代理商大会第二天培训课件演讲君

1、smart home smart home 优化生活 智能家居存在的意义和有效的推广 主讲人：张晓君主讲人：张晓君 南京物联传感技术有限公司南京物联传感技术有限公司目录一、物联网的出现二、智能家居的作用三、zigbee技术的应用四、智能家居市场的有效推广当别人问你，兄弟，什么是智能家居的时候，你怎么回答？在座的各位有没有想过这样一个问题，就是当别人询问你所做行业的时候，你是如何回答这个问题的？到底什么是物联网智能家居？既然是智能家居在哪里体现智能？假如这些问题回答不上来，那么就会影响到人们正确理解智能家居的意思。经常出现的错误理解表现在，不了解物联网的人，会把其跟互联网搅在一起。、不了解智能家

2、居的会把其跟智能家具混为一谈。物联网是什么？和我们有什么关系？ 物联网英文名称是物联网英文名称是“The The Internet of things”Internet of things”。顾名思。顾名思义，义，“物联网就是物物相连的互物联网就是物物相连的互联网联网”。这有两层意思：第一，。这有两层意思：第一，物联网的核心和基础仍然是互联物联网的核心和基础仍然是互联网，是在互联网基础上的延伸和网，是在互联网基础上的延伸和扩展的网络；第二，其用户端延扩展的网络；第二，其用户端延伸和扩展到了任何物品与物品之伸和扩展到了任何物品与物品之间，进行信息交换和通信。间，进行信息交换和通信。 物联网的定义

3、是通过信息传感设物联网的定义是通过信息传感设备，按约定的协议，把任何物品备，按约定的协议，把任何物品与互联网相连接，进行信息交换与互联网相连接，进行信息交换和通信（信息融合），以实现对和通信（信息融合），以实现对物品的智能化识别、定位、跟踪、物品的智能化识别、定位、跟踪、监控和管理（与应用服务）的一监控和管理（与应用服务）的一种网络。种网络。物联网智能家居的无线技术种类排列名次这里所指到物联这里所指到物联网智能家居用到网智能家居用到的协议的类型有的协议的类型有多种，而我们南多种，而我们南京物联传感用的京物联传感用的是最主流的是最主流的zigbeezigbee通信协议。通信协议。到底为什么到底为

4、什么zigbeezigbee通信协议通信协议是主流的，下面是主流的，下面我们来看一组数我们来看一组数据比较。据比较。 无线技术的比对表这领域的应用跟我们有什么关系呢？存在的意义是什么呢？我们先来了解一下我们古往今来的传递数据信息的方式：古代的飞鸽传书，书信邮寄往来，电报通讯，座机电话，BB机，大哥大，功能手机，互联网通讯。物联网的应用 直到智能手机的出现，物联网的出现，云计算的应用，那么为什么会出现物联网？因为时代要变迁，人们要有新的生活模式。以前电影里的科幻画面慢慢一点点成为我们生活的一部分。物联网的应用对我们有多少好处？物联网为什么要先从智能家居着手入户？到底智能家居家庭是需要还是一定要？

5、下面我们就通过云数据来看一下应用。物联网数据分析和监控信息的宏观实用型应用井盖智能监控的出现在人孔井盖下安装传感器和终端设备，利用无线通讯，传感器、定位等技术实现井盖状态的实时远程监控，为维护城市地下电力管线、通讯管线、燃气管道、污水管道、自来水管道、有线电视管线、军队管线等设施的安全提供保障。还可以衍生其他设备的监管例如：邮筒、路灯、消防栓、铜像、标志物等等。应用案例赏析智慧城市应用智能家居是智慧城市的组成细胞智能家居整合三网智能家居多功能应用的升华市场营销方案探讨分析图表智能家居应用的意义 智能家居家庭网络可以为众多家庭带来人性化娱乐感受、时尚高效的家庭办公方式和互动共享式的生活，给使用者

6、在 衣、食、住、行、育、乐方面提供极大的便利。它不仅加速全民信息化、企业信息化、城市信息化和政府信息化的进程，而且还会大大提高全社会的劳动生产力。面对这样一个火热的大市场，你做好准备了吗？ 我国政府就将智能家居纳入“十二五”规划的九大产业，预计到2015年市场将达到1240亿元。 面对千亿级市场的诱惑，观望者数众，若想分得一杯羹，需秉着严谨认真的态度脚踏实地地调研，选择真实可靠的产品，并竭力提供完整的设计和服务。 从百度指数的数据查看“智能家居”这个关键词，用户关注度和媒体关注度都在持续上升。中国有13亿人口，3.5亿家庭，市场前景相当广阔。为什么住大房子 当创业者满怀斗志心潮澎湃准备进入这个

7、行业时，先进行目标市场定位。是瞄准金字塔尖的高端人群，还是中层的白领阶层，或者是社会底层的工农大众？毋庸置疑，首先排除最后一项。虽然智能家居走进千家万户是大势所趋，但就目前来看，有能力消费得起智能家居系统的首先是有房之人，而且最好是有“大房”之人。买了大房子，请了高端设计师做室内设计，然后才考虑要不要装智能系统。品牌效应 这些中高端人群有个共同特点，就是品牌依赖度高。他们没有更多时间和精力去甄别产品，于是直接选择知名度高的大品牌，质量和售后都有保障，最重要的是，品牌也是身份的象征。 选择物联传感的理由 面对物联传感的品牌诞生，会做市场的人会这样选择合作。首先除了知名度，更要关注美誉度。这个品牌

8、是广告砸出来的，还是有真实案例，良好口碑？其次，这个品牌下的产品是单一产品，还是多型号多系列的完整产品，能否满足多种功能需求；最后，关注厂商的技术实力和研发能力。能否为经销商和代理商提供完整的技术和销售培训，能否推陈出新，研发出有持续竞争力的产品。 知己知彼，百战不殆。全面了解市面上的产品特性，比较它们的优劣所在，才能做出正确的判断。 总而言之，本着“以人为本”的原则，选择实用、易用，真正“接地气”的产品，才能让消费者愿意走近和接纳。用户的挖掘 选择了产品，下一步就是开拓市场渠道，挖掘潜在用户。体验营销 建立智能家居体验馆或者样板房，让客户能亲身体验到智能生活的便利和舒适。集成了智能灯光及电器

9、控制、电动窗帘、背景音乐、家庭影院、安防报警、网络监控、指纹门禁、智能环境控制、多媒体音视频管理系统等产品的整体展示，给人的立体体验效果会非常强烈。再华丽的讲解词也敌不过一次真实的用户体验。商家联盟 与室内设计师、家庭影院商家、空调地暖工程商等建立长期固定合作关系，互利共赢，共同发展客户。针对智能控制需求更急切的弱势群体，如老人和病人，还可以与养老院和医院合作，为其提供安全监控、远程操作等便民服务。圈层营销 高端人群大致可分为以下几类，财富积累型家族、城市新贵、行业领军人物、明星名流、高级公务员等，每一类型都有不同的消费特征，每一类型都有自己的社交圈层。进入他们的圈子，一旦成单，很可能在圈内源

10、源不断的发展新客户。行内合作 除了客户的圈层，企业也有圈层，不同产品、不同品牌的同类企业，互相之间都有合作机会，用开放的心态共享客户资源，主打低端市场的企业可以将有高端需求的客户推荐给高端品牌商，而高端品牌商遇到普通需求的客户，也可以介绍给低端品牌商。如此抱团取暖，合作共进，有益于整个市场的繁荣发展。好酒也怕巷子深 在信息爆炸的时代，如何让企业与客户能碰面，需要通过推广。社会化媒体平台，企业微博、微信公众平台，以及官方网站、行业媒体，都是展示窗口。选择互联网媒体投放广告，性价比更高。线下的展会、研讨会、行业年会，能让你掌握最新的行业动态和产品信息，同时结识到更多同行朋友。产品定位之下的个性化

11、面对不同的客户，要“投其所好”。比如针对女性客户，可以重点推荐多媒体音视频管理系统和安防报警系统；针对男性客户，可以重点推荐智能停车系统和远程监控功能；针对老年客户，可以重点推荐紧急按钮功能和防胁迫报警功能。积极了解客户的需求，尽可能满足他们的需求，打消他们所有的疑虑。智能家居必须要变成必需品 智能家居进入中国十年来，一批企业前仆后继，竞相挖掘这个富矿，无奈它埋藏极深，要实现收益还需要有巨大投入和不懈地坚持。尽管这个新行业还存在很多问题，也缺乏一定刚需性，尚未成为必需品。历史无数次的证明，往往最大的机会就隐藏在这种不确定性中。待市场爆发，有了成熟的商业模式，后来者再想要追赶就只能望尘莫及了。名

12、人名言 巴菲特说过，大潮褪尽，才知道谁在裸泳。假以时日，当智能家居像智能手机一样普及，成为人人消费得起的商品，那些真正拥有好产品，用心做出好服务的企业，就一定会成功。而靠着投机取巧、旁门左道，用虚假产品鱼目混珠欺骗消费者的企业，必定会被淘汰。销售误区 误区：需要产品功能全面化才好销售 很多经销商在做智能家居时，都面临着一个问题，A客户说有没有这种功能？B客户说有没有那种功能？C客户说有没有其他颜色的产品在面对单个个体消费者时，经销商会采用他们的建议，会觉得市场需求某种功能，某款产品，要求生产厂家生产某功能、某颜色的产品出来，可实际上，经销商面对的是单个喜好的终端消费者，而不代表普遍性。销售误区

13、 这个就像老人和孙子骑着毛驴上街赶集的故事一样。孙子坐在毛驴上，有路人说孙子不懂照顾老人；老人骑在毛驴上面，有路人说孙子还小，老人真能狠下心；老人和孙子一起骑在毛驴上面，又有路人说两人虐待动物；等老人和孙子都不骑毛驴时，又有路人说两人傻不拉几的，有毛驴却不骑。终端消费者就像是路人一样，而经销商就像是老人和小孩一样。世上没有一种万能药能治疗万种病，同样没有一款产品能满足所有人的需求。经销商会认为市场需要，要求厂家生产，而厂家从大局出发来考虑产品时，也许不会生产，那么对立的矛盾体就出来了。经销商赌气不进行销售，也会导致销售业绩无法提升。渠道误区： 误区一：渠道发展加价供货 有很多经销商原来一直从事

14、终端销售，在看到周边很多朋友做代理，发展分销网点发财的时候，也开始想到发展渠道客户（二级经销商）。但运作了一段时间后，二级分销网点进货量少，迟迟没有起色，再对比原来自己做终端的时候，发现从二级分销网点身上赚不了多少钱，觉得自己对二级分销网点的服务、维护、跑业务所产生的费用远远大于从他们身上赚的钱，因此开始一步一步的在供货价格上面开始加价，认为能赚一点是一点。渠道误区 误区二： 不发展渠道有愿意发展渠道网点的经销商，也有不愿意发展渠道网点的经销商。很多客户，自己做终端销售，和厂家签订经销商合同时，都很明确的一点是要求厂家授权地区唯一。他们不愿意在自己的区域内发展二级分销商，认为如果发展了，会出现

15、几点问题。第一，这个地区的竞争会更加激烈，担心低价倾销，担心市场混乱；第二，原来自己做的高价格会受到冲击，影响自己的利润空间；第三，如果发展了二级分销商，一步一步做大的时候，会直接从厂家拿货；第四，一个人做当地市场，可以用销量来捆绑厂家，让厂家释放更多的政策出来。基于以上几点，很多经销商不愿意在当地发展二级分销网点，自己一个人赚点钱绝对是悠哉悠哉的舒服。渠道误区 误区三：装修公司就是最好的渠道网点 在实际运作市场中，做智能家居的经销商，绝大多数会选择和装修公司合作，因为装修公司接触的是市场的核心终端客户装修必须找装修公司，装修公司是第一时间接触到目标客户的。因此，寻求装修公司的合作是最快捷和便

16、利的。而且在所有的渠道合作中，装修公司来钱是最快的，花费最小，利润却能最大化。但和装修公司合作又面临着一个问题，公司和公司之间合作，设计师们会消极怠工，不做主推；公司和设计师合作，单个产品的返点低了，设计师看不上，返点高了，自己的利润会被压缩，如果想不被压缩，只能把价格做上去，才能保证双方都赢，可输的一方却是我们的上帝掏钱购买产品的业主。这样矛盾体也非常大，如何解决呢？终端销售误区 误区一：坐商运作 有经验的经销商都是跑市场、跑别墅，都是跑到店外做生意，寻找客户和发展客户。而有些客户采用的是店面营销，等客上门的方法，从思维惯性上面来说，认为消费者只有在店面体验过后，才会有购买欲望，成交的机会也

17、非常大。但往往忽略了一点，消费人群对智能家居产品的认知度有多少？主动寻找店面的机会有多大？是否有时间到店面进行体验？这个就需要经销商有极强的销售技巧。终端销售误区 误区二：产品越复杂销售价格越高 其实很多经销商也面临着另外一个误区，就是产品越复杂，就越是能体现产品智能，价格销售就越高。经销商没有能很好的了解行业、了解产品，不去分析产品的营销亮点，如何切入市场？不能仅仅抓住别墅客户群体，其实更应该抓住的是中端及高端消费人群。产品线误区解决方法： 首先，我们需要先了解智能家居行业。智能家居到底是一个什么行业，未来的前景到底有多大？智能家居一般会由哪些产品线组成？ 其次，我们要根据当地市场，选择能快

18、速切入市场的产品，不能眉毛胡子一把抓。 第三，我们需要对要做的产品线有个深入的了解，了解公司，了解公司的政策，最主要的是要到公司去考察，货比三家。那么在考察公司的时候，要考察那几点呢？ 第四，对公司考察后，就是确定品牌。确定自己未来发展的主打品牌是谁的，产品是如何规划的，在后期的运作中，要如何结合市场特性和产品来做市场推广？ 第五，全新全意做市场，寻求公司帮助。产品线误区解决方法：1、公司什么时候入行的？2、公司是否有自己的研发团队和生产车间。3、公司的掌舵人的思路。4、营销团队的素质。5、看产品线是否足够长。6、看专利资质。7、看公司的政策。渠道误区解决方法： 渠道最大的作用是起到“开枝散叶”的作用。蜘蛛为什么能“坐享其成”，等着食物上门？那是因为蜘蛛善于把蜘蛛网结起来。一旦我们把渠道网点建立起来，就像织了一张蜘蛛网一样，后期就可以“坐享其成”了。渠道误区解决方法： 网点覆盖面越大，终端