促销规划九步法则

1、促销规划九步法则促销活动虽然是项很灵活性的事件，但是我们市场人员还是要充分把握促销活动的规则或者流程。一、促销时间的确定与安排1、促销时机、时间：促销开展要选择合理的时机、时间，一般有两种：其一，抓住某种时机进行促销。其二，根据产品特性和销售淡、旺季而执行的促销活动。如：季节性、节假日、开业庆典、结婚、新居、 针对竞争者的对抗性促销等2、活动的持续时间：活动持续的长短应根据活动预算、消费者的反应、活动目的。二、明确促销目的，建立促销目标1、促销基本目标的划分从时效上划分，可分为短期目标与长期目标短期目标的制定：促销人员必须先明确促销活动期间短期的销售目标即计划卖多少货。短期促销活动直接影响到消

2、费者是否会购买，是否了解了你的产品、品牌，并因而有好感。消费者的这些反应，受到许多有形激励性因素的影响，结果会造成增加销售或增强产品品牌知名度，如下：短期目标：提高品牌忠诚度，促成重复购买；促使别的竞争品牌的使用者、爱好者购买我们的品牌迅速提升销量，促成第一次购买，教育（介绍）产品使用方法。DM ,产品演示（店头、活动现场）、折扣、优惠。延长产品的销售时间，淡季不淡 使更多的人认识了解产品、品牌，注意并产生好感吸引消费者进店，现场抽奖，买就送，大量媒体宣传建立品牌形象，在 POP、促销展示、促销员形象上加深品牌形象长期促销目标的制定：长期促销活动目标在于巩固品牌形象、维持市场占有率，所以它不如

3、短期促销的销售效果明显。各种促销工具中，竞赛和赠品均有长期的促销效果。如下：长期目标品牌忠诚度POP、广告、各种激励手段品牌认知度展示、演示、DM、折扣优惠产品试用阶段2、从促销对象上来分促销目标可分为直接目标和间接目标，而间接目标又能促进直接目标的实现。促销目标直接目标：对消费者的促销间接目标：对全员的促销（促销员、服务人员）面对不同促销对象制定的促销目标，具体如下：对消费者促销目标更多消费者购买本品牌产品。促使其它竞争品牌的使用者和爱好者转而购买或喜欢本品牌产品。提高产品品牌现有消费者的忠诚度，购买量与次数增加对促销员、服务人员的促销目标 培养竞争气氛，提高其工作积极性提升人员素质，树立良

4、好企业形象提升产品销售业绩，取得更多促销收益。在制定促销目标时应分析消费者的购买过程引起注意：运用广告、POP,引起消费者注意产生兴趣：运用促销手段、广告，引诱消费者产生兴趣加强促销力度，突出产品特色和优势，使消费者想购买产品，并记住产品及品名唤起欲望形成记忆消费者购买，达成促销目的达成交易3、促销目标制定的过程促销目标必须量化可以评估、衡量的，而且是实际可以实现的。在思考促销活动对消费者影响到底有多 大时，应充分考虑促销的手段和方式，采取何种形式来吸引消费者参加、购买，从而实现促销目标。思考促销策略思考促销目标促销目标量化合适的促销手段、方式是什么促销手段、方式要适合主推产品所要达到的目标是

5、什么;促销的目标消费者是谁；促销区域、范围是否涵盖了大部分目标消费者促销使第一次购买人数（比率）达到多少，重复购买人数（比率）是多少，淡季购买量达到多少，销售 业绩增加多少。三、确定主题：1）扩大企业知名度，以提升企业形象为主题，如冬季巡检服务；2）以浓厚的情感为主题，如与老用户联谊；3）以企业的社会责任、公益活动为主题，如，捐赠、希望工程；4）以重大事件为表现主题，如，借势奥运的促销。四、确认促销对象：分析谁最有可能购买我们产品，那部分人群首先有购买产品的需求，他们想买，并且买得起，他们才是 我们要劝告、说服、激励和服务的对象；促销目标确认具体分析：1 ）谁是产品的使用者、购买者、决策者；2

6、）目标对象的收入情况（购买力）；3）目标对象的特性及对产品的性质、功能的理解（他们认为太阳能产品怎么样，对产品的了解程度）；4）目标对象的习惯及爱好（如，他是喜欢品牌还是便宜的，求时尚还是实惠等）；5）竞争者干涉情况。（如对皇明的攻击误到消费者，过度承诺，欺骗消费者）五、确定促销工具及步骤程序促销目标发现问题与机会:发现外部环境的威胁，如竞争对手，寻找机会，挖掘内部环境的优劣势，如竞争对手所不具备的优势如， 品牌、产品、服务、技术等。确定促销工具：优惠券、赠品、折扣、抽奖、 DM、奖券、展示、演示、咨询、讲座、服务、有奖刺激、联合促销、展 览会等。促销工具选择的拟订：内部讨论促销工具的选择是否

7、能够对目标消费者产生足够的影响直至销售。评估方法：活动是否实用、简单、有效，可执行，操作性强六、促销策划方案的撰写与实例当促销的思路确定后，必须按一定的规则将其将形成文字，便于指导和检查。一、活动目的：（解决什么问题）时间：地点：负责人：二、活动方式：（用什么方法，需要什么资源）三、活动得前期预热和后期得跟进。四、费用预算五、效果评估七、经费预算策划费（方案、信息收集）、场地费、运输费、广告投放费（报纸杂志、广播电视、网络户外）设计制 作费（POP、海报、宣传单页、拱门、空飘、刀旗、横幅、展台、背景板、赠品、样品）公关费、人力 费、杂费、其它。八、执行控制在方案实施过程中，存在着许多不可确定的因素，需要对活动进行监督、控制，以便根据各种情况的变 化而采取针对性措施，使活动有效进行。促销过程中的监控工作主要在于促销执行情况。要了解促销的进展，及时发现问题、解决问题，确保促 销的顺利进展。一般监督的内容有：计划的执行情况，计划是否与现实与偏差，活动是否得到消费者的 认同；人员的执行情况，人员是否有违纪、工作不负责，导致活动不能按原计划进行；物资控制情况意 外事件的防范，各种宣传品、礼品、货物是否齐全，并按时到位，资金是否短缺，活动现场是否有人蓄 意