促销员培训管理心得(共70页).ppt

1、 o 促销员培训管理心得促销员培训管理心得 王全林王全林 一、促销员的培训一、促销员的培训 二、促销员的管理二、促销员的管理 三、模拟培训三、模拟培训 优秀的促销员自己就能管好自己优秀的促销员自己就能管好自己 ! 优秀的促销员是经过不断的自我积累，以及优秀的促销员是经过不断的自我积累，以及外界的学习不断训练出来的。外界的学习不断训练出来的。 态度决定促销员学习进度，有好的态度才能态度决定促销员学习进度，有好的态度才能全力以赴的学习销售技能，态度也是培训出来的。全力以赴的学习销售技能，态度也是培训出来的。促销员培训一、如何有积极学习的心态二、培训内容三、注意事项一、一、如何让促销员有积极学习的心

2、态如何让促销员有积极学习的心态一、良好的环境和态度一、良好的环境和态度 1、氛围、氛围 A、动态氛围：、动态氛围： 人人-用心、开心、快乐用心、开心、快乐、音乐音乐 B、静态氛围：、静态氛围： 人人-会议室、办公室、陈列室、会议室、办公室、陈列室、 卖场、库房卖场、库房 2、欲望：、欲望： A、求知欲望：刺激促销员的求知欲望让促销、求知欲望：刺激促销员的求知欲望让促销员迫切的想了解我们沁园的一切，以及了解竞争员迫切的想了解我们沁园的一切，以及了解竞争对手的弱点。对手的弱点。 B、工作欲望：找到大多数促销员工作的目的，、工作欲望：找到大多数促销员工作的目的，并给予认可和鼓励，然后将其引导到更高的

3、方向，并给予认可和鼓励，然后将其引导到更高的方向，就能更加积极快乐的工作。就能更加积极快乐的工作。二、促销员培训内容二、促销员培训内容1、企业文化、企业文化 包括沁园及董事长所获得荣誉、企业历史、包括沁园及董事长所获得荣誉、企业历史、价值观和使命感价值观和使命感2、行业现状和未来发展方向、行业现状和未来发展方向 主要是沁园目前的行业地位主要是沁园目前的行业地位3、帮助促销员保持努力工作和学习的心态、帮助促销员保持努力工作和学习的心态 只有好的心态才能有好的工作状态，还包括帮只有好的心态才能有好的工作状态，还包括帮助促销员制定个人职位和待遇提升的目标，及为顾助促销员制定个人职位和待遇提升的目标，

4、及为顾客服务的方式（亲情式健康饮水顾问）。客服务的方式（亲情式健康饮水顾问）。亲情式健康饮水顾问亲情式健康饮水顾问 给亲人推销净水器给亲人推销净水器 试验同时也向促销员证明了沁园才是市试验同时也向促销员证明了沁园才是市场上唯一拥有真正健康节能产品的品牌。场上唯一拥有真正健康节能产品的品牌。因为只有沁园这样的产品才敢于使用亲情因为只有沁园这样的产品才敢于使用亲情服务并达到最好的效果。服务并达到最好的效果。促销员的心态和定位促销员的心态和定位：人物（总经理）人物（总经理） 人才（业务经理）人才（业务经理） 人手（促销员）人手（促销员） 人手（促销员）人手（促销员） 人才（促销员）人才（促销员） 人

5、物（促销员）人物（促销员）“当有人说你疯了，说明你快成功了当有人说你疯了，说明你快成功了” 游戏：一百万游戏：一百万想过自己拥有一百万美金想过自己拥有一百万美金想要有一百万美金想要有一百万美金将会拥有一百万美金将会拥有一百万美金一定会拥有一百万美金一定会拥有一百万美金逆风飞扬的吴士宏逆风飞扬的吴士宏 吴士宏，生于北京，满蒙汉三族血统。曾为北京椿树医院护士。 1985年，获自学高考英语专科文凭后通过外企服务公司进入IBM公司任办公勤务。一年后获培训机会进入销售部门，因业绩突出不断晋升，从销售员直至IBM华南分公司总经理，被称为南天王。 1997年，任IBM中国销售渠道总经理。12年来在IBM一路

6、冲杀，为其开拓中国市场立下了汗马功劳。 1998年2月，吴士宏离开她工作了整整12年的IBM，由IBM中国经销渠道总经理职务，受聘于微软中国公司总经理，登上职业经理人的一个高峰。 1999年10月吴士宏出版逆风飞飏一书，阐述了其职业生涯和在迅速发展的社会生活中个人的成长思路。逆风飞飏曾连续10个月名列畅销榜。 1999年12月1日，“因事业和生活中更重要的事情”而辞职，在IT界引起了震动，隐身一段时间后吴士宏重出江湖，宣布将加盟国有企业TCL，出任TCL集团常务董事、副总裁，TCL信息产业集团公司总裁。做为TCL信息产业集团的总裁，吴士宏是“天地人家伙伴天下”战略的初创参与者和主要实施推进者。

7、 2001年入选美国财富杂志全球50位商界女强人排行榜。促销员的权利和义务：权利：当你拥有沁园集团99%时你能做的义务：只有0.001%股份时也像上面那样做 相信所有的促销员都可以自己把工作相信所有的促销员都可以自己把工作做到最好，好的心态就是保障做到最好，好的心态就是保障！ 4、产品知识、产品知识 最好细化到简单的理解就能听懂，因最好细化到简单的理解就能听懂，因为促销员将把这些内容，在销售过程中有为促销员将把这些内容，在销售过程中有一个二次的传达。一个二次的传达。5、销售技巧、销售技巧 主要以实战为基础，尽量客观的贴近主要以实战为基础，尽量客观的贴近实际销售，包括道具和赠品的运用实际销售，包

8、括道具和赠品的运用6、仪态仪表、仪态仪表 包括着装、微笑、魔术语言、肢体语包括着装、微笑、魔术语言、肢体语言、心里暗示，同样以实战为基础。言、心里暗示，同样以实战为基础。我们在购物时最反感的事：我们在购物时最反感的事： 1、不理睬我、不理睬我 2、在店里扎堆聊天、在店里扎堆聊天 3、不断的打量我和议论我、不断的打量我和议论我 4、紧紧的跟随我、紧紧的跟随我 5、不断的给我介绍、不断的给我介绍 6、一问三不知或不懂装懂、一问三不知或不懂装懂 7、回答问题的态度生硬、回答问题的态度生硬 8、漫不经心不热情、漫不经心不热情 9、贬低别的品牌、贬低别的品牌 10、挑选次数多时不耐烦、挑选次数多时不耐烦

9、 11、胡乱夸赞、胡乱夸赞 12、催促购买、催促购买 13、买前买后两个样、买前买后两个样 14、不买则态度恶劣、不买则态度恶劣 -要注意细节要注意细节7、卖场陈列、卖场陈列 包括产品、宣传物料和赠品包括产品、宣传物料和赠品8、卖场各方关系的维护、卖场各方关系的维护 包括商场所有能管到你的主管，以及包括商场所有能管到你的主管，以及周围的促销员周围的促销员9、成为优秀促销员的条件、成为优秀促销员的条件 看顾客是否会因为你而选择沁园 看顾客是否会因为你而相信沁园 看顾客是否会因为你而再选沁园 是否能担当顾客的饮水健康顾问10、与促销员一起不断的改进奖励和处罚制、与促销员一起不断的改进奖励和处罚制度

10、度 由促销员参与制定的奖励处罚制度执行由促销员参与制定的奖励处罚制度执行力非常的强。力非常的强。 11、团队意识和作为沁园促销员的荣誉感、团队意识和作为沁园促销员的荣誉感 除了要将这些融入到整个培训的过程除了要将这些融入到整个培训的过程当中，最好还能进行专门的培训当中，最好还能进行专门的培训 12、学习的方法、学习的方法 主要以名人案例为主主要以名人案例为主三、培训应该注意的事项三、培训应该注意的事项1、像关心自己亲戚一样关心促销员、像关心自己亲戚一样关心促销员 这样他们会同样关心和记得我们的沁园产品怎么更快的卖出去 2、不要让促销员做你自己不愿意做的事、不要让促销员做你自己不愿意做的事 因为

11、他有可能用你这种方式去对待顾客3、不要像美的一样胡乱吹牛、不要像美的一样胡乱吹牛 会使促销员不相信我们的产品是最好的促销员管理一、招聘的最终要求二、合理的培训三、严格的制度四、表扬和监督五、具体内容一、招聘最终要求：一、招聘最终要求：1、坦诚精神：、坦诚精神： 作用：首先坦诚将把所有的人吸引到对作用：首先坦诚将把所有的人吸引到对话中，其次坦诚可以推动速度的加快，话中，其次坦诚可以推动速度的加快，最后可以节约成本，而且是很多成本。最后可以节约成本，而且是很多成本。 这些效率和益处如果都没有？那么这些效率和益处如果都没有？那么代价会很大代价会很大2、积极向上的活力：、积极向上的活力： 这样的人总是

12、满怀热情地结束一天的这样的人总是满怀热情地结束一天的工作，很少会在途中出现疲惫，他们不抱工作，很少会在途中出现疲惫，他们不抱怨自己的辛苦，他们热爱工作，也享受生怨自己的辛苦，他们热爱工作，也享受生活，总之充满活力的人热爱生活。活，总之充满活力的人热爱生活。3、激励别人的能力：、激励别人的能力： 懂得激励别人的人能鼓舞自己的团队，懂得激励别人的人能鼓舞自己的团队，承担起看似不能完成的任务承担起看似不能完成的任务4、决断力：、决断力： 对麻烦的是非问题做出决定的勇气对麻烦的是非问题做出决定的勇气5、落实工作任务的能力：、落实工作任务的能力： 执行力（动作）执行力（动作）6、激情：、激情： 对工作有

13、一种衷心的、强烈的、真实对工作有一种衷心的、强烈的、真实的兴奋感。的兴奋感。二、合理的培训二、合理的培训三、严格的制度三、严格的制度 对待所有的人要公平和有效。对待所有的人要公平和有效。 有效的竞争机制是最好的管理办法。有效的竞争机制是最好的管理办法。 区别考评制度：（区别考评制度：（20：70：10） 就是让所有的人知道如何才能上升成就是让所有的人知道如何才能上升成为主管涨工资或降级和被开除。（首先自为主管涨工资或降级和被开除。（首先自己严格执行）己严格执行）四、表扬和监督四、表扬和监督 优点的表扬优点的表扬 监督帮助改正错误监督帮助改正错误具体内容：具体内容： 你成为领导之前，成功只同你成

14、为领导之前，成功只同自己自己的成长的成长有关。有关。 你成为领导之后，成功都同你成为领导之后，成功都同别人别人的成长的成长有关。有关。1、 坚持不懈地提升自己的团队，把同促坚持不懈地提升自己的团队，把同促销员的销员的每一次每一次接触都作为评估、指导和帮接触都作为评估、指导和帮助他们树立信心的机会。助他们树立信心的机会。2、 不但要让促销员抱有梦想，而且还要不但要让促销员抱有梦想，而且还要拥抱它和拥抱它和实践实践它。它。3、 深入到促销员中间，向他们深入到促销员中间，向他们传递传递积极积极的活力和乐观的精神。的活力和乐观的精神。4、 以坦诚精神、透明度和声望，建立以坦诚精神、透明度和声望，建立别

15、人对自己的别人对自己的信赖信赖。5、 有勇气，敢于做出不受欢迎的有勇气，敢于做出不受欢迎的决定决定。6、 以好奇心甚至以好奇心甚至怀疑怀疑精神来监督和推动精神来监督和推动工作，要保证自己提出的问题能带来促销工作，要保证自己提出的问题能带来促销员的实际员的实际行动行动。7、勇于、勇于承担承担风险、勤奋学习，亲自成为风险、勤奋学习，亲自成为表帅表帅8、懂得欢庆、懂得欢庆 大战之后歌舞升平！大战之后歌舞升平！真诚：真诚： 有关自信和信念的品质，它能使每一有关自信和信念的品质，它能使每一个促销员变得勇敢而果断，这在需要采取个促销员变得勇敢而果断，这在需要采取快速行动快速行动的时刻是必不可少的。的时刻是

16、必不可少的。敏感性：敏感性： 想象出想象出不可能不可能想象的事物的能力想象的事物的能力爱才：爱才： 要比一般人更加要比一般人更加强烈强烈，希望身边的人，希望身边的人 都能够比自己更优秀、更聪明都能够比自己更优秀、更聪明坚韧的弹性：坚韧的弹性： 在受到重大打击后，带领团队以在受到重大打击后，带领团队以更强更强的的姿态出现。姿态出现。 快乐培训模拟培训模拟培训时间：时间：X年年Y月月Z日日 地点：石家庄地点：石家庄人员：我、促销员人员：我、促销员背景：与促销员第一次见面的培训背景：与促销员第一次见面的培训王全林81年出生，婚姻状况：热恋性别：自己看职位： 水家电领头羊：沁园集团-营销分公司 河北市

17、场经理（首席区域经理候选人）优点：优点： 正值、坦诚、愿意帮助我认识的每一正值、坦诚、愿意帮助我认识的每一位值得帮助的人。位值得帮助的人。缺点：缺点： 对朋友要求过于严格对朋友要求过于严格 健康、节能与沁园了解沁园： 公司总部坐落在中国最大的小家电生产公司总部坐落在中国最大的小家电生产基地之一浙江省慈溪市。而我们的产品来基地之一浙江省慈溪市。而我们的产品来自于沁园最大的一个生产基地杭州湾总厂，自于沁园最大的一个生产基地杭州湾总厂，年产量净水器年产量净水器500万，饮水机万，饮水机300万台。万台。 1998年叶总发明饮水机专用净水器，并成立宁波年叶总发明饮水机专用净水器，并成立宁波沁园环保科技

18、有限公司，沁园环保科技有限公司， 1999开始批量生产净水器，开始批量生产净水器， 2000年将饮水机专用净水器建立成一个独立的行年将饮水机专用净水器建立成一个独立的行业，受到国家相关部门的重视，业，受到国家相关部门的重视， 在在2000年到年到2002年之间带动了净水器和饮水机行年之间带动了净水器和饮水机行业的飞跃发展业的飞跃发展 2003年开始自主研发和生产饮水机，并且只用了年开始自主研发和生产饮水机，并且只用了半年时间晋升为行业第二名，半年时间晋升为行业第二名， 2005年发明第一代无热胆饮水机并批量上市。年发明第一代无热胆饮水机并批量上市。 下属企业机构：下属企业机构：浙江沁园水处理科

19、技股份有限公司浙江沁园水处理科技股份有限公司浙江沁园智能家电有限公司浙江沁园智能家电有限公司TCL沁园智能电器有限公司沁园智能电器有限公司沁园营销分公司沁园营销分公司广州沁园环保科技有限公司广州沁园环保科技有限公司上海沁园环保科技有限公司上海沁园环保科技有限公司沁园郑州办事处、沁园重庆办事处沁园郑州办事处、沁园重庆办事处沁园陕西办事处、沁园昆明办事处沁园陕西办事处、沁园昆明办事处 董事长荣誉：2001年年7月月 获首届宁波市工业技术创新带头人称号获首届宁波市工业技术创新带头人称号 2002年年1月月 被评为二被评为二OO一年度慈溪市级先进生产者一年度慈溪市级先进生产者2002年年2月月 获市级

20、先进生产者产奖章获市级先进生产者产奖章 2002年年7月月 被授予为宁波市第二届工业系统科技创新带头人荣誉称号被授予为宁波市第二届工业系统科技创新带头人荣誉称号 2002年年12月月 被授予为年度慈溪市优秀中青年专业技术人员称号被授予为年度慈溪市优秀中青年专业技术人员称号 2003年年1月月 被评为二被评为二OO二年度慈溪市级先进生产者二年度慈溪市级先进生产者 2003年年3月月 被聘为慈溪画院顾问，聘期五年被聘为慈溪画院顾问，聘期五年 2003年年6月月 为慈溪市慈善会二届三次常务理事会议通过为慈善总会会员为慈溪市慈善会二届三次常务理事会议通过为慈善总会会员 2004年年1月月 被评为二被评

21、为二OO三年度慈溪市级先进生产者三年度慈溪市级先进生产者 2004年年1月月 被授予为被授予为2003年度慈溪市青年企业家新锐奖年度慈溪市青年企业家新锐奖2004年年3月月 当选为浙江省私营企业协会三届理事会常务理事当选为浙江省私营企业协会三届理事会常务理事 2004年年6月月 被评为第六届被评为第六届“宁波市优秀青年宁波市优秀青年”称号称号 2004年年10月月 获高级经济师职称资格证书获高级经济师职称资格证书 2004年年12月月 获第五届获第五届“宁波市十大青年科技创新奖宁波市十大青年科技创新奖”2005年年2月月 被评为二被评为二OO四年度慈溪市级先进生产者四年度慈溪市级先进生产者 2

22、005年年4月月 被授予为慈溪市被授予为慈溪市“十佳十佳”创业能手称号创业能手称号 企业荣誉：1999年年 沁园净水器一次性通过卫生部评审，获国家卫生部卫生许可批件沁园净水器一次性通过卫生部评审，获国家卫生部卫生许可批件 1999年年 沁园净水器荣获沁园净水器荣获“国家计划单列市（宁波）级重点新产品国家计划单列市（宁波）级重点新产品”2000年年 沁园净水器荣获沁园净水器荣获“2000年度国家重点新产品年度国家重点新产品”称号称号 2000年年 沁园净水器被列为沁园净水器被列为“国家财政部重点资金补助项目国家财政部重点资金补助项目” 2001年年 沁园净水器荣获沁园净水器荣获“国家计划单列市（

23、宁波）级高新技术产品国家计划单列市（宁波）级高新技术产品”2001年年 沁园牌便携式净水器荣获沁园牌便携式净水器荣获“2001年度国家重点新产品年度国家重点新产品”称号称号 2001年年 沁园净水器荣获沁园净水器荣获“九五国家技术创新优秀新产品九五国家技术创新优秀新产品”称号称号 2002年年 沁园沁园QY03-1系列净水器被列为系列净水器被列为“国家重点新产品国家重点新产品”称号称号 2003年年 QYX-20型净水器被认定为型净水器被认定为2003年度第一批宁波市级高新技术年度第一批宁波市级高新技术 成果转化项目成果转化项目2003年年 沁园牌净水器、饮水机被认定为宁波市名牌产品、宁波市知

24、名商标沁园牌净水器、饮水机被认定为宁波市名牌产品、宁波市知名商标 2003年年 宁波沁园环保科技有限公司被认定为浙宁波沁园环保科技有限公司被认定为浙 江省高新技术企业江省高新技术企业 2004年年 公司生产的饮水机被认定为浙江省名牌产品公司生产的饮水机被认定为浙江省名牌产品 2004年年 公司公司“沁园沁园”牌商标被认定为浙江省著名商标牌商标被认定为浙江省著名商标 2005年年 公司公司“QY03-1高亲水纳滤膜直饮净水装置高亲水纳滤膜直饮净水装置”被列为国家火炬计划项目被列为国家火炬计划项目 2005年年 公司被国家科技部认定为国家级高新技术企业公司被国家科技部认定为国家级高新技术企业200

25、6年年 “沁园沁园”品牌被认定为中国名牌和中国驰名商标品牌被认定为中国名牌和中国驰名商标 失败是成功之母！ 成功的干妈是谁？ 成功就是将简单的事情重复的做！ 所以我给成功找的干妈就是重复！ 试验：健康比钱更重要 比尔-盖茨的两杯水！咱们沁园做什么呢？ 从饮水健康方面延长人的寿命从饮水健康方面延长人的寿命！ 谁会喝下水道里的谁？ 上海水资源非常丰富，人均占有量为全国水上海水资源非常丰富，人均占有量为全国水平的平的1.7倍。但是，水体污染的水质型缺水，使很倍。但是，水体污染的水质型缺水，使很多地区水资源无法利用。据市环境监测部门近年多地区水资源无法利用。据市环境监测部门近年对上海对上海37条主要河

26、道、条主要河道、100多个监测断面的监测多个监测断面的监测数字显示，不要说没有一类水二类水，就是三类数字显示，不要说没有一类水二类水，就是三类水只占总量的水只占总量的0.73，四类水占，四类水占10.95，五类水，五类水占占4.38，五类水以下的占，五类水以下的占83.94。根据国家规。根据国家规定，饮用水源必须在二类水以上。显然，这定，饮用水源必须在二类水以上。显然，这37条条主要河道的水质都不能饮用。主要河道的水质都不能饮用。 健康水的七个标准：健康水的七个标准：一、不含任何对人体有毒、有害及有异味的一、不含任何对人体有毒、有害及有异味的物质。物质。二、人体健康所需的矿物质微量元素适中。二、人体健康所需的矿物质微量元素适中。三、三、PH值呈弱碱性。值呈弱碱性。四、水的硬度适中四、水的硬度适中50200mg/L。五、水分子团