金花优健销售战略建议纲要

1、上海梅高创意咨询有限公司1金花优健销售战略建议纲要金花优健销售战略建议纲要一九九九年七月一九九九年七月上海梅高创意咨询有限公司2 2 2 金花优健销售战略建议纲要n摘要：本建议分为以下四个部分：一、前言：从全国保健品市场销售情况来看，有三个重点地区： 江浙市场、上海市场、北京市场。金花优健在市场开拓初期，将以这三个市场为主，选定以下11个目标城市开展营销活动： 上海、南京、无锡、苏州、杭州、宁波、北京、天津、大连、沈阳、西安。 上海梅高创意咨询有限公司3 3 3b 从市场营销活动的特性来看，产品营销是否成功，并不取决于产品、价格、分销渠道或广告的某一方面独具的优势，而是取决于这几个方面是否有某

2、一脆弱的环节。 因此强势有力的广告战略与科学实效的销售战略齐头并进，才有可能使企业取得较好的销售业绩。上海梅高创意咨询有限公司4 4 4二、年度营销目标分解99年8月2000年12月的市场推广活动分为两个阶段：b1、99年8月12月 产品入市期 在这一阶段内，广告将以高举高打的方式在短期内建立较高的品牌知名度。分销方面将以大量艰苦的铺货工作快速完成目标终端铺货任务。 b2、2000年元月12月 产品推广期 在这一阶段内，广告将以产品功效宣传的方式不断提高市场占有率。分销方面在注重经销商管理工作的同时，完善销售网络，不断加强终端包装工作。b99年8月2000年2月，广告投入3000万，目标回款2

3、0000万。b在99年8月开始广告投入，各市场分销工作能够同期开展，预期在经过大力度推广活动，取得节庆礼品市场一定份额的情况下，在2000年3月，销售收入达到2050万的高峰，后期销售收入保持在 1200万1800万之间。 上海梅高创意咨询有限公司5 5 5三、分销策略n建立以分销商为主的销售网络。基于保健品需要相当数量的铺货终端及风险回避的特点，以“选择分销”方式为销售网络建立原则。n在各目标市场选择的经销商，以以下特征作为选择标准： 1、有一定的经营规模； 2、资信情况良好； 3、销售额稳定； 4、管理机制与组织机构完善； 5、铺货、覆盖能力强； 6、有相当知名度； 7、有保健品经营经验；

4、上海梅高创意咨询有限公司6 6 6建立完善的渠道价格体系：渠道:企业 经销商 终端 消费者价格:出厂价 批价折扣 批价 零售价在价格体系建立的基础上，根据各市场的不同特性，建立完善的经销商政策,以提高经销商销售与回款的积极性。经销商奖励政策包括：收款期优惠政策；销量奖励政策；渠道宣传费用及货款结清期，上海梅高创意咨询有限公司7 7 7四、推销管理建议b依据保健品分销网络建设、终端管理齐头并进的特点，建立以销售部、市场推广部为主的地区市场销售组织架构。为加快信息流转，降低销售成本，将其余各职能性人员归并为综合部。b依据工作量法，确定销售人员所需数量。b本方案以上海市场为例，提出了以下各方面的建议

5、：1、组织架构 2、人员配备 3、各部门岗位责任4、终端工作规范 5、人员招募 6、人员工资标准7、市场办事处开办费用（含开办期两个月的销售费用）上海梅高创意咨询有限公司8 8 8 正文正文前言前言：上海、江浙、北京向来为保健品行业的必争之地。据中国医药报报道，以上几个地区医保产品商业利润之和，比全国其它省市区医保产品利润之和还要多。也因为如此，以上几个市场，除了采用大力度广告投入的市场推广手段外，也愈加重视企业销售战略科学实效的制定运作。在实际运作中，各著名品牌在以下几个方面均进行了大量深入、细致的工作。b加强门店的逐个争夺，注重赢取当地市场的街角战略。b加强通路促销工作，以使广告“诱使购买

6、”的作用在终端得到实现 上海梅高创意咨询有限公司9 9 9续：b 注重对经销商与业务员销售政策的制订，使销售组织得以提高工作效率。 销售战略科学、实效的制定，是金花优健实现本年度营销目标的根本。有鉴于此，上海梅高针对沪上保健品市场现状，参考了部分著名品牌的销售模式并结合自身经验制定了适合华东地区的销售战略模式。以期为金花优健2亿元的年度营销目标在行销方面奠定一个良好基础上海梅高创意咨询有限公司101010一、 年度营销目标分解1、 目标设定99 年 8 月2000 年 12 月 销售收入：20000 万元；销售额：25974 万元；年度销售回款率：77%；销售单位：571 万盒； 终端数量：5

7、650 家；广告投入：3000 万； 广告投入产出比：16.7；2、 地区销售目标分解地区广告投入（万元） 百分比%销售收入（万元） 百分比%销 售 单 位 （ 万盒）上海120040840042240北京地区80026560028160江、浙50017380019109北方市场3001022001163广告制作2007合计300010020000100572注：1）北京地区涵盖北京及周边城市：天津、大连、沈阳2）江、浙地区包括：南京、苏州、无锡、杭州、宁波3）北方市场涵盖西安及周边咸阳等城市上海梅高创意咨询有限公司1111113、地区终端单位日销量终端销量（盒）地区终端数量（家）年月日上海1

8、500160013344北京地、浙地区1400779652北方市场10006305318合计56501） 上海终端：医药系统终端 750 家；超市系统终端：450 家；郊县系统终端：300 家2） 北京地区：北京 1200 家；天津 250 家；大连 150 家；沈阳 150 家；3） 江浙地区：南京 400 家；苏州 150 家；无锡 200 家；杭州 400 家；宁波：250 家4） 西安：1000 家上海梅高创意咨询有限公司121212 4、年度销售目标分解 单位：万元八月九月十月十一月十二月一月二月地区广告销售广告销售广告销售广告销售广告销售广告销售广告销售上

9、海50250250 8050120100 300 100 60050600北京30180180 701010070250 7040040400江浙80150200350350北方15015040306080808020030200合计80580580 27090430250 830 230 1550120 1550三月四月五月六月七月八月九月地区广告销售广告销售广告销售广告销售广告销售广告销售广告销售上海1090010900407004060010500 1050010500北京8500845020400203508350 83508350江浙400350350300250200200北方10

10、250101503012030120101501015010150合计802050281850901570901370281250281200281200上海梅高创意咨询有限公司131313十月十一月十二月合计地区广告销售广告销售广告销售广告销售上海40500 80800 100 90012008400北京20400 50600 707008003800江浙2002202505600北方3018060200802308002200合计8012801901820250 2080280020000全全国国市市场场广广告告投投入入产产出出0100020003000七月九月十一月一月三月五月七月九月十

11、一月广 告销 售上海梅高创意咨询有限公司141414三、分销策略1、基于以下原因，建议金花优健采用通过中间商建立销售网络的分销模式：1）依靠中间商的市场销售经验，专业才能，铺货能力和经营规模，使分销工作更富成效；2）降低企业销售成本2、以“选择分销”方式作为各地区建立销售网络的原则 为保证相当规模的铺货率，并回避拖延回款时间，铺货率不足的风险。各市场仅通过少数精心挑选、最合适的经销商推销产品。 上海梅高创意咨询有限公司151515 在经销商的选择上，严格依照以下标准进行选择，宁缺勿滥： 1） 具有一定的经营规模； 2） 资信情况良好； 3） 销售额稳定； 4） 管理机制与组织机构完善； 5）

12、铺货、覆盖能力强； 6） 在同行业有相当知名度； 7） 有保健品经营经验；上海梅高创意咨询有限公司1616163、建立完善的渠道价格体系企业只有在保证渠道各组成部分应得的利益，明确渠道间是由利润联系起来的平等业务关系，才可能使销售网络得以实现良好的运作。同时为回避出现压价抢市场，使销售网络出现运转不畅的风险，建议企业采用统一批价的方式。产品渠道价格体系 渠道:企业 经销商 终端 消费者 价格:出厂价 批价折扣 批价 零售价在产品通路流向过程中，除了保证经销商应得的利润外，尚需一套完整的渠道奖励政策以提高其产品销售与回款的积极性。上海梅高创意咨询有限公司171717渠道奖励政策渠道奖励政策 原则

13、 执行统一作价方式收款期优惠政策 现款现货，给予2%销售折扣 货到15天付清全款，给予1%销售折扣 货到30天付清全款，给予0.5%销售折扣销量奖励 季度内回款在50万以上的经销商，给予1%奖励 季度内回款在100万以上的经销商，给予2%奖励 季度内回款在150万以上的经销商，给予3%奖励货款结清期原则上为30天； 最长货款结清期不超过三个月； 对除经销商外的其它要求经销产品的单位，以现款现货为原则。渠道宣传费用原则上提取当月回款的4.5%作为支出费用 其中销售部门2.5% 市场推广部门2%; 上海梅高创意咨询有限公司181818 四、推销战略与管理建议（以上海市场为例）1、建立职能型销售组织

14、架构 金花优健目前处于上市准备阶段，在此阶段内，销售组织的主要的主要目的在于： 寻找合适的合作伙伴（经销商） 配合、督促经销商短时间内完成目标铺货任务 对已覆盖终端进行包装和营业员教育工作 经销商回款工作的完成为短时间内完成大量上市准备工作，梅高建议金花优健采用以销售部与市场推广部为主的职能性组织袈构。见图地区销售总监综合部经理仓储、文秘、财务、医生销售部经理业务员渠道市场推广部经理访销员兼职促销员终端上海梅高创意咨询有限公司191919 2、推销人员配备数量； 在这一组织构架中，销售部门以效率高的通路管理方式设置，分为：1）医药系统 2）商贸系统（渠道） 3）郊县系统 此部门以经销商数量来配

15、备业务员（工作量法） ，上海目标经销商数目为 40 家左右，业务员平均每天拜访两家客户，年拜访次数为 500 次。每个经销商平均年拜访次数为 104 次（每周 2 次） 。需要业务员数量为：40104/500=8 人；在这一组架构中，市场推广部门以终端数量来配备访销员。以每个访销员日拜访终端数为 8 家，年拜访 2000 家，需重点拜访的终端为 1000 家，每家累计拜访 26 次，需要访销员数量为：100026/2000=13 人3、销售部门人员岗位与责任“ 销售部职位与责任销售部经理 负责销售员的管理、监控与激励工作； 负责各项销售指标的制定完成，并保证经销商如期付给公司货款； 不断对市场

16、进行监控、调查，建立全面完善的销售网络； 定期对经销商、零售大户进行走访，与其建立稳固、融洽的合作关系； 上海梅高创意咨询有限公司202020销售代表： 严格执行公司各项规章制度，做好货物出入库的管理，维护公司利益不受损害； 严格执行公司制订的产品价格制度和回款原则； 开拓并维护所辖经销商，并督促批发商及时下单，定期检查其库存，积极向其提出各 项合理化建议以促进销售； 不断开拓并定期拜访所辖经销商与重点零售商，虚心听取意见保持好工作关系，帮助其不断提高销售额。注重挖掘并拜访有销售能力的潜在批发零售商。 市场推广部岗位与责任 市场经理 安排、督导访销员的日常工作 合理划分访销区域、终端分配及人手

17、安排 指导、督促访销员认真完成终端包装工作，并将终端异 常情况及时与销售部沟通，提出解决方案 注重市场信息的收集、整理及分析工作，为市场策划与推广工作提供详实细致的第一手资料 上海梅高创意咨询有限公司212121访销员 加强对所辖区域终端的包装沟通工作 做好营业员教育工作 保证产品在零售终端货架上有相当的陈列面 依照公司终端包装标准开展工作 配合销售部组织、实施各项推广活动，并力争取得良好效果4、终端工作规范1） 工作程序a 每周初填写每周访问计划 ，确定每周每日终端走访目标，每位访销员每周拜访的终端不应少于 40 家；b 根据计划走访终端，了解货物摆放情况，库存情况，宣传品摆放情况，融洽与营

18、业员的关系c 记录走访内容，填写零售终端工作日报表 、 每周访问计划d 说服动员未有产品或缺货的终端尽快进货或补货，并告知何处可进货。向销售部汇报此类信息，并协助销售部通知或督促经销商尽快开单和补货；上海梅高创意咨询有限公司2222222）理货： A 货品陈列规范 ： a 保证陈列货品清洁 b 禁止破旧包装上柜 B 柜台设置：a 位于柜台上层或中间； b从色彩或造型等方面与其它产品形成反差，突出产品形象；C 货架陈列：a 位于货架1M-1.6M处; b位于货架中间; c 从色彩、造型等方面区别于其它产品; d 保证产品不低于2个陈列面； e 保证产品 pop应摆放于明显位置并保证其完整与完好3）树立营业员是第一顾客的工作作风，加强对终端营业员的感情渗透5、人员招募 由于时间紧迫，培训及试岗工作无法展开。梅高建议在人员选择上，原则上以本地人为主，并具备12年的保健品销售经验与良好的客户关系。自备交通工具者尤佳。 招聘以招募业绩较好的其它保健品业务员为主，配合12次的人才市场招聘。上海梅高创意咨询有限公司2323236、 各级业务人员薪金标准销售经理 月薪 20002500 元 车贴 100 元 通讯补贴 100 元 享有销售部当月回款的 0.30.5%提成 完不成当月销售任务下浮 300500 元工资销售人员 月薪 1000 元 车贴 100