医药职业经理人行内通用基本术语

1、医药职业经理人行内通用根本术语1、走票：是指一些没有药品经营资质,但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人,通过挂靠合法药品经营企业,在支付一定额度的税款或治理费之后,将自身药品经营行为“正当化的活动,其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动.2、临床费：药品上市后,需要相关领域医生支持,并提供继续研究和观察,并针对适宜患者进行推广应用中间所需要的费用,给临床医生处方的回扣就叫临床费(PMS).3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量,即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销4、RX一处方OTC一非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购置和使用非处方药：不需要凭执行医

2、师或执行助理医师处方即可自行判断、购置和使用5、终端：药品到患者手中使用的终级端口医院、OTC药店6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同,药厂给不同代理商的供货价也不相同.这种情况下,销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘这就是“蹿货换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B,A区域的负责人从而获得额外的利益,外表上看总公司的利益没有损失,但却影

3、响了B区域负责人的积极性,扰乱了市场价格11、冲货：是大用的蹿货,数量更巨大12、统方：医生的处方被药房收下后,是要被统计、保存几年的,你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少,然后你根据这些数据,给医生临床费.13、跑方：医生开了处方药,但病人没有去取药,但医生按开的处方量统计,这就叫跑方.14、虚数：医生开了处方药,但医生可能虚报处方数量,或者因病人没有取药,导致处方统计数比实际纯销量大.15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量,最高不超过多少金额,其中规定检查费占多少比例药品占多少比例16、药品分通用名也叫化学名和商品名:通用名：是国家规定的统一名称,同

4、种药品的通用名一定是相同的、商品名那么是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册,具有专用权,所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名.17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知,邀请投标人前来投标,最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产水平及公司实力进行综合分析,确定最适宜的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程.18、招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台,挂网本质是属于网上竞价采购,就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台上,医院根据价格决定是否采购,招标挂网与招标区别：招标

5、不是家家都能中标,而挂网是只要你同意挂网限价就能中,另外招标的价格不时统一的,而挂网的价格原那么是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率19、“扣率扣率是指批发价的百分比.即药品批发价的折扣,如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元,如扣率是70扣,那么迸院价:15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣,那么进院价就变成:15*90%=13.5元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元.扣率=底价/批发价,批发价=零售价/1.15批发价*扣率二医院回款价,零售价-医院回款价=医院利润20、医院处方量：医生看病

6、开出去的处方数量21、医院门诊量：挂号看病的人员数量22、药品穴头：掌握药品进入医院通道的药品代理商,一般一个地方都有假设干个“药品穴头,他们和医院、药品监督治理部门、卫生主管部门都有特殊的关系,可以打通各种“关节.有的“药品穴头自己开有医药公司,有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下.“药品穴头一般代理着假设干种药品,手下有许多业务员或称“医药代表.一家医药公司的负责人告诉记者,现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头帮助,他们的“能量很大23、招标找死：现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格,使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压,而回扣少了,药品的销量就直接受

7、到影响,这就是业内人士所说的“招标找死.但上有政策,下有对策,许多经销商想出许多对付招标的招数,如将药品规格变一下,或者将药品名称变一下,就可以进行“独家规格或者“独家品种的招标造成只有一家竞标的事实.一些经销商还通过“公关等活动,使招标价不致于被压得过低.记者在调查时发现,一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价.24、二次公关：省级药品招标只框定了可以进入医院的药品,这是药品进入医院的第一道门槛.要真正进入医院,还要经过医院药事委员会的“确标,确定最终进入医院的药品.一般药品中标后,药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动,想方法“摆平医院药事委员会的成员,即“二次公关.25、

8、走医院和走市场目前,药品购销在事实上形成了价格上的双轨制,通过医院销售的药品执行的是*部门核定的零售价,通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价.由于“零售价中包含着“公关费用般情况下“零售价远高于“市场价'医药生产企业根据经营策略的不同,确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售.一般药品代理商和药厂在进行谈判时,首先确定的是代理药品是“走医院还是“走市场.26、双信封：是指国家从2021年实施根本用药制度以来,实行的招投标方法.双信封就是指在招投标过程中,分“技术标和商务标,技术标是根据企业规模、质量层次、产品特征等标准,技术标过关后,才会涉及商务标,商务标主要看

9、价格.技术标不入围,商务标就没有竞标的时机27、二次议价:所谓二次议价,是指医疗机构在省级药物招标结果的根底上,对中标药品进入医院采购之列时,进行再一次杀价.即目前普遍认为的“暗扣变“明扣.目前关于二次议价争议较大.有关专家和学者认为,“二次议价符合市场经济规律,但是只是一个治标的策略,不能从根本上解决目前医生收回扣、医患关系紧张及“看病难、“看病贵等问题.根本的治疗举措是尽快实现“管办分开,完善医保制度,从根本上进行改革.局部医药企业人士认为,“二次议价使医药企业的负担更加沉重.在目前企业利润不断下滑的情况下,再实行“二次议价,企业的运营本钱必定会增加,无疑令企业的生存更加举步维艰.同时,无

10、法改变医生收回扣等现象.有关人士甚至认为,此举令医药企业除了养医生,还要养医院.二次议价的真正目的何在相关人士认为,是为了取消强制招标.由于在药品购销过程中政府主导统一招采,剥夺了购销双方的议价权,遏制企业正常的质量价格竞争.企业的正常经营及获利空间很大程度上取决于是不是单独定价,是不是在品种目录之内等因素,因此企业在供养医院的同时,还要给予权力部门“好处.有企业表示,当前的招标采购利益链条中一些地方部门“胃口越来越大,企业不堪重负.不管是医药企业还是医疗机构都希望通过放开“二次议价绕过行政干预.28、根本药物：“根本药物的概念,由世界卫生组织于1977年提出,指的是能够满足根本医疗卫生需求,

11、剂型适宜、保证供给、基层能够配备、国民能够公平获得的药品,主要特征是安全、必需、有效、价廉.2021年8月18日中国正式公布?关于建立国家根本药物制度的实施意见?、?国家根本药物目录治理办法暂行?和?国家根本药物目录基层医疗卫生机构配备使用局部?2021版,目前执行的是?2021版国家进本用药目录?,由原来的317这标志着中国建立国家根本药物制度工作正式实施.29、药品促销：促销就是营销者患者或者是消费者传递有关药品生产企业及药品的各种信息,说服或吸引患者、消费者购置其药品,以到达扩大销售量的目的.促销实质上是一种沟通活动,即营销者信息提供者或发送者发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递到一个或更多的目标对象即信息接受者,如听众、观众、读者、消费者或用户等,以影响其态度和行为.常用的促销手段有广告、人员推销、营业推广和公共关系.企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多