健身顾问销售篇(共41页).ppt

1、健身顾问健身顾问-销售篇销售篇JEEP销售循环的原理销售循环的原理 客户买什么、你卖的是什么 健身顾问的服务礼仪 健身顾问销售的七大要诀 健身顾问必要的销售技术 销售循环的原理客户买什么、你卖的是什么客户买什么、你卖的是什么 健身给客户能带来哪些好处、需求（举十个例子） 课程（课程介绍） 硬件（器械的介绍和使用、） 环境（装修环境的介绍和功能） 地理位置（地段和停车） 服务（操课教练的介绍和服务、健身顾问本身的服务、教练的服务）健身顾问的服务礼仪健身顾问的服务礼仪 电话礼仪 参观礼仪 谈单礼仪 售后服务礼仪电话礼仪电话礼仪健身顾问销售的七大要诀健身顾问销售的七大要诀 尊重会员的自尊心首先要从微

2、笑开始，开口讲话要使用职业敬语，形体动作规范，大方得体、 维护会员的虚荣心要对会员喜欢的物品或事物进行赞赏，并且恭维他健身的想法与观念。 赞美会员的优点赞美诗世界上最有力量的语言，要不断的赞美会员的形象，气度。 高估会员的收入很多会籍认为我们家会籍这么贵谁买啊，记住这是没钱人的想法也是会籍对自己职业不够专业的托词产品只要有价格就会有市场。会籍顾问销售的七大要诀会籍顾问销售的七大要诀 怀疑会员的真实性客人在办卡时总会说我们有十几个人一起办有没有优惠啊，作为会籍碰到这种情况必须跟他讲我们团体要20人以上才能办理，客户说多少我们就要比他多一倍，然后要他报出十人的名单去给经理申请 关心会员的未来给会员

3、描述坚持锻炼三个月以后的身体情况和变化 提供给会员一个机会走出去：山不过来我过去，作为会籍要主动到市场去找客户资源请进来：预约客人到俱乐部参观，让会员在视觉听觉上感觉到我们俱乐部体验完：给客人一个全程体验和感觉俱乐部的机会。再加入：健身顾问必要的销售技术健身顾问必要的销售技术 猜：要会猜准会员的想法、表情、话语。和他对俱乐部什么感兴趣。 诱：言字加秀字，对会员要讲优秀的语言，这样才能体现出你的专 业，对同事经常要讲赞美的话，对领导要懂得政治。对会员要学会关 爱。 说：言字加兑字，会籍对会员说讲的话或所成若的事情一定要兑现。 看：看是种观察，要学会看准会员感兴趣的程度，看准会员的一种态度把握谈单

4、的火候 换：换位思考，这样才能知己知彼， 试：言字旁加个式字，跟会员讲话一定要注意方式方法，给会员沟通的语言一定要以试探性的口气去沟通，不能把问题说死，要给自己留后路 催：人字加个崔字，会籍要引导催促会员投资健身但要记 得要注意 方法，销售循环的原理销售循环的原理 客户开发 约访 参观导览 谈单 售后服务销售循环的原理销售循环的原理 有效的流程是一个环环相扣的循环，每个环节并非独立纯在，而是紧密相连的 每个环节的目的不但在于圆满完成本环节，而且是为了让下一个环节顺利的开始销售循环的组成销售循环的组成异议处理客户开发约访导览参观谈单售后服务客户开发客户开发 客户开发 客户开发漏斗原理 切蛋糕方式

5、 客户开发分类 寻找准客户的方法客户开发客户开发 盖房首先要从地基开始，因为地基支撑所有东西，因此必须十分牢固，客户开拓是销售活动的基础，要想成功必须把第一步做好，从而贯穿每一个环节。客户开发漏斗原理客户开发漏斗原理 准客户由上方进入 客户由下方出来 十分之九的流失率 你要有足够的准客户在漏斗的上方大量准客户准客户促成切蛋糕方式切蛋糕方式 刚开始的会籍顾问很容易从熟人做起，忽视了培养自己的陌生市场的开发能力熟悉半熟悉半陌生陌生客户开发分类客户开发分类寻找准客户的方法寻找准客户的方法 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 咨询服务法 随机接触法缘故法缘故法 会籍顾问从身边认识的人开始进行入手，如亲戚、朋

6、友、邻居等， 缘故法的心理障碍：经常越是熟人越不好开口（我的朋友的例子）好东西一定要和好朋友分享转介绍法转介绍法 通过已办卡成为会员的介绍和身边所认识的任何人的介绍，获得潜在客户名单和资料的方法 通过已办卡成为会员的介绍和身边所认识的任何人的介绍，获得大型企事业单位工会主席的电话 转介绍的误区：1、觉得赚了客户的钱，不敢要求转介绍2、做一棒子买卖，办卡没有服务和跟踪陌生拜访法陌生拜访法 到大型的广场或人员密集的地方进行宣传和派票 进行大型的企事业单位的拜访咨询服务法咨询服务法 通过办展示会向广大人群作体侧咨询服务，从而增加客源随机接触法随机接触法 在日常工作生活中，主动与接触到得人认识，收集其

7、他个人的资料。（在俱乐部服务客人）电话约访电话约访 如何接听电话（TI） 如何拨打电话（TO）如何接听电话（如何接听电话（TI） TI是指客户打电话过来的情形 TI电话唯一目的成功约见 介绍并建立关系 确认来源分析信息渠道 目的确认掌控谈话 建立信誉与信心排除竞争 介绍设施服务，强调兴趣所在 热情邀约 指定邀约时间 请他们留下联系资料和时间接听来电接听来电 你好！我是会籍顾问吉普，请问先生怎么称呼您？ 我姓刘 刘先生有什么可以帮您的吗 我想咨询一下年卡怎么办的 请问刘先生是怎么知道我们会所的 是一个朋友介绍的 刘先生以前有去过健身会所锻炼过吗 没有 那你想通过健身会所锻炼达到什么目的呢 想减肥

8、 ，接听来电接听来电 哦，那平常有做些什么运动吗 跑步 刘先生对我们会所了解多少多少 不太了解 我们会所是温州市最大型的综合健身会所，功能服务项目多，全部进口器械，有操课室，瑜伽室，单车室，还有温州市唯一一家有岩盘瑜伽室，到我们会所你可享用世界上先进的跑步机，健身结束后还可以在会所咖啡吧休闲一下，刘先生你一定会喜欢的，眼见为实，刘先生今天什么时间可以过来呢 不一定 晚上五点吧，这时间是一天运动的最佳时间，你可以穿好运动服过来体验一下， 好吧接听电话注意事项接听电话注意事项 不要报卡价 控制电话主动权，不要被客人问你， 实在要问价格怎么办如何拨打预约电话（如何拨打预约电话（TO） TO是指销售人

9、员主动打电话出去： 销售电话约见 第一次电话：A知道姓名B、不知道姓名 未成功预约的第二次电话： 参观后未成交的电话 服务电话获得推荐名单和增加售后服务质量知道姓名知道姓名 会籍顾问：先生女士您好！我是健身俱乐部的会籍顾问很高兴拨通您的电话，我想邀请你到我们的健身俱乐部来体验一下健康的生活方式，你听说过我们健身俱乐部吗？ 准会员：好像听说过。 会籍顾问：我们俱佳是目前市最的健身俱乐部，位于街号，您今天下午还是晚上有时间，我邀请您到我们这里来参观体验一下我们的俱乐部。 准会员：我今天没时间。 会籍顾问：那您明天下午有时间吧？ 准会员：明天差不多。知道姓名知道姓名 会籍顾问：那我们约在明天下午点吧

10、，明天下午我提前半小是给您打电话，您离我们这里近吗？ 准会员：好吧，我离你死我活这儿挺近 会籍顾问：好的先生女士，一会我再把我们的地址给你发到手机里，我是会籍顾问，明天我会在俱乐部门口等你，我们明天见， 准会员：好的。 会籍顾问：再见！祝你身体健康！不知道姓名不知道姓名 会籍顾问：您好先生，我是健身俱乐部的会籍顾问，很高兴拨通你的电话，我想邀请你到我们俱乐部感受一下健康时尚生活方式，（这句很重要，一定要一口气说完。不能慢慢说） 准会员：你说什么？（只有客户说了这句话我们才有机会说后面的内容） 会籍顾问：您好先生，我是健身俱乐部的会籍顾问，我叫，我想邀请你到我们俱乐部感受一下健康时尚生活方式，您

11、看您今天有空吗？不知道姓名不知道姓名 准会员：你怎么知道我电话的？ 会籍顾问：因为我们这里是会员制的健身俱乐部，我们有很多的会员，前几天我们做会员活动，会员可以把自己朋友的电话留在我们的爱心箱里，可以送自己朋友一份健康，我是在爱心箱里发现您的电话的，一定是您的朋友想让您也感受健康的生活吧！不知道姓名不知道姓名 准会员：是谁留的啊，我哪个朋友？ 会籍顾问：他没有留他的姓名啊，一般做好事都不留名吧！先生你贵生姓？ 准会员：我姓。 会籍顾问：那您今天晚上点还是点有空，今天我点下班，不过我可以在俱乐部等你，带您来参观和体验一下我们俱乐部。 准会员：。 。未成功预约的第二次电话未成功预约的第二次电话 已

12、经邀约没有来过的准会员，这个电话要先帮助准会员回忆上次打电话的情景，让他知道你为什么又给他打电话。 会籍顾问：X先生您好，我是X俱乐部的小X，我们前几天有通过电话，那天你说没有空，我们约好周末我再给您电话，今天是周末，您今天下午有时间吧，您看是。（后面是继续邀约准会员直到他来为止）参观后未成交的跟踪电话参观后未成交的跟踪电话已经邀约成功但是没有当时成为会员的准会员，这样的人一定是有什么原因给他造成了顾虑，所以我们要找出他的顾虑。会籍顾问：您好X先生/女士，我是X健身俱乐部的会籍顾问X，您考虑的怎么样了？还有什么顾虑？准会员：我就是觉得价格有点贵！要是能再便宜一点就好了。会籍顾问：X哥/姐，价格

13、和价值是对等的，您用每天几元钱，能换来好的心情，健康的身体，这要比投资任何东西都物超所值啊！您说对吧！准会员：这到也是，但我还是想找个心理平衡。会籍顾问： X哥/姐，只要您成为我们的会员，您一定会平衡，因为有个健康的身体比什么都重要！我相信在您坚持锻炼几个月后，您一定会感谢我的！要经常给客户发信息，后面一定要注上XX国际健身俱乐部会籍顾问X，会籍顾问要做会员的教练。服务电话服务电话会籍顾问给会员打电话要生活化，要有亲切感。会籍顾问：你好X哥/姐，我是你的会籍顾问。会员：啊，是你啊！你好你好！会籍顾问：最近是不是很忙啊！都没有看见您来俱乐部健身了！会员：是啊，最近有点忙。会籍顾问：哦，那您一定要

14、注意身体，有时间一定要来俱乐部坚持运动啊！会员：好的，我忙完一定去。会籍顾问：好的。那您要有朋友也想健身，您把他一起带过来！会员：好的。会员在俱乐部里办理多长时间的会籍你就要维护和服务会员多长时间。和会员保持尺度，千万不要：“张哥你最近怎么没来啊，我都想你了！”这样是不可以的，会籍顾问不要给自己惹麻烦。拨打电话注意事项拨打电话注意事项 电话销售蓝本要用标准的电话用语：“不要说“喂”要说“您好”；要说“再见”不要说“拜拜”；电话结束要说：“祝您身体健康或周末愉快” 目的要明确不要太罗嗦 陌生拜访电话重点是把你要表达的意思说清楚：你是谁？你为什么给他打电话？你的目的是什么？你想要的结果是什么？ 把

15、你想说的说完，让准会员记住你，如果这次没有成功邀约，一定做好下次打电话的铺垫电话注意事项电话注意事项会籍顾问打陌生拜访电话要在上午十点后，下午两点后晚上七点前；2，会籍团体之间要有配合；团体之间要有演练；3，会籍顾问训练的时候流汗，销售的时候少流泪；4，会籍顾问要培训团队的伙伴，让我们的话述是攻无不克战无不胜的；5，电话打的多了，就会有乐趣；6，会籍顾问要每天给自己设立目标；7，会籍顾问不要觉得打电话是一个工作，这是件有乐趣的事情；8，会籍顾问要热爱这个行业。如果你觉得自己喜欢，适合，就要研究这个行业，做好它；9，会籍顾问不要混日子；10，打电话不接受的准会员要放在一起，过一周在打；11，会籍顾问在打电话的过程中不要放弃每一个名录。电话注意事项电话注意事项12，新会籍顾问上班就要准备名录打新陌生电话，邀约客人参观。13，新人先向周围的人传播健身，不要放过任何一个细节。熟人来参观