储备店长管理销售实战培训(共38页).ppt

1、管理思想没有不好的员工，只有不好的管理进来因为公司，离开因为上司成功的管理者要求管理十条1，稍懂业务2，让员工看到效果3，放权但不弃权4，要善于沟通5，有制度的制约成功的管理者要求管理十条6，越级关怀，不越级管理7，离开公司平台，什么都不是8，时刻感受到威胁9，善于沟通和协调10，公平。管理者要做什么？1，计划和目标2，制度的设定和执行3，增员和防流失4，提升和复制5，成本和风险控制成长复制管理复制：我们商量后我定 我们商量后一起定 我们商量后你定 我们不商量你定人员复制我做你看我们一起做你做我看你做我不看，我检核门店店务诊断1，日常店务管理2，人员表单管理3，安全作业管理4，其他管理店务诊断

2、店务诊断诊断项目诊断项目衡量基准衡量基准评分评分优缺点优缺点/ /改善建议改善建议日常店务管日常店务管理理出勤记录出勤记录1 1、是否有迟到、早退现象、是否有迟到、早退现象 2、人员休假是否正常、人员休假是否正常会议记录会议记录1 1、早、晚会是否按时召开、内容是否过于空洞单一、早、晚会是否按时召开、内容是否过于空洞单一2 2、会议记录是否记录详实、会议记录是否记录详实契据管理契据管理1 1 、店长是否有详细审核契据之使用情形及签名确认、店长是否有详细审核契据之使用情形及签名确认库存案源表库存案源表1 1、是否有系统性的分类、是否有系统性的分类( (按房型及楼盘名称按房型及楼盘名称) )2 2

3、、是否及时更新维护内容、是否及时更新维护内容( (每日每日) )3 3 、库存结构是否正常、库存结构是否正常钥匙管理钥匙管理1 1、KEYKEY的使用是否有登录的使用是否有登录2 2、成交与逾期、成交与逾期KEYKEY的处理情形的处理情形人员表单管人员表单管理理营业人员日营业人员日报表报表1 1、按时填写与行程是否相同、按时填写与行程是否相同(70%)(70%)2 2、明日计划及组数是否落实、明日计划及组数是否落实3 3、店长按时批阅与指导内容、店长按时批阅与指导内容( (每日每日) )回报管理表回报管理表1 1、委托房源皆有记录、委托房源皆有记录2 2、每周依规定回报、每周依规定回报1-21

4、-2次与记载详实次与记载详实3 3、店长按时批阅与指导内容、店长按时批阅与指导内容( (每周每周1-21-2次次) )客户资料表客户资料表1 1、看详细客户需求资料、看详细客户需求资料2 2、有每周联系及记载带看情况、有每周联系及记载带看情况3 3、店长按时批阅与指导内容、店长按时批阅与指导内容( (每周每周1-21-2次次) )安全作业安全作业管理管理签立委托签立委托1 1、签立委托时确认是否为特殊房源、签立委托时确认是否为特殊房源2 2、是否确认签立委托人之身份及文件、是否确认签立委托人之身份及文件3 3、委托书内容填写是否合法、完整、正确，店长审核、委托书内容填写是否合法、完整、正确，店

5、长审核 后是否在后是否在上面签字确认上面签字确认收意向、佣收意向、佣金金1 1、确认单据填写是否完整、确认单据填写是否完整2 2、确认意向金、佣金等收取状况是否符合公司规定、确认意向金、佣金等收取状况是否符合公司规定成交建档成交建档1 1 、买卖合约书之特约事项是否签名，有完整建档所需资料、买卖合约书之特约事项是否签名，有完整建档所需资料 ( (委托书、意向书、成交输入登记表、客户资料委托书、意向书、成交输入登记表、客户资料; ;秘书整理店长秘书整理店长签名审核签名审核) )其他其他商圈耕耘商圈耕耘1 1、大楼小区建档数与维护情形、大楼小区建档数与维护情形2 2、计划与执行情形，详实记载执行日

6、期、计划与执行情形，详实记载执行日期行销执行行销执行1 1、派报、录入外网或广告等执行情况、派报、录入外网或广告等执行情况2 2、执行次数是否合宜、执行次数是否合宜带看确认书带看确认书1 1、店长是否陪同看房、店长是否陪同看房2 2、客户是否于带看确认书上签字确认、客户是否于带看确认书上签字确认? ?清洁工作清洁工作1 1、是否每日清洁维护、是否每日清洁维护2 2、整体工作环境是否杂乱、整体工作环境是否杂乱 评分标准：评分标准：5 5分分1 1分分( (最好最好最差最差) ) 填表人：填表人： 日期日期: : 激励措施奖金、提升等龙虎榜等惩罚措施罚款、降薪、降职、解除劳动合同等月目标子目标达成

7、警觉、追赶A案主力案库存子目标未达成库存带看量回报品质人员氛围找到原因追赶目标管理目标管理 是精准的设计出欲达成总目标必须落实的行为，并且严格要求所有的经纪人具体落实这些任务。 工作重点：找到与目标业绩有必然联系的行为落实达成落实未达成凝聚力、权威性特别是新人影响店长的权威性与怀疑其管理能力行为管理行为管理 门店的管理要求（有利润）门店的管理要求（有利润）1，80%员工有业绩员工有业绩2，门店自动有人擦玻璃，门店自动有人擦玻璃3，门店气氛融洽，内外秩序井然，门店气氛融洽，内外秩序井然4，门店合理的人才梯队，门店合理的人才梯队5，业绩平缓提升（，业绩平缓提升（5-10%）6，员工有目标能认同工作

8、，员工有目标能认同工作7，制度严明，执行彻底，制度严明，执行彻底8，对政策和同一区域对手了解，对政策和同一区域对手了解9，同一片区业绩最好。，同一片区业绩最好。10,员工流失率低于员工流失率低于15%11，员工保有率高于，员工保有率高于120% 管理五字诀OEC会议 细节管理：对每天每人所作的每件事情都有检核机制过程管理：最直接的主管可以对重点资源不漏项并知悉进度问题管理：让店内问题可以有集中释放时间并加以解决形式主形式主义义霸权主霸权主义义空洞无空洞无 物物占用时间占用时间案例分享，案例分享，提供给员提供给员工最有价工最有价值的分享值的分享机会；机会；以案例分以案例分析培训作析培训作为会议的

9、为会议的辅助辅助主持会议的主持会议的主管，是一主管，是一天当中最温天当中最温柔的状态；柔的状态；从一个笑话从一个笑话开始的会议开始的会议培训既然是培训既然是管理的执行管理的执行工具，就必工具，就必须有奖有惩；须有奖有惩；有时候奖与有时候奖与惩都不一定惩都不一定涉及货币涉及货币会议分形式，会议分形式，并且将时间并且将时间固定并遵照固定并遵照执行不作更执行不作更改；改；晨会、夕会晨会、夕会与店务周例与店务周例会合理安排会合理安排强力支持强力支持 1、市场信息、市场信息2、方向方法、方向方法3、紧急支援、紧急支援4、在谈辅导、在谈辅导5、陪同签约、陪同签约6、心态辅导、心态辅导目标管理目标管理1、什

10、么都可以变，目标不可以变！、什么都可以变，目标不可以变！2、目标分解和调整：时间和人员、目标分解和调整：时间和人员3、月目标、月目标/周目标周目标/日目标日目标4、重点是日目标：上午和下午二次检核，、重点是日目标：上午和下午二次检核，多次提醒，行程管理，视觉化管理。多次提醒，行程管理，视觉化管理。流程八大注意周边商圈要熟悉，店内房源要熟知第一时间带看全，带看之前作促销意向金要收足，不管底价调客户谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度价格谈拢别放掉，成交之前留筹码确认价格及条件：提醒带好钱、证、章签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方一碗水要端平，签约氛围要和乐会议管理会议管理1、早会：功能、流程、内容、方法、

11、准、早会：功能、流程、内容、方法、准备、记录、跟进备、记录、跟进2、晚会；、晚会；3、周会；、周会；4、月会；、月会；5、紧急会议、紧急会议周一清晨的加油站主题：周一清晨的加油站目的：u鼓舞团队士气，明确周一重点u宣导本周计划，明确行动方案u与管理、教育、支持相关事宜时间：X月x日周一9:00-10:30地点：全店同仁（需要携带的材料： ）会议主持人：店长会议记录人: 店务秘书时间项目内容工具问题互动原则9：00至9：15开场1、新的一周，新的开始，新的体验，我们这一周有怎样的收获，每个人将在这一周有怎样的成长和更好的成绩？在会议开始之前，让我们来一个全新的体验鼓舞人心，并将大家的注意力集中起

12、来2、击掌游戏调动大家的参与度，并诠释突破思维定式、没有不可能、团队鼓励，同时引申出本次会议主题3、描绘会议大纲及会议用时、会议规则击掌游戏：u问大家：每个人在5妙内最多能击掌几次？u一般猜测：3060次u让大家尝试，并询问次数u主持人告诉大家一种数数的方法（按照8拍计算）u再问大家击掌的次数（最高可到80次）会议规则：u勿接听电话u积极沟通与参与u为什么第一次的猜测只有30次？u是什么阻碍了我们的信心和目标？u好的方法可以带来好的成果u通过以上问题提高大家对计划、方法、勤于思考的习惯养成u随后自然介入会议内容u准时开始u创造快乐的氛围u勿急于马上进入会议主题u参会人员要提前通知并做好各自准备

13、不但要对自不但要对自己的时间负己的时间负责，还要对责，还要对他人的时间他人的时间负责负责时间项目内容工具问题互动原则9：15至9：45上周总结1、上周工作进度及完成情况2、未结案原因分析及预计结案时间3、上周明星分享（如：业绩、商耕、培育、团队合作、积极补位等）u明星信物（如：一个足球、一个硕大的五角星等）u意义：内部激励、创造快乐u方法：每周评出一个明星持有这个信物，每周一由上周明星传递给下周明星（主持人要制造一个热烈的氛围）u奖励：本周明星可以让店长、点头、秘书完成自己的一个心愿（如让店长请客吃饭、点头组织一次羽毛球活动等）为何如此多的带看量，现在还未有意向客户？其中的原因、困难是什么？如

14、何解决这个问题？尽量带动大家的参与，而非一问一答！u实话实说u适时表扬员工（勿全是批评）u敢于承担责任（当你横加指责时，你的注意力集中再过去，如果你承担责任，你的眼光投向未来）时间项目内容工具问题互动原则9：45至10：20本周计划1、本周目标与计划2、确定本周工作重点（团队和个人）3、将一周确定的重要事项、行程预先写入日报表及日行程FOCUS4、月目标进度5、相互支持的事宜6、OJT安排只有团队中每个人都知道哪些事情关键，才能将精力置于重要的事务之上，才会时一个专注的，富有效率的工作群体。先预知困难点，发动团队力量给予方法和信心，既能给大家信心，又能减少理由和抱怨的产生u知道首要的事务时什么

15、？PDCA点名困难所在u民主而非专制发现问题并寻找解决办法衡量问题的轻重缓急提出新点子评议新点子确定行动纲领时间项目内容工具问题互动原则 10：20至10：20其他及总结1、新政策宣导2、撕纸游戏善于沟通3、总结创造积极沟通的氛围、互相欣赏、尊重不同4、振声撕纸游戏：u每人一张白纸u闭上双眼，根据主持人的口令完成每个动作u过程中不能问问题u结束、睁开眼睛、看结果u请一位同仁当主持人u流程如上，唯一不同是可以问问题u结果、睁开眼睛、看结果此部分可以在一次会议中使用，也可以放在下次使用u准时结束u再次鼓舞信心与士气备注：方框的内容是提示大家，作为管理者应具备的团队管理知识和带人的方法与策略，并不是

16、发给下属看的资料如果这些内容大家能够用心思考和尝试，相信会给各位的管理带来莫大的裨益u每个人都有一桶动力u作为一名领导者，你要让每个人的桶里都是满满的u你是主要的装桶人，装桶的最佳方法是良好的沟通u需要知道哪些是要事-这对做好工作很重要u向提桶的人反馈一件，告诉他们应当怎样做u让下属知道你很在意他们也很关心他们的工作u让他们知道团队凝聚为一体有多好视觉管理视觉管理最省力的管理方式之一！最省力的管理方式之一！1、绩效板、绩效板 2、公告板、公告板 3、荣誉墙、荣誉墙 4、血泪史、血泪史 5、提示栏、提示栏 6、激励语、激励语数据背后的分析1，房源库存量2，房源新增量3，客源量4，客源跟进量数据背

17、后的分析1，带看量2，带看时间和频率3，带看效果成功店长的“三板斧”激励培训招募培训的途径工作现场培训工作现场培训实时进行的实时进行的机会性培训机会性培训主管负责主管负责工作外集训工作外集训系统性的培训系统性的培训外聘讲师外聘讲师自我启发性的自我启发性的自主式培训自主式培训职业生涯规划职业生涯规划自检自检激励、嘉奖激励、嘉奖 方法：物质奖励方法：物质奖励 精神奖励精神奖励 价值观价值观你可以实施的常用激励方法职场布置职场布置业务竞赛业务竞赛业绩看板业绩看板日常的表扬与赞美日常的表扬与赞美利用公司整体激励计划利用公司整体激励计划职业生涯规划职业生涯规划早会与销售会议早会与销售会议店长销售实战 中

18、介门店如何赢得客户？中介门店如何赢得客户？ 锁定比吸引更重要锁定比吸引更重要一一 客户忠诚度分析客户忠诚度分析1垄断忠诚：垄断忠诚：独家独家 房屋银行房屋银行 限时限时 楼盘代理楼盘代理 物业物业 保安保安2亲缘忠诚：亲缘忠诚：亲朋好友亲朋好友 3利益忠诚：利益忠诚：折佣折佣 快速拿到钱款快速拿到钱款 装修装修 保险保险 促销等促销等4惰性忠诚：惰性忠诚：离的近离的近 置换置换 工作忙工作忙 安全性安全性 熟悉熟悉5信赖忠诚：信赖忠诚：专业专业 礼节礼节 外表形象外表形象 公司的口碑，整体形象公司的口碑，整体形象 门店数量门店数量 社会捐赠社会捐赠 银行合作等等银行合作等等6 潜在忠诚：潜在忠诚：派报派报 广告广告 口碑口碑 提供咨询提供咨询 社区活动社区活动 已成交客户与房东已成交客户与房东二二 对客户忠诚度的影响因素对客户忠诚度的影响因素满意：满意：礼节礼节 服务服务 专业专