销售类课程2014年3月细节把控mi的miranda

1、销售细节的把控Miranda2014.3思考：n 1在大众心中，小肥羊火锅为什么比不过海底捞火锅？回忆：n 2销售中，在你身边发生过细节感动顾客或因细节取胜的案例吗？细节很重要：“在艺术的世界里，细节就是上帝。”米开朗基罗“小事成就大事，细节成就完美。” 戴维.帕卡德什么是细节？细节首先是放弃小聪明的踏实态度。汪中求销售中细节有哪些力量？关注销售细节一方面可以帮助我们更好更快的成交，一方面可以使自形象、的形象，品牌的形象在顾客心中大大增分；更能让我们在销售中增加自信，不慌不乱的处理销售中的任何突发问题。接下来，我们一起关注，在销售过程中需要对哪些细节进行把控.销售前注意哪些细节呢？1、店环境：

2、整洁舒适。正能量音乐（早中晚及节 日）、冬日抗静电喷雾、 精致物件（比如茶道）、护手霜、湿巾、热水、眼镜布、糖果、小娃娃玩具。例如：高品质的客人需要擦拭时，给予湿巾，会觉得比好，这个品牌有品质，细节很周到。北方干燥，冬日静电导致客人如果不是特别喜欢，不主动试带，抗静电喷雾解决之忧，提高顾客舒适度。（细中求细，会让品牌的形象在顾客心中提升。）2.自身：发型利落干净、妆容时尚美观、指甲修整、鞋无灰、袜子无破损、笑容灿烂、慈悲心奉献心。（陌生人对你第一印象好坏都是从形象开始 ； 美好的你，会有美好的开始。Stephen：工作装是帮助我们赚钱的服装， 而笑容是最美的服装。）3、货品：1风格品类丰富。熟

3、知流通数据科学备货。2叠放整齐。陈列有美感、时尚、有主题。3按照顾客进店路线，科学摆放（盲区，必经区，区）。4到货时，检查每条围巾有无瑕疵，不要暴露在客户面前，挑不出货品任何问题。5陈列货品必熨烫。（货品精细，提升本身价值感。）4、关键的销售道具（细化的道具，提升销售效率和辅助业绩顺利达成。）道具一：BOOK好处：顾客直到所选颜色多搭配性，一条围巾多种搭配效果，感受到传达的色彩语言和气质。运用：1顾客买回去不知道如何搭配时2 顾客怀疑好不好看时3顾客觉得回去用途少时4展现你的专业性时5塑造感觉时6顾客挑选后，讲解时，让她更安心的买回去。道具二：围巾搭配效果图好处：做的越细，顾客越能直观围巾表现

4、风格和搭配效果，越体现专业性.道具三：全集好处1便预定围巾供顾客选择，方2 帮助伙伴巩固知识道具四：WOO伙伴个人好处：提高宣传效果建立紧密销售中注意哪些细节呢？一：肢体语言细节：动作优美、同频、表示尊重 、获得信任注重眼神交流：人有一种共性追求，逃离痛苦。（花钱没感觉的人少，淘钱是痛苦的事，只有对方感受到快乐了，满意了，她才愿意淘钱。）慈悲眼：“我和你是一样的我会帮你逃离痛苦我会给你带来我永远支持你我永远和你在一起”n 站位细节：呈45度，在顾客的左侧位二：的细节n 1 、眼：双眼注视，传达亲切，认真，关注，诚信，尊重，爱。（切误眼神游离，负能量）n 2 、身： 面对顾客，身体略微前倾，表示

5、尊重和愿意倾听。n 3 、嘴：“是的”“的确”“恩”“对” 很好的附和，顾客认为你已充分了解意思，更愿意提供信息。n 4 、心：兴致勃勃。 让顾客感到安心和自信，对方认可。n三语气细节：用肯定的语气来取代消极性语气（顾客徘徊不进店，伙伴迎宾“您好，欢迎来到woo。”顾客还不进来伙伴接着说：“可以进店随便看看”。 NO！）（ 女士，进店欣赏，店内很多围巾都是全世界仅有一件的。/我们有围巾非常适合您。YES！）拒绝时永远不说不（这款打几折，有活动吗？ 答“不好意思，没有折扣” NO ！）（女士， woo是实价店，我们的信誉和质量是最有保证的，您可以放心选购，不用担心的贬值。 YES!)用请求型语气

6、取代命令型的语气“到这边看一下”（命令型语气， NO！）“你试一下”（命令型语气， NO ！）“请（麻烦）您到这边镜子看一下”（请求型语气）“（麻烦）您把语气）放一边，我来为您服务试一下=”（请求型不下断语，要让顾客决定“这款围巾很适合您，我看你就选择这款吧”（ NO ！）“这款披在您的身上显的气质高雅，这款就显的你非常亮丽青春，这是两种感觉，您更中意哪个呢？”（YES！）n 四、赞美细节：1）赞美对方的细节：“您的发质真好，很多人忽视头发，发质好其实才真正有品位。”“您的指甲颜色是2014夏季流行色，您真时尚。”“ 我特别欣赏您的着装品位，整体很完美，有句话说整体美才是美丽的最高境界。”“您

7、气质谈吐非凡，我能感觉出您一定看书，对很多方面都很有造诣。”特别爱“您的身材真好，黄金分割的比例，好让人羡慕啊”2）赞美老客前后的变化：“这次见您像是长高了，肩部线条很舒展，您最近练瑜珈了吗，感觉气质好好啊。”“您好会装扮啊，上次记得您穿的风格是。”“今天还是和家人一起吗？他们去喝咖啡了吗？”3）赞美其不经意透露的细节：“ 您喝水的感觉好美啊，轻轻的拿起，大家闺秀的气质，我好欣赏您。”“感觉您走路的姿态特别的幽雅，淡定从容，能感觉您是个沉稳很有主见的人。”五：顾客的行为细节n （1）顾客进店后行为的变化：当顾客询问时nnnnn当主动摸时、当顾客主动去试带时当顾客盯着某个当停下脚步时时（意味着这

8、是好的破冰时机，销售时机。）nn （2）介绍过程中行为的变化：当顾客不断点头时当顾客抱手，突然松开时认真听你讲，身体前倾时nnnnn眼睛放光，盯、 着微笑，表情放松时时n （意味着这是你主动提出成交的机会）n （3）察言观色其他的行为变化：n 谈话叉手臂- 表示尚未认可或拒绝。n 手捏鼻子尚未进入状态，或没感觉，或冷静中n 食指指鼻子迷茫，需要你进一步说明。n 手拂过耳边的头发表示疑问和怀疑n 不停眨眼睛表示拒绝，对方等待拒绝的时机n 抿嘴微笑拒绝，完全不认同。、六、服务的细节：以顾客为中心，与她同频，认真专业，重视一切。（切务中途离开，转给他人服务。）双手递围巾表示尊重，货品轻拿轻放体现珍贵

9、。微笑、保持眼神的互动、照顾好她周围的人和物品、注意送水时间适宜与否、注意辅助服务是否唐突，有没有铺垫。七、刷卡细节：请闭嘴！与顾客说话，对成交不利，顾客有可能改主意，或有其他要求，造成付款拖延。销售后注意哪些细节呢？n 1 递名片nn 1 一对一：向前迈一小步，进行自我介绍，名片双手高举至胸前，正面面向顾客，以便收看名片时是正面。递完名片后，向后退一小步。n 2 一对多： 先从长辈或不能少于人数。尊贵的人开始送，名片数递名片后的寒暄：n （以后有什么需要可以找我。 NO！）（使用中，遇到任何问题就找我，我很喜欢您，愿意为您服务为您讲解，如果您有货品需要，我也可以通知我，我为您准备YES！）顾

10、客把名片郑重的收放：如放在的钱夹里，这时要对对方表示感谢和赞美，很多顾客都是随意放的，要感谢对方的重视，赞美对方的修养等。2 给顾客送上她会感动的额外。（店内可以随时准备些小物件，可以是生活用品，也可以是装饰品等，根据聊天获取的信息，喜好增予）3 双手持袋子交给顾客。如货品很重或顾客持较多物品时，“我帮您把这些拿到车上吧”4给顾客带上一瓶水走。（很多商场除喝咖啡外没有水可买）5提醒顾客有没有落东西。6微笑目送客人“五米之远”的时间。如何细节管理呢？-制表格法举例：营业前自检表： 沈阳市府 店监督伙伴：mia月份： 2014。1日期： 1.1.-1.7项目周一mia周二lydia周三 mia周四miranda周五 mia周六lydia周日miranda货品整齐 陈列美新小绞花缝好扣自我形象卫生 音乐 香气香水没了，需买生日客人维护刘女士无李伟134454321古燕135445884自我心情梳理信念目标 2W1.4W1.6W2W自我确认1、请在每天营业前填写；2、做完一项后，请在对应栏的对应日期打钩 有哪