企业销售预测分析及销售目标(共117页).ppt

1、销售计划管理销售计划管理销售计划：是直接实现销售计划：是直接实现销售销售收入收入的一连串过程的安排。的一连串过程的安排。即依据即依据销售预测销售预测、设定、设定销售销售目标目标、编制、编制销售配额销售配额和和销售销售预算预算。 第一节第一节 销售预测销售预测第二节第二节 销售目标销售目标第三节第三节 销售配额与预算销售配额与预算第一节第一节 销售预测销售预测一、销售预测概述一、销售预测概述二、销售预测的程序二、销售预测的程序三、销售预测的方法三、销售预测的方法一、销售预测概述一、销售预测概述1、销售预测的概念、销售预测的概念销售预测是指对销售预测是指对未来特定时未来特定时间内间内，全部产品或特

2、定产品，全部产品或特定产品的的销售数量与销售金额销售数量与销售金额的的估估计计。销售预测是在充分考虑未来销售预测是在充分考虑未来各种各种影响因素影响因素的基础上，结的基础上，结合本企业的合本企业的销售实绩销售实绩，通过，通过一定的一定的分析方法分析方法提出切实可提出切实可行的行的销售目标销售目标。2、销售预测的影响因素、销售预测的影响因素（1）外部因素）外部因素消费者的需求动向消费者的需求动向经济发展态势经济发展态势同行竞争的动向同行竞争的动向政府政策与法律的动向政府政策与法律的动向（2）内部因素）内部因素营销活动策略营销活动策略销售政策销售政策销售人员销售人员生产状况生产状况3、销售预测精度

3、的影响因素、销售预测精度的影响因素数据的真实性与可靠性数据的真实性与可靠性生产线的复杂性、产品的特生产线的复杂性、产品的特性和技术创新等性和技术创新等预测的时间长度预测的时间长度预测技术预测技术二、销售预测的程序二、销售预测的程序1、确定预测目标、确定预测目标2、初步预测、初步预测3、依据内、外部因素调整预测、依据内、外部因素调整预测4、将销售预测与公司目标进行、将销售预测与公司目标进行比较比较5、检查和评价、检查和评价确确定定预预测测目目标标 内内部部因因素素 整整理理分分析析企企业业过过去去现现在在的的实实绩绩 外外部部因因素素 初初步步预预测测 比比较较 调调整整预预测测 公公司司目目标

4、标 可可行行 不不可可行行 执执行行评评估估 销销售售预预测测的的过过程程 三、销售预测的方法三、销售预测的方法销售预测的方法有多种，可以通销售预测的方法有多种，可以通过过统计技术统计技术求算，也可以凭求算，也可以凭直觉直觉或经验或经验求算，哪一类手段更好则求算，哪一类手段更好则无一定之规，但是应该注意，不无一定之规，但是应该注意，不要拘泥于某一种销售预测手段，要拘泥于某一种销售预测手段，而要视而要视实际情况实际情况来加以预测。来加以预测。 1、调查方法（、调查方法（survey method）2、数理方法、数理方法 （mathematical method）1、调查方法（、调查方法（surv

5、ey method）购买者意向调查法购买者意向调查法销售人员综合意见法销售人员综合意见法高级管理人员估计法高级管理人员估计法专家意见法专家意见法（1）购买者意向调查法）购买者意向调查法使用这种方法时要注意：使用这种方法时要注意：消费者的回答意愿消费者的回答意愿消费者的回答能力消费者的回答能力消费者意向调查法适用对象是耐用消费者意向调查法适用对象是耐用消费品及工业用品消费品及工业用品调查的成本与收益的比较调查的成本与收益的比较调查的科学性问题调查的科学性问题（2）销售人员综合意见法）销售人员综合意见法指公司根据销售人员对其指公司根据销售人员对其推销区推销区域域内的销售量或顾客未来需求量内的销售量

6、或顾客未来需求量的估计进行综合预测一种方法。的估计进行综合预测一种方法。各区域销售人员预测各区域销售人员预测地区销售地区销售经理总结修正经理总结修正总经理汇总修正总经理汇总修正优点：优点：简单明了，容易进行简单明了，容易进行可靠性强，风险小可靠性强，风险小适用范围广适用范围广有助于销售预测值的分解有助于销售预测值的分解有助于销售配额的完成有助于销售配额的完成 缺点：缺点：销售人员可能对宏观经济形势及公司的销售人员可能对宏观经济形势及公司的总体规划缺乏了解总体规划缺乏了解 销售人员受知识、能力或兴趣的影响，销售人员受知识、能力或兴趣的影响，其判断总会有某种偏差，有时受情绪的其判断总会有某种偏差，

7、有时受情绪的影响，也可能估计过于乐观或过于悲观影响，也可能估计过于乐观或过于悲观 有些销售人员为了能超额完成下年度的有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标，获得奖励或升迁的机会，销售配额指标，获得奖励或升迁的机会，可能会故意压低预测数字可能会故意压低预测数字 推推销销员员 预预测测项项目目 销销售售量量 出出现现概概率率 销销售售量量概概率率 甲甲 最最高高销销售售量量 最最可可能能销销售售量量 最最低低销销售售量量 期期望望值值 1000 800 500 0.3 0.5 0.2 乙乙 最最高高销销售售量量 最最可可能能销销售售量量 最最低低销销售售量量 期期望望值值 1000 700

8、 400 0.2 0.5 0.3 丙丙 最最高高销销售售量量 最最可可能能销销售售量量 最最低低销销售售量量 期期望望值值 900 600 400 0.2 0.6 0.2 推推销销员员 预预测测项项目目 销销售售量量 出出现现概概率率 销销售售量量概概率率 甲甲 最最高高销销售售量量 最最可可能能销销售售量量 最最低低销销售售量量 期期望望值值 1000 800 500 0.3 0.5 0.2 300 400 100 800 乙乙 最最高高销销售售量量 最最可可能能销销售售量量 最最低低销销售售量量 期期望望值值 1000 700 400 0.2 0.5 0.3 200 350 120 670

9、 丙丙 最最高高销销售售量量 最最可可能能销销售售量量 最最低低销销售售量量 期期望望值值 900 600 400 0.2 0.6 0.2 180 360 80 620 如果企业对三位销售人员意见的信如果企业对三位销售人员意见的信赖程度是一样的，那么平均预测值赖程度是一样的，那么平均预测值为：为： （单位）（单位）36206708002、数理方法（、数理方法（mathematical method）市场试销法市场试销法时间数列分析法时间数列分析法回归分析法回归分析法趋势外推法趋势外推法模拟分析模拟分析时间数列分析法时间数列分析法是一种广泛应用的是一种广泛应用的数量分析数量分析方法，方法，主要用

10、于描述和探索现象随时间主要用于描述和探索现象随时间发展变化的发展变化的数量规律性数量规律性。 时间数列时间数列（Time Series）是指把是指把同一现象同一现象在在不同时间不同时间上的上的相继观相继观察值察值排列而成的数列，包括排列而成的数列，包括绝对绝对值数列值数列、相对数数列相对数数列和和平均数数平均数数列列。 绝对数数列：绝对数数列：1200、1600、2500相对数数列：相对数数列：25%、36%、48%平均数数列：平均数数列： 1200、1600、2500时间数列分析法时间数列分析法已经成为销售预已经成为销售预测中具有代表性的方法，一般所测中具有代表性的方法，一般所称的销售预测大

11、多是指时间数列称的销售预测大多是指时间数列分析法。分析法。 求算时，首先按照年或月的求算时，首先按照年或月的时间顺序，依次排列销售数时间顺序，依次排列销售数量或销售额，一般用图或数量或销售额，一般用图或数字资料来表示。字资料来表示。 销售数量 时间 事物的发展变化同时受多种因素事物的发展变化同时受多种因素的影响，将各影响因素分别从时的影响，将各影响因素分别从时间数列中分离出去并加以测定的间数列中分离出去并加以测定的过程，称为时间过程，称为时间数列的构成分析数列的构成分析。时间数列分析的资料（销售实绩时间数列分析的资料（销售实绩等）包含四种变动因素：等）包含四种变动因素：趋势变动趋势变动( (T

12、-Trend Movement)循环变动循环变动( (C-Cycle Movement)不规则变动不规则变动( (I-Irregular Movement)季节变动季节变动( (S-Seasonal Movement)。时间数列分析的目的在于使四种时间数列分析的目的在于使四种变动自实绩中分离出来以预测销变动自实绩中分离出来以预测销售量和销售额。售量和销售额。 趋势变动分析法趋势变动分析法 趋势变动趋势变动是时间数列的主要构成是时间数列的主要构成要素，是指现象在要素，是指现象在较长时间较长时间内内持持续发展变化续发展变化的一种的一种趋向或状态趋向或状态。通过对时间数列趋势变动的分析，通过对时间数

13、列趋势变动的分析，可以掌握现象活动的规律性，并可以掌握现象活动的规律性，并对其未来的发展趋势做出判断或对其未来的发展趋势做出判断或预测。预测。 目测法目测法在趋势图上以目测方式描绘一条在趋势图上以目测方式描绘一条圆滑趋势线，如认为趋势是直线，圆滑趋势线，如认为趋势是直线，就绘出直线趋势，如认为趋势是就绘出直线趋势，如认为趋势是曲线，则画曲线趋势。曲线，则画曲线趋势。 目测法是趋势变动分析法中最简单目测法是趋势变动分析法中最简单的一种，对于熟悉的一种，对于熟悉统计统计或者精通或者精通经经营内容营内容的管理者而言是极具实用价的管理者而言是极具实用价值的方法。值的方法。这种方法的缺陷表现为，准确性因

14、这种方法的缺陷表现为，准确性因人而异，缺乏证明正确性的论据，人而异，缺乏证明正确性的论据，所以本法仅能用于约略数的求法。所以本法仅能用于约略数的求法。 折半平均法折半平均法 该法的该法的简易程度简易程度仅次于目测法，仅次于目测法，二者的不同之处在于后者经过二者的不同之处在于后者经过计计算算过程来绘制趋势线。过程来绘制趋势线。 其计算次序为：其计算次序为：i将资料年数平均分为两部分，如果资将资料年数平均分为两部分，如果资料年数为奇数，则略去中间那一年料年数为奇数，则略去中间那一年不计；不计；ii分别求出两部分的平均值；分别求出两部分的平均值；iii将所求得的平均值绘在方格纸上，将所求得的平均值绘

15、在方格纸上，连接两点成一直线（趋势线）即可，连接两点成一直线（趋势线）即可，借以观察其趋势。借以观察其趋势。 年年度度 销销售售量量 小小计计 平平均均 1992 1343 1993 1924 1994 1867 1995 2406 1996 2750 1997 2682 1998 2701 1999 2950 2000 3368 年年度度 销销售售量量 小小计计 平平均均 1992 1343 1993 1924 7,540 1,885 1994 1867 1995 2406 1996 2750 1997 2682 1998 2701 11,701 2,925 1999 2950 2000 3

16、368 移动平均法移动平均法 i求求3年或年或5年年/12个月的移动平均值；个月的移动平均值；ii画倾向线画倾向线 移动平均的目的在于消除原数列中移动平均的目的在于消除原数列中的的短期波动短期波动，因此移动间隔的长度，因此移动间隔的长度应长短适中。应长短适中。移动间隔越移动间隔越长长，所得趋势值越，所得趋势值越少少，个别观察值的影响越个别观察值的影响越弱弱，移动平均，移动平均序列所表现的趋势越序列所表现的趋势越明显明显，但移动，但移动间隔过长，有时会脱离现象发展的间隔过长，有时会脱离现象发展的真实趋势。真实趋势。若移动间隔短，个别观察值的影若移动间隔短，个别观察值的影响就大，有时由于不能完全消

17、除响就大，有时由于不能完全消除数列中短期偶然因素的影响，从数列中短期偶然因素的影响，从而看不出现象发展的变动趋势。而看不出现象发展的变动趋势。一般来说，若现象有周期性，则一般来说，若现象有周期性，则以周期长度作为移动的间隔，例以周期长度作为移动的间隔，例如如4个季度、个季度、12个月等。个月等。三三年年移移动动平平均均 五五年年移移动动平平均均 年年度度 销销售售数数量量 移移动动和和 移移动动平平均均 移移动动和和 移移动动平平均均 1992 1343 1993 1924 1994 1867 1995 2406 1996 2750 1997 2682 1998 2701 1999 2950

18、2000 3368 三三年年移移动动平平均均 五五年年移移动动平平均均 年年度度 销销售售数数量量 移移动动和和 移移动动平平均均 移移动动和和 移移动动平平均均 1992 1343 1993 1924 5134 1711.3 1994 1867 6197 2065.7 10290 2058.0 1995 2406 7023 2341.0 11629 2325.8 1996 2750 7838 2612.7 12406 2481.2 1997 2682 8133 2711.0 13489 2697.8 1998 2701 8333 2777.7 14451 2890.2 1999 2950 9

19、019 3006.3 2000 3368 注意，若三年移动，则无法获知注意，若三年移动，则无法获知第一年和最后一年数值；若五年第一年和最后一年数值；若五年移动，则无法获知最初两年和最移动，则无法获知最初两年和最后两年数值。后两年数值。 最小平方法最小平方法（最小二乘法） 根据回归分析中的最小二乘法原根据回归分析中的最小二乘法原理，对时间数列配合一条理，对时间数列配合一条趋势线趋势线，使之满足条件：使之满足条件：实际观察值实际观察值与与趋趋势值势值的离差平方和为最小，即求的离差平方和为最小，即求 min（YiYt）2 然后根据所确定的趋势线算出各然后根据所确定的趋势线算出各个时期的趋势值，从而观

20、察和描个时期的趋势值，从而观察和描述现象发展的变动趋势，并对未述现象发展的变动趋势，并对未来的趋势值进行预测。来的趋势值进行预测。因为准确度最高，所以得到普遍因为准确度最高，所以得到普遍使用。使用。 包括直线式求法和曲线式求法。包括直线式求法和曲线式求法。 第二节第二节 销售目标销售目标一、销售目标的内容一、销售目标的内容二、销售目标值的确定方法二、销售目标值的确定方法一、销售目标的内容一、销售目标的内容1、企业各层次目标体系、企业各层次目标体系2、销售目标的类别、销售目标的类别（1）与）与销售收入销售收入相关的目标相关的目标销售量、销售额、市场份额销售量、销售额、市场份额（2）与）与销售费用

21、销售费用相关的目标相关的目标（3）与）与利润利润相关的目标相关的目标（4）与）与销售活动销售活动相关的目标相关的目标企业目标 其他部门目标 营销目标 销售目标 其他营销目标 销售区域目标 销售人员目标 图图 1-7 企业各层次目标体系企业各层次目标体系 二、销售目标值的确定方法二、销售目标值的确定方法销售目标是在销售目标是在销售预测销售预测的基础上，的基础上，结合本企业的结合本企业的营销战略营销战略、行业特点行业特点、竞争对手的状况竞争对手的状况及及企业的现状企业的现状确定的。确定的。销售收入目标销售收入目标是企业销售目标的是企业销售目标的核心内容，也是销售计划的核心核心内容，也是销售计划的核

22、心内容。内容。销售收入目标值也可以说是代表销售收入目标值也可以说是代表企业意识的数值，是企业在市场企业意识的数值，是企业在市场上活动程度的数值。企业作为一上活动程度的数值。企业作为一个营利的社会团体，其销售收入个营利的社会团体，其销售收入（销售额）的大小就是企业经营（销售额）的大小就是企业经营好坏、优劣的最好标志。好坏、优劣的最好标志。 1、根据销售成长率确定根据销售成长率确定 （1）销售成长率销售成长率，是第，是第n+1年销年销售实绩与第售实绩与第n年销售实绩的比率年销售实绩的比率 销售成长率= nn销售实绩销售实绩1100% （2）求出过去几年的）求出过去几年的平均成长平均成长率率，利用，

23、利用趋势分析趋势分析推定下年度的推定下年度的成长率成长率 平均成长率=nn0销售实绩销售实绩100% （3）1n销售收入=n销售收入成长率 有时用有时用“经济成长率经济成长率”或或“行业成长率行业成长率”来代替销售来代替销售成长率成长率 例例1：某企业：某企业1993年销售额为年销售额为1000万元人民币，万元人民币，2003年销售额为年销售额为2000万元人民币，利用销售成长万元人民币，利用销售成长率计算该企业率计算该企业2004年可能实现的年可能实现的销售收入销售收入 20001010002000 2、根据市场占有率确定根据市场占有率确定 （1）市场占有率市场占有率：是企业销售：是企业销售

24、额占行业总销售额（需求量）的额占行业总销售额（需求量）的比率比率 市场占有率=行业总销售收入本企业销售收入100% （2）使用这种方法，首先要通过）使用这种方法，首先要通过需需求预测求预测求出整个求出整个行业的销售收入行业的销售收入（3 3）下年度的销售收入目标值）下年度的销售收入目标值= =下下年度行业总销售收入年度行业总销售收入市场占有市场占有率目标值率目标值 例例2：某企业：某企业2003年收入为年收入为10万元万元人民币，所在行业当年收入为人民币，所在行业当年收入为1000万元人民币。根据需求预测，万元人民币。根据需求预测，2004年行业的总销售收入将达到年行业的总销售收入将达到120

25、0万元，求该企业万元，求该企业2004年可能年可能实现的销售收入。实现的销售收入。 1200100010=12 万元 3根据市场成长率根据市场成长率( (实际成长率实际成长率) )确定确定 这是根据企业希望其在这是根据企业希望其在市场的地市场的地位扩大多少位扩大多少来决定销售收入目标来决定销售收入目标值的方法值的方法 市场成长率= nn市场占有率市场占有率1100% 实际成长率=行业成长率本企业成长率100% 因为，市场成长率=实际成长率（需推导） 所以，1n销售收入= （需推导） 因此转为市市场场占占有有率率法法 市场成长率=nn市场占有率市场占有率1 =11nn行业总销售收入本企业销售收入

26、nn行业总销售收入本企业销售收入 =nn本企业销售收入本企业销售收入1nn行业总销售收入行业总销售收入1 =行业成长率本企业成长率 =实际成长率 1n销售收入=nn行业总销售收入行业总销售收入1n企业销售收入市场成长率 =1n行业销售收入n市场占有率市场成长率 =1n行业销售收入1n市场占有率 去年 今年 成长率 企业实绩 100 150 150% 业界实绩 1,000 1,200 120% 市场占有率 10% 12.5% 市场成长率=%10%5 .12100%=12.5% 实际成长率=%120%150100%=12.5% 4、根据损益平衡点公式确定根据损益平衡点公式确定 （1）销售收入等于销

27、售成本时，）销售收入等于销售成本时，达到损益平衡达到损益平衡（2）公式推导）公式推导销售收入销售收入=成本成本+利润利润 =变动成本变动成本+固定成本固定成本+利润利润当损益为当损益为0时，时，销售收入销售收入=变动成本变动成本+固定成本固定成本 =销售收入销售收入变动成本率变动成本率+固定成本固定成本销售收入=变动成本率固定成本1 销售收入目标值=变动成本率净利润目标值固定成本1 因为，净利润率=销售收入净利润 推导出，销售收入=净利润率变动成本率固定成本1 例题例题 已知：固定成本已知：固定成本=17,000，变动成本率变动成本率求：（求：（1）利润）利润=0 （2）利润）利润=3,000

28、 （3）净利润率时，）净利润率时，销售收入的值销售收入的值 解： （1）销售收入=5 . 01000,17=34,000 （2）销售收入=5 . 01000, 3000,17=40,000 （3）销售收入=08. 05 . 01000,17=40,476 5、根据销售毛利率目标值为基准根据销售毛利率目标值为基准 若想使该值更合乎实际，可按照若想使该值更合乎实际，可按照产品及部门的毛利来求销售收入产品及部门的毛利来求销售收入目标值目标值计算程序如下：计算程序如下：确定整个企业所需的毛利确定整个企业所需的毛利确定产品及部门的毛利贡献度确定产品及部门的毛利贡献度分配产品及部门的毛利指标分配产品及部门

29、的毛利指标通过产品及部门预定的毛利率求二通过产品及部门预定的毛利率求二者的销售收入者的销售收入总计各产品及部门的销售收入目标总计各产品及部门的销售收入目标值，形成企业的销售收入目标值值，形成企业的销售收入目标值例：某汽车经销商，甲（销售部门）例：某汽车经销商，甲（销售部门）乙（维修部门）丙（零件部门）三乙（维修部门）丙（零件部门）三个部门的毛利贡献度和预定的毛利个部门的毛利贡献度和预定的毛利率分别如下表数字所示，若该企业率分别如下表数字所示，若该企业所需的毛利总额为￥所需的毛利总额为￥2,000，求销售，求销售收入目标值收入目标值 部门 毛利贡献度 A 所需毛利 B 毛利目标 C 预定的毛利率

30、 D 销售收入目标 E 甲 60% 20% 乙 25% 25% 丙 15% 30% 合计 100% 2000 其中 AB=C，DC=E 部部门门 毛毛利利贡贡献献度度 A 所所需需毛毛利利 B（总总额额） 毛毛利利目目标标 C 预预定定的的毛毛利利率率 D 销销售售收收入入目目标标 E 甲甲 60% 1200 20% 6,000 乙乙 25% 500 25% 2,000 丙丙 15% 300 30% 1,000 合合计计 100% 2000 2000 22.2% 9,000 小结小结 销售收入目标的计算方法多种多销售收入目标的计算方法多种多样，可以大致分为四种类型，即样，可以大致分为四种类型，

31、即以以过去数字过去数字为基础、以为基础、以市场市场为中为中心、以心、以获利获利为中心、其它等。采为中心、其它等。采用不同的方法所得出的结论不同。用不同的方法所得出的结论不同。在决定下年度销售收入时需考虑在决定下年度销售收入时需考虑企业的经营理念、企业的利益与企业的经营理念、企业的利益与生存、各利害关系人的期望要求、生存、各利害关系人的期望要求、企业的市场地位等，在最后阶段企业的市场地位等，在最后阶段还要通过经营者的还要通过经营者的直觉直觉与与经验经验做做主观主观判断。判断。虽然目标值无法脱离主观判断的虽然目标值无法脱离主观判断的影响，但是达成目标的方法却不影响，但是达成目标的方法却不能过分主观

32、。所以，对销售收入能过分主观。所以，对销售收入的评价不宜以大小多少来评价，的评价不宜以大小多少来评价，而需按照而需按照“达成的方法与手段是达成的方法与手段是否适宜否适宜”为评价标准。为评价标准。第三节第三节 销售配额与预算销售配额与预算一、销售配额一、销售配额销售配额销售配额是分配给销售人员的在是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。一定时期内完成的销售任务。二、销售预算二、销售预算 1、销售预算额的概念销售预算额的概念2、销售预算的作用、销售预算的作用3、销售预算体系、销售预算体系4、销售预算方法、销售预算方法 1、销售预算的概念销售预算的概念预算预算是计划的数量化表现。是计划的数量化

33、表现。销售预算销售预算分为分为广义广义的销售预算和的销售预算和狭义狭义的销售预算。的销售预算。广义广义的的销售预算销售预算是将销售计划具体化是将销售计划具体化为各项数量指标，包括收入预算和费为各项数量指标，包括收入预算和费用开支预算。用开支预算。狭义狭义的的销售预算销售预算主要指销售费用预算。主要指销售费用预算。 销售预算是反映企业活动中费用方面的问销售预算是反映企业活动中费用方面的问题，将费用与销售目标的实现联系起来。题，将费用与销售目标的实现联系起来。销售预算是一个财务计划，包括完成销售销售预算是一个财务计划，包括完成销售计划的每一个目标所需要的费用，以保证计划的每一个目标所需要的费用，以

34、保证企业销售利润的实现。企业销售利润的实现。销售预算是在销售预测完成后进行的。销销售预算是在销售预测完成后进行的。销售目标被分解为各个层次的子目标，一旦售目标被分解为各个层次的子目标，一旦这些子目标确定后，其相应的销售费用也这些子目标确定后，其相应的销售费用也被确定下来。被确定下来。销售预算和销售预测的执行保证了预测期销售预算和销售预测的执行保证了预测期间利润的实现。间利润的实现。 2、销售预算的作用、销售预算的作用（1）计划作用）计划作用 销售费用预算是销售过程中主要销售费用预算是销售过程中主要的计划和控制工具，对销售计划的计划和控制工具，对销售计划中不同项目的费用提供具体的数中不同项目的费

35、用提供具体的数字化指导，使销售人员可以在一字化指导，使销售人员可以在一定的销售费用内来实现销售目标，定的销售费用内来实现销售目标，从而保证利润的实现。从而保证利润的实现。 （2）协调作用）协调作用协调各部门的活动，使有限的费协调各部门的活动，使有限的费用发挥最大的作用。用发挥最大的作用。 （3）控制作用）控制作用可以增加销售人员的责任感。销可以增加销售人员的责任感。销售目标与销售费用的对照可以衡售目标与销售费用的对照可以衡量销售任务完成的质量，有助于量销售任务完成的质量，有助于评价销售计划的优缺点，有利于评价销售计划的优缺点，有利于销售经理识别问题，及时采取正销售经理识别问题，及时采取正确的行

36、动。确的行动。 （4）心理作用）心理作用通常销售人员注重更多的是销售通常销售人员注重更多的是销售量，而不是利润，销售预算可以量，而不是利润，销售预算可以使两者的重要性都体现出来。如使两者的重要性都体现出来。如果预算设计合理，可以激励销售果预算设计合理，可以激励销售人员争取利润大的客户，销售利人员争取利润大的客户，销售利润高的产品。润高的产品。 3、销售预算体系、销售预算体系销售费用总是以实现利润为前提销售费用总是以实现利润为前提的，了解预测期间销售收入、销的，了解预测期间销售收入、销售成本、销售费用和销售利润的售成本、销售费用和销售利润的关系，在确定销售费用时可以更关系，在确定销售费用时可以更

37、加客观合理。加客观合理。销售收入销售收入=销售成本销售成本+销售费用销售费用+销售利润销售利润销销售售净净额额预预算算 销销售售成成本本预预算算 营营业业利利润润预预算算 销销售售毛毛利利预预算算 营营业业费费用用预预算算 营营业业净净利利润润预预算算 应应收收债债权权预预算算 销销售售预预算算 销销售售投投资资预预算算 存存货货预预算算 销销售售设设备备预预算算 期期初初应应收收账账款款预预算算 销销售售回回收收预预算算 应应收收账账款款回回收收预预算算 期期末末应应收收账账款款预预算算 (1)销售收入预算（销售净额预算）销售收入预算（销售净额预算）主要是在预测和计划销售数量与主要是在预测和

38、计划销售数量与制定销售价格的基础上编制制定销售价格的基础上编制销售收入销售收入（价格（价格数量）数量）销售净额销售收入销售退回与折让销售净额销售收入销售退回与折让 销销售售收收入入销销售售净净额额退退货货额额退货率销售净额1 （2）销售成本预算销售成本预算 销售成本每单位产品的制造成本（或销售成本每单位产品的制造成本（或单位商品的购入成本）单位商品的购入成本）销售数量销售数量 应以企业内部制造部门和销售部应以企业内部制造部门和销售部门之间的转账价格作为销售成本，门之间的转账价格作为销售成本，这样可以分别说明销售部门和制这样可以分别说明销售部门和制造部门的业绩。造部门的业绩。 销销售售成成本本预

39、预算算表表 计计划划值值 实实际际值值 销销售售部部门门 制制造造部部门门 销销售售收收入入 200 196 销销售售成成本本 160 154 销销售售毛毛利利 40 42 计计划划值值 实实际际值值 销销售售部部门门 制制造造部部门门 销销售售收收入入 200 196 196 160 销销售售成成本本 160 154 160 154 销销售售毛毛利利 40 42 36 6 作业作业: : 某企业计划某月销售某企业计划某月销售1000件产件产品，单价为品，单价为2元，销售成本为元。实元，销售成本为元。实际上，企业当月销售产品际上，企业当月销售产品950件，单件，单位生产成本控制在了元。问企业当

40、位生产成本控制在了元。问企业当月是否完成销售毛利计划，其中销月是否完成销售毛利计划，其中销售部门和生产部门对毛利的贡献分售部门和生产部门对毛利的贡献分别是多少？别是多少？ 解：计划销售收入解：计划销售收入=21000=2000计划销售成本计划销售成本1000=1500计划销售毛利计划销售毛利=20001500=500实际销售收入实际销售收入=2950=1900实际销售成本实际销售成本950=1330实际销售毛利实际销售毛利=1900-1330=570570500 完成当月计划完成当月计划销售部门毛利销售部门毛利=（2）950=475制造部门毛利制造部门毛利=（）950=95（3）销售毛利预算销

41、售毛利预算 从销售收入预算内减去销售成本预从销售收入预算内减去销售成本预算，即可求得销售毛利预算。在决算，即可求得销售毛利预算。在决定毛利预算之前，应检查销售毛利定毛利预算之前，应检查销售毛利是否足以抵偿企业所需的一切经费。是否足以抵偿企业所需的一切经费。另外，应该依产品别、地域别及部另外，应该依产品别、地域别及部门别求毛利贡献度，以便订立计划。门别求毛利贡献度，以便订立计划。 （4）营业费用预算营业费用预算 概念：概念：广义：指市场营销成本；广义：指市场营销成本；狭义：指销售部门的费用。狭义：指销售部门的费用。一般损益表采用广义概念。一般损益表采用广义概念。 步骤：步骤：明确销售收入目标的内

42、容或达成目标明确销售收入目标的内容或达成目标所需的销售方针；所需的销售方针；通过销售配额来使销售收入目标值具通过销售配额来使销售收入目标值具体化；体化；依据销售方针，明示销售活动内容，依据销售方针，明示销售活动内容，依内容而估计营业费用。依内容而估计营业费用。 方法：方法：以过去实绩为基础；以过去实绩为基础；以销售收入或销售毛利目标值为依据制定比以销售收入或销售毛利目标值为依据制定比率进行估计；率进行估计；从净利润目标倒算的方法（营业费用销售从净利润目标倒算的方法（营业费用销售收入净利润管理费用销售成本）；收入净利润管理费用销售成本）；根据是否随销售收入而变化来决定（营业费根据是否随销售收入而变化来决定（营业费用用ab销售收入，或者销售收入，或者 营业费用固定费营业费用固定费用销售收入变动费用率）；用销售收入变动费用率）；根据单位数量求算（总营业费用单位营业根据单位数量求算（总营业费用单位营业费用数量）费用