会展市场营销(共12页).ppt

1、XXXXX会展产业研究所所长XX大学XXXXX学院副教授会展产品会展产品会展产品的特征会展产品的特征（1）会展产品的综合性。（2）会展产品的无形性。（3）会展产品的同一性。（4）会展产品的不可重复性。会展市场会展市场1 1会展市场的概念会展市场的概念（1）从经济学的角度来说（2）从市场学角度看2 2会展市场的特征会展市场的特征（1）会展市场的开放化。（2）会展市场的多样性。（3）会展市场的年度性（4）会展市场的依存性。3、会展市场的病态诊断、会展市场的病态诊断会展产品（项目）会展产品（项目）一、展会价值三角分析一、展会价值三角分析1、考察主办方的期望价值和成本。2、分析参展商的期望价值和成本3

2、、专业观众的期望价值和成本二、会展项目策划考虑因素二、会展项目策划考虑因素三、实例分析三、实例分析1、展会策划方向以产业为基础2、举办地点适合-XX的硬件、软件条件3、展会定位-竞争对手、自身的力量4、换位思考-从参展商的角度来拓展5、大型国际展览策划考虑专业观众 四四、项目开发策略项目开发策略 ( (一一) )资源重组策略资源重组策略l l从市场需求的角度来组合会展资源。从市场需求的角度来组合会展资源。 2 2以关联性来组合会展资源。以关联性来组合会展资源。( (二二) )产品升级策略产品升级策略1 1提升会展产品形象。提升会展产品形象。2 2提高会展产品品质提高会展产品品质。3 3引入和应

3、用高新技术设计创意、大手笔的会展项目产品引入和应用高新技术设计创意、大手笔的会展项目产品。五、项目组合策略五、项目组合策略( (一一) )会展产品组合的类型会展产品组合的类型1 1地域组合形式地域组合形式2 2内容组合形式内容组合形式（二）会展产品的组合策略（二）会展产品的组合策略1 1会展产品组合扩展策略会展产品组合扩展策略 2 2会展产品组合简化策略会展产品组合简化策略3 3会展产品组合改进策略会展产品组合改进策略六、会展产品品牌策略六、会展产品品牌策略（一）品牌标准（一）品牌标准 （二）（二）如何创立品牌如何创立品牌（三）会展品牌经营（三）会展品牌经营会展产品定价策略会展产品定价策略一、

4、会展项目的价格制约因素一、会展项目的价格制约因素 （一）根据会展行业竞争状况及企业的竞争（一）根据会展行业竞争状况及企业的竞争能力来制定价格能力来制定价格（二）根据会展企业成本状况来制定价格（二）根据会展企业成本状况来制定价格（三）根据会展市场需求状况及水平来制定（三）根据会展市场需求状况及水平来制定价格价格（四）根据会展企业项目周期来制定价格（四）根据会展企业项目周期来制定价格（五）根据市场发展情况及市场环境来制定（五）根据市场发展情况及市场环境来制定价格价格（六）根据会展企业定价目标来制定价格（六）根据会展企业定价目标来制定价格（七）根据会展企业整体经营战略来制定价（七）根据会展企业整体经

5、营战略来制定价格格二、会展项目的价格构成与定价二、会展项目的价格构成与定价方法方法1 1、价格构成、价格构成2 2、定价方法、定价方法三、三、会展项目常用定价技巧会展项目常用定价技巧（一）心理定价法（一）心理定价法（二）折扣折让定价法（二）折扣折让定价法四、会展项目价格调整四、会展项目价格调整会展渠道策略会展渠道策略 一、会展项目分销渠道的特点一、会展项目分销渠道的特点1 1直接分销渠道多于间接渠道，直接分销渠道多于间接渠道，且间接渠道层级很少且间接渠道层级很少。2 2会展项目分销渠道是一种短会展项目分销渠道是一种短而窄的分销渠道而窄的分销渠道。3 3会展项目分销渠道是一种多会展项目分销渠道是

6、一种多通路的分销渠道通路的分销渠道。二、会展项目分销渠道的类型二、会展项目分销渠道的类型（一）代理制（一）代理制。选择代理商的原则选择代理商的原则1 1经济的原则经济的原则2 2控制的原则控制的原则3 3适应的原则适应的原则代理商的管理代理商的管理1 1加强与代理商的合作加强与代理商的合作2 2对代理商的评价对代理商的评价3 3会展分销渠道的调整会展分销渠道的调整代理商的控制与激励代理商的控制与激励（一）渠道控制（一）渠道控制1 1胁迫胁迫2 2额外报酬额外报酬3 3履行责任履行责任4 4利用专业权威利用专业权威5 5营造声誉营造声誉（二）渠道激励（二）渠道激励1 1、根本性激励、根本性激励2 2驱动性激励驱动性激励3 3保健型激励保健型激励4 4辅佐性刺激辅佐性刺激 会展促销策略会展促销策略一、会展促销的含义和