业务管理及洽谈营销管理知识分析(共44页).ppt

1、（共同学习）作物健康 “乔”我们 李建国Tel: 138-6986-2199 有这样一道题： 一位公安局长在茶馆里与一位老头下棋。正下到难分难解之时，跑来了一位小孩，小孩着急地对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了。”老头问：“这孩子是你的什么人?”公安局长答道：“是我的儿子。” 请问：这两个吵架的人与公安局长是什么关系? “你爸爸和我爸爸吵起来了。” “是我的儿子。” 这是怎么回事？逻辑不对啊，难道是后爸？还是说某种血缘关系？反正是很复杂！ 其实呢，答案很简单： 公安局长是女的！ 也就是说，是小孩的妈妈。 可是为什么我们刚才把他们之间的关系想得很复杂呢？ 是因为什么？“公安局长”、在“茶馆”

2、、“与老头下棋”。 根据我们以往的经验判断，我们通常都会在脑海中预先设定公安局长是一个男性身份，于是一个简单的问题想的就很复杂了。 而把这个问题想复杂的内因就是： 你已经成为惯性思维的俘虏了！ 其实上，在生活中，我们每个人都在不同程度地被自己的习惯和思维惯性所左右。 例如： 1 “黄鼠狼给鸡拜年，没安好心”。 2 “天下乌鸦，一般黑” ？ 我们将这个简称为思维定式 这种思维定式成为了思维障碍 那么在我们的生活中我们又怎么来突破这些定向的思维打破这些障碍呢？ 两人骑对方的马他说，我没有孩子，我只有父母 生活中可以这样，那么我们在销售中呢？ 今天讲这场课题的目的就是来和我们大家一起打破我们在销售中

3、所遇到的一些不好的习惯 以及业务洽谈和面对面营销中的一些惯性。 成功洽谈业务的四项基本原则 销售原理及销售关键 客户六大永恒不变的疑问？ 业务洽谈的十大步骤 沟通技巧的突破 容易进入的误区 分享成功洽谈业务的四项基本原则1. 切入方式上首先取得对方对自己的尊重（谦虚有礼）；2. 洽谈内容上取得对方的信任（专业）；3. 有的放矢地调动对方对产品与合作产生极大兴趣（换位）4. 善意、精明、真诚，主动性（案例），掌握互惠互利原则。销售原理及销售关键 销的是：观念（卖顾客想买的） 买的是：感觉（让自己口袋的钞票，更心甘情愿的流进 卖家口袋） 卖的是：好处（附加值）客户六大永恒不变的疑问？你是谁？（广东

4、案例）你要跟我谈什么？你谈的事对我有什么好处？（利润分析）如何证明你讲的是事实？（事例）为什么我要跟你合作？（附加值）业务洽谈的十大步骤一、准备 机会属于有准备的人（计划） 准备包括：精神、物质二、选择客户合适的才是最好的合适客户的标准：怎样找到符合标准的客户？三、取得尊重与信任1.创造好的沟通环境 4.理念、程序、准入标准没有取得尊重、建立信赖之前，不要谈产品看、闻、问、切四、了解顾客需求五、介绍产品并塑造产品价值1、针对顾客需求2、一开始就要介绍产品或合作的最大好处3、尽量让对方参与4、产品可以带给他什么利益及快乐，减少 什么麻烦和痛苦 没有塑造产品好处（价值）之前，客户对产品没有兴趣之前

5、，不要谈价格。六、做竞争对手比较1、肯定对手（案例）2、作自己与对手差异性比较（案例）3、USP独特卖点七、解除客户的抗拒抗拒是成功的前奏，成交往往在5次抗拒之后。（一）顾客最容易提到的抗拒： 1.价格 2.功能表现 3.服务与协作力 4.竞争对手 5.保证与保障 6.付款、退货（二）、解除客户抗拒的四种策略 1、问比说更有效（李秉泽吃饭案例） 2、讲故事比讲道理更有效 3、肯定、认可、赞同 4、转化二大忌：1.直接指出对方的错误，批评对方太贵了 难道价格是你唯一考虑的问题吗（销售为了什么）？ 太贵了是口头谗。 了解价格是衡量产品的一个好标准。 谈到钱是你我都很关注的重点，这重要的部分要留到后

6、面再 说，我们先了解一下产品。 以高衬低法（报价原则，从高往低报） 大数怕算法（虎爆相比普通百草枯的性价比案例） 对比法 通过塑造产品来源，来塑造价值 以价贵为荣（四川孙晓刚销售虎爆案例） （徐州王庆梅销售玉之盾案例） 我们价贵，但有多少。人在用 你是买便宜还是买合理 你说价比较重要还是效果比较重要 生产流程来之不易 你只在乎价格高低吗？ 价格成本 我完全了解你的感觉，我们老客户第一次看到我们价格也是这种感觉，后来发现很划算。八、成交1、成交前：信念、工具2、注意场合环境3、成交关键：在于怎么成功的推销自己（打破常规，突破）4、成交中：大胆、问、点头、闭嘴（聆听）5、成交后：恭喜、转化话题、转

7、介绍、走人九、转介绍2.要求推荐同等级客户（安徽许瑶华-淮南郑案例）成交后需要转介绍，不成交同样需要转介绍十、服务1、份内的服务2、边缘的服务3、与销售无关的服务服务的三种层次让客户感动的三种服务1、主动帮助客户拓展事业2、诚恳地关心顾客及他的家人3、做跟你卖产品没有关系的服务沟通技巧的突破一、沟通三要素：文字（7%）+语调（38%）+肢体（55%）二、问话所有沟通销售的关键 四种问话模式： 1、开放式 2、约束式 3、选择式 4、反问式 三、提问的方法 注意表情、肢体动作注意语气、语调注意问简单、易回答问题注意问是的问题注意从小事开始问二选一的问题事先想好答案能问尽量少说 四、聆听四个层面

8、听懂对方说的话。听懂想说没有说出来的话听懂对方想说没有说出来，要你说的出来的话听懂对方为什么说这句话，有时比说什么还重要。 五、聆听技巧 是一种礼貌 建立信赖 用心听 态度诚恳 记笔记 重新确认（不明白处） 停顿35秒 不打断、不插嘴 不明白追问 不发出声音 点头微笑 眼睛注视鼻尖或前额六、肯定认同技巧 你说的很有道理，我理解你的心情 我了解你的意思，感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问的很好 但是（案例）容易进入的误区一、顾客用竞争对手的长项来刁难，怎么办?背景：背景：顾客已经充分了解了我们产品后，在决定合作前又提到竞争对手错误：错误： 顾客：人家两元复配的除草剂，一瓶比你的便宜3元。 销售员：贬低对方产品。 结果：怀疑。正确：正确： 销售员：应抓住产品最终、最主要的功能、顾客最关心的， 突出自己产品优势。二、顾客与军师一起来，挑衅性刨根问底，怎么办?军师的心态：军师的心态：显示自己的专业性，难倒销售员。错误：错误： 销售员：有问必答，反复解释。 结果：军师难题一个接一个，唑唑逼人，非让销售员问言以 对，才显示出军师的能耐。正确：正确： 销售员：首先赞美军师，然后用请教式推荐。 那么，经过上面我们的梳理下来 我们如果都一一做到 我们会发现 我们已经有所改变（翟鸿燊案