房地产销售员上岗前培训及考核

1、房地产销售员上岗前培训及考核房地产销售员上岗前培训及考核提要：平面设计内容及 特点。包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户 型组合、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等房地产销售员上岗前培训及考核1 .项目培训1）发展商背景包括：公司曾发展项目，企业文化，公众形象，公司目 标，公司规模实力等。2）项目概况1 .项目背景、规模、定位、设施、买卖条件。2 .项目周边环境，公共设施，交通条件。3 .该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对项 目的影响情况。4 .项目特点：1 .项目规划设计内容及特点。包括景观、主面、建筑 组团、容积率、密度等。2 .平面设计内容及特点。包括总户数、

2、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等。3 .项目的优劣势分析。4 .项目营销策略。包括价格、付款方式、策略定位、销售目标及推广手段。2.竞争对手的调研分析1 .项目发展商的背景、规模实力等。2 .项目背景、规模、定位、设施、买卖条件。3 .项目周边环境，公共设施，交通条件。4 .该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对项 目的影响情况。5 .项目规划设计内容及特点。包括景观、主面、建筑 组团、容积率、密度等。6 .平面设计内容及特点。包括总户数、总建筑面积、 总单元数、单套面积、户型组合、户内面积组合、户型优缺 点、进深、面宽、层高等。7 .

3、项目的优劣势分析。8 .项目营销策略。包括价格、付款方式、策略定位、 销售目标及推广手段。3.现场实操1 .沙盘演练2 .样板房介绍3 .现场洽谈及介绍4 .计费及销售气氛练习5 .成交签约流程练习4 .销售控制（销控）1 .现场气氛控制1）现场每位销售人员关系为搭档关系，在销售工作进 行中，之间将互相串位，相互协助。2）销售现场将设置音响、麦克风 1套，届时将由销售 部内专责人员负责现场气氛的渲染、营造。3）当有新客户光临的时候，销售人员应笑脸站迎，以 给予客户亲切的感觉，利于与客户谈话气氛的把握。4）当客户的数量超过现场销售人员人数的时候，当值 的销售人员应将未有接待的客户拉拢到一起讲解，

4、以提高工 作效率及避免因冷落而造成客户资源流失。5）展会期间售楼处应时刻保持营造活跃的气氛，以促 进部分还在犹豫不决的客户。2 .成交控制1）在销售工作开展之前，销售部分对整个项目的销售 进程作一个部署，每个销售人员应严格按照每个阶段工作计 划的实施，以求令到销售工作有条不紊地进行。2）销售人员应对自己所负责销售产品充满信心，遇到 客户提到产品的弱点时，当事人应积极面对，同时应及时给 予转化，以有效延续与客户沟通的话题。3）销售部将安排专责人员负责销控，对于每项成交， 销售人员应及时向销控人员汇报。同时，每个单元在成交之 前，当事人应及时到销控人员处查询、核实，在确保该单元 未售由前方可向客户

5、推荐，以免由现重卖的现象。4）对于部分只交临时购房定金的客户，销控人员应及 时将信息传递给所跟单的销售人员，以促进销售的进程。5）销售人员应定期向所负责的客户传递项目的最新进 展情况，做好客户跟踪工作，以充分提高个人的工作效率。6）对于部分销售难度较大的单元，销售人员不应避重 就轻，而应抱着乐观迎接挑战的新一代工作作风的特点，以 充分提高个人的综合能力。7）对于不同条件下发生的销售，销售人员应给予不同 形式的标准、登记，以便于相互间的沟通和确保工作的顺利 进行。5.如何利用、控制销售部的现场气氛1）客户多时展场：利用展销会人多，声势浩大的现象，制造楼盘热销气氛， 让客户感到我们销售的是好楼盘，

6、是需争购下订的热销楼 盘。要做到这点需在与客户的推销过程中留意周围同事与客 户的动态，当有同事查询单位销售情况或带客户下定金时， 便要适当地把握时机促进自己的客户也下定金或选好单位， 让他们自然地感觉到”机不可失，时不可待”的压迫感。同时 自己亦应懂得制造销售气氛，如在查询单位售由情况时，应 大声向当值的上级咨询，让附近的同事产生共鸣，人为地制 造由一种“连锁反应增进买卖气氛，当有客户下定金时应 向同事通知一声，一方面是让同事清楚知道销售情况；另一 方面是增强未成交客户的下定信心。在客户离开后，紧记清 理自己的工作位置，不可一走了之，留下烂摊子给别人收拾。现场：销售人员除懂得同事间相互造势、互

7、相扶持、营造气氛外，也要注意工作默契，把到现场参观的客户疏导工作做好， 避免客户”一窝蜂”的现象由现，要么售楼部空无一人，要么 人多得连椅子也不够坐。带客户参观现楼或工地是要询问在 场同事是否有客人需跟随参观，以免浪费人力，对各客户的 参观要求需清楚明白，同时亦需注意现场环境的整洁，搞好 楼盘形象，并做好客户来访登记。2）客户少时展场：应把客户到访时间尽量控制在较长时间内，使展场能保 持人多场旺的态势。待达到一定的参观客户量时，一次发车 送客户到现场参观，减少房地产销售员上岗前培训及考核提要：平面设计内 容及特点。包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、 户型组合、户内面积组合、户型优缺点

8、、进深、面宽、层高 不必要的车辆由入所造成的资源损失。并为展场客户参观人 数多时作好准备。避免由现 ”有客无车”的情况。如在此时销 售人员没有要跟进的客户，应与同事互相协助，和做好销售 工作，增加成交业绩。新员工更应借此机会向旧员工学习， 尽快掌握各种销售技巧，增进工作默契。且应捉紧时间，搞 好环境卫生，保持展场整洁，注意资料的补充，同时要协助 礼仪小姐做好宣传单张或专刊的派发工作，力求多吸引一些 客人参观，尽快把展场的形势恢复过来。现场：也要尽量拖长客户到访时间，这时要比平时更详细的把 楼盘解释介绍给客户，最佳的做法莫过于为他们做一份五到 三十年的按揭供款对比表，令客户能选择到符合自己能力的

9、 月供款额，从而在情感上接受你的推销，令环境卫生也应注 意。3）下雨（雪）时展场：这时到展场参观的客户可能会是一些为避雨或逛街走 累了过来坐下休息一下的客户。此时切记不可在接待过程中 从表情或身体动作中表露由对他们有不耐烦或厌恶的态度， 把他们赶走。因此时正是展位客流量的低峰期，如把这些能为我们壮大场面的人赶走，楼盘必然是给人冷清、萧条的感 觉，对销售极为不利，此时如有真正看楼的客户来时，定然 给他们留下场面清淡，无人问津，该楼盘素质一定有问题的 负面影响。故我们在此时应以更积极的态度和真诚的笑容去 接待客户。任何工作也需和没下雨、 客户少的情况同样处理, 力求多找到客户前来参观。现场：此时能

10、到现场参观的客户，大多数是已有购买意欲的客 户，销售人员应充分发挥销售技巧促进成交。如没客人来参 观时切忌聚集谈笑，应保持自己的销售士气与精神面貌，保 持整洁的环境卫生，避免给突然而来的客户留下不良印象。 同时要注意户外宣传品的情况，切莫对售楼部外发生的情况 茫然不知，给雨停后的工作造成影响。以上所述是作为公司制定展销会制度的一种补充说明， 各位同事应根据实际情况加以运用，一切以实际情况由发考 虑。切勿生搬硬套。6.客户认购流程1）确定客户认购单位，通知前台；2）带领客户到财务处办理交付定金手续；3）到销售主管领取认购书；4）按认购书内容认真填写；5）向客户解释认购书内容，清楚明白后业主签名确

11、认，并让客户保存一联;6）做好已购客户登记；7）将认购书交回主管；5.客户管理1 .售前跟踪管理目的是通过加强销售人员对客户管理的规范，使公司更 有把握地对客户进行分析和管理，更好地为销售人员促进成 交及提高销售业绩。1）每天必须认真填写客户登记表，所填内容应确保详尽真实；2）每天应将客户登记表交现场主管签名确认并作备份 管理；3）每天例会应及时汇报当天客户情况，以避免抢客冲突；4）客户成交后应及时将客户资料表递交公司进行资料 备份管理并继续进行客户跟踪。5）销售人员对所接待的客户进行客户来访登记并报主管备份签名后视为有效客户；有效客户归属期限为 15天, 15天内未曾与客户联系则视为自动放弃

12、， 如其他销售人员接 待成交不得提由异议。6）有效客户一经确认，销售人员之间不得争抢客户， 发生客户冲突应及时反映给上级主管，由上级主管统一协调解决2 .售后跟踪管理有许多房地产销售人员都容易犯一个同样的错误，就是 跟莫位顾客做完一单交易后，即不再与其保持联系，以为任 务已经完成了。这是非常不应该的。因为旧客户可以说是我 们做房地产推销工作中最宝贵的财富。一位优秀的销售人 员，因其由色语言表现及专业水平往往令顾客留下长远深刻 印象，所以顾客必将再行委托或介绍朋友。由旧客户介绍来 的新客户成交的机会都是颇大的。因此，我们应牢记，今天 的客户不只是一个单元的买家，他们是该楼盘的活广告、是 你的最佳推销员，将来还会对我们楼盘的推销有一定社会推 动动力。那么，应该如何跟进旧客户呢？1）在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼 盘的发展情况；2）在节假日或客户的特殊日子时应向他们恭喜祝贺（可寄贺卡等）；3）公司若举行&quo