东鹏的整体家居解决方案？东鹏的整体家居解决方案？ 东鹏的行业第一东鹏的行业第一品牌品牌? ? 东鹏的五星级服务东鹏的五星级服务? ? 东鹏的陶瓷文化？东鹏的陶瓷文化？ 卖自己想卖的比较容

3、易？还是卖客户想买的比较容易？ 改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易？ 如何了解客户的价值观（需求点）如何了解客户的价值观（需求点） 要首先学会提问（答案就在问题里）要首先学会提问（答案就在问题里） 然后学会聆听（要说服就不要对立）然后学会聆听（要说服就不要对立）说服客户的六个步骤说服客户的六个步骤 总结现象 指出问题 制造危机 提供解决方案 展示效果 鼓励行动 公司的立场公司的立场 客户的角度客户的角度切切 记！记！ 改变观念，说服客户是情绪的转移，信心的传递改变观念，说服客户是情绪的转移，信心的传递 说你相信的，相信你说的说你相信的，相信你说的 “卖卖”他们想买的，而非他们想买的，而

4、非“卖卖”你想你想“卖卖”的的改变观念，说服客户的关键点改变观念，说服客户的关键点 买的是一种感觉。买的是一种感觉。 感觉是一种看不见摸不着的东西，是一种综合体。感觉是一种看不见摸不着的东西，是一种综合体。 感觉包括：公司的形象，产品的包装，销售人员的感觉包括：公司的形象，产品的包装，销售人员的形象，宣传，服务形象，宣传，服务 人生追求的是一种感觉（就像奔驰宝马与人生追求的是一种感觉（就像奔驰宝马与QQQQ捷达对捷达对比一样，功能一样，感觉很不一样，所以客户愿意比一样，功能一样，感觉很不一样，所以客户愿意花高价买奔驰宝马，也因此可以看出一个人做出购花高价买奔驰宝马，也因此可以看出一个人做出购买

5、决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）感觉） 在销售过程中如何给客户创造好的感觉，这是销售在销售过程中如何给客户创造好的感觉，这是销售人员必须认真考虑的问题。人员必须认真考虑的问题。客户需要的感觉： 被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物，让他看起来像明星，懂得赞美别人） 买感觉 追求快乐、逃避痛苦 跟他类似的人在一起 每个人都想成为购买者，而却不希望别人向自己推销 让自己感觉更好些（感性方面） 解决一个问题（理性方面） 250250定律定律：每一位客户身后，大体有：每一位客户身后，大体有250250名亲朋好名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客

6、的好感，就意味着赢友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了得了250250个人的好感；反之，如果你得罪了一名个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了顾客，也就意味着得罪了250250名顾客。这一定律名顾客。这一定律有力地论证了有力地论证了“顾客就是上帝顾客就是上帝”的真谛。的真谛。 有多少不满意的客户会向公司投诉？有多少不满意的客户会向公司投诉？ 96%96%的客户不会向公司投诉，即有一个投诉的客户，的客户不会向公司投诉，即有一个投诉的客户，就有就有2525个不满意的客户。个不满意的客户。 不满而不投诉的客户不满而不投诉的客户80%80%不再光顾。不再光顾。 投诉的客户，

7、若能得到迅速而满意的解决，投诉的客户，若能得到迅速而满意的解决，95%95%还是还是会再光顾。会再光顾。 平均每位不满意的客户，会将其不满告诉平均每位不满意的客户，会将其不满告诉10201020人，人，而每位非常满意的客户，会将其满意的经历告诉而每位非常满意的客户，会将其满意的经历告诉510510人。人。 每争取一个新客户所花代价是留住一个老客户代价的每争取一个新客户所花代价是留住一个老客户代价的5 5倍倍。 买的是一种甚至几种好处买的是一种甚至几种好处 没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大客户做出决定会越快。他带来的好处，

8、好处越大客户做出决定会越快。FABEFABE销售法则销售法则简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 F：（Features）指的是本项产品的特点。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更 B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）证

9、据。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 请你嫁给我吧！ 尝试介绍东鹏瓷砖给在场的人 适当的列举一适当的列举一些装修后遗症，些装修后遗症，把痛苦放大，把痛苦放大，然后提出属于然后提出属于我们东鹏特有我们东鹏特有的解决方案，的解决方案，让客户尽快下让客户尽快下决定。决定。解决客户解决客户6 6大永恒问句大永恒问句 1 1、你是谁？、你是谁？ 2 2、你要跟我谈什么？、你要跟我谈什么？ 3 3、你谈的事情对我有什么好处？、你谈的事情对我有什么好处？ 4 4、如何证明你讲的是事实？、如何证明你讲的是事实？ 5 5、为什么我要跟你买？、为什么我要跟你买？ 6 6、为什么我要现在就跟你买？、为什么我要现在就跟你买？我们可以从我们可以从卖拐卖拐中学到什么？中学到什么？ 相信自己，相信自己的产品相信自己，相信自己的产品 拥有强烈的自信心，必胜的决心拥有强烈的自信心，必胜的决心 锁定目标客户，创造需求锁定目标客户，创造需求 创意营销，故弄玄虚，吸引客户注意创意营销，故弄玄虚，吸引客户注意 善于观察，建立信任感善于观察，建立信任感 不断提问，