有所为花园二期工程下半年整体推广计划

1、邯郸有所为房地产开发第一部分 邯郸房地产形势简要分析一、今年上半年房地产重要数字统计1、空置率任何物建造出来是要投入使用的，如大量已经卖出去的楼长期空置弃用，就表明市场的需求并不旺盛，则房地产市场就缺少有效的需求支持，前景就不那么乐观。可以说，空置率是房地产市场的“晴雨表”。目前邯郸 5 月份空置率为 34，6 月份的空置率为 28.4，以上数字显示，空置率在 1530为正常值，为良性合理空间上限，证明供求关系基本平衡。2、房地产开发量分析：邯郸市的开发量首次负增长。今年上半年房地产开发量减少，主要是宏观调控，出台的政策对限制了房地产行业的发展和建设速度，从邯郸市得到的数字，近 3 成的开发商

2、因政策，不能取得土地，个人，明年下半年邯郸的现房供应量将会减少，房价会进一步上调。3、商品房销售面积2月 份房地产开发量增长率6 月份9390516.47 月份1095338.1邯郸有所为房地产开发分析：今年商品房销售面积比去年同期出现负增长，销售面积减少。4、商品房价值分析：因销售面积减少，商品房的价值随之减少。5、城市居民人均消费增长率分析：今年上半年，城市人均消费，食和衣与去年同期相比增长，居住方面的出现负增长，购房不踊跃。6、存款增长率3存款类型存款增长率活期22.1上半年城市居民人均消费增长率居住23.9%食7.2%衣4.2%月 份商品房价值增长率6 月份3513017.17 月份4

3、35271.3月 份商品房销售面积增长率6 月份23468236.47 月份28152425.7邯郸有所为房地产开发分析：今年上半年，活期增长明显，证明邯郸市居民实力增强，具有潜力；定期存款小幅增长，证明，居民消费依然慎重。二、邯郸房地产市场简要1、连城别苑1) 土地及销售情况该项目为河北省第一块土地拍卖取得的土地，项目占地 434 亩，面积 46 万平方米，目前一期 8 栋多层，400， 80已办理入住手续，剩余部分临街单元，约 10 余套，正在尾盘销售阶段。已取得二期单元楼、多层、别墅的预售证，二期未开盘，但有大量客户咨询，有一定的客户积累。2) 项目各时期该项目于 2003 年 5 月份

4、开盘，开盘邯郸日报、邯郸晚报上进行大力推广，营销为以 50 名为一个计奖组，每个计奖组中设一等奖一名，二等奖二名，三等奖二名，奖品分别为不同价位的汽车一辆，最高为，车辆价值 20 万元。该活动推广力度大，但销售4项目名称选取理 由连城别苑邯郸市大规模高档社区联兴苑石家庄策划公司组织销售，以 80的派进行推广同仁花园市中心中高档楼盘，位置优越香舍以概念炒做为主的项目定期7.2邯郸有所为房地产开发现场没有形成热销气氛布置，当日见到成交，签约者，但销售现场缺乏，没有达到理想的推广效果。但可见开发商想制造全城轰动的良苦用心，但实际手笔很大，效果不明显。接下来的时间，连城别苑销售处于比较艰难的阶段，由于

5、销售难度大，导致影响工程施工进度。销售出现转机今年的春节以后，主要是现房展现。客户可以真切看到房子，没有风险，而且确实可以打动人，该阶段，项目没有进行任何的推广和宣传，但连城别苑进入热销期。现在连城别苑进入尾盘期，所剩的户型位置相对较差，主要采取的促销为赠送音响。据销售介绍，该套组合音响市场价格为 10000，从厂家进货的价格为 5000 元，但该款音响为典型的过时，对客户没有吸引力。3) 价格该项目开盘均价为 2300 元/平方米，现在均价为 2800 元/平方米，二期的均价为 3300 元/平方米，价格上调 20以上。目前该项目所剩单元不多，而且位置相对较差，目前价格策略：按套销售，忽略单

6、价，重视总价。而且每套之间价差较大，如同样位置房屋，临街和不临街总价差 2 万元，以价差促进销售。该项目上调主要为邯郸市城市东移的，使连城别苑成为邯郸城市未来发展的中心区域，邯郸市的搬迁，也使该地块间接增值。连城别外地开发商进入邯郸的项目，开不少人对其实力有怀疑，但随着项目进展及销售形势的好转，逐渐树立其品牌形象，另外，一期热销对二期销售做了很好的铺垫。有所为花园销售也有类似的经历。5邯郸有所为房地产开发4) 关于景观是该项目的卖点。该项目由上海同济大学设计院设计，由浙江园林设计院、宁波美苑绿化装饰公司进行设计，一期现房分为 2 个组团，每个组团 4 栋 200。第一组团以园林绿化为主，引进南

7、方植物；第二组团，以小桥流水为主，营造江南水乡氛围。二期中，其绿化景观与整体环境是和谐的。5) 项目整体本项目为高档色社区，各方面的配套和建设，在邯郸都是一流的；品现于细节，该项目的采用中空双层，保温、隔音效果好，置身临街的四层，对这一点有体会。小区物业采取红外，今日小区、组团、单元入户门都要刷卡，可以安系统比较完善，和已入住业主聊天进一步验证：居住的安全感。项目配套：该项目周边商业配套基本成熟，并已只配套园林式商业步行街，可集购物、休闲、欣赏于一体。从车库问题，可以推测到，该项目的也是逐步调整、逐渐明晰的。如果项目真正为高档社区，车库、车位应是一个重要问题，在某一方面可能会制约销售。一期未建

8、车库，停车要停到第二组团，也就是未开工的空地上。二期一楼全部为层车库，经调整后与“高档”和谐了很多。目前，该项目的是明确的：从价格上 3300 元/平方米，是邯郸的最高价位。房屋类型上，建有别墅，低密度也是衡量项目档次的一个标准；户型上，二期最小户型 120 平方米，高总价，高单价，直接高端客户。2、联兴苑6邯郸有所为房地产开发该项目为中低档社区，和环境毫无特色，基本属于过时的房地产，但该项目销售形势比较不错。2002 年，该项目在建设阶段预售，在销售不畅的情况下，委托石家庄公司进行销售，今年 5 月份开始，该公司采取大量派单的方式进行推广，截至目前派达到 80 万份，销售业绩明显，一期售罄，

9、二期销售率达到 70。派单，是一种常见的推广且推广费用最低，但在一定程度上显现项目档次较低，信任度较差的缺点。5 月份后曾经 2 次到联兴苑探盘，每次销售处都很多客户，从衣着各方面观察，客户为中低收入者，可以，该项目的、目标客户选择、配合是正确的，故是一个的案例。3、同仁花园同仁花园在工程未开工时开始预售，开盘初期销售形势极好，其主要的卖点就是地段。目前，一期 5 栋基本售罄，业主开始入住，二期 8 栋开始预售，只剩下靠近小区深处的部分单元。该项目楼间距近，主力户型设计不是很令人满意，价格在 22002880 元/平方米之间，一期未体现园林等特色，但销售很好的重要就是地段地处和平路与光明大街的

10、交叉路口。看来，地段对于房地产项目来说，还是决定销售的重要因素。4、香舍今年 4 月，邯郸举办房地产行业培训，邀请北京教授来邯讲座，在会上该教授也多次提起该项目，项目大规模炒做随即展开，如在市内位置显赫的路树立巨幅牌、在中华7邯郸有所为房地产开发大街两侧，在施工现场进行围墙包装等，所有一切一个主题：原版法国城市别墅。该项目于 4 月份开盘，一期建成 60 套，5 月份踩盘知还有 10 余套，单价在 2800 元/平方米，本月踩盘知还有 4 套待售，以最低总价 77 万元的价格出售（折合单价 3000 元/平方米）。销售否认价格上调，但不能掩盖该开发商是通过“突出总价” 的策略进行调价的事实。被

11、称为“河畔”的，只是一个面积不足 10 平方米的一个小河塘，可以想像在称的，建成后，也会是一个微缩的景观。总体印象：Ø目前邯郸市内各项目的销售形势普遍较好。Ø各项目价格也进一步上涨。Ø由于市区范围较小，各楼盘情况家喻户晓，更主要的是市场竞争不激烈。各项目推广力度较小，比较简单，但业绩不俗。Ø邯郸缺乏真正的高端豪宅房地产，连城别苑有此趋向。Ø作为投资型客户，市内房屋的升值空间更大、风险更小。8邯郸有所为房地产开发第二部分目标客户市场一、二期成交客户分析1、有所为花园二期工程成交客户区域分布情况有所为花园二期工程成交客户区域分布情况邯钢客户介分析：

12、从上表分析可知，邯钢客户带来的直接、间接客户数量达到 31套，占邯郸客户总量的40，作为一个所占的份额应该是值得关注并引起我们高度重视的。现分析邯钢客户还有一定潜力，但若形成二期开盘初期的批量可能性不大，但应挖掘类似，实现。2、邯郸客户用途分析邯郸客户居住所占比例最小，部分人考虑到生活便利程度和交通便捷程度考虑到在此居住；部分人考虑到孩子受教育的情况，也到这里居住，只有少数的偏大者看到这里环境，会考虑在此居住。其他客户46套绍成交8套邯钢客户23套邯郸客户77套成安客户33套二期工程成交110套邯郸有所为房地产开发度假型客户主要是 40 岁左右的企事业、公务，该类客户有一定资金积累，目的为假日

13、休闲，这里的住宅为第二套、甚至是第三套住宅。另一类客户为投资型客户，该类客户目的是看好物业升值空间。但从邯郸代表项目市场可知，市内房地产升值空间大，升值速度快，风险较小。而成安的项目升值速度慢。以连城别例：该项目 2003 年 4 月份开盘的格为 1960 元/平方米，现在价格为 2400元/平方米，二期未开盘，定价为 3300 元/平方米。再例：同仁花园 2003 年 3 月份一期开盘顶层价格为 1460 元/平方米，目前，二期顶层价格为 2200 元/平方米。而有所为花园一期均价 970 元/平方米，目前二期均价达到 1279 元/平方米。如果投资，客户注定会选择哪些回报率高的项目，而有所

14、为项目的发展取决于成安县的发展，未来的趋势是不定数。通过以上分析，建议重点引导投资兼度假型客户。3、各户型销售率及客户区域分布目前 130 型为难点户型，目前售出 3 套；豪华型多为邯郸客户，随着位置较好单元的减少，成交数量也随之减少。因整个项目目标客户以邯郸为主，故使有所为花园二期工程销售速度放慢。普通型以成安客户为主，因 180 型带车库户型，成安客户较多；目前，剩余较多得户型为 160 型。1、2004 年来访客户数量及成交情况分析分析：3 月份，有所为花园二期工程开盘，3 月底在邯郸展开宣传，客户来访、成交有显著提高；4 月份，随着宣传推广的升入，有所为花园创造了成交率的 30；5 月

15、份，有五一大型活动的烘托，来访略有减少，成交率也降低为 18；68 月份，客户来访保持在 90 人以上，但成交率为 11，这一成交率与 2003 年平均成10邯郸有所为房地产开发交率相一致。以上数字说明，有所为花园二期现在有一定的客户积累，应筛选并这些客户展开宣传。目前成安客户认同北区（北区剩余 12 套），邯郸客户对区域问题不太敏感，故销售应侧重南区，重点户型为 160 型。2、来访客户成交率分析1)成安客户：对项目很熟悉，但接受价格程度低，是导致成交率较低主要；2)邯郸客户：位置是影响成交的主要因素。一般来说，城市交通网络的发展与房地产发展的关联最强。健全发达的交通网络，将成为城市发展的。

16、交通发展催生新板块，路网延伸可以为新板块注入活力。成安与邯郸之间交通还算便利，但缺乏有利的交通网络系统的支持，如公共交通系统的配套。如解决交通问题，会淡化“位置”的弱势，使本项目升值空间显现，促进销售。11邯郸有所为房地产开发第三部分项目优势分析有所为花园项目最大的项目优势：低价别墅（价格低，不代表品质低）、大规模低密度居住区有所为花园北区全景图有所为花园南区全景图私属庭院平顶花园STOW 分析详见有所为花园二期工程全案12邯郸有所为房地产开发第四部分现行价格策略根据工程形象和工程进度，有所为花园二期已经全部封顶，以准现房姿态出现，价格进一步上调。1、本次价格建议分户型进行调整：u关于 130

17、：目前 130 是目前的难点户型，以成安客户为主。u关于 160、180 型：这两种是剩余比较多的户型，以后不再建，没有可比性。u关于豪华型：现在待售豪华型为靠近道路，价格较高和接近学校商铺，位置较差的房屋，销售难度较大,可与北新区形成价差，促进南区豪华型销售。2、综合以上分析，将价格方案调整为：u房价涨价 10 元/平方米；u南区成 9、安 9 不涨，即 180H 型不涨。uNN 区定价：低限 1350 元/平方米，最高不不超过 1340 元/平方米。u执行时间：8 月 12 日。13邯郸有所为房地产开发第五部分 销售现场布置一、现场布置1、柱廊包装柱廊是进入项目，做好包装，有利于营造热销气

18、氛。由于材料，柱廊看起来较脏，由于正在施工期，如进行重新粉刷，效果很难保持。故用新型装饰材料进行包装。南北两区柱廊用彩带环绕，形成夺目的效果，营造热销气氛。柱廊用以下材料进行包装：2、景观1) 景观是南区的重要卖点，是优秀环境的重要体现，尽快完善南区景观非常关键。景观与施工现场以彩带相隔，使展示区、施工区泾渭分明，即可以保证看房客户的安全，也可以体现项目正规管理。尽快完成绿化，现在不是绿化的季节，可盆栽或草坪摆放在四级花坛中，形象直接影响客户的第一印象。2) 在十一前夕，绿化工作一定要全面完成而且一定要多种树。建议：南区每户小院门前要种植一棵树，夏天，排列成行，绿树成荫，加之小区及景观的绿化，

19、会提升项目整体形象，促进销售。3、现场：通往南区景观道路，保证看房路线畅通、整洁。目前涉及工程施工，需工程部门配合。14邯郸有所为房地产开发4、关于样板间其他楼盘和一期销售经验证明，样板间的作用不容忽视。目前，豪华型还存量 20 套并是未来北新区的户型，做好引导：体现平顶、错层的优点，掩盖客厅小、厨房不好利用的弊端，很重要。争取利用公司内部关系，将安三 1 号作为样板间进行装修，公司给予一定补助，作为公司样板间向客户开放。目前存在问题：工程进度可以尽快具备装修条件，由于新房较潮湿，如立即装修，木质装修材料会变形、霉变，但此项工作应该加快进行。建议：采用新型装修材料装修样板间，体现样板性，引导客

20、户装修趋势，避免传统装修材料、方式给后期管理带来麻烦。如：木制窗套容易发黑、变形等，具体是装修材料本身的弊端还是工程质量的，很难界定。5、销售大厅布置目前销售大厅存在以下问题需要处理：销售大厅布置主要采取轻质纱进行装饰，达到以下效果：6、条幅1) 南区柱廊巨幅有所为花园，实现中产生活理想现房售罄，准现房热销中！售楼专线：2) 条幅：Ø 热烈祝贺有所为花园二期工程封顶大吉Ø 欢迎莅临有所为花园，参观品鉴！15邯郸有所为房地产开发Ø回归自然的生活，在这里Ø优质生活特区有所为花园Ø别墅生活 中产居住首选Ø低密度联体别墅 稀缺之选Ø

21、有所为花园10 万平米低密度 大社区Ø有所为花园，引导郊区化生活概念Ø缔造城市人的幸福生活有所为花园Ø完善配套 成熟社区生活Ø建设新成安，你我职责Ø有所为公司全力以赴建设新邯郸Ø选择有天、有地、有水、有景的生活Ø大规模低密度住宅，邯郸只此一家Ø有所为花园别墅 尽情展现舒适生活Ø有所为花园二期，全城热卖！3)商铺：Ø 有所为花园一期售罄，二期销售率达到 70Ø 欢迎韩国客商进驻有所为商城4)有所为花园有所为花园二期准现房，数量有限，敬请把握！7、氛围营造南区也应该设计背景音乐系统，可能，

22、使之与北区用一套系统。每当音乐响起，16邯郸有所为房地产开发南北区互相呼应，体现社区完整性，同一性。目前，南区尚未考虑此问题 ，故提出建议。另外，现在北区也要形成定时音乐的习惯，给人以高雅格调、轻松感觉，体现小区的品味。17邯郸有所为房地产开发第六部分投放计划一、投放原则在房地产中，房地产作为其中重要的一个环节，有其一般所应遵循的原则，具体为：1、销推广费用一般为物业总价值（市场承认并可实现的价值）的 5%左右，其中投入约为 3%。2、于宣传之于销售有一定滞后效应（随各地消费者对的敏感程度不同而不同），所以在中，的投放应遵循“先行”的原则。其包括两方面的含义：一方面指投放时间的超前性；另一方面

23、指费用投放的超前性。二、投放灵活性房地产的投放与房地产策略紧密结合，根据市场发展的状况，有相当大的灵活性和艺术性，即投放要有一定的节律。如：1、根据市场淡、旺变化的情况，确定投入的变化；2、根据其他投放的情况，避实就虚，以彰显效果；3、根据各阶段销售计划、销售目标，制定的投放额度等诸多方面。三、投入分析根据上述思路，对于本项目，第一期开发别墅全部售罄，第二期开盘在邯郸进行推广，目前，销售近三分之一并且两期邯郸客户累计成交近百户。根据对目标客户的分析，邯郸客邯郸有所为房地产开发户依然是我们首要的目标客户，在持续期投入考虑调高在邯郸投入比例，这也是该项目在邯郸投入力量最大的一次宣传，以延续良好的销

24、售势头。四、目前销售阶段分析项目每一期销售都分为销售前期、销售中期、销售后个阶段，的投入与每个阶段的销售计划、销售策略、销售目标相。对于本项目的二期而言，已处于销售中期，为项目销售的主要阶段，随着工程封顶、竣工，如果推广得力，将项目的成交进入整个销售的期；五、投放实施计划现将今年上半年推广方式及效果进行如下评估：注：以上效果没有考虑投放时机等综合因素。参考以上评估，制定如下投放计划：1、电视有所为花园以前推广经验证明，电视范围广、受众面大，图，文、声并茂，速度快，但驻留时间短、受时间局限，且需要连续性和持续性。但由于费用较低且效果明显，次推广的主要。1) 邯郸由联立独家。二期开盘，选择的是二套

25、的套播，每次 30 秒，每天 8 次，时间不固定，高密度、高率，效果较好。2) 本次计划在黄金时段，确保高收视率并有利于树立品牌形象，时间为联19邯郸有所为房地产开发播与邯郸之间，时间为 30 秒的。3) 邯郸主要栏目有邯郸、绿色邯郸、新视窗、就业桥等十几个栏目。结合房地产特点，根据时段、各栏目特点综合比较，拟在百味之家居栏目，该栏目为专业房地产栏目，以情景剧方式，形式新颖，介绍详细。2、报纸报纸范围广、速度快，图文并茂、性强，是树立品牌的最好，但费用较高，可提升项目档次、形象，作为辅助形式，适当进行投放。邯郸报纸有邯郸日报、邯郸晚报、中原商报、邯郸广播电视报，经比较分析，邯郸晚报以为主，量大

26、，为拟订选定投放，计划投放 2 次。3、路牌路牌适合做楼盘整体形象，而不适合于细节繁复的讯息传递，可利用其特性与其他相配合。达到立体的宣传效果。因成安与邯郸有一段交通距离，初次来访客户来访，需打听才可找到，故在成安拟设立大型路牌，突出项目形象的作用，树立品牌形象。在路牌设计上应参考以下方案：5、车载20邯郸有所为房地产开发车载性强，区域广，受众广泛。由于出租车车主经常在拿到第一笔钱后，将广告撕掉，对于甲方来说难以。如果短，不能达到其效果，还要承担制作费，故计划不利用出租车在邯郸进行车体宣传。选定路线：邯郸 2 路市内环路、33 路贯串中华大街，采取以上线路投放车体广告。6、DM名流名品为邯郸市

27、以为主的自办，印刷精美，整体感观质感较好，免费投递给客户要求的特定人群。更重要的已经初步建立了一套比较完整的数据库，数据库涵盖了市内各行业的精英阶层，如机关、行政事业、金融、电力系统等所有具备消费能力的的主流人群，也就是该有很强的性只做给有钱人看，而且实名投递。为本次利用 DM投递的载体。六、创意及设计要求1.方案应体现新颖，独特，形成本项目所独有的特色；方案表现出项目宏伟、大气、气势磅礴的规模效应的同时，要体现现代、典雅、华贵的特色。2.深度挖掘项目三大优势1)项目的稀缺性2)项目为中产生活的代名词3)项目倡导的引领郊区化的生活模式3.各形式的内容（包括色彩、标志、格调等）、卖点要高度统一。

28、21邯郸有所为房地产开发七、小结本次投放发布，做到对不同媒介进行有效的组合，从“海、陆、空”的各个路线进行出击，实现效应的利益最大化。另在投放过程中，根据各效果及时进行跟踪合评估，并将据此对推广方案进行调整。八、宣传口径根据一、二两期，客户符合年初制定的第一目标客户即 40 岁左右的企事业二次置业者。根据目标客户特点，本次宣传，以“有所为花园实现中产的理想”为进行宣传，提升项目品质。引导客户一种联想：有车的生活很惬意，但这中产并不是中产的全部，有一套乡间别墅，追求品质生活，才与“中产”相匹配的观念。以此概念进行引导，可打动两类人的心理，一、已是中产，二，渴望成为中产。虽然这一，可能会挫伤一部分

29、人的自尊，但根据我们的目标，如能把握住以上两类人，足矣。九、费用预算第七部分策略一、1、重点客户群跟踪今年邯钢客户是我们一个重要的客户群，这样的客户群提高了销售速度。应该肯定的是22邯郸有所为房地产开发邯郸还有其他类似的客户群可以形成，如最近已经接触的岳城水库。一方面要继续跟踪已有的重点客户，一方面要发掘新的客户群。对于如岳城水库等，可暗中和主要领导接触，可以以红包、扣点等方式，利用其在的作用，给个人利益，促成大量。目前邯郸铁路医院有房补政策，即没有享受到购房补助的职工，现在购房可以得到34 万元的购房补助。这一政策与邯钢相似，应利用此契机进行跟踪。2、积极调动老客户有利因素作用为实现全年的销

30、售目标，加快销售速度，提高老客户介绍新客户的积极性，在的销售工作中，老客户介绍新客户，特制定以下政策及方案：时间：2004 年 9 月 1 日2004 年 12 月 31 日1)成交新客户的房价：Ø 凡老客户介绍新客户成交的，如单户，成交新客户享受 10 元/的房价。Ø 凡老客户介绍新客户成交的，如集体（5 户以上，含 5 户），成交新客户享受 20元/的房价。2)老客户的：Ø老客户介绍新客户成交的，累计成交客户 1 户至 5 户的（含 5 户），按每套房 300 元老客户。Ø老客户介绍新客户成交的，累计成交客户至 6 户以上的（含 6 户），按每套房

31、1000 元老客户。Ø老客户领取时间，必须在成交新客户购房合同签定后领取。3)其它Ø 在以上期间，如发现销售员有舞弊现象，立刻辞退。23邯郸有所为房地产开发Ø 在以上期间，如发现老客户有舞弊现象，除扣除该舞弊房屋的外，将取消其今后的一切及政策。该方案在比较常见，在邯郸没有现成的经验可以借鉴，现利用两名成交客户试行，发现不足及需要补充之处及时调整。二、活动在房地产项目推广过程中，除了推广外，活动推广也非常重要，这两种推广方式互相补充，密切，使整个推广过程更加完善、有效。企业整合本身的，通过具有创意的活动或，使之成为大众关心的话题，吸引媒体与消费者参与，从而达到提升企

32、业及楼盘形象，以及促进销售的目的。1)2)3)4)5)6)新客户人数不够多时新项目导入市场速度必须加快时市场竞争特别激烈时企业想加强力度时主要竞争对手积极举办活动时企业想获得消费者或路径等方面的情报时1、二期工程封顶仪式8 月 18 日，利用二期工程封顶的工程形象进度，邀请参加和参加。全面介绍有所为花园作为成安县第一个招商引资项目建设及销售情况，突出邯郸及岳城水库管理局等，在成安营造热销、抢购的氛围，推进销售。24邯郸有所为房地产开发2、参加“情系贫困大学生希望工程捐助”公益活动8 月 25 日，参加关于事业是非商业性的一种软宣传，较容易得到受众的关注并成为有新闻价值的话题。企业从事公益事业，不仅能塑造卓越的企业形象，还可以增强消费者的信心，可谓一举两得。有所为公司在“情系贫困大学生希望工程