广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2012年1月)

1、2021年1月广东省高等教育自学测试销售业务治理试卷课程代码10423重要提示：1、本试卷共5也,总分值100分；测试时间150分钟.2、应考者必须在“做题卡上按要求作答,答在试卷上无效.一、单项选择题本大题共20小题,每题1分,共20分在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“做题卡的相应代码涂黑.错涂、多涂、或未涂均无分.1、分配销售配额是A、分配销售业绩工作的一项内容C、鼓励销售人员工作的一项内容2、销售费用浪费的原因不包括A、企业制度不健全C、营销监控疏忽3、播送销售的是A、诉诸视觉的广告形式C、户外广告形式5、现金折扣是指B、制定销售方案工作的一项内容D、招聘

2、销售人员工作的一项内容B、促销折扣D、财务功能缺失B、诉诸平面媒体的广告形式D、向客户解释原来的销售失误B、水平沟通、夸大宣传D、产品知识、产品外观B、资金百分率法与价格百分率法D、产值百分率法与零售收入百分率法A、在销售时以现金支付必须增加的价格局部B、在销售时以现汇支付可以减少的价格局部C、在信用销售方式下,对短期内付款的一种优惠折扣D、企业销售时对现金支付方式的一种惩罚6、导致实际提供效劳与客户感受之间差异的因素有A、产品品质、产品广告C、产品品种、产品广告7、重点客户是指A、购置企业主要商品的客户B、在企业历史上起过重要影响的客户C、对企业度过销售难关有作用的客户D、对企业的利润和开展

3、具有战略意义的客户8、确定广告预算的百分率法有A、产值百分率法与设备百分率法C、销售额百分率法与利润百分率法9、公司式分销系统是指A、通过建立销售分公司、办事处或产供销一体化而形成的分销系统B、通过公司设立营销部来建立的分销系统C、通过把不同公司的分销系统联合起来建设的分销系统D、把分销系统交给专业的销售企业的分销系统10、KA大卖场就是指那些A、在营业额方面很大的零售商B、在销售方式上不断创新的零售商C、在营业面积、客流量和开展潜力方面都有强大实力的零售终端D、在售后效劳方面做得较为出色的零售终端11、人员销售的特点有A、企业根据产品产值的百分比确定销售队伍规模B、企业根据员工总数的百分比确

4、定销售队伍规模C、企业根据销售队伍的各种消耗占销售额的百分比确定销售队伍规模D、企业根据利润总额的百分比确定销售队伍规模12、人员销售的特点呢有B、灵活性、选择性、完整性、长远性D、低本钱、快节奏、战略性、社会性A、灵活性、挑战性、拓展性、完整性C、前瞻性、指导性、拓展性、完整性13、对销售人员的目标鼓励是指A、订立一个高于一般人员的目标、鼓励其到达B、订立一个低于一般人员的目标,鼓励其到达C、订立一个过得去的目标,把大家的工作压力得以释放D、确定一些拟到达的目标,以目标来鼓励销售人员上进14、薪金加奖金的销售人员薪酬制度的优点是B、可鼓励销售人员兼做涉及销售的额外工作D、可引导后进的销售人员

5、追赶先进B、每一个销售人员应该完成的销售定额D、每一个企业员工平均分摊的销售定额B、连续性、单一性、便捷性D、参与性、合作性、便捷性A、可发动全体员工都来关心销售工作C、可鼓励销售人员多销售产品15、销售量配额是指A、每个企业有可能完成的销售定额C、每一个小组超额完成的销售定额16、销售促进的三个特征是A、清楚、生动、准确C、非连续性、形式多样、即期效应17、客户需求满足率是指A、客户在产品购置时的敏感程度B、客户在消费时的重复购置频率C、客户对品牌的关系程度D、客户在一定时间购置某商品数量占该类商品的比例18、产品特性决定企业选择广告媒体的不同,以下选择正确的选项是B、洗发水选择播送电台做广

6、告D、技术性产品选择电视广告B、有鼓励效应、有鞭策效应D、有保证、有平安感A、儿童玩具选择专业杂志做广告C、服装选择画报做广告19、纯薪金的销售人员薪酬制度的优点是A、有鼓励机制、有淘汰举措C、有数量分析、有利润分析20、菲利普科特勒将企业建立的客户关系分为A、生产型、消费型、中间型、商业型、产业型B、根本型、被动型、负债型、能动型、伙伴型C、商业型、产业型、负债型、能动型、伙伴型D、生产型、消费型、中间型、能动型、伙伴型二、多项选择题本大题共10小题,每题2分,共20分在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其选出并将“做题卡的相应代码涂黑.错涂、多涂、少涂或未涂均无分.21

7、、影响销售预测的不可限制的因素有A、需求的对象B、经济形势的变动E、政府和消费者团体的动向E、效劳投诉C、同业竞争的动向D、企业的价格策略22、客户投诉的根本内容包括A、商品质量投诉B、商品外观投诉C、购销合同投诉D、货物运输投诉23、在销售队伍治理中对狂妄自大型问题员工的引导方法有A、告知山外有山、天外有天B、以实例说明骄兵必败C、提升销售配额,健全治理制度D、肯定其成绩,兑现多劳多得E、给予短暂休假,调养身心24、销售人员在推销失败后应该注意的事项有、A、防止失态C、分析原因25、评价广告媒体的指标有A、每千个媒体接触者费用C、媒体被关注度26、零售补贴的有条件补贴包括A、现金折现C、大批

8、展示补贴27、对销售渠道整合的策略主要有A、渠道升级化C、渠道透明化B、请求指点D、装作无所谓的样子B、收视听率D、信息传播平均频率B、D、B、D、广告补贴点存货补贴渠道扁平化渠道品牌化E、E、E、E、吸取教训媒体覆盖面恢复库存补贴渠道集成化28、折价优待的运用方式有A、标签上的运用B、软质包装上的运用C、套袋式包装上的运用29、直复营销决策必须开展的工作内容有A、确定直复营销的目标C、制定产品策略30、客户资信调查的方式有A、通过金融机构银行调查C、通过市场数据调查D、抽奖销售时的运用B、瞄准目标客户D、测试直复营销的诸要素B、通过专业资信调查机构调查D、通过客户或行业组织调查E、买一赠一时

9、的运用E、衡量活动绩效E、内部调查三、判断改错题本大题共5小题,每题2分,共10分判断以下每题的正误.正确的打；错误的打“X,并改正划线局部.31、产品型销售组织适用于产品品种少、技术性强、产品间有关联的产品销售.32、营销沟通者必须首先建立反响系统.33、客户档案治理的原那么是静态治理、详尽细致、灵活机智、运行敏捷.34、企业信用治理包括治理客户财务、治理客户促销和治理应付账款.35、沉默型客户在整个销售过程中都会对产品和销售人员的人格提出质疑.四、名词解释题本大题共4小题,每题3分,共12分36、数据库营销37、良性窜货38、密集分销39、复合型销售组织五、简做题本大题共3小题,每题6分,

10、共18分40、如何妥当处理客户索赔41、影响效劳质量标准与实际提供的效劳之间的差距的因素有哪些42、作为一个优秀的销售人员应该拥有哪些方面的知识六、论述题本大题共2小题,每题10分,共20分43、销售促进策略有哪些,各有什么特点适合何种情况44、要成为何种的KA经理,应该具备哪些水平2021年1月广东省高等教育自学测试销售业务治理试题答案及评分参考课程代码10423一、单项选择题本大题共20小题,每题1分,共20分1、B2.B3.D4.C5.C6.B7.D8.C9.A10.C11.C12.B13.D14.B15.B16.C17.D18.C19.D20.B二、多项选择题本大题共10小题,每题2分

11、,共20分21.ABCE22.ACDE23.ABCE24.ABCE25.ABD26.ABCDE27.ABCE28.ABCE29.ABCDE30.ABDE三、判断改错题本大题共5小题,每题2分,共10分题号判断更正31X1分产品品种多、技术性强、产品间无关联1分32X1分明确沟通对象1分33X1分动态治理、突出重点、灵活运用、专人负责1分34X1分制定信用政策、治理客户资信和治理应收账款1分35X1分对销售人员反响冷淡1分四、名词解释题本大题共4小题,每题3分,共12分36 .指企业通过搜集和积累消费者的大量信息,1分经过处理后预测消费者有多大可能去购置每种产品,并利用这些信息给产品精确定位,1

12、分有针对性地制作营销信息,以到达说服消费者去购置的目的.1分37 .良性窜货是指企业在市场开发初期,1分有意无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,1分使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象.1分38 .指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品.2分消费者购置的产品越是量大、高频率、要求方便、越适合选择这种方式分销.1分39 .指当企业的产品种类多,客户的类别也多且分散时,综合考虑地区、产品和客户因素,1分按地区一产品、地区一客户、产品一客户或者地区一产品一客户来分派销售人员的形式.1分在这种销售组织中,一个销售人员常常同时对数个产品经理或几个产品部门负责.1分五、

13、简做题本大题共3小题,每题6分,共18分40 .当客户提出投诉并要求索赔时,企业内部必须小心应对,防止事态扩大,损害企业形象.索赔假设处理得当,不仅可消除企业危机,而且可得到客户长期的支持.1分处理方式如下：面对客户时,应保持诚恳、亲切的态度.2如明显是本企业的问题,应首先向客户抱歉,并尽快处理；如原因不能确定,应迅速最差原因；3对投诉的处理,以不影响一般消费者对本企业的印象为准那么；4责任不在本企业时,应由承办人召集有关人员开会以查明责任,确定赔偿事项；5赔偿事件发生后,应迅速将有关情况通报相关部门,并以最快的速度处理；6放生索赔事件时,应对客户给予补偿,如果是供货商的问题,应尽快追偿损失.

14、以上6点任意答对5点即给5分41. 1协作性,越差越导致效劳质量标准与实际提供的效劳之间的差距大.2员工胜任性,越差越导致效劳质量标准与实际提供的效劳之间的差距大.3技术胜任性,越差越导致效劳质量标准与实际提供的效劳之间的差距大.4员工对环境的限制力,越差越导致效劳质量标准与实际提供的效劳之间的差距大.5监督限制体系,越不完善越导致效劳质量标准与实际提供的效劳之间的差距大.6员工在代表企业利益和满足客户需求之间的双重角色矛盾,越大越导致效劳质量标准与实际提供的效劳之间的差距大.7角色不明确,更是导致效劳质量不高的原因.每点1分,答对任意6点可得总分值42 .产品知识.企业知识.用户知识.市场知

15、识.语言知识.社会知识.美学知识.每点1分,答任意6点可得总分值六、论述题本大题共2小题,每题10分,共20分43 .赠送优待券,适合在日常需要灵活运用促销手段时使用.1分折价优待.适合某个特殊促销时期使用.1分集点优待,类似于优待券,可以常年使用.1分退费优待.根据购置商品的数量,给予一定数量的退费的优待方式.1分竞赛与抽奖,适合组织某项企业公共宣传时使用.1分赠送样品,适合新产品上市之前的扩大宣传时使用.1分付费赠送,在商场实行买一赠一促销时使用.1分包装促销,将某项产品的包装标准提升,使之可以单独成为一件消费品的营销方式.1分零售补贴,制造商给零售商的一种销售折扣补贴.适合可以大规模销售的产品,如饮料、方便面等.1分10POPT告,指在零售商的场地张贴、摆置海报、招贴画、彩旗等,适合某些时尚一族、年青人需求强烈的产品促销.1分44.KA重点客户经理是公司与KA大卖场合作关系的建立、维护与促进者,他需要平衡协调公司与KA大卖场的利益点,打造顺畅良好的合作平台,不断创造共同的目标、期望和利益分享,使公司与KA大卖场的合作更加紧密.3分KA经理应该具备如下方面的水平：具备调度各种资源的水平,这里的资源包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新产品等.1分具备解决问题的水平.