长城葡萄酒品鉴会执行方案课件

1、长城葡萄酒品鉴会执行方案长城葡萄酒品鉴会执行方案客户：中粮长城 烟台提出：盛初北京咨询时间：2006年9月10日机密长城葡萄酒品鉴会执行方案目 录一、品鉴会主题创意二、品鉴会活动内容及流程设计三、品鉴会会场布置设计四、品鉴会平面物料设计五、品鉴会文字资料设计六、VIP客户追踪及管理七、品鉴会预算标准及投入方式长城葡萄酒品鉴会执行方案目 录一、品鉴会主题创意 现有海岸价值推广瓶颈思考 海岸价值深度挖掘 海岸价值体现的关键词语提炼 品鉴会主题推演 品鉴会主要元素 二、品鉴会活动内容及流程设计三、品鉴会会场布置设计四、品鉴会平面物料设计五、品鉴会文字资料设计六、VIP客户追踪及管理七、品鉴会预算标准

2、及投入方式长城葡萄酒品鉴会执行方案 现有海岸价值作为品牌概念，可以使长城烟台产区有效建立起品牌的内外区隔性，形成自己鲜明的品牌个性。 但随着大长城的整合逐步完成，如何将现有的品牌个性深化到产品层面，使之能有效落地消费者形成鲜明的消费感性认识和消费理性认知是目前长城烟台产区急迫需要解决的实际问题。 通过两个方面去解决：视觉方面 1、平面宣传；2、产品瓶标；3、电视广告；4、宣传赠品，5、专卖店；行为方面 1、促销活动；2、目标消费群品鉴会；3、公关活动； 现有海岸价值推广瓶颈思考长城葡萄酒品鉴会执行方案海岸价值深度挖掘 海岸价值品牌概念：世界七大海岸葡萄酒之一、中国海岸葡萄酒代表 感性利益：海风

3、、海浪、海滩 理性利益：3S法则：阳光（SUN）、沙滩（SAND）、大海（SEA）基于消费者层面的产品概念：海岸葡萄酒，最优的酒质源于最优的葡萄，身处世界七大葡萄海岸之一所以具有最正宗的葡萄酒文化，从而消费者可以获得最有价值的感性和理性体验。 感性体验：尊贵品味、胸怀博大、优雅包容、浪漫情怀 理性体验：充足日照、气候适宜、天然绿色、无污染长城葡萄酒品鉴会执行方案海岸价值深度关键词提炼 海岸价值感性关键词： 品味、优雅、风情、高贵、浪漫、情调、广阔、博大、勇敢、包容 海岸价值理性关键词： 天然、充足日照、绿色环保、无污染、气候宜人、湿润、舒适长城葡萄酒品鉴会执行方案品鉴会主题推演 品赏海岸品赏海

4、岸 品味天成品味天成 长城长城海岸庄园品鉴会海岸庄园品鉴会海岸价值1、奔放的浪漫情怀2、博大的海岸胸怀3、细腻的海岸风情1、1300小时充足日照2、适合葡萄生长的海洋气候3、蕴含丰富营养的沙砾4、天然无污染的生长环境注释：1、作为针对目标消费群体的葡萄酒品鉴会，在宣传长城海岸价值的同时，更需要宣传的是海岸葡萄酒的品质：天然环境成就经典品质。2、“品赏海岸”直接突出长城葡萄酒的海岸价值，通过具体的如广告片、葡萄酒知识讲解等体现海岸葡萄生长环境；“品味天成”一语双关，既指明长城葡萄酒是天然环境所赋予的，同时也表明参加品鉴会的目标消费群是具有天生的高贵品味。长城葡萄酒品鉴会执行方案品鉴会主画面长城葡

5、萄酒品鉴会执行方案区域品鉴会运作初衷 长城葡萄酒区域品鉴会主要目的是针对目标消费群体进行初步公关； 为下一步的目标群体团购公关进行平台搭建，同时借势进行海岸价值的品质宣传； 长城葡萄酒品鉴会是以产品为主导，以目标群体感情联络为前提的宣传主推产品质礼仪品鉴公关传播。 从消费者盘中盘角度来看，是初步建立和界定区域市场的小盘范围和基础。长城葡萄酒品鉴会执行方案品鉴会主要元素整合关于主题品赏海岸，品味天成长城品鉴会时间要求 大型品鉴会选择周六（日）的上午、下午，小型品鉴会选择晚上时间； 上午：10：3012：30；下午：5：007：00；晚上：8：3010：00地点要求 大型品鉴会：选择各区域四星级以

6、上酒店宴会厅； 小型品鉴会：选择各区域专卖店或微型酒吧。主要针对对象 大型品鉴会：政府官员、企事业机关领导、当地企业中高层领导、艺术知名人士、经销商、分销商、重点终端主管人员等； 小型品鉴会：单一行业或单一系统人士，即是宣传产品，同时也是提供一个交流的平台；品鉴会规模 大型品鉴会：30人以上，最多不超过200人； 小型品鉴会：30人以下，不少于15人；长城葡萄酒品鉴会执行方案目 录一、品鉴会主题创意二、品鉴会活动内容及流程设计 活动内容设计要求 “海岸价值” 活动设计 具体执行时间流程 活动执行与管理三、品鉴会会场布置设计四、品鉴会平面物料设计五、品鉴会文字资料设计六、VIP客户追踪及管理七、

7、品鉴会预算标准及投入方式长城葡萄酒品鉴会执行方案品鉴会活动设计要求 品鉴会内容中应有12个能有效体现长城葡萄酒海岸价值的创意性活动内容； 品鉴会总体时间不应超过两个小时，现场品鉴时间1小时，餐饮时间1小时；晚上举行的品鉴会以1小时1.5小时为准； 品鉴会分为大型品鉴会（30人以上）和小型品鉴会30人以下； 鉴于葡萄酒品鉴会的用途性和文化品味，应慎重考虑嘉宾的参与性； 品鉴会应以主导产品品鉴宣传为主，品牌宣传为附，主导推荐区域市场高档主导产品。长城葡萄酒品鉴会执行方案大型品鉴会活动内容 葡萄酒知识讲解海岸葡萄酒的“3S”法则原理；葡萄酒的鉴别知识正宗的葡萄酒文化及礼仪知识（结合现场用餐）长城主推

8、产品的品质介绍 广告片播放企业专题片主推产品广告片蓬莱海岸旅游风光介绍片长城葡萄酒品鉴会执行方案大型品鉴会活动内容 长城海岸庄园（区域）俱乐部成立仪式所有参与本次品鉴会的嘉宾都享受长城海岸庄园俱乐部会员待遇： 每月免费获赠一瓶高品质的长城海岸庄园系列产品； 每月有机会参与长城葡萄酒海岸酒会（小型品鉴会）； 每年有机会参加“长城蓬莱海岸之旅”活动； 定期获赠葡萄酒文化鉴赏手册； 在指定终端购买长城海岸庄园系列葡萄酒享受9折优惠。操作方式：印制有编号的VIP会员卡；在嘉宾签到时现场登记嘉宾资料并派发VIP会员卡；VIP会员卡氛围贵宾卡和普通卡，在消费达到一定积分后可升为贵宾会员。长城葡萄酒品鉴会执

9、行方案大型品鉴会活动内容 海岸价值趣味游戏长城葡萄酒品鉴会执行方案大型品鉴会活动内容 抽奖活动抽奖方式：利用到会嘉宾的名片或座位号进行抽奖。奖项设置：蓬莱海岸奖（一等奖）：3名，5日蓬莱海岸之旅； 尊贵海岸奖（二等奖）：6名，海岸庄园产品1瓶； 浪漫海岸奖（三等将）：12名，金色庄园产品1瓶； 海岸风情奖（四等奖）：15名，银色庄园产品1瓶；具体操作方式：可分为2次抽奖，邀请现场主要贵宾和企业主要领导进行抽奖。长城葡萄酒品鉴会执行方案小型品鉴会活动内容1、葡萄酒知识讲解； 海岸葡萄酒的“3S”法则； 葡萄酒文化及礼仪知识； 葡萄酒鉴别知识； 主推产品知识讲解。2、广告片播放 企业专题片 主推产

10、品广告片 蓬莱海岸旅游风光介绍片3、现场游戏抽奖活动 世界七大海岸拼图游戏； “阳光”、“沙滩”、“海洋”寻找修饰词； “SUN”、“SAND”、“SEA”字母拼词游戏；4、礼品赠送长城葡萄酒品鉴会执行方案大型品鉴会活动流程（以下午为例）时间主要事项备注16：0017：00迎宾、领路、签到、题词、胸花聘请一名小提琴手酒水品鉴区现场演奏葡萄酒自助品鉴，培训师交流葡萄酒文化17：02司仪宣布品鉴会及俱乐部成立仪式开始并介绍现场贵宾介绍主要政府官员和知名企业家以及艺术名人17：0517：10主要嘉宾致词由经销商确定17：1017：15长城领导致词17：1517：20培训师介绍长城海岸价值文化3S法则

11、深度解读17：2017：30企业宣传片播放17：3017：35俱乐部揭牌仪式主要贵宾与长城领导以及区域经销商共同揭牌17：3517：45第一次抽奖海岸风情奖、浪漫海岸奖17：4517：50上菜、斟酒侍应生按指定程序倒酒17：5018：05培训师介绍葡萄酒知识及长城主要产品配合广告片介绍（色、香、味）礼仪小姐穿插展示主要产品18：0518：15培训师现场介绍葡萄酒文化和葡萄酒礼仪如何佐餐搭配等18：2518：35游戏活动及艺术名人表演设计12个游戏，赠送奖品18：4518：55经销商、区域经理敬酒19：0019：05第二次抽奖、播放蓬莱海岸风光片蓬莱海岸奖、尊贵海岸奖19：15品鉴会结束、领取礼

12、品手提袋长城葡萄酒品鉴会执行方案小型品鉴会活动流程时间主要事项备注20：0020：30侍应生/专卖店员迎宾VIP会员刷卡记录、非会员填表登记20：30培训师/主持人介绍本次品鉴会的主要内容20：3220：40现场播放七大葡萄海岸的介绍片、配以培训师的讲解说明20：4021：00培训师讲解葡萄酒知识和葡萄酒文化21：0021:30公关人员进行海岸文化讲解并联络感情为公关人员提供联络感情的机会21：3021：45趣味小游戏22：00品鉴会结束并赠送礼品赠礼品为主，不赠酒长城葡萄酒品鉴会执行方案活动执行与管理人员配置与管理（大型品鉴会） 礼仪小姐8名； 迎宾6人；2人负责指引嘉宾到登记台；2人负责指

13、引嘉宾至宴会厅外签名墙签字或题词；2人负责在宴会厅门口迎宾； 接待2人；负责为嘉宾佩戴胸花和发放资料。 现场司仪1名；品鉴会主持工作，可邀请当地电台主持人或电视台主持人担任。 工作人员10名； 登记台接待3人：1人负责名片管理；1人负责嘉宾资料的登记与管理；1人负责VIP会员卡的发放工作； 酒店协调1人；负责与酒店方沟通以及声光电设备协调工作； 礼品和赠品管理2人；负责礼品运输、管理和品鉴会后礼品发放工作； 现场工作人员4人：负责品鉴会现场的嘉宾座位指引、沟通和协调工作。 培训讲师12名； 讲解蓬莱海岸文化、葡萄酒品鉴知识和礼仪以及主推产品的介绍工作。 保安人员2名；负责场内和场外的秩序维持工

14、作，由酒店方提供； 品鉴会活动统筹1名；全面负责整个品鉴会的事务性管理和监督工作，由区域经理担任。长城葡萄酒品鉴会执行方案活动执行与管理嘉宾邀请标准 大型品鉴会 当地政府主要领导（副市级/县级别以上）1-2人； 当地政府其他领导3-5名； 人大/政协领导3-5名； 事业机关中高层领导：10-20名； 当地知名企业中、高层精英人士：5-10人； 当地文化知名人士：3-5人； 重点分销商20-30人； 重点终端（含酒店、商超、夜场）老板30-50人； 小型品鉴会 小型品鉴会已核心目标群体为对象，主要针对各部门、行业核心权利人员进行公关； 根据经销商的社会资源，可每次邀请一个部门/行业或2-3个部门

15、/行业进行小范围实质性的点对点品鉴交流。每次人数不超过30人，最适宜人数10-15人。长城葡萄酒品鉴会执行方案活动执行与管理 嘉宾邀请与信息收集大型品鉴会 利用经销商的社会资源，以经销商和长城的名义或经销商的个人名义进行共同邀请； 活动举办前期，对经销商的现有社会资源进行梳理，根据行业、部门和级别（权利）进行分类排序。 寻找其中关键性人物（在行业/系统内有相当影响力），先进行试探性公关（请客、点对点品鉴）； 通过关键性人物邀请相关领导和其他人士； 注意追踪关键性人物邀请的进度。小型品鉴会 通过区域市场核心消费者公关人员进行邀请； 通过大型品鉴会，获得了该区域主要关键性目标人群的客户资料，建立起

16、初步的公关联络； 在会后进行点对点的关键性人物邀请，为其提供一个与朋友间、同事间沟通的良好平台。长城葡萄酒品鉴会执行方案活动执行与管理 礼品的选择与标准大型品鉴会 特邀贵宾礼品：5份；金色庄园2瓶、特制迷你小吧台一套（4个葡萄酒杯、特制瓶塞、特制开瓶器）；总价值：236+100=336元； 特邀嘉宾礼品：20份；银色庄园2瓶、特制迷你小吧台一套（4个葡萄酒杯、特制瓶塞、特制开瓶器），总价值：126+100=226元； 普通嘉宾礼品：庄园解百纳2瓶；特制迷你小吧台一套（4个葡萄酒杯、特制瓶塞、特制开瓶器）；总价值：78+100=178元。小型品鉴会： 以当地主推产品为主要赠送礼品。2瓶/次/人；

17、 初次接触消费者：赠送特制迷你小吧台；长城葡萄酒品鉴会执行方案活动执行与管理品鉴会物料配备宣传类用途类 文字资料序号配置物料数量序号配置物料数量序号内容1背景板1个1邀请函200份1主持人串词2易拉宝8个2签名墙1个2俱乐部章程3组合堆头3组3胸花200个3葡萄酒知识PPT4异型吊旗 4装饰鲜花若干4贵宾发言稿5品鉴手册200本5名片盒2个56产品手册200本6VIP会员卡若干7节目单200份7俱乐部牌匾1个8海螺吊坠250个 8礼花炮2筒9台卡20个9演讲台1个10瓶型气模4个10培训演示台1个11空飘2组11演示样品酒若干12葡萄酒柜2组12礼品酒若干13葡萄酒架2组13礼品套装200个1

18、4企业宣传片1张14礼品手提袋200个15产品广告片1张15抽奖箱1个16蓬莱风光片1张长城葡萄酒品鉴会执行方案活动执行与管理 菜单及酒水搭配 同中粮长城西北文化沙龙菜单搭配长城葡萄酒品鉴会执行方案活动执行与管理 主要注意事项前期迎宾时间 嘉宾凭邀请函签到，佩戴胸花同时佩戴海螺挂饰，嘉宾凭佩戴的海螺挂饰进入品鉴会场； 酒店提供物品或衣物存放柜，根据嘉宾需要由礼仪小姐带领存放衣物后进入品鉴会场； 签到后，嘉宾领取物品有：胸花、海螺挂饰、座位牌号。品鉴会期间 揭牌仪式时，两名工作人员负责礼花放礼花筒； 游戏活动可与艺术名人献艺同时进行； 培训师葡萄酒知识讲解通过投影仪投影文字内容和图片，现场演示时

19、应与嘉宾户动交流。品鉴会结束 礼品袋组合：长城葡萄酒2瓶、迷你小吧台组合1套、长城葡萄酒品鉴手册1本；产品手册1本，手提袋1个长城葡萄酒品鉴会执行方案活动执行与管理时间推进表工作阶段主要工作事项推进时间负责人前期准备经销商社会资源整合梳理关键人物公关、邀请派发邀请函公司统一物料配置运输现场物料采购制作VIP卡制作礼仪小姐聘请、培训工作人员培训品鉴会场选择与谈判现场布置主品鉴会场布置自助品鉴区布置酒店大堂布置酒店协调工作撤场工作后期追踪筹建公关部，招聘公关人员核心关键人物筛选公关人员点对点公关长城葡萄酒品鉴会执行方案目 录一、品鉴会主题创意二、品鉴会活动内容及流程设计三、品鉴会会场布置设计 品鉴

20、会会场布置具体要求 品鉴会会场布置效果图 四、品鉴会平面物料设计五、品鉴会文字资料设计六、VIP客户追踪及管理七、品鉴会预算标准及投入方式长城葡萄酒品鉴会执行方案现场布置具体要求 酒店大门及酒店门口空飘：在酒店门外广场布置2组空飘：“长城海岸庄园品鉴会”、“长城海岸庄园俱乐部揭牌仪式”；酒店正门左右各摆放一个2m高的区域主导产品气模；酒店停车场入口处摆放停车指引牌：“长城海岸庄园品鉴会专用停车场”； 酒店大堂摆放两张签到台：签名簿2本、名片收集盒2个、嘉宾资料登记表等；大堂电梯/楼梯入口处摆放品鉴会场指引牌：“长城海岸庄园品鉴会由此至楼厅”；长城葡萄酒品鉴会执行方案现场布置具体要求品鉴会会场入

21、口处 入口正门定悬挂塑料葡萄藤蔓； 入口左侧放置品鉴会指引牌：“长城海岸庄园品鉴会17：0019：30”。品鉴会场： 设置三个区：嘉宾题词区、自助品鉴区、主宴会品鉴区； 嘉宾题词区： 由酒店提供嘉宾签名板（2m*4m）一块，上面张贴一张印有七大葡萄海岸地图的喷绘画，签名板四边用塑料葡萄藤蔓装饰； 签名板两边各放置一个区域主导产品2米高瓶型气模。 签名墙/板前方铺设一块2米4米的红地毯一块。 自助品鉴区： 设置一组自助品鉴台，放置配有冰桶的区域主推产品若干，为先到嘉宾提供一个可以交流的品鉴场所 在自助品鉴台的左侧放置葡萄酒架1组，按档次放置多款区域市场产品； 自助品鉴区中间位置设置“2m*2m*

22、1m”组合堆头一个， 自助品鉴台左右两侧墙各放置易拉宝3个，分别介绍：长城酒业企业简介、品牌文化、海岸价值（3S法则）、蓬莱海岸庄园图片介绍及主要种植葡萄品种、主品牌形象画面、主推产品形象画面。 自助品鉴区顶部拉8组吊旗装饰。长城葡萄酒品鉴会执行方案现场布置具体要求 主宴会品鉴区前方舞台正墙面张贴主形象背景板（或用拉网式展架），喷画四周用绿色葡萄藤蔓装饰，地面放置鲜花若干盆；舞台左侧放置主持致词演讲台1个；配鲜花；舞台前两侧各放置1个2*2*1组合堆头；主宴会品鉴区两侧各放置4个易拉宝；主宴会品鉴区顶部悬挂吊旗；舞台右侧靠前部悬挂投影幕墙；各台位前放置节目单一张，各台放置自备台卡1各；自备抽拉

23、式纸巾盒2个；宴会品鉴开始后礼仪站于舞台前两侧；工作人员站在宴会品鉴区入口处两侧。长城葡萄酒品鉴会执行方案具体现场布置效果图 题词区长城葡萄酒品鉴会执行方案现场布置效果图 自助品鉴区长城葡萄酒品鉴会执行方案现场布置效果图 主宴会品鉴区长城葡萄酒品鉴会执行方案目 录一、品鉴会主题创意二、品鉴会活动内容及流程设计三、品鉴会会场布置设计四、品鉴会平面物料设计 品鉴会物料配置标准 具体物料设计五、品鉴会文字资料设计六、VIP客户追踪及管理七、品鉴会预算标准及投入方式长城葡萄酒品鉴会执行方案品鉴会宣传物料配置大型品鉴会：品鉴会类型具体配置物料大型品鉴会背景板、易拉宝、组合堆头、异型吊旗、品鉴手册、产品手

24、册、节目单、海螺吊坠、台卡、瓶型气模、空飘、葡萄酒柜、葡萄酒架、企业宣传片、产品广告片、蓬莱风光片、邀请函、礼品手提袋小型品鉴会易拉宝、异型吊旗、品鉴手册、产品手册、海螺吊坠、葡萄酒柜、葡萄酒架、产品广告片、礼品手提袋长城葡萄酒品鉴会执行方案具体物料设计长城葡萄酒品鉴会执行方案目 录一、品鉴会主题创意二、品鉴会活动内容及流程设计三、品鉴会会场布置设计四、品鉴会平面物料设计五、品鉴会文字资料设计 邀请函文案及设计 葡萄酒文化及品鉴手册文案及设计 主持人串词 六、VIP客户追踪及管理七、品鉴会预算标准及投入方式长城葡萄酒品鉴会执行方案邀请函文案长城葡萄酒品鉴会执行方案邀请函设计效果长城葡萄酒品鉴会

25、执行方案品鉴手册文案及设计 另见品鉴手册设计稿长城葡萄酒品鉴会执行方案主持人串词文案长城葡萄酒品鉴会执行方案目 录一、品鉴会主题创意二、品鉴会活动内容及流程设计三、品鉴会会场布置设计四、品鉴会平面物料设计五、品鉴会文字资料设计六、VIP客户追踪及管理 VIP客户开拓与管理的目的 VIP客户选择标准 VIP客户追踪具体方式与要求 VIP客户经理素质要求及配置标准 VIP客户经理管理及考核办法七、品鉴会预算标准及投入方式长城葡萄酒品鉴会执行方案VIP客户开发与管理目的 在目前葡萄酒市场竞争日益激烈，终端自带酒水现象日益严重的大环境下，在区域市场已无法依靠传统的渠道终端拦截来实现销售的切实提升。 V

26、IP客户是目标市场最核心的意见领袖，通过其可以最大限度的在目标群体中传播品牌影响力，从而带动整个市场的大众消费潮流和流行趋势。 执行后续的“消费者盘中盘”是召开品鉴会乃至成立区域市场葡萄酒俱乐部是实现品牌、产品落地的唯一目标。长城葡萄酒品鉴会执行方案消费者盘中盘模型公关部企事业企事业企事业企事业 “消费者盘中盘”市场条件1.“盘中盘”的真正小盘是核心消费者，而核心消费者是政务/商务招待消费的主体。进一步研究发现，商务消费是政务消费的驱动力量；这为核心消费者定位提供了前提；2.酒店和商超巨大价差的出现、企业降低成本动机、消费者主权意识的抬头，这3种共同力量使得基于消费者营销成为可能；3.自带酒水

27、率日益增高为消费者盘中盘运作提供切实可行的前提环境。4、核心酒店、核心消费者、面上传播同时共振使得市场启动效率加速；长城葡萄酒品鉴会执行方案VIP客户的选择标准1、VIP客户必须是单位系统/行业的权威。 这类VIP客户是现任行业/系统的主要领导，通过个人的带头消费可以影响较大范围的制造影响力，产生跟风现象，从而带动目标群体的消费流行。2、在目标市场名气较大，有一定的社会影响力。 这类客户可以最大限度发挥“名人效应”，有效带动慕名者和知其名者，在目标市场能迅速带动一部分目标群体。3、乐意并且热心推荐。 通过这类客户的“口碑传播”能有效产生“点对点”的消费。长城葡萄酒品鉴会执行方案VIP客户的选择

28、优先性行业/系统权威人士社会名流乐意推荐人士政府部门领导人大/政协领导行业协会领导事业单位领导商界精英艺术名人知名教授、学者 企业白领基层公务员教师等长城葡萄酒品鉴会执行方案VIP客户追踪的具体方式第一步：深度了解VIP客户信息并建立详细档案 姓名、性别、年龄 通讯地址(工作地址、居住地址、邮政编码) 联系电话(工作、家庭、手机) 电子邮件地址 婚姻家庭状况 经济状况(月收入) 职业类型 在酒店吃饭的频度以及经常光顾的酒店 对于酒店服务以及相关点菜费用的接受程度 对白酒的认知度 在 酒店消费的目的与人群长城葡萄酒品鉴会执行方案VIP客户追踪的具体方式第二步：分析客户资料，进行进一步的深度确认。

29、主要从两方面分析：1、客户的消费潜力 葡萄酒消费能力(目前与未来) 职务 在酒店消费的频繁程度与消费水平2、客户的服务需求 要求销售访问的频率(上门服务或电话) 每次访问所要求的时间长短长城葡萄酒品鉴会执行方案VIP客户分析模型分析服务目标的模型分析服务目标的模型客户的服务需客户的服务需求求 要求销售访问的频率(上门服务或电话) 每次访问所要求的时间长短应该放弃的客户应该努力培养并提升的客户优先考虑程度低的客户可以速赢的客户，是客户经理工作的重中之重低高高低客户潜力客户潜力 葡萄酒消费能力(目前与未来) 职务 在酒店消费的频繁程度与消费水平客户经理客户关系管理工作的重点长城葡萄酒品鉴会执行方案

30、VIP客户追踪的具体方式客户信息客户信息 地址 联系方式 工作职务/教育情况 个人/家庭 /收入 产品使用情况 客户细分目的目的 更好地了解客户需求 推荐最适当的产品 维护并提升客户关系 成为客户首选的消费用酒，增加公司的盈利初步进行介绍初步进行介绍 向客户介绍长城海岸所有可提供给高价值客户的产品及服务 倾听客户目前及对未来所品尝葡萄酒的需求 根据客户现状及需求做初步分析 及时录入客户资料，初步分析客户情况及投资计划 将分析结果介绍给客户，再次了解客户需求，并做相应的进一步分析 记录客户提出,但我公司尚无的需求第三步：充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系长城葡萄酒品鉴会执行方案VIP客户

31、追踪的具体方式第四步：开发并制定客户公关计划。利用客户的特殊事件；利用客户的特殊日期；利用节假日；提供品鉴机会；提供免费品尝用酒；赞助客户所在单位的特殊用酒。等长城葡萄酒品鉴会执行方案VIP客户追踪的具体方式第五步：向客户推荐产品实现销售。对现有客户 查看客户的有关信息 找出适合的产品 与客户讨论产品细节并做适当调整 完成销售手续 如有必要，通过预约邀请客户参加小型酒会或其他活动新客户 根据客户需求安排合适的产品 与客户讨论该产品的细节并做适当调整 完成开户手续 收集所有文件、资料、表格 完成所有不需客户亲自完成的手续 如有必要，安排邀请客户参加小型酒会或其他活动 安排客户交易(售中服务)长城

32、葡萄酒品鉴会执行方案VIP客户追踪的具体方式第六步：监测客户表现，管理发展中的客户。 基本原则 制定工作计划与客户保持定期联系并提供服务 了解你的客户认为哪些方面的服务有价值，并据此将客户管理策略的侧重点放在这些领域 努力建立起客户的信任，与客户建立长期的关系 具体工作 对已有客户根据每人的具体情况，确定联系频率，定期进行联系，了解其满意程度 当已有客户长期没有采购时，及时与客户联系，了解原因并采取相应措施 不断收集和更新客户信息 通过定期问候等方式保持良好关系长城葡萄酒品鉴会执行方案追踪客户从而产生销售是一个循环过程成果成果 更有针对性的销售 每个客户的客户计划依其特殊需求而制订 密切跟踪监

33、测每一客户的表现 对销售数量产生明显效果建立客户信息档案客户分类及确定目标客户 对各类客 户采取相应的营销向客户推荐产品实现销售监测客户发展12345长城葡萄酒品鉴会执行方案公关（客户）经理的组织管理 成立经销商部门内或厂家直设的公关团购部，与酒店部、品牌推广部共同成为区域市场启动的三架马车。 对于长城葡萄酒，基于目前市场推广的现实，以经销商为主导重点操作区域市场，在区域市场可以以专卖店为基础管理部门也是较为可行组织管理办法。 在重点区域市场开设终端专卖店，同时也是区域市场长城葡萄酒俱乐部的挂靠地，以专卖店的店员或俱乐部外联部人员身份操作比较可行。长城葡萄酒品鉴会执行方案公关（客户）经理的工作

34、职责公关经理工作职责职务宗旨 完成团购任务及核心消费群的培养、发展，对团购客户的资料搜集、开发、管理，并检查、指导团购业务员的工作。管理职责 A、受区域经理的直接领导，制定机关、企事业单位的资料搜集、开发、公关与维护计划，完成目标单位的开发与维护任务； B、建立详细的客户资料卡，并对客户进行分级管理； C、制定团购客户的拜访计划及销售任务目标； D、管理、考核、培训团购业务员，确保其士气饱满，素质不断提升，运作有序、高效，达成各项工作目标； E、团购资源及费用的管理、报批及分配。业务职责 A、公平制定各团购业务员的销售目标、拜访目标、公关目标，并确保目标的竞争性和可行性。 B、负责设计团购客户的资料搜集方法及拜访、公关的内容、方式、政策，并向团购人员阐述，让团购人员理解、接受并执行； C、客情拜访，确定拜访频率、划分线路。A类客户每星期拜访两次，B类客户每星期拜访一次； D、制定和实施核心单位激励方案； E、准时参加办事处的各