登康口腔护理用品股份有限公司现代零售终端日常管理培训教材(PPT 68页)

1、1登康公司现代通路设计报告登康公司现代零售终端日常管理培训登康公司现代零售终端日常管理培训汉彬汉彬洲管理咨询有限公司洲管理咨询有限公司汉彬洲企业管理咨询(上海)有限公司上海浦东新区商城路738号胜康廖氏大厦2001200120电邮:网页:电话真多资料在资料搜索网()海量资料下载2登康公司现代通路设计报告登康公司需要建立系统的零售终端管理运作系统来实现终端销售的持续提高登康公司需要建立系统的零售终端管理运作系统来实现终端销售的持续提高高效的终端维护高效的终端维护高效的促销管理高效的促销管理建立合作关系建立合作关系联合生意计划联合生意计划现代

2、终端的日常管理现代终端的日常管理3登康公司现代通路设计报告1 1、如何与零售终端建立合作关系、如何与零售终端建立合作关系? ?4登康公司现代通路设计报告很简单很简单, 两句话两句话:首先首先, 充分的前期准备工作充分的前期准备工作其次其次, 淄铢必较的谈判过程淄铢必较的谈判过程更多资料在资料搜索网()海量资料下载5登康公司现代通路设计报告 1、知己知彼、知己知彼, 百战不殆百战不殆2、凡事预则立不予则废、凡事预则立不予则废3、准备越充分、准备越充分, 就越容易赢得主动就越容易赢得主动为什么要进行充分的准备工作为什么要进行充分的准备工作?6登康公司现代通路设计报告1、信息收集与资料准备、信息收集

3、与资料准备2、确定谈判目标与策略、确定谈判目标与策略如何进行前期准备如何进行前期准备?7登康公司现代通路设计报告第一步第一步, , 我们需要收集哪些信息我们需要收集哪些信息? ?8登康公司现代通路设计报告公司历史及企业文化公司历史及企业文化( (合作型、谈判型合作型、谈判型) ) 确定谈判风格对方的资产结构对方的资产结构( (资产量资产量, , 资产与负债比例等资产与负债比例等) ) 确定与其合作的总体财务安全性组织结构组织结构 确定谁是关键决策人总部及门店职能总部及门店职能 确定合作的对象门店数量与销售情况门店数量与销售情况 确定进入哪些门店采购个人背景采购个人背景( (职业背景职业背景,

4、, 个人经历个人经历, , 性格特点性格特点, , 谈判风格谈判风格, , 兴趣爱好等兴趣爱好等) ) 有效建立个人关系首先首先, 我们需要了解客户概况我们需要了解客户概况9登康公司现代通路设计报告其次其次, 我们需要了解客户的运营情况我们需要了解客户的运营情况销售规模及盈利模式销售规模及盈利模式( (通过费用、销售、节约成本通过费用、销售、节约成本) ) 确定谈判的着眼点与不同条款的谈判方式关键业绩衡量指标关键业绩衡量指标( (销售量销售量/ /利润水平利润水平/ /收费收费) ) 了解对方的需求, 从而知道其弱点, 便于有效合作品类、品牌组合及商品定位品类、品牌组合及商品定位 确定自身产品

5、对于对方的价值, 从而找到合作的着力点牙膏类商品价格水平牙膏类商品价格水平 确定产品报价与建议零售价店内牙膏陈列分配情况店内牙膏陈列分配情况 确定自身产品对于货架排面的要求确定自身产品对于货架排面的要求业务流程概况业务流程概况 确定谈判与合作的方式与流程 确定货物配送条款10登康公司现代通路设计报告再次再次, 我们需要了解客户的财务状况我们需要了解客户的财务状况牙膏类产品帐期牙膏类产品帐期 确定帐期条款的谈判情况目前的付款状况目前的付款状况确定帐期与收款的条件牙膏类产品固定费用与可变费用水平牙膏类产品固定费用与可变费用水平确定对方可以接受的销售利润率更多资料在资料搜索网()海量资料下载11登康

6、公司现代通路设计报告其次其次, , 我们需要准备哪些信息我们需要准备哪些信息? ?12登康公司现代通路设计报告公司历史公司历史企业文化与价值观企业文化与价值观主要产品类型简单介绍主要产品类型简单介绍供配能力供配能力销售部的组织结构销售部的组织结构首先首先, 我们需要提供自己公司的简介我们需要提供自己公司的简介13登康公司现代通路设计报告其次其次, 我们需要准备部分产品资料我们需要准备部分产品资料品牌品牌/产品简介产品简介 目标顾客群与产品定位品牌的市场占有率品牌目前的销售量与增长潜力预计产品已进入的零售店与相应的销售状况各规格销售的情况产品的报价表产品的报价表 产品的供货价与建议零售价目前产品

7、在其他城市的市场零售价与批发价,销售利润分析产品质检报告产品质检报告样品样品14登康公司现代通路设计报告在次在次,我们需要准备必须的资讯文件我们需要准备必须的资讯文件营业执照复印件营业执照复印件税务登记证复印件税务登记证复印件( (国税及地税国税及地税) )生产许可证复印件生产许可证复印件卫生许可证复印件卫生许可证复印件商标注册证商标注册证15登康公司现代通路设计报告第二步第二步, ,如何确定谈判的目标与策略如何确定谈判的目标与策略 ? ?16登康公司现代通路设计报告哪些门店哪些门店 ? ?哪些规格哪些规格 ? ? 什么价格什么价格 ? ?如何配送如何配送 ? ?如何给新品进店费如何给新品进店

8、费 ? ?货架摆放与费用支持货架摆放与费用支持 ? ?促销费用与合作流程促销费用与合作流程 ? ?年度返利与给予方式年度返利与给予方式 ? ?其他费用其他费用( (节庆费、店庆费、促销员进场费节庆费、店庆费、促销员进场费)?)?等等等等 我们有哪些谈判目标需要考虑我们有哪些谈判目标需要考虑 ?17登康公司现代通路设计报告了解哪些可谈、哪些不可谈了解哪些可谈、哪些不可谈必须确定条件的上限与下限必须确定条件的上限与下限根据自己的可用资源与销售利润期望来分配资源根据自己的可用资源与销售利润期望来分配资源同时根据对方最关心的考核指标来确定资源分配同时根据对方最关心的考核指标来确定资源分配收集更多的数据

9、与实际情况为依据收集更多的数据与实际情况为依据如何确定目标如何确定目标?18登康公司现代通路设计报告对目前各门店与规格的销售量来进行排序对目前各门店与规格的销售量来进行排序计算实现投入回报率的最低的销售量目标计算实现投入回报率的最低的销售量目标最终确定目标规格与目标门店最终确定目标规格与目标门店如何具体确定目标如何具体确定目标 门店与规格选择门店与规格选择19登康公司现代通路设计报告首先首先, , 对方的各种费用期望在目前的底价基础上计算出零售供货价对方的各种费用期望在目前的底价基础上计算出零售供货价然后然后, , 与经销商沟通与经销商沟通, , 与其讨论并确定其希望的利润率与其讨论并确定其希

10、望的利润率其次其次, , 根据目前的市场零售价与实际供货价进行调整根据目前的市场零售价与实际供货价进行调整最终最终, , 一定需要留取部分弹性一定需要留取部分弹性, ,不可一次性交出底价不可一次性交出底价最终最终, , 确定价格的上限与下限确定价格的上限与下限如何具体确定目标如何具体确定目标 供货价与建议零售价建议供货价与建议零售价建议20登康公司现代通路设计报告直接送货到总部与配送至门店的成本比较直接送货到总部与配送至门店的成本比较与经销商沟通与经销商沟通, , 与其讨论其希望的方式与其讨论其希望的方式比较脱销率与新品上市的效率比较脱销率与新品上市的效率如果零售店需要谈供配费用如果零售店需要

11、谈供配费用, , 需要根据对方营运获利的模式来确定需要根据对方营运获利的模式来确定最终的支持方式与程度最终的支持方式与程度如何具体确定目标如何具体确定目标 供配方式选择供配方式选择更多资料在资料搜索网()海量资料下载21登康公司现代通路设计报告首先首先, , 根据供货价与底价的差额来计算出自身的总体可支配费用根据供货价与底价的差额来计算出自身的总体可支配费用然后然后, , 与经销商沟通与经销商沟通, , 与其讨论并确定其希望的利润率与其讨论并确定其希望的利润率其次其次, , 根据对方的获利方式来确定不同费用的分配比例根据对方的获利方式来确定不同费用的分配比例再次再次, , 需要留取部分可控资源

12、在手中需要留取部分可控资源在手中, , 以争取主动以争取主动最终最终, , 确定每项条款的上限与下限确定每项条款的上限与下限如何具体确定目标如何具体确定目标 各种费用各种费用22登康公司现代通路设计报告第三步第三步, ,如何进行有效的谈判如何进行有效的谈判 ? ?23登康公司现代通路设计报告整体谈判的流程整体谈判的流程谈判谈判倾听倾听: : 获取对获取对方信息方信息提问提问: : 试探可试探可能的解决之道能的解决之道判断分析判断分析: : 寻寻找突破点找突破点讨价还价讨价还价: : 缩缩小双方目标的小双方目标的差距差距陈述陈述: : 传递我传递我方信息方信息24登康公司现代通路设计报告会谈是建

13、立在谈判技巧基础上的循环往复讨价还价的过程会谈是建立在谈判技巧基础上的循环往复讨价还价的过程, 目的是找到双方利益对等平衡点取得合作共识目的是找到双方利益对等平衡点取得合作共识 设定高的目标设定高的目标 绝不轻易让步绝不轻易让步 总是显示自己没有足够权限做出让步决定总是显示自己没有足够权限做出让步决定 每一次让步必须争取利益交换每一次让步必须争取利益交换 即使达到了理想目标也不要急于做出决定即使达到了理想目标也不要急于做出决定 总是少说多问多听总是少说多问多听 让对方最先亮出底牌让对方最先亮出底牌 记得赞扬对手记得赞扬对手谈判时需要注意的技巧谈判时需要注意的技巧25登康公司现代通路设计报告最终

14、最终, 签订合同签订合同标志着与零售客户正式建立合作关系标志着与零售客户正式建立合作关系签订零售商合同签订零售商合同建建立立合合作作关关系系 主合同 促销协议 退换货协议 反商业贿赂协议 批量折扣协议 其他合同附件26登康公司现代通路设计报告举例举例: 现代通路部卖进沃尔玛现代通路部卖进沃尔玛第一步第一步: 信息收集信息收集27登康公司现代通路设计报告公司历史及企业文化公司历史及企业文化 合作型风格组织结构组织结构 采购部关键部门总部及门店职能总部及门店职能 地区地区总部拥有绝对控制权门店数量与销售情况门店数量与销售情况 南部目前29家店(重庆将开2家新店) 北部16家店采购个人背景采购个人背

15、景 新上任, 原来隶属货架资源分配部门, 女性客户概况客户概况28登康公司现代通路设计报告客户的运营情况客户的运营情况盈利模式盈利模式 通过销售与节约成本盈利, 不依靠费用盈利关键业绩衡量指标关键业绩衡量指标 销售量与利润同时考核品类、品牌组合及商品定位品类、品牌组合及商品定位 牙膏品牌主要是带动客流量的品牌, 冷酸灵的目标顾客群是中年的有牙齿过敏问题的中年人群, 他们对零售店的销售很关键牙膏类商品价格水平牙膏类商品价格水平 一般牙膏产品15%-25%的零售利润店内牙膏陈列分配情况店内牙膏陈列分配情况 不能谈, 按实际销售量自动调整业务流程概况业务流程概况 全部送蛇口总部配送 供应商一般只于采

16、购合作29登康公司现代通路设计报告客户的财务状况客户的财务状况牙膏类产品帐期牙膏类产品帐期 帐期60天,订死不能谈目前的付款状况目前的付款状况信用良好,从不拖帐期30登康公司现代通路设计报告其次其次, , 根据谈判的需要准备了自己的基本信息根据谈判的需要准备了自己的基本信息31登康公司现代通路设计报告中国抗过敏牙膏细分市场状况分析中国抗过敏牙膏细分市场状况分析门店选择的市场依据门店选择的市场依据: : 冷酸灵各地的市场份额与目前的销售水平冷酸灵各地的市场份额与目前的销售水平规格选择的销售依据规格选择的销售依据: : 冷酸灵各规格目前的销售量排序冷酸灵各规格目前的销售量排序供货价与建议零售价与依

17、据供货价与建议零售价与依据: : 各地市场目前的零售价格与零售利润各地市场目前的零售价格与零售利润提供了提供了20052005年度的联合生意计划年度的联合生意计划我们准备了详细的数据与信息我们准备了详细的数据与信息32登康公司现代通路设计报告中国抗过敏牙膏细分市场状况分析中国抗过敏牙膏细分市场状况分析 - - 突出冷酸灵对其生意的重要性突出冷酸灵对其生意的重要性33登康公司现代通路设计报告冷酸灵各地的市场份额与目前的销售水平冷酸灵各地的市场份额与目前的销售水平- - 门店选择的市场依据门店选择的市场依据34登康公司现代通路设计报告冷酸灵各规格目前的销售量排序冷酸灵各规格目前的销售量排序 - -

18、 规格选择的销售依据规格选择的销售依据35登康公司现代通路设计报告各地市场目前的零售价格与零售利润各地市场目前的零售价格与零售利润 - - 供货价与建议零售价与依据供货价与建议零售价与依据更多资料在资料搜索网()海量资料下载36登康公司现代通路设计报告首次供货价与建议零售价首次供货价与建议零售价37登康公司现代通路设计报告20052005年度的联合生意计划年度的联合生意计划38登康公司现代通路设计报告第二步第二步: 确定谈判目标确定谈判目标39登康公司现代通路设计报告选择门店选择门店 上限上限: : 南部南部2727家店家店 + + 山东山东2 2家店家店 下限下限: : 南部南部2727家店

19、家店选择规格选择规格 上限上限: : 牙膏牙膏8 8个个, , 牙刷牙刷3 3个个 下限下限: : 牙膏牙膏7 7个个( (高级牙膏不进高级牙膏不进), ), 牙刷牙刷2 2个个( (儿童三面不进儿童三面不进) )价格价格 上限上限: : 按目前公司的现代通路规定按目前公司的现代通路规定 下限下限: : 在市场普冷降在市场普冷降5%, 5%, 但不再给予但不再给予5%5%的促销费用支持的促销费用支持配送配送上限上限: : 重庆自己配送重庆自己配送, , 不给不给5%5%的配送费的配送费下限下限: : 全国统配全国统配, , 给予给予5%5%的配送费的配送费新品进店费新品进店费 上限上限: :

20、新品首单新品首单50%50%免费免费, , 每个单品每个单品2 2箱箱 下限下限: : 首单免费首单免费, , 每个单品每个单品3 3箱箱, , 牙刷牙刷2 2箱箱具体的谈判目标具体的谈判目标40登康公司现代通路设计报告选择门店选择门店 南部南部2727家店全进家店全进选择规格选择规格 进一步再谈进一步再谈价格价格 进一步再谈进一步再谈配送配送 全国统配全国统配, , 给予给予5%5%的配送费的配送费新品进店费新品进店费 新品免费新品免费, , 每个单品每个单品2 2箱箱最终结果最终结果: 基本实现了我们谈判的目标基本实现了我们谈判的目标, 对方已同意我方进入对方已同意我方进入!41登康公司现

21、代通路设计报告这里我向大家一起分享我的心得体会这里我向大家一起分享我的心得体会! !42登康公司现代通路设计报告2 2、如何进行高效的促销管理、如何进行高效的促销管理? ?43登康公司现代通路设计报告高效的促销管理流程高效的促销管理流程 - 以数字为基础的计划、执行、回顾以数字为基础的计划、执行、回顾季度促销执行季度促销执行季度促销跟踪与回顾季度促销跟踪与回顾季度促销活动策划季度促销活动策划 公司促销执行计划设计 实地促销计划设计 投放前准备 店内助销与维护 数据收集 分析与回顾44登康公司现代通路设计报告终端季度促销活动分为全国性促销与实地促销终端季度促销活动分为全国性促销与实地促销现代零售

22、通路季度性全国性促销现代零售通路季度性全国性促销实地零售终端季度促销实地零售终端季度促销终端季度促销活动终端季度促销活动45登康公司现代通路设计报告全国性终端季度促销的实地行动计划包括卖进计划、下单与送货计划、助销执行全国性终端季度促销的实地行动计划包括卖进计划、下单与送货计划、助销执行计划计划全国性终端季度促销实地行动计划全国性终端季度促销实地行动计划卖进计划卖进计划下单与送货计划下单与送货计划助销计划助销计划根据超市重要性与实际的月度拜访安排,确定各终端的卖进时间根据公司的促销介绍,制作具体各终端促销卖进计划,包括：促销目的、促销时间、促销内容、促销带来的关键利益（销量与利润提升）、具体的

23、促销配额与首张订单量、目标门店与货架陈列与货架外陈列的要求以及相应的促销支持费用等根据卖进情况,计算各终端的首张订单量根据各终端的首张订单,计算经销商的首张订单量根据终端重要性制定促销产品到货后的终端送货计划（送货时间、送货量）根据现代通路部的助销要求,制定助销工具的终端分配计划根据促销产品的送货计划,制定助销工具的终端送货计划零售销售代表的助销维护计划更多资料在资料搜索网()海量资料下载46登康公司现代通路设计报告终端实地季度促销计划包括促销目的与促销规格、促销时间、促销形式、促销力终端实地季度促销计划包括促销目的与促销规格、促销时间、促销形式、促销力度、投放门店以及投放量度、投放门店以及投

24、放量促销目的与促销规格促销目的与促销规格促销投放量促销投放量促销形式促销形式促销力度促销力度促销时间促销时间投放门店投放门店终端实地季度促销计划终端实地季度促销计划47登康公司现代通路设计报告终端实地促销分为季度定期促销与临时性促销终端实地促销分为季度定期促销与临时性促销, 前者着眼于利用主销规格与机会前者着眼于利用主销规格与机会规格提升销量规格提升销量, 后者着眼于反击竞争对手后者着眼于反击竞争对手季度定期促销季度定期促销临时性促销临时性促销促销目的促销目的促销规格选择促销规格选择提升销量提高店内销售份额主销规格终端店内份额低于地区零售份额的机会规格减少竞争对手行动对自身产品的影响反击竞争对

25、手主销规格被竞争对手行动影响销售的规格48登康公司现代通路设计报告终端实地季度定期促销一般选择在节庆日等旺销时期投放终端实地季度定期促销一般选择在节庆日等旺销时期投放, 临时性促销根据实际临时性促销根据实际情况决定投放时间情况决定投放时间季度定期促销季度定期促销临时性促销临时性促销促销时间选择促销时间选择建议时间建议时间建议在店庆日、节庆日投放冷酸灵销售最低的月份投放时间不宜过长冷酸灵可以考虑在春节、全国牙防日、劳动节、国庆节、圣诞节等时间投放,因为一方面商场人流量大,另一方面,此时消费者对牙齿保健的关注度高每年7月终端促销时间不宜超过两周在竞争对手活动投放前竞争对手活动投放的同时竞争对手新品

26、或促销活动投放前一个月49登康公司现代通路设计报告根据产品的价格敏感度与促销目的确定促销形式与促销力度根据产品的价格敏感度与促销目的确定促销形式与促销力度促销规格的价格敏感度促销规格的价格敏感度价格敏感度高（主销规格、新品）价格敏感度高（主销规格、新品）价格敏感度低价格敏感度低促促销销目目的的提升销提升销售的定售的定期促销期促销针对竞针对竞争对手争对手的预防的预防性促销性促销迎面打迎面打击竞争击竞争对手的对手的促销促销特价折扣促销建议促销力度（）赠品促销,如买一支牙膏送一只牙刷建议促销力度（）多买多送促销,如买二支牙膏送一支同样的牙膏建议促销力度（）特价折扣促销促销力度（）赠品促销,如买一支牙

27、膏送一只牙刷加一个漱口杯促销力度（）多买多送促销,如买二支牙膏送其他赠品建议促销力度（）50登康公司现代通路设计报告根据年度销售增长目标、促销预算与促销对正常销售产品产生的影响根据年度销售增长目标、促销预算与促销对正常销售产品产生的影响, 确定促销确定促销产品投放量产品投放量估计对促销规格的正常销估计对促销规格的正常销售的影响售的影响计算需要投放的促销量计算需要投放的促销量根据预算进行计划调整根据预算进行计划调整根据促销力度与促销规格价格敏感度,预计对促销的规格正常销售的影响时间（一般建议为1个促销期）根据促销力度与促销规格价格敏感度,预计对促销规格今后的销量降低程度,一般在20%-50%之间

28、根据以上结论,预计出对今后促销规格的销售下降量根据季度生意增长目标与促销规格的销售下降量,计算所出需要投放的促销量根据投放量与促销力度预算出促销费用,与原促销预算比较后,如果低于预算,则计划成立如果预算不够,需要考虑调整促销方式与促销力度,最终达到促销增长量与预算目标51登康公司现代通路设计报告如是连锁超市如是连锁超市, 根据门店销量预选目标商店根据门店销量预选目标商店, 然后根据促销产品总投放量与单店最然后根据促销产品总投放量与单店最低目标促销量确定最终目标商店低目标促销量确定最终目标商店预选目标商店预选目标商店预选目标商店预选目标商店将各门店按促销规格的最近3个月的平均销售额排序,选择占6

29、0-80%销售的主销门店主销主销规格规格促销促销机会规格的店内份额低于地区零售店内份额的门店为机会门店将各机会门店按两者的差距排序,选择差距较大的门店为目标促销商店机会机会规格规格促销促销反击反击竞争竞争对手对手促销促销将竞争对手进行促销的门店作为预选的促销门店如果竞争对手在所有门店中进行促销,将各门店品牌按促销规格的最近3个月的平均销售额排序,选择占60%-80%销售的主销门店作为预选促销门店确定各门店的促销配额与最终确定各门店的促销配额与最终目标门店目标门店按促销规格的最近3个月的平均销售额,分配总促销投放量至各预选门店计算最低的货架外陈列的促销产品门店备货量将无法满足最低备货量的门店剔除

30、,得到最终的目标门店按促销规格的最近3个月的平均销售额,分配总促销投放量至各最终促销目标门店52登康公司现代通路设计报告零售终端年度促销计划表零售终端年度促销计划表53登康公司现代通路设计报告促销投放后促销投放后, 需要由零售销售代表或理货员进行实地的助销与跟踪需要由零售销售代表或理货员进行实地的助销与跟踪, 核实门店促销核实门店促销的执行状况并及时进行反馈的执行状况并及时进行反馈54登康公司现代通路设计报告促销活动结束后促销活动结束后, 需要对促销活动进行执行与结果的评估需要对促销活动进行执行与结果的评估, 并与零售终端就评估结并与零售终端就评估结果达成一致果达成一致机会机会规格规格促销促销

31、预防预防竞争竞争对手对手促销促销反击反击竞争竞争对手对手促销促销主销主销规格规格定期定期促销促销提提升升销销售售促促销销针针对对竞竞争争对对手手促促销销促销结果评估促销结果评估促销执行评估促销执行评估与终端进行促销回顾与终端进行促销回顾 促销销量目标达标率 品牌店内份额 城市品牌与促销规格的销售量 促销门店分销率 促销价格 促销执行时间 货架外陈列摆出率时间达标位置达标面积达标 商店指标整体品类销售量整体品类城市零售占有率 供应商指标促销规格销售率促销销量目标达标率品牌店内份额 执行完成指标更多资料在资料搜索网()海量资料下载55登康公司现代通路设计报告小组练习与讨论小组练习与讨论: : 案例

32、分析案例分析 零售终端年度与季度促销计划制定零售终端年度与季度促销计划制定56登康公司现代通路设计报告案例分析案例分析: : 57登康公司现代通路设计报告案例分析案例分析: : 58登康公司现代通路设计报告3 3、如何通过联合生意计划提升与客户的合作关系、如何通过联合生意计划提升与客户的合作关系? ?59登康公司现代通路设计报告需要与现代零售终端一起制定年度联合生意计划需要与现代零售终端一起制定年度联合生意计划, 就生意目标与生意增长策略与就生意目标与生意增长策略与执行计划达成一致执行计划达成一致, 并定期进行回顾并定期进行回顾12pointtext:Level0Level1Level2确定年

33、度生意增长目标确定年度生意增长目标制定生意增长策制定生意增长策略略确定季度生意增长点并分摊生意增长确定季度生意增长点并分摊生意增长目标目标制定终端年度生意发展计划制定终端年度生意发展计划季度的终端生意回顾季度的终端生意回顾季度的店内销售状况分析与回季度的店内销售状况分析与回顾顾季度生意计划的执行季度生意计划的执行回顾回顾确定下季度生意计划确定下季度生意计划60登康公司现代通路设计报告根据公司对当地零售的销售目标与当地零售的历史销量确定终端的销售目标根据公司对当地零售的销售目标与当地零售的历史销量确定终端的销售目标, 并并根据终端的品类销售目标确定品牌终端的店内份额目标根据终端的品类销售目标确定

34、品牌终端的店内份额目标 根据城市各目标现代零售店的去年的品类销量计算出各终端的销售份额 根据公司对城市现代零售的销售目标乘以终端销售份额得到各终端的年度销售目标 将品牌销售目标除以现代零售的品类销售目标 在合同中与目标零售终端约定其提供门店月度品牌与品类的销售记录 城市现代零售销量目标由公司现代通路部设定 由现代零售采购部提供年度目标品类销售目标确确定定终终端端销销售售目目标标数据数据 来源来源确定终端销售目标确定终端销售目标方法方法确定城市零售销量份额确定城市零售销量份额12确定店内目标销售份额确定店内目标销售份额361登康公司现代通路设计报告通过与零售终端一起进行陈列份额、促销销量份额、新

35、品销售份额分析通过与零售终端一起进行陈列份额、促销销量份额、新品销售份额分析, 就全年就全年生意增长策略达成一致生意增长策略达成一致收集数据收集数据分析数据分析数据确定增长策略确定增长策略方法方法终端货架占有率=品牌规格面位品类规格面位终端货架外陈列占有率=品牌全年的货架外陈列周次/(52周*商店品类堆头数）终端新品销售占有率=品牌全年新品销量品类全年新品销量终端促销销售占有率=品牌促销销量品类促销销量比较货架占有率、新品销售占有率、促销销售占有率、货架外陈列占有率与品牌店内目标销售份额选择落后指标作为增长点,如：改善货架陈列、给予新品货推广支持、加大促销活动投入并给予货架外陈列支持评估各种增

36、长策略的投入产出比并排序根据总体促销费用预算选择投入产出高的增长点并与零售店达成一致62登康公司现代通路设计报告按照去年的季度品类销售量分配品牌季度销售目标按照去年的季度品类销售量分配品牌季度销售目标, 将达成一致的生意增长点按将达成一致的生意增长点按销量分摊到每个季度销量分摊到每个季度计算各季度销售基数与全年销售增长量计算各季度销售基数与全年销售增长量预计各生意增长点的销量产出预计各生意增长点的销量产出调整各计划达到销量目标调整各计划达到销量目标统计去年各季度品牌终端销售统计各季度的促销销售两者相减得到各季度的销售基数将目标销售量与销售基数相减得到全年终端生意增长量预测货架陈列达到公平货架占

37、有能提升的销量根据市场部新品的信息预计新品带来的销售（包括货架外陈列）根据公司促销信息预计公司季度促销（包括货架外陈列）带来的销量根据预算预计实地终端促销（包括货架外陈列）带来的销量调整各计划投入与产出达到年度销售目标按季度分摊各销售增量更多资料在资料搜索网()海量资料下载63登康公司现代通路设计报告零售终端年度联合生意计划零售终端年度联合生意计划64登康公司现代通路设计报告季度性的回顾地区与各终端的产品销量与店内份额状况季度性的回顾地区与各终端的产品销量与店内份额状况, 发现生意的问题与机会发现生意的问题与机会, 并制定相应的行动计划并制定相应的行动计划销量与店内销售份额分析销量与店内销售份额分析零售指标分析零售指标分析确定问题并制定行动计划确定问题并制定行动计划季度销售额目标完成状况回顾总体品牌店内销售份额与地区零售销售份额比较品牌各规格店内销售份额与地区零售销售份额比较店内份额低于地区零售规格销售份额的规格是机会规格各连锁门店机会规格店内份额低于地区零售规格销售份额的门店是机会门店脱销率分析脱销率分析 比较店内脱销率与地区总体脱销率的高低货架占有率货架占有率 比较店内货架占有率与地区总体货架占有率的高低价格分析价格分析 比较店内平均价格与地区零售平均价