保健品会议营销的常用手段和方法

1、保健品会议营销的常用手段和方法保健品会议营销的常用手段和方法有人在的地方就有消费，有消费者的地方就有市场的存 在。对于保健品企业来说，保健品永远不缺乏市场，相反， 它缺乏的是企业对产品的创新和营销的变革。会议营销作为 保健品企业最主要的营销手段之一，也要与时俱进，在适当 的时机进行适当的变革，以顺应千变万化的市场规律。会议营销创新的根源分析营销是研究如何满足顾客需求的，创新的根源在于顾 客尚未满足的或已细分化的需求，营销的实质就是消费者的 需求偏好与企业智慧的竞争，营销的过程就是克服消费者心 理阻力的过程O会议营销效果的下滑，在很大程度上是由于企业和消费者 之间形成了很大的差距。消费者由于健康

2、认识水平的提升与丰富的消费经验， 消费观念不断进化，目前消费者一接到自称 “*健康工程的, 上门送健康知识”的电话，就知道是做“保健品会议营销的” 早已准备好拒绝的理由，在社区看到有量血压的，就知道不 能留自己的准确电话，以防被骚扰，即使去参加了会议，也 是为了免费礼品、免费吃喝、免费旅游等，甚至能对会议的 组织和流程评头论足，一副会议专家的模样。然而，很多会 议营销人依旧停留在以往的思考和姿态上，已经被消费者超 过，而处于追赶消费者的立场。其实，消费者想要的不是产品本身，而是接触自身病 痛，回复健康，享受幸福生活的希望，产品只是满足这种希 望的手段而已，然而，不只是保健品，消费者通过运动、饮

3、 食、医生等，也能得到健康，由此，消费者并不是将每一种 保健品以独立的方式来加以观察，而是从整体的健康方案当 中，或是通过其他的纹脉之中，或者是基于过去的经验的累 积，养成的健康意识，而接触保健品。然而营销人士却只是看到保健品本身。这种差距成为 决定性问题。营销人与消费者之间的差距，全都由此而生， 这种说法是毫无疑问的。所以要站在个性化消费者的观点来看待品牌和服务， 如果能够借此评估品牌与目标消费者生活和其他品牌的关 联，那么就能浮现由不同于以往常识的新姿态或欲望了。人对于事物往往会采取完全相反的二种心态，对于品 牌也是同样的，对于自己心目中的新品牌抱持着期待，同时 也会感觉不安，。虽然对于用

4、惯的老品牌能够感到安心，但 是却一直想要再拥有其他更好的东西，而一般的品牌，则是 以期待与安心这种部分为主进行。但是，在不安与怀疑这个 部分之中，却隐藏着新的需求。我们在分析研究消费者时，既要研究为什么会购买，也要研究消费者不购买的理由对于会议营销人员，进行顾客分析、拜访工作时，有 一个必修的课题，研究“顾客三卖（不买），即：第一，顾客为什么会买（不买）？第二，顾客为什么向你买（不买）？ 第三，顾客为什么持续的向你买（不买）？第一，顾客为什么买？答案是：因为他有需求，也就 是“四有一多一少”，（有钱、有病、有知识文化、有保健意 识、病多、负担少）第二，顾客为什么向你买？答案是：因为他相信你能

5、提供满足他需求的方案，优于其他的竞争者，而且你的健康 服务能让他感到满意和高兴。第三，顾客为什么持续向你买？答案是：因为顾客对 你的产品和服务很满意，你已经跟他建立了长期的相互信任 的关系，并已成为了你的忠诚顾客随着时代的发展变化，三买已不很全面，必须增加第 四买，那就是，顾客为什么呼朋引伴的持续向你买？答案是 你已经和顾客成为了合作伙伴关系，而且开发使用了使顾客 乐于介绍顾客的策略。第四买的顾客已经是“高级忠诚顾 客”，所以现在会议营销的最高境界就是一一高级忠诚顾客 营销。深度全面分析研究消费者是开展会议营销的前提，会 议营销的创新也要围绕着目标消费者一一老年消费者的问题、痛苦、希望展开。一

6、定要记住目标顾客的痛苦就是会议 营销人员的机会。我们的工作就是揭示这种痛苦所在，帮助 消费者怎样用企业的产品和服务减轻这种痛苦。下面是创新 需要思索的五个方面：一、目标顾客面临的问题，对消费者有重要意义。老年消费者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤独等痛苦， 他们渴望解决这些问题。如果你能运用自己的创新力展示解 决方法，就能非常容易的吸引他们的注意力，建立关系则是 顺理成章的事。一位心脑血管患者，他们关注你产品的发明 人吗？显然不是。他日常关注自己的血压、血脂指标吗？是的，我们目标顾客总是关注那些自己天天都可能遇 上的问题，有时这种问题能使他们一晚上睡不着觉，许多会 议营销人员与顾客沟通时，总是不加

7、思索的假定目标顾客要 问这样的问题：“你是谁？你的产品和服务是什么？你什么 时候开会？”其实目标顾客心中只有一个关于你的问题： “我 为什么要关心你的产品或服务”这就是他们真正思考的问题，。对他们来讲，真正需要 的不是“告诉我有关你的事”，而是“告诉我有关我的事”， 告诉我如何控制血压，告诉我如何不再失眠，告诉我如何更 快乐，告诉我如何让我的生活有更多的爱。你一定要告诉我，怎样让我更加健康一一拿由你的办法来。2、怎样用产品或服务解决问题，使创新活动进展一大要与目标顾客谈论他们的生活，不要谈你的产品或服 务。与他们谈论怎样使身体更健康、怎样使生活更美好一一 省更多的钱、不要生闷气、锻炼身体、多听

8、他们“唠叨”等， 陪同老年人唱戏、跳舞、下棋、打麻将等。你的身份，你说， 他们也知道，消费者自然会留意你的产品和服务，营销人员 必须围绕消费者的切身利益施展自己的创新能力，否则即使 你把产品或服务说的“天花乱坠”，他们也根本不理会。对于自己的产品，你甚至可劝说消费者“先不要买，认真考虑 一下，是否真有效。”让消费者感觉到你是真心为他考虑时， 你离成功也就不远了。3 、“产品或服务提供的其他好处”这常常会成为营销创新的生发点。消费者买的不是产 品，而是健康的希望，他们最感兴趣的不是你的产品，而是 他们自己真正的需求以及你的产品或服务能为他们提供哪 些帮助。在这方面，你需要提供系统化的健康方案，起

9、到顾 客家庭医生的角色，提供食疗、药疗、运动疗法、偏方等， 帮助顾客按摩、针灸、监控血压、血糖指标等。4 、产品或服务内含的故事性元素使用消费者的语言，讲述消费者使用你产品效果的小 故事，或者进行健康服务的故事，让消费者不知不觉，潜移 默化的认知你的产品，相信你的产品，并自觉地进行口碑宣传。不难发现，如果你成为讲故事的能手，你的沟通效果 便插上翅膀，快速的飞向你的目标与顾客建立密不可破 的信任关系。精确地进行顾客分析是提高会议营销效果的前提，在 此基础上对每一位顾客制定有针对性的、个性化的沟通策 略、健康指导方案，发展与顾客的长期关系， 开展关系营销, 与顾客进行互动，建立信任度增进与顾客的感

10、情，让顾客超 值满意，“爱”上你及你的品牌，成为超级忠诚顾客。会议营销创新的落地执行营销创新落地的关键在于对于营销执行流程中各个细 化环节进行创意、改良重组，并付诸实施。会销模式经过多 年发展，基本流程已经比较成熟， 主要有收集目标客户资源、 沟通预热拜访邀约、会议现场、后续跟踪回访服务等环节。 从中我们不难得由会销是以经营顾客为营销主线展开的结 论，新顾客一一老顾客一一满意顾客一一忠诚顾客。实质上 会销有三个环节，即：吸引顾客、创造留住顾客、顾客倍增 顾客。在市场成熟、消费者渐趋理智的今天，会销必须做到：1 、吸引顾客。由发现目标顾客转变到以顾客目标来吸引顾客，前者致力于寻找顾客，后者用心于

11、创造能吸引顾客的元素吸引顾客的策略起始于对于顾客心理的把握，记得学 过一则区别“ take ”与“give ”的英文寓言：有人落水，施 救者喊： givemeyourhands !落水者不肯；施救者换成： takemyhands !落水者毫不迟疑地伸生了双手。 在take与give 背后，实际上讲的人的本性。你只有站在关心消费者的角度 给予消费者利益，你才能得到消费者关注。收单时配以免费 赠送体验产品，取得与消费者沟通的机会，逐渐获得消费者 的认可；以顾客电话号码抽奖的方式，取得真实信息；以邀 请权威健康养生专家传授公益健康知识、教授太极拳、舞蹈 的方式，提高收单的效果。2 、创造及留住顾客由

12、“推式”向“拉式”转变，由向顾客卖转为向顾客 “卖”，以“交易达成”为中心转向注重建立长期关系。营销组合有“推式”和“拉式”之分，以人员销售为 主体的营销行为一般被归结为“推式”，即向消费者“买”产品或服务，现在随着市场的变化，消费者变得更加聪明了， 99%勺消费者痛恨被推销，向拥有主导权，人员销售的推式 思维行不通了。人员销售也必须专为“拉式”，以顾客为中心，将顾客拉向品牌和服务，由向顾客“卖”专为向顾客“买、 买顾客的满意度，买顾客的忠诚，销售人员需要付由有价值 的个性化的健康指导意见，付由真情，买回顾客的“爱”，与顾客建立长期相互信任的关系。一位会销营销员工，如果是为了奖金而拜访顾客，推

13、 销产品和服务，遇到聪明的顾客可就会碰壁了，如果他是发 自内心的想帮助顾客恢复健康，而建议顾客选择有利于自己 的健康方案，顾客接受的几率一定会比较高。创造及保留顾客的过程在会销模式中是通过沟通预 热、联谊会现场、会后服务来实现的。1) 沟通预热预热非常形象的体现了顾客发展的过程，相识、相知、 直至购买。就像烧水， 20 -60 0 -80-100 °烧开。预热的过程也就是通过服务与顾客建立关系的过程，服务以价 值取胜，焦点不在于产品功能与价格，而是通过服务的附加 价值，消费者心中自有一把尺，自己会衡量价值。可是，当竞争越来越激烈，你提供的服务别人也会提 供，你有的附加价值别人也会有，

14、这个时候，你需要深度挖 掘那些顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西，让顾 客体验物超所值、超乎想象的产品或服务，感动顾客，才能 成功的创造及留住顾客。做销售即做感情，与顾客交朋友，当在激烈竞争的今 天，这是远远不够的，很多成功的会销精英有一个秘诀，即 将顾客视为自己的亲生父母，去爱顾客。试想一下，你是怎 样关心亲生父母健康的，你会动员亲生父母买你的产品吗？顾客就是父母，不应当是口号，而更应该是行动，首 先要有真爱，有一种发自内心的真情。 顾客肯定值得你去爱， 因为你的收入，你的生活，你的心情都跟客户信息相关。这 就有了爱的基础。然后，你应该设身处地的为顾客的利益、 健康、心情着想，就像你为

15、自己亲生父母所做的一样。当你 的顾客像你的亲生父母一样关心你、帮助你时，你、也就离 成功不远了。2) 联谊会现场联谊会只是会销模式中的一个环节，而不是全部，当前会销模式饱受诟病的原因之一是由于一些会销企业没有 正确认识联谊会的作用，目光短浅，将联谊会变成了 “交易 大会”、“订货大会”，甚至有些企业由现：要求顾客必须订 货，不订货不让离场的现象，极大的损害了联谊会的声誉。其实，稍有会销经验的人都知道，如果你前期顾客预热不到 位，会场即使使由浑身解数来攻单，也无济于事。其实联谊会进行顾客忠诚度营销的一种有效策略体系，联谊会是对前期顾客预热的升华，氛围、文娱、专家讲 座、咨询、老顾客现身说法、互动

16、节目等，能有效地消除顾 客的疑虑，建立信任，培养忠诚，具有着不可替代的作用。联谊会现场提供了一个平台，顾客之间、品牌与顾客 可以交流、增进感情，让顾客有一个难忘的体验。联谊会关 键点在于：鲜明的主题、流程细节完美的设计、 奇异的氛围、 独特的风格。鲜明的主题使顾客认知联谊会，有一个参会的理由， 如果你给予顾客的理由不充分，就难以说服顾客参会，而一 个有好主题的会议，就具有成功的前提，会吸引众多有效地 潜在消费者前来。设计会议主题，要符合品牌的核心价值，以及目标顾 客的心理，充分利用当前形势，借势造势，提高会议的吸引 力。笔者在四世同堂做会销时，喜欢以“幸福家庭”、“金婚服务”为主题做联谊会，将

17、老年夫妇都请到会场，深受老年 朋友欢迎。节假日也常常被用作会议主题，一年十二个月，月月 有节日。一月有元旦，二月有春节和情人节、三月有妇女节 和“3.15”消费者权益日，五月母亲节，六月父亲节，即使 是奥段没有节日，你也可以制造题目，创造节日。其余可用作主题的有健康话题， 比如“糖尿病日”、“投 资健康”“人能活到120岁”。还有一些争议话题、 特定话题、 社会热点等。流程设计、气氛营造、风格树立均对联谊会成功起着 相当重要的作用，有人认为，会销就是“细节营销”，会销的效果来源于对流程的精细策划、演练、执行、控制，包括:会场布置、迎宾、接待、登记、开场、讲座、游戏、发言、 抽奖等各环节事无巨细

18、，任务到人、责任到人。3) 会后服务联谊会要“有始有终”,会后服务尤其是表现诚意的良机。会议结束后，无论顾客是否订购，你的服务都要一视同 仁，对于未在会上订购的顾客，你一定要让他明白：你主要 目的不是向他卖产品，而是为他的健康而开展服务的，给予 他意料之外的服务，往往也会收到意料之外的回报。对于已在会场订购产品的顾客，重要的是坚定顾客的 服药信心，一般来讲顾客订购后总会由现一定程度的担心， 担心家人埋怨、担心产品无效等，你要帮助顾客证明他自己 的购买决策是正确的，协助公司专家、领导为顾客制定个性 化的回访计划，服药指导计划，制定综合型的康复方案。只 有这样才能创造并留住顾客，使新顾客成为老顾客

19、，老顾客 成为忠诚顾客以至于“亲人”忠诚顾客的良性循环。3、顾客倍增顾客激励顾客乐于介绍顾客，顾客发展顾客，是会销得以 长期发展的关键，制定顾客倍增顾客的策略、建设顾客倍增 顾客的系统，是会销创新的方向，会销要由“会议营销”转 变为“会员营销” 了。采取健康俱乐部的形式，将顾客组织起来，发展为会 员，制定会员的权利、义务，积分奖励措施，激发会员的参 与热情。对于会员的贡献大小进行分类，给予不同的奖励措 施，授予荣誉证书，组织旅游，节日慰问，生日关怀等。以 俱乐部的名义，积极开发旅游、舞会、太极拳教育、书法比赛等带有创意的服务活动，要让会员顾客对服务意外又惊喜，满足其内心深处的渴望，让顾客难以忘

20、怀，再三回味, 不只是满意，而是非常满意。以上是进行会议营销的一些手段和方法。会议营销的 本质是销售与渠道、销售与市场、销售与消费者之间的综合 利益最大化，它是保健品企业应对市场变化最有效的手段之 一。保健品企业开展会议营销使得销售环节加快，周转便利,它成为企业直接产生销售利润的最快途径。人生就像一部书，每个人都在书写着自己的故事，书写着生命中曾承载的苦辣酸甜和正在经历的风霜雪雨。不管这部书的情节精彩也好，简约也罢，我们都必须字斟句酌，用心构思。只有 这样，认真写好人生的每一个章节，才能把握生命的主旋律。人生也像一条河，有谁不是在风里行舟，雨中穿梭。昨天还在逆浪而行，今朝依然奔奔波波。尽管如此

21、，我们也不应气馁，更不敢稍有停歇。只有这样，才能穿越人生的风浪，踏平生命 的坎坷，从而抵达理想的彼岸，收获人生累累硕果。人生还像一盘棋，我们每个人俨如上帝手中的一枚棋子，贫富贵贱难预料，生老病死不由己。楚河汉界今犹在，谁见君王卷土来？是啊！人生苦短，岁月蹉鸵。在不老的时光里，我们每 个人充其量不过是一个匆匆的过客。当你走过半生，蓦然首，你会发觉：转眼间，我们便告别了葱茏的年华，跨过了中年的门槛，走进了枫红菊艳的时节。有道是，流光容易把人抛，红了樱桃，绿了芭蕉。岁月如梭，不经意间便穿越半生沧桑。回首往事，多少情怀已经更改，多少青春早已不再，多少梦想恍如云烟，多少足迹已湮入尘埃。 实乃，人生得失如

22、萍散，雪落花开辞红颜。昨天已经落幕，明天无法彩排，唯有今天才是人生的最好舞台。三毛说：“我来不及认真地年轻，待明白过来时，只能选择认真地老去。轻捻指尖流年，细数过往云烟。曾经的莽撞少年，总以为伸手就能够着天，凡理都要辩出个曲和直，凡事都要弄出个里和面。人过中年，我们才恍然顿悟：不和别人比，好好活自己，这才是后半场人生棋盘最好的布局。好好活自己，就要力求“身心两安逸”,老了不可怕，就怕放不下。人过中年，身体机能不断下降，就像一部半新不旧的机器，各个零部件都已濒临保养期，如果不及时加以检修，等到停止工作那一天，悔之晚矣。凡事不攀比，保命是正理，浮云随风去，任尔东与西。身体健康是前提，心情快乐才安逸

23、。服老不并非消及，而是保护自己。山有山的伟岸，水有水的柔情，每个人的生活模式千差万别，就像世界上没有一模一样的两片叶子，你有你的脉络，我有我的纹理。寸有所长，尺有所短，每个人都不是完美无缺的个体，你有你的色彩，我有我的艳丽；你羡慕别人的同时，别人也许正在羡慕你。就像卞之琳所说的那样，你站在桥上看风景，看风景的人在楼上看你。明月装饰了你的窗子，你装饰了别人的梦。我们每个人何尝不是一道独一无二的风景线，只是缺乏一双欣赏的眼光而已。好好活自己，就要力求“退而求其次”,后半生，我们没有多余的精力去开拓一个未知的领域。所谓的“大不了从头再来”，那只不过是年轻人的豪言壮语。人生后半场，上帝给予我们的时间和

24、精力是有限的，适时地放手才是最好的选择。退而求其次，看似是一种“无奈”，却也是一种豁达的智慧。它并非真正意义上的“退化”，而是为生命“留白”，为自己留下一点周旋的余地。老子曾言，“虚而不屈动而愈出，多言数穷不如守中。”事多必乱，言多必失，只有保留一定的“空”，才能其用无穷。正所谓，月满则亏，水满则溢。有时退一步海阔天空，进一步山重水复。留白，也是一种取舍，只有“丢卒保车”，才能满盘皆活。古人说：“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”可见，“求索”原本就分“上” “下”,当你的“上策”无法策马扬鞭时，你必须要退避三舍求“下策”，谋定而后动，知止而有得。叶公好龙，玩假把式；夜郎自大，唯我独尊，只能是

25、自讨苦吃。好好活自己，就要力求营造一个“小天地”,人生需自渡，这个世界上从来就没有救世主。自己的人生，黯淡与精彩完全由自己去书写，去掌舵，去布局。红尘如梦，亦真亦幻；人生如戏，亦悲亦喜。当曲终人散时，不过是乐者自乐，歌者自歌；伤者自伤，痛者自痛。人生就像一部书，每个人都在书写着自己的故事，书写着生命中曾承载的苦辣酸甜和正在经历的风霜雪雨。不管这部书的情节精彩也好，简约也罢，我们都必须字斟句酌，用心构思。只有这样，认真写好人生的每一个章节，才能把握生命的主旋律。人生也像一条河，有谁不是在风里行舟，雨中穿梭。昨天还在逆浪而行，今朝依然奔奔波波。尽管如此，我们也不应气馁，更不敢稍有停歇。只有这样，才

26、能穿越人生的风浪，踏平生命 的坎坷，从而抵达理想的彼岸，收获人生累累硕果。人生还像一盘棋，我们每个人俨如上帝手中的一枚棋子，贫富贵贱难预料，生老病死不由己。楚河汉界今犹在，谁见君王卷土来？是啊！人生苦短，岁月蹉鸵。在不老的时光里，我们每 个人充其量不过是一个匆匆的过客。当你走过半生，蓦然首，你会发觉：转眼间，我们便告别了葱茏的年华，跨过了中年的门槛，走进了枫红菊艳的时节。有道是，流光容易把人抛，红了樱桃，绿了芭蕉。岁月如梭，不经意间便穿越半生沧桑。回首往事，多少情怀已经更改，多少青春早已不再，多少梦想恍如云烟，多少足迹已湮入尘埃。 实乃，人生得失如萍散，雪落花开辞红颜。三毛说：“我来不及认真地年轻，待明白过来时，只能选择认真地老去。”昨天已经落幕，明天无法彩排，唯有今天才是人生的最好舞台。轻捻指尖流年，细数过往云烟。曾经的莽撞少年，总以为伸手就能够着天，凡理都要辩出个曲和直，凡事都要弄出个里和面。人过中年，我们才恍然顿悟：不和别人比，好好活自己，