鲜乐美水果网--策划书

1、49团队成员：蔡耀旗、夏传林、林巧玲、齐丽娟、陈晓芳指导老师：姜红波、邵其赶、蔡志文项目摘要鲜乐美水果网是基于厦门市区内的水果B2C销售网站。鲜乐美水果网形成以网上销售水果及其附加商品，提供水果观光预定、水果游戏乐园的盈利模式。鲜乐美水果网将以台湾水果集散中心和漳浦台湾农民创业园为水果供应模式，以第三方物流配送水果物流模式，以水果知识库、DIY、交互社区等网上销售模式，三者形成有效的商业模式。该项目将形成以鲜乐美网站、创新服务团队、水果管理系统、物流配送体系和鲜乐美卡的“4+1” 运行模式，来保证项目的高效运作。基于厦门市水果网络直销市场的空白，采用了社区营销、微博营销、团购合作线上和校园水果

2、传情、实体广告投放、免费试吃、鲜乐美卡线下方式，形成有效的推广策略。通过对水果市场发展变化和网络平台的发展可能出现的市场风险、经营风险、技术风险、人才风险、资金风险，做出进一步的预测，并提出了相应的对策，做到该项目前瞻性预测和远期性发展规划。至此，该项目得到了到了漳浦台湾农民创业园、漳浦蜜源生态农场、台湾水果集散中心、学校创新创业园、厦门韵达物流有限公司等支持，特别是厦门韵达物流公司和我们签订合作协议，更进一步推进了整个项目的策划和运作，必将使得本项目更好更快的实施和发目录第一章 项目分析31.1 项目简介31.2 项目可行性分析3第二章 行业分析52.1 水果产业存在问题52.2 水果网络营

3、销现状分析5第三章 市场分析73.1 市场特征73.2 市场容量83.3 目标市场83.4.1 市场细分83.4.2 目标市场定位9第四章 商业及盈利模式104.1 水果供应模式104.2 水果物流模式104.3 水果销售模式114.3.1 知识库销售模式114.3.2 自制DIY销售模式124.3.3 社区销售模式124.4 盈利模式13第五章 公司发展战略145.1 公司概述145.2 公司愿景、理念、目标145.3 公司发展战略145.4 公司竞争战略15第六章 营销策略176.1 产品策略176.1.1 产品176.1.2 服务176.2 渠道策略176.3 价格策略186.4 促销策

4、略18第七章 推广策略197.1 线上推广策略197.1.1 搜索引擎竞价排名197.1.2 站内搜索引擎优化（SEO）197.1.3 微博营销197.1.4 网络社区营销197.2 线下推广策略207.2.1 发展战略合作伙伴207.2.2 校园活动营销20第八章 网站建设规划218.1 站点定位218.2 网站功能和体系结构218.2.1 网站地图218.2.2 网站主要功能218.2.3 网站体系结构228.3 网站页面设计248.3.1 首页设计248.3.2 导航设计248.3.3 功能模块设计248.4 网站建设条件和设备258.5 网站维护与管理26第九章 公司组织管理279.1

5、 股权结构279.2 组织结构279.3 核心成员组成289.4 公司组织文化建设289.4.1 激励机制289.4.2 文化取向29第十章 财务预算3010.1公司注册资本3010.2预计销售收入3010.3网站预测的购买订单数3210.4 网站预计的销售额3210.5 前期成本与费用预算3310.6 利润预估3610.7 财务报表3810.8投资收益与分析4110.9 风险资金退出机制42第十一章 风险控制4411.1 市场风险4411.2 经营风险4411.2.1 消费者购买水果服务风险4411.2.2 水果供应商供应风险4511.3 财务风险4511.4 人才风险46第一章 项目简介1

6、.1 项目简介q 项目定位：基于厦门市区内的水果B2C销售网站。q 项目主要业务：水果及其附加商品的网上销售和服务。q 项目经营模式：项目针对厦门市区水果网售市场的空白和消费者对“绿色、健康、时尚、便捷”的消费需求，锁定在团购和零售客户，秉着让客户“享受生活每一天”的理念，与第三方物流合作，为客户提供水果礼盒、水果蓝、水果DIY等个性化、多样性消费服务。项目采用新颖的“4+1”运作模式，独特的商业模式及盈利模式（详见第四章），线下和线上相结合的营销推广方式，逐步提高网站浏览量，增加订单数量，建立客户忠诚度，树立“鲜乐美”水果品牌。项目在生存期、发展期、成熟期分别制定差异化、品牌、多元化战略，扩

7、展业务范围，准确预测风险并作出相应的策略，能持续经营并快速盈利。1.2 项目可行性分析q 商机获取分析本项目恰逢B2C电子商务快速发展，厦门进行产业结构调整，现代服务业新发展，农业产品正向物联网发展的良好投资机遇。本项目巧遇网购趋势的盛行，健康、快乐、便捷的消费观念推广，水果销售渠道的革新，线上线下服务相结合的需求商机，正是新的投资发展契机。q 技术实现分析本项目网站建设的可实施性得益于网络技术的快速发展，内外部信息的畅通和整合，使水果管理系统有效实施和管理，技术的有效实施使项目实际运作可行。q 效益产出分析本项目启动资金100万，预计第3年开始盈利，投资回报率为49.8%，折现回收期为3.2

8、6年，有很高的增值空间，经济效益良好。本项目的策划和实施，得到了漳浦台湾农民创业园、蜜源生态农场、台湾水果集散中心、学校创新创业园、厦门韵达物流有限公司等支持，特别是韵达物流公司和蜜源生态农场与我们签订合作协议，推进整个项目的运作和发展。第二章 行业分析2.1 水果产业存在问题q 水果品种结构单一目前我国多销售的水果主要是苹果、梨、柑桔、桃等，优良品种水果较少，水果品种结构单一，难以适合不同需要、特色、上市期的品种相对较少。q 水果优良品质少消费者对鲜果质量要求越来越高，但国内水果品质尚无统一标准，农药残留量检测不严格，易受进口水果冲击，让消费者购买意愿降低。q 水果采摘后商品化处理程度低据调

9、查我国将水果采摘后进行分级、打腊、包装、贮运的水果只占总产量的1，贮藏的水果不到总产量的20，加工的水果不到总产量的10。q 水果营销不畅宏观方面，政府引导较少，市场体系不够健全；水果科技研究和应用比较落后；市场供求信息不对称，很难传递到果农。微观方面，家庭小规模分散经营模式，仍以生产为中心，后找销路，缺乏市场引导和专业营销，常出现果贱伤农的现象。q 水果现代服务意识不够消费个性和多样化需求增加，未以消费者为中心，客服意识不够强。2.2 水果网络营销现状分析q 水果网络营销概述目前水果电子商务网站表现形式主要有两类：供求信息平台类水果网站（B2B模式）水果销售类网站（B2C模式）表2-1 B2

10、B水果电子商务网站优劣分析网站举例优势劣势1、由行业协会主办的: 中国果品网、 中国枣网等。 2、由企业建设的平台类网站：中国水果网、中国特色水果网等。3、由政府部门建设：栖霞苹果网、中华果都网等。4、由各个地区特色水果网。北京平谷绿色水果网、张掖葡萄网等。1、比较全面的收集水果相关信息，可让用户方便地一站式搜索相应的信息。如提供：种植技术、行业资讯、贮藏运输加工、消费指南等各类信息。2、主要为水果批发商、果品农民经纪人等提供最新的水果行业信息等，带有行业的专业性。1、所涉及的水果的种类没有实际需要的广泛。2、太过专业的网站导致客户相对的狭窄。对于想获得多种水果信息的用户，这类网站就无法满足他

11、们的需求。表2-2 B2C水果电子商务网站优劣分析网站举例优势劣势1、上海易果网TO 部门建设的。栖霞苹果网4444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444442、优果网3、北京的鲜果派4、谷果网1、在网上水果行业所占的比重较小，但发展前景广阔。2、网站设计成典型的网上商店形式，有网上商店构成的基本要素。3、网站主要以实现网上交易为主，重视水果产品展示、网上商务功能的设置等。4、网站都从某一个水果品种入手，展开网站的建设比较明

12、显的专业性和深入性。相对地，这类网站的信息组织也比较紧密和统一。1、因为此类网站商品本身的特点水果的不易运输性和不易保存性，使得目前网络上存在的此类网站都局限在某个地域内进行配送业务。从这点来看，目前对我们网站的威胁不大，换句话说，这类网站的参考和借鉴价值要大于他们对我们的威胁。q 水果网络营销存在问题通过相关调查，发现国内水果电子商务还处于初级阶，普遍存在的问题如下：（1） 以行业网站为主，主要是信息发布，未把电子商务和网络营销作为有效地营销渠道，如：中国水果网。（2） 水果零售网较少，批发为主，如：北京平谷绿色水果网。（3） “水果帮”网站以爱果一族组成社区，以水果文化和话题聚集人气，是符

13、合网络营销趋势的创新网站，但该网并不是水果销售的网。第三章 市场分析3.1 市场特征通过我们进行的300份问卷调查（其中298为有效），55.37%是女性，年龄阶段在21至3岁的范围是57.20%，获知55.70%愿意通过网站合理价格内订购自己喜欢、营养搭配的、新鲜的水果图3-3 抽取样本的网购水果意愿分布图表q 问卷一调查统计结果通过对厦门市区内医院水果需求调查得知，去医院看望病人时主要喜欢带水果和水果鲜花篮。其中有51.5%和50.5%的人不知道对不同病宜忌吃的不同水果，约81.8%的消费者愿意将水果按合理的营养价值搭配后再送给病人。76.8%的人愿意上网了解水果营养价值及护肤、美容作用的

14、知识。q 问卷二调查统计结果通过对厦门市区内水果礼品需求调查得知，76%的消费者愿意在特殊的节日购买水果作为礼品送给朋友和亲戚，58%的消费者愿意出价在52-80元的选择购买送礼水果，约68%愿意直接网上预订新鲜、价格合理、包装精美的水果礼品。q 问卷三调查统计结果通过对厦门市区内水果时尚需求调查显示，约92.9%的喜欢水果拼盘，约69.7%喜欢水果沙拉，约77.8%的消费者喜欢自制果汁，64.6%的消费者愿意上网了解水果拼盘、水果沙拉、水果蛋糕、自制果汁的相关知识。 综上所述，在厦门市区内水果需求市场呈现以下特点，消费者更加关注水果的新鲜程度、购买的方便性、营养搭配，期待更多的水果营养价值、

15、水果护肤美容作用。另外，注重包装，特别是节假日购买欲望高。以此可以总结为新鲜、营养、礼仪、时尚地水果市场需求特征。3.2 市场容量据厦门统计局2010年3月份发表，2009年，厦门市户籍人口177万人，常住人口252万人。预测到2013年将会有350.53万人口，按岛内占58.4%的比率，到2013年岛内人口达到204.71万人。根据问卷调查所得，55.70%厦门市区内常住人口愿意购水果，按照这个比率计算在2010年、2011年、2012年、2013年底分别有89.14万、96.81万、105.14万、114.18万人愿意网购水果。表3-1 以订单为标准的市场容量预测时间2010年2011年2

16、012年2013年愿意浏览网站人数0.0000 0.4458 0.9685 2.1035 会注册会员的人数（比率为：50%，增长率为：25%）0.0000 0.2786 0.7566 2.0542 会下订单的人数（比率为：80%）0.0000 0.2229 0.6053 1.6433 订单数量（每人4次）0.0000 0.8916 2.4211 6.5734 3.3 目标市场通过市场调研，鲜乐美水果网将根据消费者的需求特点的差异化，将水果购买者性别、年龄、利益、用途及水果的季节性、品质特点将市场划分为若干个子市场。3.4.1 市场细分q 根据消费者性别细分市场 根据调研，一方面，水果女性消费者

17、比男性多；另一方面，就消费观念来说，水果不仅是种品尝，更是注重美容护肤、减肥效用。消费观念变了，需求也变，市场也被重新细分乐。q 按消费者年龄细分市场 根据问卷结果，显示消费人群大部分正处青春年少，吃水果主要原因在美容护肤、减肥的。而中老年人吃水果，主要是因为水果很利于健康。鲜乐美水果网可以根据消费者不同的年龄层次对水果市场进行细分。q 根据消费者追求的利益细分市场根据消费者对网购水果所看重的水果的新鲜程度、水果的口味、水果的品种、水果的价格、购买方便程度等，对水果网售市场进行市场细分。q 根据消费者购买水果的用途细分市场从购买水果用途，对整个水果市场进行细分如：医院水果篮、节日水果礼盒、时尚

18、配套自制水果。q 根据水果的季节特性细分市场根据水果季节性，旺季推出高质量的旺季水果，适当提供反季节水果，来满足消费者的消费需求。3.4.2 目标市场定位鲜乐美水果网将水果网售目标市场定位在零售和团购两个群体。q 零售客户（1）健康类：儿童、孕妇、病人、老年人根据水果营养价值，病人水果宜忌，配送水果篮等来满足健康类需求。(2) 时尚类：大学生、情侣、年轻结婚者抓住年轻女性喜欢护肤美容、瘦身减肥的心理。抓住大学生追求时尚、艺术美的心理。 抓住求独特的消费心理，推出反季节水果。(3) 礼节类：生日、过节、过年、宴请根据节日走亲访友，提供特色水果礼盒。（4）服务类：白领、金领阶层将零售客户锁定在企事

19、业单位高新阶层的消费者。q 团购客户将目标客户锁定在企事业团购、酒店预订、特别是教育机构等。第四章 商业及盈利模式公司结合“4+1”运作模式（鲜乐美水果网站、创新服务团队、水果管理系统、物流配送体系、鲜乐美卡），从水果供应模式、物流模式、销售模式来分析鲜乐美水果网的商业模式。4.1 水果供应模式鲜乐美水果网的水果主要由台湾水果集散中心和漳浦台湾农民创业园、海南地区及进口等多种模式来供应。初期将以台湾水果集散中心和漳浦台湾农民创业园水果供应模式为主。q 台湾水果集散中心水果供应模式台湾水果零关税进入大陆市场，半天内经由厦金航线，送到台湾水果集散中心（有仓储体系），为我们提供物美价廉的台湾特色水果

20、，确保稳定的水果供应。q 漳浦台湾农民创业园水果供应模式通过对漳浦大型农场的调研，鲜乐美水果网和果农签订了水果相关协议，提供闽南特色水果。4.2 水果物流模式采取合作与第三方物流送，注重包装设计，提供送货到门的配送服务。当公司发展到成熟阶段，将逐步建立自营物流，降低成本，进一步提高终端服务水平。q 第三方物流合作机制公司已和厦门韵达物流公司签订合作协议书。以当天顾客下定单，24小时内送货上门为原则。鲜乐美水果网提供包装盒，派跟单员检测水果和包装质量为准则。台湾水果集散中心供应商自行包装，韵达物流负责配送。漳浦供应商大部分自行包装，少部分至韵达物流进行包装后配送。q 第三方物流配送中的差异化包装

21、设计模式鲜乐美水果网注重水果包装设计模式。（1）水果包装设计优势 满足客户对包装的不同层次需求。 为鲜乐美水果网树立良好的宣传形象。图4-1 春节水果礼盒（2）水果包装设计的原则 根据包装在消费者心中地位原则：精致和简单，高架和低价的分类包装。 根据购买水果用途原则：关爱性、卡通化、商务式、喜庆性的分类包装。 根据购买水果数量和形状原则：大小礼盒、礼篮的分类包装。4.3 水果销售模式4.3.1 知识库销售模式q 知识库内容水果的自身介绍（如：主要产地、食用方法、适合人群、主要功效）水果美容知识汇集（如：美白水果、丰胸水果、瘦身水果）水果营养价值荟萃（如：维生素含量、热量、）水果制品自制教程（如

22、：怎么制作水果沙拉、如何制作营养果汁）q 知识库功能消费者可根据购买需求进行相关的搜索和查询服务。消费者可参与知识库的建设，双向互动交流，扩充知识库。q 知识库建设原则知识库能快速搜索和查询：及时更新和优化。知识库能推荐最优水果营养搭配组合：最有推荐。知识库有权威性和准确性：合作于医院、美容中心、营养师。知识库能反馈和互动交流：开设互动区域，建立忠诚客户群体。q 知识库应用流程进入网站搜索相关信息得到相应的信息根据网站的推荐，直接选择推荐组合根据信息筛选水果商品购买已选水果商品消费者图4-2 以消费者为中心的知识库应用流程4.3.2 自制DIY销售模式用户可以直接点击喜欢的水果，选择所需的包装

23、外形，然后DIY水果秀系统自动形成水果DIY组合，运作流程如下图：图4-3 以消费者为中心的水果自制DIY应用流程4.3.3 社区销售模式鲜乐美水果网将开设水果社区，通过展示水果艺术和礼节的方式，配置相应的艺术和礼物水果组合套餐。可以再分为艺术性销售和礼物水果销售模式。q 艺术性销售模式开通水果艺术区，用户可以通过视频、图片、文字相结合了解水果沙拉、水果拼盘、水果雕刻等的制作方法和过程，预订相应的艺术水果套餐。q 时尚水果销售模式开通水果传情服务，以水果贺卡、水果酒类等礼品相搭配等销售。选好水果，填写好收货信息和祝福语，我们将把水果按照按时送到您所指定的地方。4.4 盈利模式q 水果销售盈利顾

24、客在网站选购水果下订单，网上支付，公司送货上门的服务，获取利润。q 水果的附加商品销售盈利在网售鲜果的同时，将展开如干果、地方特色水果酒类、水果美容护肤产品、减肥产品、家庭型榨果汁机等相关附加产品的销售，提供配套服务，获取网售水果附加商品利润。q 水果游戏乐园盈利鲜乐美水果网，将会开通水果游戏乐园，一类是水果免费小游戏，另一类是模拟水果农场种植游戏。水果免费小游戏开设水果免费小游戏，抓住消费者网上游戏娱乐的心理，增加网站浏览量，并在游戏中投放“鲜乐美卡”给予水果促销优惠。水果农场种植游戏用户可以虚拟种植水果，通过购买相应的游戏币，根据等级设置，换取所网售的水果，使得网站从此角度突破盈利。优势如

25、下：弥补QQ农场等虚拟游戏的不足，不仅满足精神需求，也能满足物质需求。提高网站粘性，诱因式的引导用户，体验鲜乐美水果的魅力。q 水果观光旅游盈利开通水果观光旅游预定通道，让漳浦供应商开办水果观光旅游，不仅实现水果销售盈利，还增加供应商收入，使网站得以推广并增值服务盈利。第五章 公司发展战略5.1 公司概述公司名称：鲜乐美电子商务服务有限公司5.2 公司愿景、理念、目标q 愿景：致力打造区域性水果B2C销售平台，真诚提供优质的网上水果消费服务。q 理念：“绿色、健康、快乐、便捷”5.3 公司发展战略q 生存阶段（2011.1-2011.12）在生存阶段，公司通过“4+1”运作模式，销售台湾和漳州

26、水果为主导，观光果园预定增值服务为切入点，迅速网站浏览量，让消费者认可和接受公司服务，短期进入并渗透市场。q 成长阶段（2012.1-2014.12）在成长阶段，树立起“鲜乐美”水果品牌,逐步增加美国、泰国等进口水果，完善服务体系和提高网站消费粘性，培养消费者对网站服务的依赖性，融入水果小游戏开发，扩大鲜乐美水果网在福建省内的知名度。q 成熟阶段（2015.1-2018.12）多元化战略经过前两阶段的发展运营，“鲜乐美”水果品牌，以深入消费者心中。公司将战略重心放在和消费者共同创造新的服务价值，通过技术升级和管理，开发水果“种植乐园”游戏，建设自营物流，考虑复制此模式逐步在其他沿海发达城市进行

27、运作，壮大品牌，实现高额盈利。5.4 公司竞争战略表5-2 公司竞争策略SWTO分析外部因素内部能力 优势（S）劣势(W)1、线上和线下相结合，市场渗透力强，有效促销，迅速扩张市场。2、网站知识库、社区交互式，精准化营销，迎合个性需求，提供高质服务。3、贴近市场，水果供应和消费区域性和近距离，可行性强。4、个性化包装设计，提高服务价值，利润空间大。1、公司对水果相关知识熟悉程度权威性还不够高。2、公司技术门槛较低，易被竞争对手模仿。3、公司管理团队和运作团队年轻，经验不够丰富，知识储备不完全。机会（O）SO战略WO战略1、厦门水果网售市场空白，零售和团购具有广阔市场需求空间。2、顾客对水果消费

28、逐步趋向健康、快乐、时尚、便捷，个性需求显著。3、厦门网购比例逐步上升，交互式客户体验已成发展趋势。4、城市“最后一英尺”物流配送发展迅速，终端服务创新增强。1、采用“4+1”运作模式，线上和线下双向营销结合，“鲜乐美卡”有效促销，快速扩张。（S1，O1）2、网站打造水果DIY、知识库、社区互动吸引力及公司个性包装设计特色。（S2,02,03）3、合作第三方物流，自行设计包装，控制核心。（S3，O4）4、树立“鲜乐美”水果品牌，形成进入壁垒。（S2,O1,O3）1、寻求更多的水果和相关服务供应商。（W1,O1，O2）2、加强人力资源培训，提升团队管理和经营能力。(W3,O3,O4)3、合作与医

29、院，提高水果相关知识容量和顾客沟通。（W1,O2）威胁（T）ST战略WT战略1、水果供应易受气候影响，易受供应商的恶性控制。2、水果配送过程易受损坏，终端配送服务易受影响。3、传统零售业是水果主要购买途径。4、网站运营初期，易受干扰，稳定性受影响。1、塑造“鲜乐美”水果品牌，提高知名度和忠诚度.(S4,S2,T2)2、增强配送服务质量，吸引顾客从传统转到网购水果。（S1,S3,T3）3、合作的第三方物流配送时限，12小时内送货上门。1、与供应商相互入股合作，使各自利益得到保障。（W1,T1，T2）2、加快技术的开发和应用，提高公司技术专业水平。（W2,O4）基于SWOT分析，对行业外部环境分析

30、和市场需求趋势的预测，加上公司自身资源和优势，为建立竞争优势，在生存期、成长期和成熟期将采取以下竞争战略。q 生存期（差异化战略）针对目标细分市场，差异化战略，满足个性化需求。q 成长期（品牌性战略）树立“鲜乐美”水果品牌，提高知名度和消费者忠诚度。q 成熟期（多元化战略）实行多元化战略，扩大经营范围，与用户共创价值。第六章 营销策略6.1 产品策略6.1.1 产品q 个性多样化策略提供个性和多样闽台特色的水果、水果礼品、水果礼盒，知识库系统最有和DIY还提供了创意水果DIY礼篮： q 产品组合策略针对目标客户，网站提供的水果商品分类目录具有以下特色： 按水果分类：按鲜果干果，营养，颜色可组合

31、搭配。 按包装分类：水果篮、水果塔、水果盒。 按礼品用途分类：商务礼篮、医院水果篮、节日礼品。 按客户分类：团购客户和零售中的年轻女性等。6.1.2 服务q 水果知识库知识库汇集水果知识，双向沟通和更新优化，让顾客轻松行搜索和查询。q 水果游戏乐园前期将开设水果免费趣味小游戏，后期开设“水果种植乐园”游戏。6.2 渠道策略 通过自己网站来水果销售，合作于其他渠道商，进行网站的推广和水果销售。q 与团购网站合作：与拉手网和闪团网合作，聚集的人气推广网站，销售水果。q 校园水果传情：同城高校水果传情，趣味、情感地推宣传网站，促进水果销售。6.3 价格策略 网站价格是根据客户搜索商品的方便性，提供价

32、格分类搜索区，形成高低价系列水果，配有明确水果资料，极大的方面了不同价格需求的人群购买。6.4 促销策略 我们将形成以鲜乐美卡为主的多种促销方式相结合q 鲜乐美卡促销：公司自制鲜乐美卡，在线上和线下推广时作为优惠券，提高消费者的购买水果的欲望。表6-1 鲜乐美卡促销原则每次购买满500元5%的优惠每次购买满1000元8%的优惠每次购买满1500元10%的优惠每次购买满2000元12%的优惠q 节假日促销：在中国和西方节日里，提供优惠水果套餐。q 奖励式促销：对于忠诚会员客户，通过积分给予奖励。q 打折式促销：在不同的水果季节，进行打折促销活动。q 艺术水果卡：艺术水果卡赠予给客户，作为艺术品收

33、藏又是公司的宣传资料。艺术设计，亲和客户。第七章 推广策略7.1 线上推广策略7.1.1 搜索引擎竞价排名公司主要购买百度的竞价排名，用最小化的成本，取得最大化的广告效益。购买注册的关键词主要有：鲜乐美、台湾水果、闽台水果这三个。7.1.2 站内搜索引擎优化（SEO）主要通过站外SEO和站内SEO两种方法，来优化我们的关键词，以增加我们平台的曝光率和主要搜索引擎（如百度）的收录。站内SEO优化：q 网页页面关键词优化，定位准平台的关键词；q 网站内多发布高质量的原创内容和水果商品信息；q 统一网站内版权信息、关键词等；7.1.3 微博营销鲜乐美水果网开通的微博，每天发布关于水果健康、美容、营养

34、方面的信息，交流水果消费和果园观光心得，吸引顾客，并进行优惠促销。7.1.4 网络社区营销根据鲜乐美水果网的特点和网站的发展策略，将主要在以下社区网站、论坛等进行推广：表7-1 初期推广网站网名网址厦门E部落网厦门美容网厦门女性网鼓浪听涛集大诚者厦门理工学院onlineq 网络社区营销思路：品牌植入品牌互动口碑分享及传播促进销售品牌植入:聚集社区消费者，引出兴趣话题，通过口碑源扩散，推广网站和水果促销。品牌互动：曝光精品水果，品牌互动，提升水果品牌在网络的知名度。口碑分享及传播：通过口碑传播，在参与程度高，购买意愿强烈的消费者上，进行线下水果门对门服务，免费试吃来传播。7.2 线下推广策略7.

35、2.1 发展战略合作伙伴q 与美容院（减肥中心）合作抓住女性喜欢护肤美容的消费心理，合作于美容院。可以与美容师长期合作，向消费者普及宣传水果美容健康。在美容院设有鲜乐美水果网提供的精美水果艺术卡，免费赠送。q 与幼儿园合作通过与小朋友做水果卡游戏。学校活动和上学、放学时刻，漂亮的水果宣传单宣传。可与幼儿园、学校的食堂长期合作，提供营养丰富的水果品种。7.2.2 校园活动营销 通过出资支持大学社团活动，抓住大学生追求时尚、崇尚个性、酷爱品牌、好奇心强的心理特点，开展活动营销。第八章 网站建设规划8.1 站点定位q 网站模式定位：B2C水果销售网。q 网站服务定位：个性化、创新性地提供“绿色、健康

36、、快乐、便捷”的水果网上消费服务，让顾客“尽享生活每一天”。q 网站信息定位：为顾客提供“知识性、趣味性、时效性、交互性”水果消费信息服务。8.2 网站功能和体系结构8.2.1 网站地图图8-1 网站地图分布8.2.2 网站主要功能鲜乐美水果网站主要的实现功能划分如下：q 信息发布功能：网站内和公司信息发布（包括新闻、动态、活动等）；q 产品展示功能：本商城特色水果的图片、价格、重量等相关产品信息；q 产品促销功能：平台内相关水果的促销活动展示；q 品牌水果展示功能：展示和出售具有一定知名度公司的品牌水果；q 查询检索功能：各类闽台水果商品信息的检索和查询。q 兑换赠品功能：通过在平台注册会员

37、，并多次购物，实现积分换赠品功能；q 购物车功能：提供一般的购物功能和商品查询修功能；q 结算功能：可借助第三方支付工具，实现支付结算功能；q 会员功能：注册成本平台的会员，可以管理购买的商品、积分等；q 知识库功能：本网站的特色功能，可以查看相关的水果知识，比如水果的护肤，营养方面，水果沙拉的制作，水果拼盘的制作，水果礼盒的含义等；鲜乐美水果网站主要的运营思路如下图：图8-2网站运营思路8.2.3 网站体系结构为更好服务于顾客网上水果订购，将鲜乐美水果网的整体体系划分为以下部分：q 查询系统/分类检索系统：按照客户的要求对网站数据库进行全方位的检索，方便客户能及时找到相对应的有关水果的信息和

38、相关的知识库信息。q 在线交易平系统（B2C）：系统提供添加、删除、更改等功能，可以使用户方便的对自己发布的需求以及供求信息进行管理，提高交易效率。q 在线支付系统（或者使用第三方支付系统）：用银行一卡通或其他银行支付系统进行在线支付，提供与银行之间联系的接口。引进连接其他如支付宝等第三方支付系统。q 用户注册、登录系统：用户可进行在线注册，免费成为会员；注册成会员后可以在网站的登录位置进行登录；登录会员可以享受一定的折扣优惠、积分活动等。q 用户管理系统：管理用户的注册信息，添加、更改、删除用户登录的信息。q 管理员管理系统：对产品的管理：可以方便的添加、删除、修改产品资料。管理界面与用户浏

39、览界面大致相同，在每项产品处都有添加、删除、修改选项，以便对每项产品进行管理。对用户的管理：可以方便的对用户资料进行管理，删除没有用的用户资料，修复损坏的用户信息。对特殊用户（如累计购买金额达一定数量时）进行管理（如升级为VIP用户、进行抽奖、送礼等活动）。q 信息分析发布系统：产品分析系统：以图形和数据的方式分析显示所有产品的热销程度。并及时发布最新供求信息和产品信息等。用户分析系统：分析在该网站进行消费的用户年龄层次、学历、工作环境、收入等资料的分布情况。针对每一客户，分析客户的消费习惯。q 知识库系统：强大的数据存储读取系统，存有非常多的水果及营养健康相关知识信息，供广大的顾客查询和了解

40、，学习健康养生之道，增加互动性、知识性和趣味性。8.3 网站页面设计8.3.1 首页设计q 页头：准确无误的标识企业站点和它的企业标志。q 页面：应是各大栏目导航，最新水果信息，最新促销信息，以及相关展示等。8.3.2 导航设计导航系统是有效连接网站各处的接口，它有效的分类网站内容并指向其他的相关内容。是通过超文本链接或图片链接，使浏览者能够在网站上自由前进或后退，而不会让浏览者使用浏览器上的前进或后退。q 根据网站的目的确定网站的结构导航：在这里鲜乐美水果网站的导航设计包括有：首页、水果分类，水果DIY，水果知识库，客户服务，信息发布，增值服务等；在导航中还应设有分类查询和信息查询功能，便于

41、用户的查找与浏览。8.3.3 功能模块设计q 会员注册登录模块（管理用户不能注册）；q 搜索模块：关键字搜索，标题所搜，模糊搜素等；q 后管理模块：商品管理、订单管理、会员管理，留言管理，站内或公司新闻管理，页面管理等；q 普通用户在线留言、浏览水果、购买、订购信息模块；q 购物车模块设计；q 结算中心接口模块设计；q 统计报表模块设计。q 水果DIY模块设计q 水果知识库模块设计图8-3 鲜乐美水果网产品展示区8.4 网站建设条件和设备q 网站域名选择通过选择购买一个易记、简单并且与闽台地区特色水果类产品贸易有关的域名，用以方便客户访问网站，并且对于提高网站访问量和知名度也很有帮助；已经购买

42、国际，即以.com为后缀的国际域名，.com域名主要为国际推广和国外客户搜索到网站提供便利，这里不使用免费域名以及二级域名，以免以后影响网站正常运转。 鲜乐美水果网采用的域名暂定为：q 购买虚拟主机或者服务器虚拟主机：购买虚拟主机的成本较低，而且不需要技术人员维护，有专门的主机服务公司负责维护和维修； 购买或租用服务器：成本较高，且需要一些服务器维护常识和特定的服务器安置设备和环境；综合以上，推荐平台构建前期购买虚拟主机，等网站发展壮大，流量和客户数目增多的时候，可以考虑购买服务器，以利于节约成本。q 网站搭建软件鲜乐美水果网采用的是SHOPEX公司提供的B2C商城系统，SHOPEX公司提供了

43、全系列电子商务系统、软件、程序、服务；包括免费独立网店系统，网上商城系统，网上商店系统，一站式建购物网店，个性定制电子商务解决方案服务，同时还借鉴了大量SNS社区、WEB2.0网站的概念，增强了交互性和可操作性。8.5 网站维护与管理具体的维护和管理内容如下：q 及时更新网站商品信息。q 及时对用户相关信息进行管理。q 及时处理客户提出的咨询和问题。q 数据和图片维护。q 定期对网站数据进行备份。q 定期对网站系统升级，以提高网站安全性。q 定期对知识库进行增补和修改。q 增加对水果DIY版块的人性化设计。第九章 公司组织管理9.1 股权结构图8-1 股权结构图股本来源发起人入股风险投资金额2

44、1万元79万元出资比例21%79%股权比例30%70%9.2 组织结构根据公司发展规划和股权控制结构，初期采用直线职能型的组织结构，如下图所示：图8-2 鲜乐美公司组织结构图9.3 核心成员组成表8-3 核心成员组成职位名称人数主要职责薪酬待遇第一年第二年第三年第四年股东代表6666公司法第四十七条规定的职权。年终分红CEO1111公司法第五十条规定的职权。固定薪酬+年终分红财务总监1111负责融资与投资管理、资本运作、资金与资产管理、财务计划的编制、预决算管理、财务预测与分析、财务监督与考核、成本核算等。固定薪酬市场总监1111(1)分管公司的市场开拓、公共关系、市场调研、客服等方面工作。(

45、2)完成上级组织下达的其他任务。固定薪酬+年终奖金市场业务员222销售总监11111)负责制订销售计划及具体销售实施。(2)完成上级组织下达的。固定薪酬+年终奖金跟单员222IT总监1111(1) 网站运行的管理和日常维护，网站新技术的研发。(2)完成上级组织下达的其他任务。固定薪酬+年终奖金核心技术人员2222注：核心成员将视公司发展情况，进行相应的调整。9.4 公司组织文化建设 根据公司“绿色、健康、快乐、便捷”的理念，注重组织文化的建设和发展，创建一个学习型、创新型、服务型的鲜乐美团队。9.4.1 激励机制为更好激励员工更好服务于公司工作，公司将从物质激励、荣誉激励、培训激励来鼓舞每位员

46、工，满足员工的物质需求和精神需求。表8-4 公司激励机制激励分类物质激励荣誉激励培训激励核心管理层奖金激励评出年度“优秀主管”管理能力所需培训普通员工奖金激励评出季度“优秀员工”每年不少于40小时的业务培训实习员工奖金激励1、 实习期间内，每月评出“优秀实习员工”。2、 实习期满颁发“鲜乐美实习资格证”，并转成正式员工。工作做培训和业务培训注：公司组织培训将根据公司发展岗位和业务需求，员工兴趣等采取多方式如知名企业参观、旅游野外培训、知名企业家讲授培训。9.4.2 文化取向 根据公司“致力打造区域性水果B2C销售平台，真诚提供优质的网上水果消费服务。”的发展愿景和树立每个员工公司“绿色、健康、

47、快乐、便捷”的理念，“只提供优质水果”的信誉，构建公司组织文化。q 塑造员工开放、共享的心态，以适应电子商务时代的需求。q 发挥员工自主创新性，参与公司更多的管理。q 树立“只提供优质水果”的信誉，“绿色、健康、快乐、便捷”的服务意识。q 信守价值观念，诚信为本，客户至上q 增强员工使命感。第十章 财务预算10.1公司注册资本公司的注册资本为：100万元。其中，管理层发起人认购21万元，引进风险投资为79万元。结构及规模如下：表10-1公司股本结构股本来源发起人入股风险投资金额21万元79万元出资比例21%79%股权比率30%70%资金来源说明：（1） 发起人投入资金为21万元。由Ideal团

48、队成员共同出资构成，占公司总资金的21%。（2） 风险投资公司计划引进79万元的风险资金，风险投资者作为公司的股东，可以参与公司的经营管理，并从第三年开始按照税后净利润的35%支付红利。10.2预计销售收入说明：1、 网站主要的销售收入有两个部分：（1） 网站水果商品的销售收入（2） 网站广告的收入（3） 线下水果观光的收入2、在网站建设的头两年中，不会进行线下的水果观光业务，因此不需要计算这部分的收入。3、因为网站处在推广期间，因此预计广告收入也为：0元。根据以上推测，网站在头两年的运营中，只会有水果商品这一项收入。q 网站水果商品销售收入预算明细(1)网站预计浏览量测算网站在第一阶段主要面

49、向厦门地区的消费群体，因此测算数据以厦门的人口数字等基础数据以及我们的调查问卷所得结果为测算依据。根据厦门市政府2010年统计报告的数据可得：1、 厦门市人口出生率=12.6%2、 厦门市人口死亡率=4%3、 厦门市自然增长率=厦门市人口出生率-人口死亡率=12.6%-4%=8.6%4、 岛内常住人口所占厦门市常住人口比率=58.48%5、 以4人家庭为单位，实际愿意购买的人数所占比率=25%6、 厦门市岛内外常住人口为252万人。根据我们所发放的300份市场调查问卷统计结果可得：1. 调查中愿意网购水果的人数所占被调查者比率=55.7%2、调查中，愿意网购水果的被调查者中，一年中愿意网购水果

50、的平均次数为：4次（平均三个月一次）。q 网站浏览量的计算公式为：厦门市人口岛内人口所占比率（1+出生率-死亡率）愿意购买比率x家庭购买比率浏览闽台水果速递网比率（1+浏览增长率）以“浏览闽台水果速递网比率=1%”为假设进行计算，可得到 表10-2 网站浏览量时间2010201120122013人口数（增长率为：8.6%）252.00 273.67 297.21 322.77 岛内人口数（比率为：58.48%）0.00 160.04 173.81 188.75 愿意网购人数（比率为：13.93%）0.00 22.29 24.21 26.29 愿意浏览网站人数（比率为：1%，增长率为：100%）

51、0.0000 0.4458 0.9685 2.1035 （单位：万人）10.3网站预测的购买订单数说明：1、网站的订单数量，我们根据目前网站策划书普遍的测算标准来预算。就是：“在浏览网站的人数中，有50%的人会注册会员，在注册会员的人中有80%的人会下订单。”2、 假设一位会员每年会购买4次。3、 2010年并没有投入市场，只是为了预测的需要列出，2011年、2012年、2013年的订单数才是我们网站运营的订单数。根据这一测算标准，我们网站在未来三年内的订单数为：表10-3 订单数时间2010年2011年2012年2013年愿意浏览网站人数0.0000 0.4458 0.9685 2.1035

52、 会注册会员的人数（比率为：50%，增长率为：25%）0.0000 0.2786 0.7566 2.0542 会下订单的人数（比率为：80%）0.0000 0.2229 0.6053 1.6433 订单数量（每人4次）0.0000 0.8916 2.4211 6.5734 （单位为：万人）10.4 网站预计的销售额说明：1、 根据我们在所发放的300份市场调查问卷统计结果可得：平均每人愿意在一笔订单中花费的平均金额为：100元。2、 2010年并没有投入市场，只是为了预测的需要列出，2011年、2012年、2013年的收入才是我们网站运营的收入。表10-4 销售收入预测时间2010年2011年2012年2013年订单数量（单位：笔）0 8,916 24,211 65,734 销售收入（单位：100元）0 891,600 2,421,133 6,573,376 10.5 前期成本与费用预算q 总费用预算项目的总投资额为100万元。 费用