洗发水销售校园创业策划书

1、 J/ xuzhou college of industrlal technology物流111小组成员：周彭城王康陈松朱格贤张欢欢孙丁丁黄彩丽李月王诗琪目录一、概况2二、市场分析2三、开展流程 3四、产品/效劳描述31、特征31地理优势32 经济优势错误！未定义书签。3、对顾客的益处44、技术含量4五、市场与竞争分析 41、目标领域现有规模 42、市场容量和趋势 43、开展的大趋势54、市场走势预测 55、对现有和潜在的竞争者的分析 56、市场时机与竞争优势5六、 可行性分析61、目标顾客62、市场定位63、 客户情况分析错误！未定义书签。4、定价61定价策略62商品定价错误！未定义书签。5

2、、分销渠道运作76、促销方式71 、前期工作：72 、开幕促销73 、长期开展营销策略 7七、盈利情况8八、风险与对策81、风险分析82 技术风险93 行业风险94 市场风险92、相应躲避对策9亠、概况工程名称：洗发水销售经营范围：各类洗发水工程投资：约1000元场地设置：创业园店面和流动手推车销售。工程概况：经营方便学生以及校内老师的小型超市，提供送货上门的效劳仅限 于校内，致力于顾客的消费需求以及生活质量，在校内开展扩大市场。并以此 作为学校创业的一个案例，从而带动其他的同学积极创业。回报期：约一年左右二、市场分析洗发水，这一块的市场本身是非常的巨大，而且据我们了解，现在学校周边 在这一方

3、面市场有所缺失，所以具有一定可行性。鉴于距离因素，许多学生购置不便，学校超市洗发水售价过高，为了方便学 生对洗发水的购置，所以在学校内开一个专卖洗发水的摊位很有必要。实惠、方便，这是对洗发水销售，而小型超市要吸引广阔学生，就必须在这 方面做足，必须让学生满意。至于实惠，我们要走群众路线，平价销售，然后是 方便，我们提供送货上门，对于想买东西又懒得走路的学生是最适合不过的了。 1由于具有一定的号召力及其成功的经营理念，具有强大的生命力，因此我们为 了适应消费需求的变化，必须提供质优价廉的产品和金牌效劳。几周购置一次洗发水人数百分比三周8227.33%五周11036.67%六周4515.00%六周

4、以上6321.00%合计300100.00%从图表数据中可以看出样本中大局部同学经常购置，这说明如果我们在校内开店还是有一定市场的。有绝大局部的同学三周购置一次洗发水， 这说明校内需 求量还是比拟大的，有较大的开展空间， 我们就应该抓住这现有的市场时机， 并 充分利用好。三、开展流程创业初期，吸引融资，创立小型超市，树立小型超市口碑形象，在徐工院 校内全面实行广告策略。在学生心目中初步形成知晓度，开展校内市场并挤占校 园周边市场，并逐步累积起一定资本，回收初期局部投资。中期，适当做一些调查，创立一些新的经营策略，改善一些经营误区。占领 一定市场后，采取扩大经营范围战略， 可以增加销售品种。防止

5、其他新开小型超 市抢占市场。待小型超市开展成熟，经营方式步入正规化，经营理念成形，资金原始积 累已经到达一定的程度，适当扩大超市规模。并向徐州其他高校推广形成连锁经 营。四、产品/效劳描述1、特征我们的小店所提供的商品是正品洗发水，力求满足同学们各方面的需要。在价钱方面我们会尽量在同学们的角度出发，绝对的物优价廉，我们还会提 供联系方式供同学们网上或 、短信订货，并且会为购置到一定数量的同学送 货上门，力求以我们最好的效劳态度征服客人。对于经常来光临的客人，我们还 会经常联系，为顾客提供最新的商品资讯。2、环境优势及自身优势5% 20%6, 32%1地理优势阻碍购置的原因人数百分比路程远963

6、2.00%价格贵14548.33%其他5919.67%合计300100.00%人数路程远 价格贵其他2、对顾客的益处我们的主要顾客群是徐工院的学生，而大学学生课程相对不会太多，会有更 多的时间去享受大学生活。但是九里校区地理位置相对偏僻，要想购物的话选择 比拟少，又加上附近的商店类型类似，搜索卖商品也大同小异，缺乏富有新意与 个性，又适合年轻人的化装品商店。我们的小店会在这几方面会做到一个补充作 用。1地理位置优越，方便学生购置，我们还配备送货上门的效劳，可以帮顾 客挑选他们喜欢的洗发水为他们送达。2价格廉价，适合群众消费，相对于校外商店的洗发水，我们的商品既便 宜质量又有保证。3效劳态度好，

7、消费者购物不只是想要买到要买的东西，更重要的是他们是否被友好对待。效劳态度是决定顾客是否再来光临的一个重要因素，效劳态度好能够让顾客有宾至如归的感觉。4方便同学的日常生活，4、技术含量虽然我们店里的商品主要是从其他批发商那里进货，不需要我们去生产、 制作。五、市场与竞争分析1、目标领域现有规模改革开放以来，中国的经济开展越来越好，中国国民的生活水平有了很大 的提高，对生活质量的要求也越来越高。 虽然受次贷危机的影响，我国的经济增 长率逐季放缓，但是，国内市场销售增长仍然较快，城乡消费旺盛，再加上当今 大学生消费已经成为中国一大消费主体， 徐工院有着一万多的学生，再加上留在 学校的老师和工作人员

8、等，组成了一个很大的消费群体。再者，徐工院不便利的交通，校内洗发水超市存在着巨大的市场潜力。 相信只要有合理的管理制度和规 划，在未来我们能开展成为徐工院最受欢送的， 有管理的小型超市。在此根底上， 我们可以考虑开展连锁店，选择徐州各高校适合的校区，在经营能力的根底上， 开展连锁经营，让我们的开展理念延续下去。2、市场容量和趋势我们的洗发水以物美价廉来定位的。所以，只要是有时间的学生就是我们的 客源，而且我们提供上门效劳，便利的效劳体系让学校里面的辅导员以及给教职 工也是我们的客源，经过调查，我们有理由相信，只要经营成功，每天都会有 300左右的客源量。而且，随着超市知名度的提高以及管理的改善

9、，客源量会有 增加的趋势3、开展的大趋势夏天即将来临，加上天气枯燥、风沙增多，同学们对洗发水的洗发水需求 量增加，因此我们的小型洗发水超市有很多的开展空间。4、市场走势预测徐工院九里校区地处九里区，虽有公交车来往于市区，但是去大型商场购置 洗发水既浪费时间又浪费车费，而且纵观九里校区周围，虽有几个固定的超市， 但是小商贩提供的洗发水难以保证产品的质量。出于填补标准市场的空白，这块蛋糕做得够不够大？关键在于我们的市场推 广。预计初期我们要培育市场消费者， 所以我们觉得：在我们创立初期需经过一 定的试验推广阶段，打好广告，以及降低价格吸引学生顾客等。到了具有一些固定客户的时候，我们会招请会员，成立

10、一个比拟团结和喜爱 化装品的客户群，对于经常光临我们小超市的顾客，我们也会通过各种渠道进行 联系，稳固和充实我们的客户群。市场从草创阶段到我们小超市运营成型， 会有现行的超市与我们竞争，或者 会出现其他同学来分市场的一杯羹，这时候我们该做的，是努力提高我们的效劳 质量和保证洗发水的品种、价格、质量，拓宽宣传渠道，推广我们自己的文化， 充分培育我们的顾客群。当市场处于饱和状态的时候，我们应该兢兢业业的耕耘好小超市， 凭借原先 的口碑树立好我们小超市的品牌形象， 在学生客户群中得到广泛的响应， 不定时 的推出优惠活动以及采取问卷调查反应以及随即询问等方式， 了解和改善我们的 产品和效劳，及时满足客

11、户的需求。5、对现有和潜在的竞争者的分析现有和潜在的竞争者有：校外洗发水以及校内超市，小商贩难以有信用保证， 如果产品出了问题，买单的还是学生消费者自己，而且小商贩提供产品品种有限， 往往是几种比拟常见的市场货物， 而且存货量也不够大，根本不能满足这个未成 形市场的需求。校内超市，是不成型的市场竞争对手，它主要经营日用品和学习用品及饮料 零食，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业效劳。6、市场时机与竞争优势小型超市的开张填补了市场的空白。 据不完全统计，在徐工院九里校区学生 中，有一局部人是经常购置洗发水的，市场根底是结结实实存在着的。虽然超市 提供洗发水的售卖，但是都没有充分把握和开发

12、这个尚未培育完善的市场，只是提供了满足处于初始阶段的需求，远远满足不了具有巨多潜在消费者的市场需求。市场时机相对于学校偏僻的地区以及巨大的潜在消费客体，是相当庞大的。 我们必须把握好潜在客户定位，做好一下几点，以提升我们竞争优势。我们的竞争优势是：一、提供便于学生消费者购置的，具有信用保证的，规 模经营的，品种齐全的，保证洗发水的质量；二、推出适合学生消费者群体的价 位和需求的产品和效劳；三、建立长效的与消费者互动的机制， 例如创立会员制 等，培育市场，构建消费群体根底；五、与校内超市、，做大做好这个市场，推 出新的品种和效劳；六、打造品牌效应，树立已优质效劳和质量，以此博得消费 者的青睐，做

13、实做好根本业务，积极拓宽相关适应季节性变化的效劳和产品，抢占市场在第一线。六、可行性分析1、目标顾客1我们的主打产品是新款质量有保证的洗发水，省去了同学自己出去购 买而消耗的时间。2我们的主要市场对象是就读于徐工院九里校区的学生，因为学校附近 除了学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对 象。因为象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。 专门为这个学生群体 群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加爱可行。3因为我们的主要市场对象是就读于徐工院九里校区的学生，这无论对于 想要出去采购的顾客跟提供送货上门的我们而言都是一个很便利的选址。2、市场定位1产品定位：我们提供

14、的新款质量有保证的洗发水。2企业定位：就在家门，追求的是新鲜优质低价质量有保证，为顾客 着想。3竞争定位：在徐工院九里校区周边的小超市有一些，他们主营都是 生活用品跟一些饮料，包装食品之类的产品。他们主营的，质量也参差不齐。4消费者定位： 我们的顾客对象是就读于徐工院九里校区的学生。3、定价1定价策略需求定价策略：因为徐工院九里校区目前还没有类似的店铺，学生们联谊， 举行各种活动都有这方面的需求，因此还存着市场空缺。本店将做出相应的市场调查，通过调查出的价格，再次修改商品的定价，做到大局部客户都满意。初期我们采用渗透定价策略，价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑 制竞争者的渗入，称为渗透定价

15、 在销售中，采用低价营销策略可以宣传我们的 新店，初步赢得学生的认同，以较低的价格水平，优质的效劳，赢得更大的市场'特有产品特殊价格策略：这种价格策略需要根据自身效劳与客户需求来确定产品的价格。当客户需要我们做某种咨询筹划，而这类管理咨询筹划正是本公 司的优势所在。这时候我们就不应该过多地考虑竞争对手的定价策略。4、分销渠道运作1为徐工院超市提供部洗发水源的销售，实行分销策略。校外洗发水售 价较贵，洗发水的质量，但销售地点靠近学生的集散地，人流量较大，有固定的 消费群。所以与校内超市进行合作，施行分销，有利于扩大销售量。6、促销方式1前期工作:A、成立促销小组进行促销筹划，完成详细的促

16、销方案。B、印刷400份传单，2条横幅，6张海报在校内进行发放宣传。C、为促销做完活动前的准备。1负责促销的员工熟记促销的日期、内容、 主题。2充分地了解促销产品的特点、价格、种类。2 开幕促销A、开幕当天为吸引前期顾客，办一些优惠活动是必需的，开幕当天所有的 商品都以优惠价提供。B、免费提供洗发水的试用。3长期开展营销策略A、平时营销策略1.积分卡：消费满一定金额，可得会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。2.节日销售：利用“情人节、“教师节、“女生节、“圣诞节、“平安夜 等节日进行节日销售。3人员分配：雇两名员工，如果我们早上有课，两名员工就可以代替我们 营业。工资按每小时5块钱计算，平时空

17、余时间我们可以自己营业。B、体验营销为了进一步稳固本店在目标顾客群中的知名度，把目标消费者紧密地与货品销售联系起来，当设计者的作品被本店选中后，可以在本店展示及销售。通过这种方式让消费者拥有时机展示自己洗发水的优点 .被选中者可以从设计的饰品销 售中可以获取相应的奖励。通过这种体验营销方式，将同学们的朋友也带动起来， 实际也是实行了关系营销。本店还可以赞助校内社团活动，销售“联谊活动所 需的特色商品，也让目标消费者群体进一步了解本店的货品。C、班级支持作为市场营销班我们有推销的技巧和广泛的人缘关系，可以给予我小组洗发 水销售强大的支持。10元以上，11, 26%5元以下,r 9® 3

18、歸七、盈利情况月在洗发水小商铺上花费 的费用人数百分比5元以下9632.00%5-10 元12742.33%10元以上7725.67%合计300100.00%人数5元哲 5-10 元_ 10元以上5-1。元 127, 42% 结合以上图表信息可知每位同学每周在购置洗发水方面的花费较大， 对我们 来说绝对是有利可图的。假设每天同学们在购置化装品方面的花费一共 3000元, 去除外面超市的份额，我们店一天毛利润至少可赚400元，在扣除每天的本钱与 工资，净利润70元左右。八、风险与对策1、风险分析1 资金风险需要由创业团队自行提供一局部资金，另一局部需要与校内的超市合作，或 赞助取得资金。2 技术

19、风险技术可复制性：提供产品相对的技术含量较低，容易被复制模仿，容易出现 模仿者，加剧竞争。3 行业风险行业自身开展局限：产品进货价格变动较大，洗发水进货价提高，能够采 购的量减少，超市的开展受相关产品批发商的开展状况。行业内部的竞争：产品容易被复制，进入行业容易。4 市场风险当新产品推出力度不够，校外超市增加或价格降低时，洗发水销售超市对 顾客的吸引力度不够，导致顾客流失。2、相应躲避对策1针对资金风险：标准财务记账工作，密切关注资金状况，加快资金流 动速度，在利润中增加备用流动资金数量。2针对技术风险：一、科学统计，计算每天每种产品的进货量，尽量使 商品能够在近期售出，以免销毁带来的损失。3

20、针对行业风险：积极拓展店内产品的品种和领域，分散相关行业开展 状况给店内带来的风险，确保店内的开展和效益。突出产品的优势，准确定位 目标企业的产品要求做到差异化产品的生产。尽可能了解产品行情，对可能出 现的自然灾害进行风险承受准备。4针对市场风险：建立弹性价格机制，以此来应对市场价格的变动，避 免因产品价格的变动影响产品的销售量，以致影响企业的利润。建立市场信息 反应机制，及时、准确地了解市场需求及竞争对手的变化情况，相应地做出积 极的应对，解决方案。及时了解其他化装品商等竞争者情况，及时做出销售方 案调整。徐工院洗发水店问卷调查谢谢。您好，为了学生能够在校方便的购置到品质多样质量有保证，我们

21、想在校内开一家洗 发水店，现在做一份关于洗发水店的市场调查，麻烦占用你几分钟时间参加本次调查，1你经常更换洗发水吗？A.经常B.偶尔C.一般2你常购置的洗发水固定品牌吗？A.固定B.不固定你几周购置化装品多少次？A.三周B.四周C.五周D五周以上3你的每瓶洗发水的价格是多少钱？A.10元以下 B.10-20 元 C.20元以上4你希望购置洗发水的方式是什么？A.送货上门B. 订购C.现场选择自己喜欢的5你认为在什么地方购置洗发水比拟方便A.校门口B.校园内C.其他6你认为现在购置洗发水方便吗？A.方便B.不方便C.还行7.如果校园内开一家洗发水便利店，你是否愿意购置？A.愿意B.不愿意C.看效

22、劳态度决定9. 如果有人到宿舍销售洗发水，你是否会购置？A.会购置B.会视情况而定C.不会购置10. 对所卖的洗发水要求是什么？A.包装精美B.知名品牌 C.大包装11. 在购置洗发水时，你希望的特色效劳是什么？A.买几赠一B.会员制打折C.多买有小礼品赠送12. 通常情况下，你的月生活费在什么范围内？A.350-500B.500-600C.600-700D.700 以上13你通常在什么时候使用洗发水？A.起床后B.睡前14.购置洗发水时，你较为注重那些方面？A.价格B.质量C.外观D.效劳态度16.阻碍你购置洗发水的原因是什么？A.路程远B.价格贵C.其他调查员： 调查时间：问卷数据分析1.

23、 化装品占你生活费的比例?化装用品所占比例人数54.00%16235.00%10511.00%33合计300人数喜隘比换善双_股从图表数据中可以看出样本中有54%的同学喜欢吃 化装品，这说明如果我们在校内开店还是有一定市场的。2. 你常购置的化装品是什么?经常购置什么化装品人数百分比洗发水4013.33%洗面奶5016.67%爽肤水8026.67%其他13043.33%合计300100%根据图表中的信息显示， 同学们对化装品需求的种类比拟丰富，校外化装品摊，化装品种类比拟少，并不能满足同学们的需求，但我们店内化装品种类繁多，可以满足不同消费者 的需求，这对我们离开说是一种优势。3. 你每周购置

24、几次化装品?每周购置几次化装品人数百分比一次8227.33%二次11036.67%三次4515.00%四次以上6321.00%合计300100.00%一次二次三次四次以上120100806040200人数 百分比这说明校内需求根据图表信息显示，有绝大局部的同学一周至少购置化装品两次以上,量还是比拟大的，有较大的开展空间，我们就应该抓住这现有的市场时机，并充分利用好。10元以上.77, 26%5元以下, 厂 96, 32%5-107127, 42%5元以丁 5-10元 10元以上4.你没周花费在购置化装品的费用是多少?每周花费费用人数百分比5元以下9632.00%5-10 元12742.33%1

25、0元以上7725.67%合计300100.00%人数结合以上图表信息可知每位同学每周在购置化装品方面的花费较大，对我们来说绝对是 有利可图的。36728, 67H1 V24,33%1如00%1411000而我们店铺正可以满购头化装品方式人数百分比送货上门8628.67% 订购7324.33%现场选择自己喜欢的14147.00%合计300100.00%5.你希望购置化装品的方式是什么?200口人数磊分比有将近一半以上的同学还是比拟赞成上门效劳的购置化装品方式, 足这两类不同的消费群。6.你认为在什么地方购置化装品比拟方便?什么地方购置化装品方便人数百分比校门口7826.00%校园内17257.3

26、3%其他5016.67%合计300100.00%7.你认为现在购置化装品方便吗?百分比I人数-1- X- 2L- 1 '现在购置化装品是否方便人数百分比方便6722.33%不方便15250.67%还行8127.00%合计300100.00%8.如果校内开一家化装品便利店，你是否愿意购置?校内有化装品的是否愿意购 买人数百分比愿意22173.67%不愿意124.00%看效劳态度决定6722.33%合计300100.00%1K-可看出，绝大局部同学还是觉得目前购置化装品并不是很方便，如果我们的化装品店在校内成立，一定会受到同学的青睐。9如果有人到宿舍销售化装品，你是否愿意购置?宿舍销售化装

27、品 是否购置人数百分比会购置18160.33%视情况而定10735.67%不会购置124.00%合计300100.00%我们的多样化推销方式都能够得到同学们的认可，这对我们以后的开展更加有利。10购置洗发水时你希望的特色效劳时什么?希望效劳人数百分比买几赠一10735.67%会员制打折12441.33%多买送小礼品6923.00%合计300100.00%1DU10050010712469人数 百分比3M 67%L33%2L 00% .买几赠一会员制打折 多买送小礼品需求多样化，产品就多样化，优惠效劳也多样化， 根据不同消费者需求， 提供不同产品, 制定不同的优惠政策，这正是我们洗发水店的效劳宗

28、旨。11常情况下，你的月生活费在什么范围?生活费范围人数百分比350-5006020.00%500-6008428.00%600-70012140.33%700以上3511.67%合计300100.00%人数 350-500 500-600 600-700 700以上根据同学们的消费水平制定相应的价格。多做一些中等价位的洗发水，让更多的消费者9醐吃己人他自送其接受认可。得到同学们的青睐。这样更有利于我们的开展。12购置洗发水的动机是什么?购置动机人数百分比自己用28996.33%送人41.33%其他72.33%合计300100.00%同学们购置的洗发水 96%都是自己用，这样更利于我们开发市场。更有针对性的去为 目标人群效劳。13购置洗发水是时你较为注重那些方面?注重什么人数百分比价格11638.67%质量8729.00%外观4113.67%效劳态度5618.67%合计300100.00%人数 百分比价格是市场营销组合中一个十分敏感、十分活泼的因素。在商品经济条件下， 商品价格对市场商品供求和消费者购置行为有着重要的影响