新光计划传统五级生意落地

1、新光计划传统渠道丨五级课程OGSM生意计划落地市场营销中心统筹更新更新日期：2013.07.01蝶泉案例拆生意计划路线图4生意回顾与计划落地路线图1 计划主线路公司策略公司的OGSM公司资源费用、活动销售目标 OGSM方向、目标、策略、衡量销量拆解预算计划月度计划OGSM转化为工作清单和时间安排日常操作计划执行业务监控监控方法监控工具目标达成Insightcode5信息采集业务分析生意结果分析业务资源分析业务过程分析生意回顾与计划落地路线图2 生意分析线路1 计划主线路Insightcode公司策略公司的OGSM公司资源费用、活动销售目标 OGSM方向、目标、策略、衡量销量拆解预算计划月度计划

2、OGSM转化为工作清单和时间安排日常操作计划执行业务监控监控方法监控工具目标达成6信息采集业务分析生意结果分析业务资源分析业务过程分析生意回顾与计划落地路线图2 生意分析线路3 计划项目化线路1 计划主线路Insightcode筛选项目项目转化项目统筹公司策略公司的OGSM公司资源费用、活动销售目标 OGSM方向、目标、策略、衡量销量拆解预算计划月度计划OGSM转化为工作清单和时间安排日常操作计划执行业务监控监控方法监控工具目标达成7信息采集业务分析生意结果分析业务资源分析业务过程分析JBP客户联合生意计划生意回顾与计划落地路线图2 生意分析线路3 计划项目化线路1 计划主线路Insightc

3、ode4 计划卖入线路筛选项目项目转化项目统筹公司策略公司的OGSM公司资源费用、活动销售目标 OGSM方向、目标、策略、衡量销量拆解预算计划月度计划OGSM转化为工作清单和时间安排日常操作计划执行业务监控监控方法监控工具目标达成一号线的核心OGSM是什么OGSM是简单强大的计划工具10OGSM涉及“方向、目标、策略、衡量”四个方面O 生意方向生意方向G 业务目标业务目标S 执行策略执行策略M 衡量标准衡量标准要达到什么样的状态？要达到什么样的状态？方向怎样被量化描述方向怎样被量化描述? ?在哪些方面实施方案？在哪些方面实施方案？采取哪些计划实行策略？采取哪些计划实行策略？衡量各个策略成功与否

4、衡量各个策略成功与否的可量化标准的可量化标准OBJECTIVE生意方向定性、文字GOAL业务目标定量、数字MEASURE衡量标准定量、数字STRATEGY执行策略定性、文字OGSM需要层层传递OGSM帮助我们实现“一致性”12LEVEL 1 | 组织战略 OGSM不是孤立的，它必需是层层传递的关系O组织使命G达成目标S总体战略M总体衡量 O 以实现上述战略为方向 G 以实现上述衡量为目标 S 细化执行策略 M 分解各项指标OWNER负责人负责人ACTION PLAN行动计划行动计划TARGET行动目标行动目标谁是负责人他该向谁负责实现结果的：任务、活动任务、活动衡量结果的：完成程度完成时间可交

5、付成果LEVEL 2 | 部门策略LEVEL 3 具体执行案例 | 二战盟军OGSM的层层传递14LEVEL 1 同盟国领导者的OGSM 二战中盟军的OGSM分解O 方向实现世界和平和经济发展G 目标在1946年赢得二战的胜利S 策略首先在欧洲战场取得胜利M 衡量在1944年中前建立诺曼底盟军基地O 方向首先在欧洲战场取得胜利G目标在1944年中前建立诺曼底盟军基地S 策略1.掩饰真正目的2.将作战人员及物资运抵英国3.令希特勒忙于苏联的战事4.保持欧洲战场目前的稳定战况M 衡量1.在44年2月任命巴顿并布置虚假军力2.在3月将100万的军力集结在英国3.从1月起将增援苏俄的舰艇增加至每月30

6、0艘4.于3月在太平洋战区建立3个战斗群LEVEL 2 盟军总部的OGSMLEVEL 3巴顿将军的OGSMO 方向掩饰盟军真正目的G 目标在44年2月布置虚假军力S 策略1.令虚假策略被德军知道2.用虚假坦克去迷惑德军M 衡量1.于43年10月作公开演讲2.于44年1月布置1000辆虚假坦克15思考：如何让OGSM能够逐层传递？一号线的核心OGSM怎么作？O：objective业务方向18“方向”是对未来状态的概括描述n 方向是对下面“所有业务策略”的高度归纳；n 通常只对一个领域描述，最多两个；n 放到哪个阶段都适用的方向通常未经过认真思考。O19G：goal业务目标21“目标”是对方向的量

7、化描述 “目标”是对“方向”的量化描述； 业务目标可以是一个，也可以是一组；包括对结果、过程、资源的最核心定量指标 业务目标需要进一步被分解，如细分市场销量目标分解，应该放入单独的文件说明； 业务目标设定必需符合SMART原则G目标和衡量的制订要符合“SMART原则”Specific 具体化说特定的工作指标，而不是笼统的描述说特定的工作指标，而不是笼统的描述Measurable 可衡量用量化表现的指标，验证指标的信息是可用量化表现的指标，验证指标的信息是可以获得的以获得的Achievable 可实现在付出努力的情况下是可以实现的在付出努力的情况下是可以实现的Relevant 相关性业务方向一致

8、，和其它指标可项目论证或业务方向一致，和其它指标可项目论证或辅助观察辅助观察Time-based 时限性标明指标完成的时限标明指标完成的时限“目标”是对“方向”的量化描述24S：strategy执行策略从适当的方面切入，从而将目标转化为行动26执行策略分为”策略制订”和”策略表述”两个环节策略制订策略表述27策略制订把握四个要点拆解想法找切入点作出判断少即是多拆解想法订策略是拆解想法的过程29案例 | 如何提升香蕉牛奶销量？如何提升香蕉牛奶销量？公司策略公司策略销售部策略销售部策略保障策略保障策略市场部策略市场部策略分销分销陈列陈列库存库存价格价格促销促销MAMA整箱陈列整箱陈列MAMA拆零陈

9、列拆零陈列终端小店割箱陈列终端小店割箱陈列策略层策略层子策略层子策略层计划层计划层30基本原则：麦肯锡的“相互独立，完全穷尽”MECEMutually ExcludedCollectively Exhausted找切入点找到适合的策略切入点32产品渠道区域时间组织- MT- 小店- 批发- 其它- 大区- 省区- 城市- 周边- 品牌- 品类- 规格- 系列- 单品 年 季 月 周 天 业务团队 经销商 服务商 导购客户- Top5 | 20- WM | C4- ProductProductRegionRegionOrganizationOrganizationChannel & Cu

10、stomerChannel & CustomerTimeTime可以利用销售分析中五个通用维度作为策略方面33也可以用区域销售管理模型设定策略34案例 | 省区经理的季度OGSM这是“策略”和“项目管理”最大的区别作出判断策略必需是一个陈述，判断36案例37OGSM说的是决策，不是职责描述，不是工作手册有些内容如果不单独说明，团队将会默认以前的方法执行。这类内容不需要列为策略。少即是多不要将每个方面都列入策略39策略表述符合四个原则脉络清晰好好说话拒绝真理杜绝模糊脉络清晰记不住的策略无法落地词藻的华丽程度和表述深度成反比。用平实的话说你想说的，才能强化人们对内容的信任好好说话华丽的词不

11、会使策略变具体42下面哪句话是肯尼迪总统所说的？我们的任务是通过团队革新和航天战略计划部署成为世界太空业的先驱！把人送上太空并安全返回地面。如果某说法在哪个领域哪个时段都适用，在什么时间说都对，表示你所说的只是套话和搪塞，没有对生意作出真正的指导，等于“看着办”拒绝真理真理无法得到重视44“为了强化公司品牌的竞争力，要首先观察竞争对手的动向，洞悉自己的优劣势，然后将资源集中在最应投放的领域，有针对性地使用” 某区域经理季度生意计划杜绝模糊模糊的表述意味着没作决定46杜绝模糊，说得更清晰具体加大部分枕类产品库存加大特浓大小枕库存确保楚雄MA门店特浓大小枕库存不低于50箱47模糊的说法就是没有作出

12、真正的判断n不要说不要说“视情况而定视情况而定”，而要说，而要说“如果如果A同比超同比超过过105%，则，则”；n不要说不要说“依地区不同依地区不同”，而要说，而要说“传统渠道覆盖传统渠道覆盖率在率在40%以下的地区以下的地区”。这些“视情况”“根据市场动向”“相应的”“有关的”等含糊的说法，让客户及自己的团队有自由解释的风险，有借口不执行或实质上无法执行。M：measure衡量标准 什么人在什么时间时应达成什么结果。 目的在于通过“定期考量”“及时检讨”，以有效地追踪计划实现的过程。 衡量标准必需符合SMART原则策略中每个计划中的每个动作都应该有量化指标衡量如果策略有下一级子策略或计划，衡量的重点在下一级如果有必要，增加分时间段的衡量标准如果衡量标准较多，可以表述为“符合标准”，将标准作为附件为谁制订衡量标准50进一步说明