家装设计师手册

1、家装设计师手册超全让你快速成为全能的设计师!家装,设计师,手册客户消费心理分析家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费。当客户进行消费时，他（她）们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费 。而当客户进行家庭装修消费时，他们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他们决定是否进行消费甚或是将工程款交给家装公司时，他们所能见到或拿到的不过是一纸合同，工程预算报价单，部分施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他（她）们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。X6 k8 e2 i" i4 R

2、家庭装修设计人员在接待他（她）们是，首先要了解他（她）们的消费心理，然后才能最大限度地满足他（她）们的需求。/ j- c.1 q*J. R那么，他（她）们的消费心理到底是怎样的呢？* v' P8 W8 S b9 ?& - I: M7 w$ Y) L0t x% u 1 d当客户进行家庭装修消费时，由于他（她）们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。客户在进行家庭装修消费时，由于他（她）们对于家庭装修行业的不了解，致使他（她）们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解：从表面来看，他（她）们似乎是在逐渐成为所谓的行

3、家，得是，当你进一步向他（她）们讲解设计意图时，他（她）们所表现出来的无知，将会使你捧腹不止。, K0 U4 R3 w;_' |:n! k/M* Q如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？我想，你很有可能会像他（她）们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户地不停地咨询；当你感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你我消费心理又如何呢？换位思考所带来的绝妙之处就在于角色的互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行慎思。* P6 s3 o9 Y+TS/ u!Z6 b4t3 F%X6 如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使

4、用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题：这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾；在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？) H0 / 4 _*W8 K6 j* U1L3 I6 o( d3Y" ?,e% m'如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、质量；2、价格； 3、设计效果。1 |* " 9 G8! 9 i7

5、E为什么要进行如此安排呢？我认为，质量是家庭装修消费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力；客户难以随资金压力的事实，反而给我们以提示：如果我们从设计方面解决了投资问题，那么他（她）们将成为人们真正的客户。所以，从深入分析客户的真正消费需求，我们不难看出，他（她）们的真实消费心理需求顺序只能是： 1、质量； 2、价格； 3、设计效果。 ' b. O3 3 U8 n) K0 T1 r. E了解了他（她）们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的过滤 策

6、略。/ D# c)I# h*x; H3M( K设计人员回答客户咨询是应遵循的原则0 R+ V4 _" q) t3 X3 o/ y!G; Q8 d' A$ 2 b在客户进行家装咨询时，我们设计人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。"L$I(L-R%H"H0UF; O! L;b7 i;?" h我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的 过滤 目的。, S8 V6M# z*H. J了

7、解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的，那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少。那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式。机械地回答这些问题，（这是一个非常严重的错误！）那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快递结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。9 u( w5 d/ Y6F: G.F0 S3*

8、c8 j k* ?6 _, h$ L.x请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要主客户把你给设计了！”这是设计人员在回答客户咨询时必遵循的原则。总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场中，创建出一块独属自己的领地。" w7 n1 p: I+ G+K5 $ Z# m4S1 s#x" K9客户疑难问题解答由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人等。因此，在回答客户咨询时，难免遇上各种各样难以解答的疑难问题。这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家装待业的陌生。这也难怪，家装行业本来就是一个生长的新兴产业

9、，在其尚属稚嫩的 过滤 管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的管理问题。因为，如何解答好这些问题，是关系到我们的设计人员能否与客户达成合作的关键。下面就设计人员在回答客房咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述。2 _6 j38 f6U/ W01 Y%P7 r有关公司方面1雅舍是一家什么样的公司？$ R( C; . O;h; d答：我们公司是一家连锁经营的一股份制企业。我认为，公司的性质不是很重要的，关键在于他能够给您提供什么样服务。2与其他公司相比，你们公司的哪些优势？: hz% % C4 k6 L! * p;U3 x( # C% s答：我们不便对其他公司进行评价，但是，我可以告诉您

10、，雅舍公司的优势在于：规模连锁经营，先进管理模式，流程控制的设计师团队，高度专业化的家装企业集团。比如：我们现在有2000 平米的雅舍装饰广场座落在成都市的顶级家居商圈中（玉带桥），有9 家连锁店，我们以设计、施工、家居、饰品的一体化，为客户提供更好，更优质的家居服务。另外，雅舍公司不仅拥有专业的材料配送中心、客户服务质量管理中心、质量监测中心和完善的监督检查体系，而且，具有国内一流品牌的家私、饰品的配套服务。为表彰“雅舍装饰公司”为西部家装行业作出的贡献，中国建筑装饰协会授予我们“全国家居装饰优秀标兵企业”的称号，市建委、市装协授予我们“优秀企业”的称号，媒体美誉我们为“行业排头兵”。通过我

11、们专业化的人力资源配置和优秀的售前、售中、售后服务，我们在客户中已树立了良好的口碑，享有极高的声誉。" N+ k/ h9 _0 +Q! ) y3K8 z) f+ E'G0 y3你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质的差别是否与质量有关？+ ' E1F' *I% +Q cl" ly# z4A7 a$答：我们公司是建委施工三级，目前我们正在申办二级资质。其实一级和三级的差别下面这个例子最能说明问题：对于装修一个500 万的酒店，一级和三级有较大的区别；若做一个家装，最大的区别在于一级的收费要比三级高出许多。而且现在许多资质是一级或二级的家

12、装公司都是以挂靠为主的。, u5 g- u/ x9 p3) F#da. P5 f) g1j T$ O7 O' ' ; e4听说家装行业中有个“三小虎”，你们公司排第几？* ; Q3: y%q' t,答：家装“三小虎”已经成为一个历史问题，雅舍发展到了一个更高的阶段，其他相应公司也有不同的变化，现在已没有再谈论的必要了。5你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？答：雅舍是一家以规模求效益的现代企业。作为一个规模较大的公司，有一定的广告投入是正常的。我们做广告的主要目的是想让你们知道：雅舍为客户提供的是优质服务，展现的是先进管理，这一点非常必要的。6如果与

13、你们签约，是否可以和你们一起去进材料？+ M, T3m# r9U+ w/E3 J$0 e3答：我们进材料的渠道是：由材料配送中心统一采购、统一配送、统一结算；如果你方便的话，可以一起去进材料，但是，需要你自己解决交通问题。/ U" 1 V/ P2 r(q! I"7设计师能否陪我们一直去买主材？答：完全可以！这是我们提供的服务内容之一。m8 J+ ! ( q0 k - N/ r( p3 O+ g 3 D, b0 f0q4 P58、从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？答：这主要取决于我们之间的合作。按照你这套房间的面积和你的装修要求，我可以在四天以内做出详细的报价和设计图纸，

14、如果你对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。6 C6 1L1C.C6J;.9、为什么别的公司不收量房定金，你们却一定要收？量房定金能不能退？答：这里有个信誉问题，首先，为你做设计，若按照我们最低的设计收费标准15 元/ 平方米来计算的话，你的房屋面积是xxx 平米，设计费共计xxx 元，而我们现在只收了很小的一部分作为设计定金；由于雅舍公司是一家信誉卓著的企业（你可以从排行榜上看出），如果我们不收设计定金的话，相信有90%的客户都会选择雅舍作为对象，所以，我们的客源非常丰富；加之公司对设计人员的服务标准要求都很高，使他们经常超负荷地工作，导致我们不能为那些已经决定要雅舍公司装修的真正客户提供

15、优质的装修服务。我们收取一小部分设计定金，也是双方一个信誉的表示。5 I* h/ f$ R*h; 08 r1 u8 L r6 C我们的设计定金是不能退的，如果你觉得设计方案不满意，我们会根据你的意思进行调整，直到你满意为止，但是这一小部分设计定金连设计师的最低劳动成本都没有满足。当然，我们在收费之前，会与你进行充分的交流，以保障你的利益不受损害。5 _5 T! + I5 t$k) | g: k) R)9 g!c4 +10、我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走？+ # # P z: G; V! G - x答：你交纳的是量房定金，只是一个你信誉的担保，而不是我们设计师付出劳动所得到的报酬的全

16、部，这两者之间的差距很大，如果你要拿走图纸和报价单，只要在签订合同付清第一批工程款之后，作为合同附件才能带走报价单，如果你坚持要拿走，须缴纳足够的设计费。（如果遇上个别不讲理的客户，我们可以这样告诉他们）你要拿走报价单主要是想和其他公司做一个比较，你看这样好不好，你记下总的报价，再去比较一下，因为某一项的价格并不能代表这份报价是高或是低。9 yg% H, l8 T- 你要拿走报价单主要是想和其他公司做一个比较，你看这样好不好，我们给你一个我们所报项目的单价，这样你可以对所有你关心的项目进行逐一比较，以方便你的选择。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存

17、亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，