《客户化美容课》

1、客户化美容课客户化美容课客户化美容课？客户化美容课？ 顾客的需求大不同顾客的需求大不同 培养顾客忠诚度培养顾客忠诚度 提高延伸预约的成功率提高延伸预约的成功率客户化美容课的关键点客户化美容课的关键点 针对需求给顾客度身定制课程内容针对需求给顾客度身定制课程内容 站在顾客的角度提供黄金法则式服务站在顾客的角度提供黄金法则式服务 顾客需求类型分顾客需求类型分析析 事业需求事业需求 皮肤需求（水油平衡、美白防晒、抗老皮肤需求（水油平衡、美白防晒、抗老化、补水保湿、抗痘、舒敏）化、补水保湿、抗痘、舒敏） 彩妆需求（彩妆、造型）彩妆需求（彩妆、造型） 其它需求（护体、香氛、男士等）其它需求（护体、香氛、

2、男士等）有效挖掘顾客需求有效挖掘顾客需求 了解顾客来参加美容课的目的（事业、肌肤、彩妆造型、护了解顾客来参加美容课的目的（事业、肌肤、彩妆造型、护体、香氛等）体、香氛等） 从美丽咨询卡中发现顾客需求（了解每个问题背后的意义）从美丽咨询卡中发现顾客需求（了解每个问题背后的意义） 明确顾客最想改善的肌肤问题（最困惑顾客的肌肤问题）明确顾客最想改善的肌肤问题（最困惑顾客的肌肤问题） 以专业的角度帮助顾客确认肌肤的第一需求以专业的角度帮助顾客确认肌肤的第一需求 并通过帮助顾客发现其它肌肤需求以延伸其它并通过帮助顾客发现其它肌肤需求以延伸其它 主题美容课主题美容课 每个问题的背后意义每个问题的背后意义“

3、描述你现在的肌肤状况描述你现在的肌肤状况”（护肤美容课）（护肤美容课） 目的：了解顾客肤质，可以推荐适合肤质的护肤品。目的：了解顾客肤质，可以推荐适合肤质的护肤品。“您来参加美容课，想改善的皮肤问题什么？你今天最想改善的是您来参加美容课，想改善的皮肤问题什么？你今天最想改善的是”“您来参加彩妆美容课的目的是您来参加彩妆美容课的目的是” 目的：目的：1.1.全面了解顾客需求全面了解顾客需求 2. 2.确认顾客的第一需求确认顾客的第一需求 3. 3.准备美容课主题和试用产品，货品。准备美容课主题和试用产品，货品。“你喜爱的服饰颜色是你喜爱的服饰颜色是”（彩妆美容课）（彩妆美容课）目的：了解顾客喜欢

4、的颜色，推荐适合其肤色和大多场目的：了解顾客喜欢的颜色，推荐适合其肤色和大多场合适用的彩妆颜色合适用的彩妆颜色“您目前使用的护肤您目前使用的护肤/ /彩妆品牌是彩妆品牌是”目的：了解顾客的消费力和消费习惯。目的：了解顾客的消费力和消费习惯。 每个问题的背后意义每个问题的背后意义 “针对这些状况，您目前的保养流程是针对这些状况，您目前的保养流程是” 您目前使用的彩妆步骤是哪几步？平时使用哪些彩妆工具？您目前使用的彩妆步骤是哪几步？平时使用哪些彩妆工具？ 目的：了解顾客皮肤保养的习惯，发现销售目的：了解顾客皮肤保养的习惯，发现销售 机会和潜在反对意见。机会和潜在反对意见。“在玫琳凯，除了美容课，您

5、将会学习到护体、香氛、男士护理等内在玫琳凯，除了美容课，您将会学习到护体、香氛、男士护理等内容，你感兴趣的是容，你感兴趣的是”目的：了解顾客感兴趣的课题，为延伸其它主题美容课做铺垫目的：了解顾客感兴趣的课题，为延伸其它主题美容课做铺垫联系方式联系方式 & & 联系我的最佳时间：联系我的最佳时间： 感兴趣的内容：感兴趣的内容：个人基本信息（工作）：个人基本信息（工作）： 每个问题的背后意义每个问题的背后意义 了解和识别顾客需求了解和识别顾客需求 站在顾客的角度提供黄金法则式服务站在顾客的角度提供黄金法则式服务 度身定制顾客专属课程度身定制顾客专属课程延伸需求延伸需求顾客第二需求顾客第二需求顾客第

6、一需求顾客第一需求推荐符合肤质的配方推荐符合肤质的配方 *干性干性 *油性油性 *混合性至中性混合性至中性 解决最想改善的解决最想改善的肌肤问题肌肤问题p干燥缺水干燥缺水p痘痘困扰痘痘困扰p敏感症状敏感症状p解决需要改善的解决需要改善的其它肌肤问题其它肌肤问题p彩妆彩妆/造型造型p眼部护理眼部护理p身体护理身体护理p进一步想改善的进一步想改善的肌肤问题肌肤问题p美白美白/防晒防晒p抗老化抗老化p 度身定制顾客专属课程度身定制顾客专属课程与顾客充分沟通后，确认第一与顾客充分沟通后，确认第一/二需求，延伸其它需求，确定时间，二需求，延伸其它需求，确定时间，为顾客定制专属课程，体现私人专业美容顾问的价值。为顾客定制专属课程，体现私人专业美容顾问的价值。顾客第二需求顾客第二需求顾客第一需求顾客第一需求延伸其它需求延伸其它需求当天当天一周内一周内两周内两周内 了解和识别顾客需求了解和识别顾客需求 针对需求给顾客度身定制课程内容针对需求给顾客度身定制课程内容 课程演绎中的黄金法则服务课程演绎中的黄金法则服务 时间有效掌控时间有效掌控 始终围绕顾客需求始终围绕顾客需求,而不是而不是“我我”的感受的感受 课程中时刻关注顾客感受课程中时刻关注顾客感受 大大鼓励、小小指导大大鼓励、小小指导 教授顾客正确的教授顾客正确的美容美容方式而不仅仅是销售产品方式而不