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文档简介

1、三维五率指标解释三维：时间维度、地域维度、种类维度上海对三维的执行情况：时间维度：主要是按年、月、周三个周期划分地域维度：主要是按各个行政区县进行划分种类维度：主要是指零售客户的分类，上海目前主要用的是业态（1212类）分类五率：覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率覆盖率：对于全国各省和自治区来说，覆盖率是指覆盖到“县”一级公司的比例；而对于上海来说，覆盖率是某一周期内，指覆盖到各个地市级公司的比例。目前上海这一比例始终在 100%100%即所有地市级公司全覆盖。铺货率:铺货率是指已经销售中华的零售客户数量占总客户数量的比例。动销率:公式：覆盖率= =已覆盖的地市级公司数全市所有地市级公司总

2、100%公式：铺货率= =中华的经销客户数量客户总数100%份额增长=比较期份额-基期份额进货户数增长=比较期进货户数-基期进货户数户均进货量增长=比较期户均进货量-基期户均进货量动销率是指适合销售中华的零售户中，每次实际进货的户数占比。公式：动销率= =适合销售中华的客户中实际进货的客户数量适合销售中华的客户总数100%*何局长提出的“动销率”指标首要解决的问题是什么样的客户适合销售中华烟？断货率：断货率是指某一周期内，在所有要货的客户中，没有供给的客户所占的比例。公式：断货率= =所有要货没客户中，没有供给的客户数量要货客户总数100%成长率:这里要用 4 4 个指标来建立分析，1 1 一销量的增长；2 2份额的变化;3 3进货户数的变化；4 4户

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