2022XXX项目认知策略构建

1、绍兴人对绍兴人对XXXXXX的三大认知偏见的三大认知偏见“有一种寂寞，叫有一种寂寞，叫平水平水”绍兴认知度最弱的板块，一提平水，乡镇盘，认知该如何扭转和重塑？“我宁愿我宁愿买袍江买袍江，也不会买平水！，也不会买平水！袍江地铁、商业啥都有袍江地铁、商业啥都有”城市利好倾斜不明显，平水自己人都瞧不起自己的板块,该如何占位？“平水都卖到平水都卖到一万四五一万四五？撑一撑加点首付，镜湖观江园可以拿下撑一撑加点首付，镜湖观江园可以拿下”市场下行，价值到价格的心理之路，该如何修建？颠覆认知颠覆认知偏见偏见建立极度建立极度偏好偏好今日探讨话题今日探讨话题如何建立客户的如何建立客户的偏好偏好？从地产策略模型探

2、讨XXX如何建立起客户偏好！地产策略模型下的思考行径：项目资源项目有哪些特质和不利？策略如何切入这些特质？市场环境我们面临的市场环境格局是怎么样的？消费者洞察他们有什么样心结和期待可为我们理解与发掘？(策略-三种属性的必然联系)我们的消费群体：年轻（35岁以下为主），收入少，家庭支持少，婚房和自住为主。年轻要面子，希望有房，不希望被人知道买了平水。价格洼地：主城区基本售价3万+；外围基本逼近2万；买方市场：养老文旅产业沉寂；投资绝迹刚需成主流。成为代表新一代（刚需）理想社区成为代表新一代（刚需）理想社区有面子生活好花钱少目标行径目标：项目的能力项目的能力两个关键两个关键XX通勤时间长X板块等级

3、低目标执行：客户的向往客户的向往大品牌携手洋房高品质生态好宜居超值高性价比无法解决配套问题？无法解决配套问题？只能向外借势只能向外借势无法解决板块能级低的问题？无法解决板块能级低的问题？板块重新定位板块重新定位弱化平水，拉进城区弱化平水，拉进城区可以解决通勤问题？可以解决通勤问题？强化交通强化交通越东路高架即将解决越东路高架即将解决完成目标：满足满足客户的向往客户的向往因此，我们给出了因此，我们给出了三种方向的地段概念三种方向的地段概念重新锚定目标客户对我们项目地段的重新锚定目标客户对我们项目地段的价值价值定位定位方向一方向一两大维度，重塑项目两大维度，重塑项目 NO.1XXX生活聚居区（居住

4、属性）办公行政区（办公写字楼多）工业区（工厂多）工业区（工厂多）迪荡商贸区（金融贸易中心）绍兴各板块主要功能属性XXXXXX，属于绍兴的生活居住区，属于绍兴的生活居住区板块功能属性案例代表镜湖镜湖绍兴行政办公中心绍兴行政办公中心以政府为首的各大政府以政府为首的各大政府单位和银行总部集聚单位和银行总部集聚迪荡迪荡绍兴金融贸易中心绍兴金融贸易中心各大银行单位、证券交各大银行单位、证券交易所和保险公司、外贸易所和保险公司、外贸公司集聚公司集聚袍江、皋埠袍江、皋埠绍兴传统工业区绍兴传统工业区以纺织工业、生物医药以纺织工业、生物医药电子科技为代表的各大电子科技为代表的各大厂商集聚厂商集聚城东、城南、城西

5、城东、城南、城西绍兴生活居住区绍兴生活居住区各大学校、商业、文体、各大学校、商业、文体、生态集聚生态集聚 NO.2相传大禹治水时，杭州湾海潮可涌到此处而水面平，所以称平水。另一说法是东汉会稽太守马臻建造鉴湖，湖成之日，湖水溢满至此，嘉泰会稽志载：“平水，以地理考之，未为湖以前，水不能留，有湖，则水不亟去，津涯深广，故曰平水。”鉴湖建成之后，即有平水之名。 平水平水江水、海水、洪水自此平，江水、海水、洪水自此平，自古大越居住高地自古大越居住高地会稽山会稽山+ +若耶溪若耶溪自古以来生态胜地自古以来生态胜地：若耶溪自南而北流经境内而注入鉴湖，两岸青山奇峰，溪内绿水流泉，山清水秀，风景如画，历来为文

6、人墨客荡桨游览、吟诗作赋，饱览越中山水美景之所。司马迁、李白、杜甫、元稹、孟浩然、陆游、徐渭等文人学士曾泛舟若耶，留下了数百篇脍炙人口的吟咏诗篇。 平水作为豪宅聚集区，平水作为豪宅聚集区，是绍兴是绍兴“隐贵板块隐贵板块”阳明路阳明路- -平水大道平水大道 ：会稽山豪宅区的：会稽山豪宅区的“金线金线”该区高端豪宅的代表玉园，香格里拉、若耶方舟、品臻园、稽山一品等众多高端低密项目，都沿着阳明路-平水大道分布。高端生活品质配套AAAA级会稽山风景区、高尔夫球场、会稽山度假酒店等高奢配套等，无一不是坐落在这里未来发展而现在，会稽山豪宅区正沿着这条金线，继续向南不断扩张。XXX上东里、天工开墅为代表的墅

7、区以品臻园、稽山一品为代表的墅区置业东泽博园、庄园、宝业四季园、玉园为代表的墅区绍兴高端品质居住区人越是有钱，买房越看风水人越是有钱，买房越看风水众多的隐豪集聚在此，这也力证了板块是高端人居不可多得的风水宝地众多的隐豪集聚在此，这也力证了板块是高端人居不可多得的风水宝地香炉峰香炉峰- -香火鼎盛香火鼎盛江浙沪争相朝拜江浙沪争相朝拜若耶溪若耶溪福地福地即可修仙成道、亦可福泽万年的风水宝地即可修仙成道、亦可福泽万年的风水宝地大禹陵大禹陵- -立国之祖立国之祖封禅祭天，以告治水之功封禅祭天，以告治水之功藏风纳水，滋养千年的福地洞天绍兴城熟宜居区绍兴城熟宜居区SO，我们认为项目可以定位为：直观感受：环

8、境好，空气清新，风水宝地，配套齐全配套问题配套问题共享板块的醇熟配套共享板块的醇熟配套1010分钟迪荡商圈分钟迪荡商圈15 15分钟银泰商圈分钟银泰商圈板块能级板块能级绍兴城熟宜居区绍兴城熟宜居区通勤问题通勤问题二环路高架二环路高架+ +解放路解放路2020分钟城市通勤圈分钟城市通勤圈满足满足客户的向往客户的向往思考路径成果-1：方向二方向二求事之成，必先为势内为造势，外为借势内外兼修，方能事成银泰城世茂商圈府山+名校设想：向外，借设想：向外，借银泰银泰的势！的势！9.5KM9.5KM10.6KM10.6KM银泰世茂XXX理由理由理由理由平水地缘性客户银泰or世茂更喜欢去银泰多一点理由理由理由

9、理由银泰越城区体育中心绍兴鲁迅高级中学大禹陵景区绍兴文理学院附属医院越秀外国语学校绍兴第二医院理由理由一脉到银泰 价格省百万和樾府（高层（高层2.5W2.5W，洋房，洋房2.6W2.6W）银泰会稽云庐（叠墅，（叠墅，2.5W2.5W）会稽路XXX( (洋房洋房 均价均价1.4W1.4W）同银泰南 1/2的价格多5-10分钟 单价便宜一万SO，我们可以通过银泰南这一概念，拉近与主城区的距离。南面平水人都爱逛的银泰商圈解放路南延&212省道轻松融入银泰生活圈银泰南价格最低的楼盘银泰南银泰南. .百万级百万级墅区洋房墅区洋房因此，我们认为项目也可定位为：直观感受：城南 比较有品质感的洋房 价格比较低

10、配套问题配套问题15 15分钟生活圈分钟生活圈以银泰为核心的醇熟生活圈以银泰为核心的醇熟生活圈板块能级板块能级银泰南银泰南通勤问题通勤问题15 15分钟交通圈分钟交通圈二环路快速路环二环路快速路环+ +解放路解放路+212+212省道省道满足满足客户的向往客户的向往思考路径成果-2：方向方向三三在绍兴人的认知中，在绍兴人的认知中，城南城南是绍兴的是绍兴的老繁华中心老繁华中心！而而当下的城南当下的城南，又在，又在大拆大建升级开发大拆大建升级开发城南一直是城南一直是新闻热点、流量中心新闻热点、流量中心从城南，可窥探城市雄心，是我们借势的另一出路从城南，可窥探城市雄心，是我们借势的另一出路XXXXX

11、X能迅速接轨能迅速接轨各大交通枢纽各大交通枢纽 NO.1地铁1号线今年通车体量最大：总规划用地面积约17万，远超北站TOD的12.4万。业态最多：整个规划包含42种业态总部大楼、住宅、幼儿园、商业、公园、康养中心、停车场等。交通枢纽：芳泉站TOD将实现长途客运、地铁、公交、出租、私家车等多种运输方式的便捷换乘。城南拥有绍兴最大的超级枢纽城南拥有绍兴最大的超级枢纽芳泉站芳泉站TODTOD从XXX出发，约10分钟可达城南芳泉站TOD。未来不管是吃喝购物，还是换乘地铁或其他交通工具，都空前便利。解放大道南延解放大道南延到平水工商路到平水工商路 4分钟就能接入解放大道杭绍台高速杭绍台高速与与5 5条高

12、速公路互通条高速公路互通杭绍台高速在平水设置互通口绍兴地铁绍兴地铁1 1号线号线与杭州地铁与杭州地铁5 5号线无缝接轨号线无缝接轨本案出发10分钟到达城南芳泉站TOD城南今年内，地铁、高速路等交通利好不断城南今年内，地铁、高速路等交通利好不断XXXXXX同享同享 NO.2绍兴第一名山绍兴第一名山会稽山会稽山会稽山旅游度假区升级会稽山旅游度假区升级大禹陵大禹陵公祭大禹陵已成为绍兴公祭大禹陵已成为绍兴IPIP活动活动香炉峰香炉峰绍兴人的信仰圣地绍兴人的信仰圣地城南拥有绍兴最知名的文化地标城南拥有绍兴最知名的文化地标XXXXXX，价值高地价值高地大城南大城南里的里的价格洼地价格洼地 NO.3城南城南

13、20212021年就年就成为拆迁重地，占据绍兴城建头部流量成为拆迁重地，占据绍兴城建头部流量2021年城南已成为绍兴拆迁体量较大区域之一。且在越城区2021经营性土地推介会上，领导人表示：为了加快城市化进程，城南的拆迁量不会小。20222022，城南板块依旧是拆迁重点，城南板块依旧是拆迁重点城南板块土地征收成片开发片区共约242公顷，意味着城南将迎来超大规模的综合性开发建设。根据公告内容，城南沿解放大道片区，主要涉及邹家葑村、劳家葑村、庄里村、凤凰村。邹家葑村、劳家葑村已启动征收前期调研，庄里村、凤凰村更是已召开过拆迁动员会。再加上城南街道22B-12、22D-19地块城市有机更新工程已通过审

14、批，明确涉及拆迁凤凰村房屋建筑面积约15.4万，涉及拆迁庄里村房屋建筑面积约4.6万方，合计拆迁房屋建筑面积约20万方。因此，我们有必要借势城南！因此，我们有必要借势城南！交通升维交通升维+ +区域焕新区域焕新+ +新闻热点新闻热点拆迁拆迁重地重地成片成片开发开发宝地宝地待拍待拍超级超级枢纽枢纽二环二环南路南路地铁地铁线路线路干道干道提升提升景区景区开发开发大城南大城南板块，价值高地板块，价值高地大城南大城南超级超级TODTOD生活圈生活圈因此，我们还可将项目定位为：配套问题配套问题绍兴超级绍兴超级TODTOD生活圈生活圈+ +银泰银泰板块能级板块能级大城南大城南通勤问题通勤问题二环路快速路环

15、二环路快速路环杭绍台高速杭绍台高速解放路，解放路，212212省道省道满足满足客户的向往客户的向往思考路径成果-3：等等，等等，我们还需要思考的再周全些。我们还需要思考的再周全些。新地段定位新地段定位板块能级借势，拉近主城距离板块能级借势，拉近主城距离够了吗？够了吗？疑问疑问答案：答案：NONO！借势主城板块，借势主城板块，平水地缘性客户不会买账平水地缘性客户不会买账，他们比开发商都他们比开发商都更清楚更清楚自己的板块及周边生活配套！自己的板块及周边生活配套！他们只会相应自身所处的真实板块他们只会相应自身所处的真实板块是否有红利，是否会大发展是否有红利，是否会大发展！以此来以此来提振提振他们的

16、他们的信心信心。那那平水平水目前有目前有哪些牌哪些牌？ NO.12019年3月，浙江省政府批准设立绍兴市兰亭文化旅游度假区，规划大力发展健康休闲旅游产业，致力于将其打造成长三角慢生活度假旅游目的地。在政策+资源+产业三驾马车共同驱动下，平水处于崛起前夕。平水：绍兴市兰亭文化旅游度假区重要组成部分平水：绍兴市兰亭文化旅游度假区重要组成部分大规划大规划+ +大旅游大旅游+ +大产业，未来平水大有可为大产业，未来平水大有可为兰亭？文旅？度假？兰亭？文旅？度假？显得山高路远，这牌我们显得山高路远，这牌我们不能主打不能主打！ NO.2越东路：越东路：1515分钟内可一路直达城东、镜湖、迪荡、分钟内可一路

17、直达城东、镜湖、迪荡、袍江。袍江。阳明北路/人民东路二环北路枢纽云东路枢纽宝业四季园稽山庄园出入口昌峰路终点距离本项目1.8公里越东路平水段，越东路平水段，道路全长5.47（主线4.6公里、0.9公里）公里。采用主线“地面+地道”形式。以地道形式于平水江东侧向南延伸，在湖南路北侧下穿平水江至平水大道之下，地道于西昌路南侧出地，接轨平水大道。同时对平水大道地面道路进行扩容改造。昌交叉口昌交叉口。越东路：越东路：绍兴绍兴“ “城市之脊城市之脊” ”，快速路网。，快速路网。串联最多区域的纵向城市快速路。 和G329、二环北路、二环南路，和杭甬高速、绍诸高速平水互通相连，形成“快速路网”。从南到北，未

18、来全程只要不到20分钟！80km/h，一路无阻，5分钟到迪荡、15分钟至袍江镜湖。从交通的重要性来看：从交通的重要性来看：在交通配套中，越东路智慧快速路作为绍兴未来的“南北中轴”，串联的区域最多，对项目板块的提升作用极强，因此最为重要。从通勤效率来看：从通勤效率来看：越东路智慧快速路规划时速80公里，从本项目，3+4分钟抵达二环南路入口，不到3+10分钟就到迪荡商圈，3+15分钟到世纪街口。越东路联通绍兴快速路网，畅达镜湖、滨海以及杭州、诸暨、台州等城市。从相关性来看：从相关性来看：越东路智慧快速路距离项目最近，相关性最强，也更容易扭转项目交通不便的刻板印象。XXXXXX，越东路向南，越东路向南1.81.8公里公里，超级利好，重点宣传！超级利好，重点宣传！王牌王牌因此，我们建议：因此，我们建议：对内（平水、王坛、稽