做好产品介绍的方法讲解(共56页).ppt

1、1 如何做产品介绍如何做产品介绍张家存200410232培训目的培训目的：v 掌握产品介绍流程和方法掌握产品介绍流程和方法v 提高销售技巧提高销售技巧v 创造出更高的销售业绩创造出更高的销售业绩3产品介绍步骤产品介绍步骤第一步：第一步：准备准备/等待等待第二步：第二步：初步接触初步接触第三步：了解需求第三步：了解需求第四步：介绍产品第四步：介绍产品第五步：处理异议第五步：处理异议 第六步：达成协议第六步：达成协议第七步：第七步：感谢并欢送顾客感谢并欢送顾客4第一步第一步准准 备备/ /等等 待待 5准备准备/ /等待什么？等待什么？ 您的仪表您的仪表 您的心情您的心情 您的信心您的信心 您的姿

2、势和位置您的姿势和位置 您的产品知识您的产品知识 您的对手您的对手 产品的陈列产品的陈列 产品相关资料产品相关资料 展台清洁展台清洁6如果在公司推广会现场，你负责数如果在公司推广会现场，你负责数码屋展台，你应该准备些什么？码屋展台，你应该准备些什么？7一、仪表一、仪表 服饰得体服饰得体 穿戴要清洁穿戴要清洁 修饰淡雅大方修饰淡雅大方 发型发型 口腔卫生口腔卫生 体味体味8二、展品陈列二、展品陈列 产品产品 广告语（广告语（X X架）摆放架）摆放 展台清洁展台清洁 展台产品操作正常展台产品操作正常 产品资料产品资料9三、三、专业知识专业知识 产品知识和发展历史产品知识和发展历史 熟悉公司发展历程

3、、方针、政策熟悉公司发展历程、方针、政策 了解行业动态了解行业动态 热爱自己的工作和产品热爱自己的工作和产品10四、心四、心 态态 自信自信 积极积极 充满希望充满希望11第二步第二步初初 步步 接接 触触12一、招一、招 呼呼1 1、主动、热情、主动、热情2 2、重要的第一句话、重要的第一句话3 3、点头、微笑、眼神、点头、微笑、眼神4 4、站立位置、站立位置13 1. 怎样与客户握手？怎样与客户握手？ 两原则：两原则： 简单有力简单有力 两眼要注视对方两眼要注视对方二、动作要求二、动作要求14 2. 怎样交换名片？怎样交换名片？主动把名片递给客户称呼对方职称二、动作要求二、动作要求慎重收藏

4、好名片迅速记下名片内容主动要求对方赐名片151 1、决策者的作用：、决策者的作用： 节约时间节约时间 提高成功率提高成功率2 2、找出决定者、找出决定者3 3、建立关系、建立关系三、向决策者介绍三、向决策者介绍16 第三步第三步 了了 解解 需需 求求17一、如何了解客户的需求一、如何了解客户的需求 观观 察察 询询 问问18 眼神眼神 脚步脚步 手手 神态神态 衣着衣着 提问提问观观 察察19询询 问问 谁用谁用 以前用什么以前用什么 有何不满有何不满 需要什么需要什么 在何处用在何处用 在何时用在何时用注意：提示性注意：提示性 对比性对比性 启示性启示性20二、客户类型分析二、客户类型分析

5、 闲逛型闲逛型 寻找产品信息型寻找产品信息型 目标追求型目标追求型21男性男性： 理智，不喜欢销售喋喋不休 缺少耐心 重视商品用途，质量，性能， 价格因素小二、客户类型分析二、客户类型分析22女性女性： 主动，容易受影响 注重流行性，外观，款式，价格，品牌 质量和售后服务的因素小二、客户类型分析二、客户类型分析23三、不同角度的需求三、不同角度的需求 来自对产品的需求来自对产品的需求 来自于心理的需求来自于心理的需求24四、创造需求四、创造需求 提问提问 倾听倾听 发现问题发现问题 创造差距创造差距 产品产品/ /服务的特色服务的特色- - 需求需求25 客户对数码屋的需求在哪？客户对数码屋的

6、需求在哪？ 实用实用 解决普通开关的烦恼解决普通开关的烦恼 方便、省力方便、省力 身份象征身份象征 品牌品牌 服务服务 价格价格26 第四步第四步 介介 绍绍 产产 品品27你你 在在 卖卖 什什 么么 ？1、自己、自己2、 企业企业3、 商品的使用价值商品的使用价值28威望类产品威望类产品地位类产品地位类产品渴望类产品渴望类产品快乐类产品快乐类产品功能类产品功能类产品成人类产品成人类产品一、产品所代表的心理特征一、产品所代表的心理特征29数码屋属哪类型？数码屋属哪类型？威望类产品威望类产品地位类产品地位类产品快乐类产品快乐类产品功能类产品功能类产品30客户希望购买什么？客户希望购买什么？客户

7、购买的是客户购买的是：利利 益益31二、客户的利益二、客户的利益 解决困难 快速地服务 受到重视，被理解 被诚实，礼貌地对待 获得准确，完全的信息 被信任32三、产品介绍技巧三、产品介绍技巧 直入主题,简短有力 介绍顺序：功能特点优点好处（利益） 针对性、比较性、利益性介绍 不同客户，重点不同 让客户试用 通俗易懂的词语331 1、它对您的好处是、它对您的好处是2 2、当您使用它的时候、当您使用它的时候3 3、有了它您可以、有了它您可以常用最有效的语句常用最有效的语句4 4、切忌语句、切忌语句 应该应该 可能可能 或许或许三、产品介绍技巧三、产品介绍技巧341 1、名片和名片夹、名片和名片夹2

8、 2、笔和笔记本、笔和笔记本3 3、公司简介和产品介绍、公司简介和产品介绍4 4、样品、样品5 5、相关证件、相关证件 质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等6 6、工程范、工程范例例善用辅助工具善用辅助工具三、产品介绍技巧三、产品介绍技巧351、客户双手抱胸 表示对立2、客户上身前倾或触摸产品 表示客户对产品已产生兴趣 3、客户站在展台的侧面 表示客户暂时没需求4、客户从侧面转到正面 表示客户已产生兴趣四、重视客户肢体语言四、重视客户肢体语言36第五步第五步处处 理理 异异 议议37一、什么是客户异议？一、什么是客户异议？客户异议客户异议：客户看到、

9、听到和想到：客户看到、听到和想到与你销售有关的问题与你销售有关的问题38二、客户拒绝分析二、客户拒绝分析 对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？心理学家做了一个这样的调查问卷：z有很充分的理由拒绝z虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝z以事情很难为理由而拒绝z记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝z其他z结果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13%A. 结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。39三、正确对待客户异议三、正确对待客户异议 任何时候都可能出现异议任何时候都可能出现异议 异议是客户的权利异议是客户的权利 每项异议都可能成为业务成功的障碍每项异议都可能

10、成为业务成功的障碍 异议代表了一种机会异议代表了一种机会40四、被拒绝时应保持良好心态四、被拒绝时应保持良好心态 销售人员训练之父雷达曼： “销售是从被拒绝后开始的销售是从被拒绝后开始的” 世界首席销售代表齐藤竹之助： “销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持” “任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必须去找寻第21个会认同您的识货者”41借口借口偏见偏见自我表现自我表现压价压价价格偏高价格偏高五、分析客户的异议五、分析客户的异议42六、如何处理异议六、如何处理异议 冷静冷静 倾听倾听/ /

11、鼓励顾客鼓励顾客 发问发问 肯定肯定 寻找你的销售优势寻找你的销售优势 重新介绍你的产品重新介绍你的产品 建议建议 对事不对人对事不对人 道谢道谢43 注视对方注视对方 表示兴趣表示兴趣 微笑、点头微笑、点头 身体前倾身体前倾 请教问题请教问题 避免打断避免打断 守住话题守住话题聆听的技巧聆听的技巧44异议是客户对您及产品的信赖与期望异议是客户对您及产品的信赖与期望嫌货人才是买货人！嫌货人才是买货人！45小小 心！心！ 我不清楚我不清楚 我不懂，我不会我不懂，我不会 这种问题，小孩都会这种问题，小孩都会 别人用的都挺好的呀别人用的都挺好的呀 我们一直都这样卖的我们一直都这样卖的 我绝对没有说过

12、这种话我绝对没有说过这种话 你要知道，一分钱，一分货你要知道，一分钱，一分货 绝对不可能有这种事情发生绝对不可能有这种事情发生461 1、你目前经常遇到的异议是什么？、你目前经常遇到的异议是什么？2 2、你有收集客户异议的习惯吗？、你有收集客户异议的习惯吗？3 3、你对异议的处理方法是什么？、你对异议的处理方法是什么？4 4、客户对异议的处理满意吗？、客户对异议的处理满意吗？问自己问自己47第六步第六步达达 成成 协协 议议48注意注意兴趣兴趣联想联想欲望欲望比较比较确信确信决定决定一、客户购买心理七阶段一、客户购买心理七阶段491 1、问到产品价格、问到产品价格2 2、显得不愿离去、显得不愿

13、离去3 3、计算数字、计算数字4 4、同你套关系、同你套关系5 5、和朋友讨论、和朋友讨论6、询问合约内容、询问合约内容7 7、问到细节问题、问到细节问题8 8、问到、问到订购与付款方式订购与付款方式9、探问谁用过此产品、探问谁用过此产品1010、问到送货、安装问题、问到送货、安装问题二、掌握结束销售契机二、掌握结束销售契机 语言讯号语言讯号501 1、摸下巴、摸下巴2 2、紧握产品或资料、紧握产品或资料3 3、点头、面露微笑、点头、面露微笑4 4、凝视商品、凝视商品5 5、触摸商品、触摸商品7 7、比较商品、比较商品 肢体语言讯号肢体语言讯号二、掌握结束销售契机二、掌握结束销售契机51三、建议性购买三、建议性购买v 避免直接询问购买欲望避免直接询问购买欲望v 讨论商品细节讨论商品细节v 假设已经购买假设已经购买v 重利益轻弊端重利益轻弊端v 物以稀为贵物以稀为贵v 难道难道不是你所需要的吗不是你所需要的吗? ?v 折扣法折扣法52四、迅速达成协议四、迅速达成协议v 缩小客户的选择范围缩小客户的选择范围v 帮客户确定喜欢的东西帮客户确定喜欢的东西v 确认确认, ,催促缴款催促缴款v 困难放在最后困难放在最后53第七步第七步感谢并欢送客户感谢并欢