如何合理的做好铺货

1、合理铺货的策略为了进一步了解市场本公司及主要竞争产品的情况， 及时发现销售通道中的问题, 及时检讨自身的营销策略，适时、适当的调整市场战略，为下一步工作的开展作 出正确的决策。因此，对于一些产品企业做铺货率调查是很有必要的。 以下是睿 尔研究在铺货情况调查工作中的一局部经验与大家一同分享。1什么是铺货铺货就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面， 等到一定时间后或者一定 的帐期后再去收钱，这大都是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法.因为新产品上市时，无论如何做广告宣传造势都必须保证一点， 就是客户看 到广告后可以顺利的买到新产品，否那么所有的市场营销活动都会变成打水漂。所 谓的铺货，就是让

2、各个销售渠道或者销售终端都有货卖， 至于是代利、赊销还是 进销的具体的方式，都根据各个公司自己的销售政策定。“铺货又称“铺市，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是 企业与经销商或上线经销商与下线经销商之间合作在短期内开拓市场的一种 活动，是市场快速启动的重要根底。“铺货有利于产品快速上市，有利于建立 稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面的联动局面。2. 合理铺货的策略合理规划铺货线路图经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点:1、使铺货更经济。有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节 省铺货时间和费用，从而到达降低铺货本钱的目的。这里可

3、以套用两个原那么：1、线性原那么。即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。这样 做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。2、点性原那么。即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点 的多少，本着就近的原那么，将相近的网点聚拢或“圈到一起进行铺货。这样以 点为圆心、以适宜距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步 为营，步步推进。2、铺货不会有“漏网之鱼。设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售 网点都填写上去。这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以防 止路线重复或二次“翻工现象的出现。有了合理的铺货线路图，经销商可以对 销售区域进

4、行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。做好铺货前的准备工作凡事预那么立，不预那么废。经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺 货前，做好充分的准备工作。它包括如下几个方面：1、车辆。兵马未动，车检先行。车辆可以说是铺货的第一大事，经销商在铺货 前，一定要做好车辆的检核和检修工作， 要把该办的养路费、管理费以及日常维 护、保养等在平时就做好。因为如果在铺货过程中，车辆被查、被扣或者损坏的 话，“临时抱佛脚，将费时、费力并费钱，并有可能贻误铺货或销售战机。2、铺货工具。铺货工具是铺货时随手要用到的东西，比方，?铺货日报表?、 ?促销品兑现表?、?客户订单?等铺货用的相关票据、

5、表单等。这些东西准备好了，才能在铺货时沉着不迫，有条不紊，使当天的铺货有方案、有步骤，有效 率。3、促销品。即协助铺货所必须要带的促销品或礼品。比方，铺货时随产品赠送 的促销品、容许兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只有事先进行了充分的准 备，才能让铺货人员满怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业绩和表现。铺货的标准化、标准化铺货车一旦出去作业，往往便不在经销商的视线中了， 但一定要在可控范围 内。因此，经销商要想到达“人在千里之外，法眼无处不在之效果，就必须要 将铺货标准化、流程化、标准化。它包括如下几点：1、对营销人员的市场铺货作业内容进行标准：比方：正常补货：售点订货的补 充，主销产品

6、推荐；陈列改善：批零店堆箱和货架的陈列调整；新品铺货：新上 市产品推荐；促销执行：促销政策告知；客诉处理：即期品处理，对批零店异议 的处理；信息收集：竞品对应产品的价格、促销等信息；表单填写：填写日工作 表单和促销表单。并且，能够量化的内容一定要进行量化和细化，以便于督察。2、铺货时的拜访八步骤:1、进店前的准备：整理服装仪容；检查店外海报，进行店外海报更新、张贴；2、进店后良好的开场白；找出适当位置与时间与客户交谈；3、货架排面库存检查：货架上存货盘点；仓库存货盘点；堆头或特殊陈列 区检查。4、理货：使自己的产品陈列在有更多销售时机的位置：检查客户库存，运 用先进先出原那么作库存调整；记录即

7、期品数量、货龄；未上货库存整理、封箱。5、销售补货：根据产品库存向客户提出专业订单建议。6、促销产品铺货：介绍公司本次促销活动，策略产品推广第二口味、新 品，确定今日订单；7、异议处理：对即期品向店主提出警示，对职权范围内的客户异议当时给 予客户清晰的答复。8、行政作业：POP张贴、条幅的悬挂；了解竞品促销信息并记录。最后道 别出门。拜访八步骤是检查经销商的营销员是否训练有素以及铺货技能表现的最 根本的东西，拜访八步骤执行较好的营销员，往往铺货效果也较为理想。3、确定铺货的周期。铺货要想持续得到好的效果，就必须定期、定时、持续进行铺货，决不可三天打鱼，两天晒网。比方，对下游客户进行ABC分类，

8、根据核心客户、重点客户、一般客户的分类，确定铺货的周期，比方，核心客户，一 个礼拜要铺货或巡访一次，重点客户十天左右铺货一次，一般客户半个月左右铺 货一次等。铺货的标准化、流程化、标准化，将使铺货工作有章可循，有“法 可依，从而到达铺货效果的最大化。注意铺货的细节细节决定成败。在铺货过程中，细节同样重要。经销商在铺货过程中，需要 注意的铺货细节包括如下几点：1、铺货的措辞。即要注意铺货时的标准话术。有的营销员在铺货时，往往大大 咧咧，嘴巴不甜，不善于称呼人，有时也在很大程度上影响铺货的质量。2、忘记带相关物品。比方促销品，容许给下游客户的返利、折扣或奖品等。铺 货时出现如此纰漏，往往会引起下游经销商的反感，甚至会出现客户因此而不卸 货的现象，因此，出门前一定要检查看该带的物品是否已经带齐。如有意外，要向客户真诚抱歉以取得谅解和理解。3、营销员不拘小节。笔者在巡视市场时，经常发现有的营销员在铺货时往往不 修边幅，邋遢异常，见了客户面，甚至直呼其名，要么就是一到客户门店，一屁 股坐在凳子上，或随意“搜罗客户的瓜子、糖等小食品吃，从而让客户虽然嘴 里不说，