8月月度来访客户分析报告

1、8月月度来访客户分析报告项目经历6、7月份三个外展点的正式对外展示后，在8月16日城市广场展示中心和样板房正式对外开放后，销售接待工作步入正轨。在8月这一个月的时间里，城市广场展示中心共接待有效登记客户837组。现对这837组有效客户分析如下：1、8月1日-8月31日，项目展示中心共计接待登记有效客户837组，分析如下：来访客户总数8378.1-8.15728.6%8.16-8.3176591.4%如图：分析说明:“8.1-8.15”客户占比8.6%,“8.16-8.31”客户占比91.4%,说明2、8月份的来访客户绝大多数是项目展示中心开放以后来的。和6月、7月客户的来访接待总数比较分析：6

2、月3537月1748月837分析说明和建议：8月份的客户接待量与7月份相比，有4倍左右的增幅，上升幅度明显。建议：在项目开盘前，继续做好各项线下活动，增加客户来访量。3、业务员客户接待量情况分析:来访客户总数837顾飞飞769.1%盛佳埼809.6%顾佳炜10112.1%吴丽丽678.0%童川627.4%汤洪杰10612.7%俞江556.6%王静静485.7%柴芳另455.4%张蓉霞556.6%林洁琼597.0%陈玲灵839.9%如图:120100806040200分析说明和建议：业务员客户接待来访量从45-106人不等，对于月度接待量低于60人次的业务员，和接待总量较低的一组，要约谈分析原因

3、，提出解决办法，督促加强工作主动性和积极性。4、来访客户的区域分析来访客户总数837巾区22126.4%城东576.8%城南698.2%城西37945.3%城北293.5%柯桥364.3%其他（袍江、镜湖、丽水、兰亭等）313.7%3.5%26.4%无明确区域151.8%分析说明和建议:“市区”+“城东”+“城南”+“城西”+“城北”客户占比90.2%,说明在8月份项目展示中心开放后，关注我们项目的绝大部分是绍兴市区范围内的客户其中“城西”客户占比45.3%,比重接近一半，说明越来越多的城西客户开始关注我们的项目，同时也反映出我们项目本身对城西客户是很有吸引力的“柯桥”客户占比4.3%,说明柯

4、桥客户对我们项目的关注度不“其他区域”客户占比3.7%,“其他区域”包括镜湖、丽水、东浦、兰亭、杭州、义乌、宁波、上海等区域。说明其他区域的客户对我们项目的关注度不高“无明确区域”客户占比1.8%,可能有以下原因:日常接待客户工作没有做到位。个别置业顾问填写“客市区城东I城南城西城北无明确区域I其他（袍江、镜湖、丽水、兰亭等）城西45.3%城南“其他（袍江、镜湖、丽水、兰亭柯桥等）无明确区域城北43%37%1.8%r城东6.8%柯桥户来访登记表”不认真、不全面。确实有可能存在有些意向度不高，不肯透露自己区域信息的客户。与7月份来访客户分析报告中“来访客户区域分析”中的“市区+城东+城南+城西+

5、城北”客户占比73.5%、“柯桥”客户占比5.7%、“其他区域”客户占比6.9%、”无明确区域”客户占比13.8%的数据相比较，说明：“市区+城东+城南+城西+城北”客户占比从73.5%上升到90.2%,有上升趋势，说明随着项目展示中心的开放，来访客户集中在市区范围内。“城西”客户占比从32.8%上升到45.3%,有大幅上升，上升幅度明显，说明越来越多的城西客户开始关注我们的项目。“柯桥”客户占比从5.7%下降到4.3%,下降幅度不明显，说明柯桥客户对我们项目关注度一直不高。“其他区域”客户占比从6.9%下降到3.7%,下降幅度不明显，说明其他区域客户对我们项目关注度一直不高。“无明确区域”客

6、户占比从13.8%下降到1.8%,有明显下降趋势，说明本月的客户接待工作是比较规范到位的。建议：下阶段日常管理工作中，要继续加强置业顾问接待客户流程的管理和监督，严格要求；督促置业顾问做好客户回访工作，补充完整客户的区域资料；要加强对城西客户的挖掘，增加客户来访量。5、来访客户获知途径分析:来访客户总数837媒体（包括报广，电台广告，网站）20124.0%户外10812.9%介绍839.9%路过37845.2%短信30.4%外展586.9%无法明确60.7%如图:媒体（包括报广，电台广告，网站）24.0%短信0.4%外展无法明确6.9%0.7%户外12.9%介绍9.9%路过45.2% 媒体（包

7、括报广，电台广告，网站） 户外 介绍 路过 短信 外展 无法明确分析说明和建议：“媒体”途径包括报广、电台广告、网站等。“媒体”途径占比24%本月的媒体投放，主要是市区展示中心和样板房正式对外开放的信息，说明效果还可以。“户外”途径占比12.9%。说明这部分客户是受户外高炮、道棋、引导旗等户外广告来访的，效果还可以。“路过”途径占比45.2%。说明项目展示中心选址在城市广场的正确性，效果很好。“短信”途径占比0.4%,说明项目的短信平台作用还没有体现出来，下阶段要加强短信平台的发送频率，提高精准客户的锁定率。“外展”途径占比6.9%,说明项目的银泰外展点现阶段还有一定的宣传作用。“无法明确”占

8、比0.7%。可能有以下原因：日常接待客户工作没有做到位。个别置业顾问对于接待客户，和客户沟通的过程中没有询问客户的获知途径，导致填写“客户来访登记表”相关选项不全面。确实有可能存在有些意向度不高，只是路过随便问问的客户。建议：要继续加强置业顾问接待客户流程的管理和监督督促置业顾问做好客户回访工作，努力了解到客户的获知途径，尽量邀约客户再次来访，做进一步的沟通和推荐。6、来访客户询问重点分析:来访客户总数837价格22326.6%地段19923.8%户型、面积36643.7%规划、配套60.7%其他（折扣、朝向、楼层、使用率等）364.3%无明确询问重点70.8%如图:其他（折扣、.价格.地段

9、户型、面积 规划、配套 其他（折扣、朝向、楼层、使用率等） 无明确询问重点朝向、楼层、无明确询使用率等）.问重点规划、配套4.3%0C%价格26.6%0.7%分析说明和建议：“价格”因数占比26.6%。说明这部分客户是比较关心我们的开盘价格，对于价格的敏感度比较高。在制定开盘价格策略时，也要适当考虑这部分客户的价格承受范围。“地段”因数占比23.8%。说明这部分客户重点关注的是我们项目的地理位置。由于项目地理位置是客观因数，所以只有在价格、规划、配套等可变因数上完善工作，提升项目的整体竞争力，才能确保项目良好的销售速度和业绩。“户型、面积”因数占比43.7%。说明有较大比重的客户是关注我们项目

10、的户型和面积的。由于项目的户型和面积现在已是客观因数，但好在“户型和面积”是我们项目的卖点之一，在户型和面积上，客户有很大的选择范围。“规划、配套”因数占比0.7%,说明关注我们项目周边规划和配套的比重极小。“其他”因数占比4.3%,说明关注我们项目的诸如朝向、采光、得房率等因数的客户也占一定的比重。“无询问重点”占比0.8%。可能有以下原因:日常接待客户工作没有做到位。个别置业顾问对于接待客户，和客户沟通的过程中分不清楚客户的询问重点，导致填写“客户来访登记表”相关选项不全面。确实有可能存在有些意向度不高，只是路过随便问问的客户。与7月份来访客户分析报告中“来访客户询问重点”中的“价格”因数

11、占比30.5%、“地段”因数占比18.4%、“户型、面积”因数占比39.7%、“无询问重点”客户占比7.5%的数据相比较，说明：“价格”因数占比从30.5%下降到26.6%,有小幅下降，说明随着项目展示中心的开放，来访客户对于价格的敏感度有一定的下降，但不明显。“地段”因数占比从18.4%上升到23.8%,有小幅上升，说明这部分客户对我们项目地段的认同度有一定比例的上升。“户型、面积”因数占比从39.7%上升到43.7%,有小幅上升，说明这部分客户对我们项目的户型和面积的认同度有一定的上升。“无询问重点”客户占比从7.5%下降到0.8%,有明显下降趋势，说明本月的客户接待工作是比较规范到位的。

12、建议：要继续加强置业顾问接待客户流程的管理和监督督促置业顾问做好客户回访工作，努力了解到客户的关注重点，尽量邀约客户再次来访，做进一步的沟通和推荐。对于高层每幢楼栋的得房率尽快确定，以便于日后的销售工作。7、来访客户需求产品分析:来访客户总数837公寓55866.7%排屋17120.4%双拼40.5%类独栋70.8%公寓+排屋607.2%排屋+双拼70.8%双拼+类独栋20.2%公寓+类独栋10.1%无明确产品意向273.2%如图:公寓排屋双拼类独栋公寓+排屋排屋+双拼双拼+类独栋公寓+类独栋无明确产品意向双拼+类独栋无明确产品意向3.2%排屋20.4%公寓+类独栋0.1%双拼0.8%排屋+公

13、寓+排屋0.2%7.2%类独栋双拼0.8%0.5%公寓66.7%分析说明和建议：“公寓”客户占比66.7%。说明经过8月份项目展示中心的对外公开，客户对于我们项目有了比较深入的认知。在8月份这段时期中。基于项目一期户型配比（公寓占比约80%,别墅占比约20%）的客观事实来讲，“公寓客户”占比66.7%,还可以有一定的上升空间；“排屋客户”占比20.4%基本符合预期。“排屋”客户占比20.4%。基于项目一期户型配比（公寓占比约80%,别墅占比约20%）的客观事实来讲，“排屋客户”占比20.4%基本符合预期。“无明确产品意向”客户占比3.2%。说明8月份置业顾问的销售接待工作是比较理想的，要继续保

14、持下去。与7月月度来访客户分析报告中“来访客户需求产品分析”中的“公寓”55.7%、“排屋”27%、“无明确产品意向”1.7%的数据比较，说明：“公寓”客户占比从55.7%上升到66.7%,有小幅增加，有明显上升趋势。“排屋”客户占比从27%下降到20.4%,有小幅下降。“无明确产品意向”客户占比从1.7%上升到3.2%,有微幅上升。说明在8月份的一个月时间里，对于置业顾问接待流程的监督检查工作是有一定的疏漏，在今后的工作中要继续加强。建议：在下阶段的工作中，继续加强置业顾问销售接待工作的监督和检查力度；加强对我们项目的线下营销活动，增加客户的来访量，特别是公寓客户的累积量。对于“公寓+排屋”

15、、“无明确产品意向”的客户，要通过回访确定客户对我们项目产品的意向，降低这部分客户的比例，接待过程中强调高层公寓的卖点，善于引导客户选择高层公寓户型，增加“公寓”客户的比例。8、公寓客户的户型需求分析:需求公寓客户总数5582房10719.2%3房36164.7%2房/3房478.4%无明确意向房型437.7%如图:分析说明和建议:上图所指的3房包括：3房2厅1卫和3房2厅2卫“2房”客户占比19.2%,这部分2房客户以刚性需求为主。基于我们项目一期房型配比（2房占比约22%）的客观事实来讲,19.2%勺比例比较符合预期。“3房”客户占比64.7%=我们项目一期的主力是3房户型，面积从1081

16、86平方米不等，有9种户型可以选择。基于我们项目一期房型配比（3房占比约77%）的客观事实来讲，64.7%的比例还可以有一定的上升空问。“2房/3房”客户占比8.4%。说明这部分客户对于具体的2房还是3房的户型选择还在犹豫，还没有最终确定户型。“无明确意向房型”客户占比7.7%,可能有以下原因：接待工作没有做到位。置业顾问在接待过程中，没有了解到客户的真实户型需求。确实有可能存在有些客户面积需求不明确，或者抱着随便看看的态度。与7月月度来访客户分析报告中“公寓客户需求房型分析”中的“2房”5.2%“3房”80.4%、“2房/3房”11.3%、“无明确意向户型”3.1%比较，说明：“2房”客户占

17、比从5.2%上升到19.2%,有大幅上升，有明显上升趋势，说明经过项目展示中心和样板房的开放后，经过置业顾问的大力引导，需求2房客户在大幅度增加。“3房”客户占比从80.4%下降到64.7%,有大幅下降，有明显下降趋势。“2房/3房”客户占比从11.3%下降到8.4%在小幅下降，但不明显。“无明确产品意向”客户占比从3.1%上升到7.7%,有小幅上升，有明显上升趋势。建议：在下阶段的工作中，重点加强置业顾问接待客户流程的管理和监督。在销售接待过程中，要求置业顾问加强对客户户型选择的引导，在兼顾项目2房户型的同时，要努力引导推荐3房户型。督促置业顾问做好客户回访工作，补充完整客户的相关资料。要求

18、置业顾问在客户回访过程中，通过沟通加深客户对户型面积的了解和认识，引导客户再次来访深入了解我们项目，引导客户做出明确的户型选择，从而争取成交。对于“2房/3房”、“无明确户型需求”的客户，要通过回访确定客户对我们公寓产品的户型需求，降低这部分客户的比例，接待过程中强调3房的卖点，善于引导客户选择3房户型，增加“3房”客户的比例。9、排屋客户面积需求分析：需求排屋客户总数171200-30011667.8%300-4002816.4%400-50084.7%200-40052.9%300-50052.9%500以上31.8%无明确面积需求63.5%如图:“排屋需求面积200-300之间”客户占比

19、67.8%:说明这段时间内，接待的大部分排屋客户对于面积的需求是控制在300平方米以下。这也符合我们项目排屋面积设计在250-282平方米之问（不计算地下面积）的客观事实。基于我们项目一期别墅户型配比（排屋占比约83%）的客观事实来讲，67.8%的比例还有定的上升空间“排屋需求面积300-400之间”客户占比16.4%:说明需求相对大面积舒适型排屋的客户也有一定的比重。对于这部分客户，要求置业顾问在客户回访中，把客户的关注点引导到我们的双拼别墅产品上来。基于我们项目一期别墅产品配比（排屋占比约83%、双拼占比11%、类独栋占比6%）的客观事实来讲，16.4%的比例超出“双拼”占比11%的比例，

20、成供大于求的局面。“排屋无明确面积要求”客户占比3.5%:可能有以下原因：接待工作没有做到位。置业顾问在接待过程中，没有了解到排屋客户的真实面积需求。确实有可能存在有些客户面积需求不明确，或者抱着随便看看的态度。与7月月度来访客户分析报告中“排屋客户需求面积分析”中的“200-300”客户78.7%“300-400”客户10.6%、“无明确需求面积”客户2.1%的数据相比较：需求排屋面积“200-300”的客户占比从78.7%下降到67.8%,比重小幅下降，有明显下降趋势。但排屋面积的认可范围基本符合我们项目排屋产品的面积设计。需求排屋面积“300-400”的客户占比从10.6%上升到16.4%,小幅上升，有明显上升趋势。说明关注舒适性排屋的客户比重在小幅上升，在具体销售接待过程中可以引导到排屋E户型上。“无