如何做好市场开发经营工作

1、如何做好市场开发经营工作建筑行业是国家支柱行业,同时也是国民经济开展的晴雨表,建筑行业的兴衰直接影响着国家社会开展.当前国家大力开展根底设施建设,为建筑施工企业带来了前所未有的开展良机.但与此同时,建筑市场竞争日趋剧烈,利润空间逐渐缩小,整个行业已进入微利时代.过去建筑施工企业单纯依靠设备、劳力就能获取利润,而当前形势对企业市场开发经营治理提出了更高要求,如何把握市场机遇,迅速做大做强,成为了施工企业领导共同关注的问题.建筑业主要受宏观经济增长及固定资产投资等因素所驱动.受国内宏观经济调控影响,短期内建筑业增长有所放缓,但从长期看,在国内城市化进程加速以及国际承包业务逐渐成熟的大背景下,我国建

2、筑业具有广阔的开展前景.由于我在校期间学习了一些与房地产开发经营治理的知识,所以先结合房地产经营治理来过渡到我公司的市场开发经营工作上来,请您多多批评指正.1 .房地产市场的理念变幻莫测的房地产市场,包含有："环境、外观、质量、户型、适用、方便、随意、工期,价位等九大理念.要占领市场,百分之百地赢得市场回报,必须坚持切实惠民的理念.环境,在开发商的共识中称为包含交通、购物等在内的优越的地理环境和宜人宜居的人文景观等.开发什么样的品牌,其内涵应该是以人为本,创造优质优势来适应各层次的需要.比方打造住宅品牌,一定要给人以环境的安居气.氛,绝不能靠监控和保安的单一方式去营造安居气氛,这样不

3、太符合群众的正常心理.外观,在一些开发商的眼里是：闭门造车,即从个人的主观意向出发对外观和色彩任意构成.其实,应该尊重购房者的欣赏品味,用上下结合的方法来进行认可.比方怎样运用欧式建筑外观设计,怎样在雾都之地确定永久保持的色调而让人共誉等等.绝不能将不伦不类的造型和复杂繁琐的含蓄艺术附加到大方明快“上,也不能无视“民族共识同赏的习惯.质量,局部开发商认为它是建筑平安所必须强调的要素,就工程项目开发而言,质和量是两个概念.从建设上来讲,真正的质必然要物有所值,材料品质过关；其二,建筑的面积和物看成量,让老百姓自我考核.老百姓的了解认可值是更高的,不然谁也不会掏钱的.购置力是质和量最认可的检验.户

4、型,市场上,开发商由于受流行风的误导,单一化开展已经成了通病.把户型置入群众化习惯性认可范围之内,让户型布局多样化,使购房者在自已的需要范围之内和艺术享受上挑选适合的房子,这才是开发商应当做的.适用,有一局部开发商自作主张,将自己的意识强加给消费者,这是不可取的.适用是购房者的鉴定表态,开发商不能自己说了算.开发企业要在适用上下功夫去考虑,去了解百姓需要什么样的房子,然后在开发阶段提前去为购房者作出正确判断.方便,个别开发商认为只是交通.其实是传统的生活方式及行为习惯等,比如采光、走绕、床设、厨位等.随意,不是任意设想.有些开发商留出超大的空间去让住户强调个性.其实可以在套房内增加恰如其分的浪

5、漫感,以减少住户的不现实布置和经济上的过大浪费.工期,按时竣工交房.这是对购房者的承诺,也表达了企业经济运作和治理实力,工期的准时和提前是给购房者的“慰心丸,是企业的荣誉.价位,一般开发商很看重价位.由于对开发商来说是赢利的关键,对老百姓来说是房的价值.老百姓会用走数字的方式来衡量房的单位值,不确实不会去买的.业主认为,房子的价值是价位最关键的热点,老百姓认为不值,不管怎样吹嘘,怎样用物去弥补都是徒劳的.2 .房地产经营的决策要素检验房地产经济运行质量的标志是综合效益,即社会、经济、环境效益的反映.房地产企业在经济体制转轨时期,经历了“大喜大悲的阶段以后,比拟理智、实际地从经营角度,总结、研究

6、中国式的社会主义房地产市场,主要应当把握好以下几点：一、投资决策的科学性.房地产投资经营资金额巨大,投资周期长,是其他经营行为不能比的.投资行为的成功与否,首先取决于工程选择的优越性和不同时期市场需求的准确把握.这就为科学的投资决策提供了保证和依据,所以,认真编报、审阅论证、批准建设工程的可行性研究是至关重要的.凡实施顺利和取得较好市场效果的工程,一般都能表达出工程决策思想的正确性和可操作性.二、开发结构的合理性.房地产投资开发可以是单一单元开发,也可以是综合多元开发,从经营角度上可以是一级市场开发,也可以是二、三级市场的开发.房地产投资开发的结构思想应该是满足市场的有效供给.结构的合理性往往

7、会最终表达在满意的投资效果上.所以,不必局限于投资结构的理论讨论,而要从市场去把握、从市场中所收集到的消费心理和实际需求水平的最正确结合点来分析、研究和定位,最终确定房地产开发工程的规模、性质、类型、档次、规格等的结构和比例.房地产企业的经营结构同样必须合理,在不同的时期,确定不同的经营方式和开发重心.如劳务型的前期开发,效劳型中介咨询,社会型的物业治理,辅助型的装潢工程等都可以因地制宜、因时制宜开展.这样才能取得较好的社会、经济和环境效益.三、工程治理的先进性.经过科学决策,确定了结构比拟合理的工程以后,实施阶段还必须靠先进的治理举措来保证,这个环节实在是很重要.投资工程治理与其他类型的治理

8、行为有一定的不同,它有其较大范围和深度.但归纳起来,主要集中在经济和技术两大方面.经济方面：首先要紧紧抓住投资本钱的有效限制,要以公平、公开、公正的竞争原那么确定工程投资预算本钱,然后要以投资包干使用的形式落实双方的责任制,保证预算执行、监督的严肃性.其次,要抓紧投资工程结算的及时性和准确性.结算是否及时和准确将直接影响本钱限制.工程结算及时能从时效上保证本钱的有效限制,结算的准确性那么表达了本钱限制的质量.这也是投资工程治理中的难点,一定要充分予以重视.除此之外,还要按国家规定,工程报送审计,自觉服从审计结论.技术方面,要执行国家对投资工程的各项治理规定.比方：工程技术监理、质量监督、平安监

9、管、预算执行监督、效能监察等等.各道环节都要各司其责,严格执行国家的有关标准、标准.四、市场开发方式的灵活性.检验房地产经济运行质量的标志是综合效益,即社会、经济、环境效益的反映.而综合效益的反映只有通过市场开发行为或者说市场占有份额覆盖率来表达.其中,广告媒体的作用是重要的.房地产的销售水平越来越被看成是衡量一个企业素质的重要方面.分期支付、按揭抵押、以租代售、以旧换新、以小调大等等,只要不违反国家大的方针政策规定,都要从理论和实践上有所突破.五、经营效劳的完美性.房屋销售既是满足人们根本生活需求的一种效劳,却又是一桩价值量很高的大宗买卖.因此,完美、周到、一流的销售效劳是必须的.这样,才能

10、使售房消费者有一种信任感、安全感和满足感、随着住房制度改革的不断深化,住房分配货币化和住房商品化的到来,房地产企业除了应配置能提供现代化效劳的硬件设施以外,效劳人员还必须具备熟悉政策,能解答购房者提出的一切问题；热情效劳,能帮助购房者解决在购房过程中的一切困难；精通业务,尽可能满足购房者要求的水平和水平.有条件的房地产开发企业还应提供效劳高质量,收费合理的售后物业治理,实行配套效劳.六、政策超前的敏感性.我国房地产业是在经济热潮中崛起的,房地产市场还处于发育和逐渐成熟阶段.因此,房地产开发经营行为还必须靠国家先后出台的政策法规来约束和标准.政策法规的制定和完善是以市场行为中的纠偏为依据,有较强

11、的针对性和现实意义.因而,要善于从政策角度对实践进行思考、总结和展望,形成政策出台的超前意识,才能在时间和掌握尺度上不偏不倚,最大限度运作.所以,要把握好机遇,除了要有敢为天下先的勇气和胆略外还要有政策超前的敏感性.3房地产工程开发应注意的几个问题房地产市场在经历了前期供不应求,众多开发商的盲目立项、盲目开发到市场上商品房大量积压,不得不盘整消化之后,经过痛定思痛,开发商在工程开发上通过自身或他人的经验教训,也开始由盲目乐观逐步进入理性探索阶段.商品社会、市场经济中像住宅作为日常生活中最大的商品,更是逃避不了市场的严峻考验,开发商也承当着巨大的市场风险.然而如何去更好地躲避风险、创造最大的利润

12、呢？一、工程的用途定位.依靠大量的市场调研资料,分析所在地块的周边环境,房地产开发状况,各种用途的房地产开发量、市场接受度等,对区域内的各种类型个案进行统一归纳、分析,尽量避开剧烈竞争,找出市场盲点.结合周边的区域特性、公建配套、交通情况进行定位,如住宅要求市政配套完善、生活机能齐全、交通较兴旺、区域相对安静的环境,而办公楼那么要拥有交通主干道、交通网络四通八达,距政府部门较近市政配套完善,商业气息浓郁,较为繁华热闹的环境.二、产品的房型、面积、建筑形态的定位.以住宅而言,从建筑形态看,有高层、小高层、多层、低层等.从房型上看,有一房一卫、二房一卫、二房二卫、三房一卫、三房二卫等.根据所在地块

13、如何确定其建筑形态,在房型上,如何确定不同房型的比例分配,各种房型如何进行面积配比？这些问题都关系到产品今后的生死存亡、销售好坏.这一切问题的解决还是要从大量的市场调研入手,进行相关市场分析,不能仅凭经验判断,要以数据为依据,以市场需求为导向,再加以科学合理的市场预测.三、产品的规划、设计要尽可能超前,但也不能过于超前,要掌握区域客源的预期接受度.比方地块确定要造住宅,要依据地块的特点,结合大量市场调研的资料,确定住宅类型,如比是多层、高层或别墅等.再依据产品类型进行小区规划、风格确实立,与周边楼盘作比拟时一定要有自己超前的且较为鲜明的特点,同时,也要让市场能够接受.四、工程的市场接受价格和其

14、所针对的客源.确定了市场的合理接受价格及其针对的客源,才能对项目有清醒的熟悉,确定工程的档次进行本钱限制,在比拟周边楼盘的价格以参考认定市场接受价时,要注意以下情况：1、周边楼盘是在何时推出房地产顶峰时推出的价格不能借鉴；2、周边楼盘的工程进度现房与期房的价格是不同的；3、周边楼盘的付款方式,价格与付款方式是息息相关的,一般楼盘的付款方式轻松,其价格可能会偏高.总之,房地产开发是一项投资巨大而资金回收期较长的庞大工程,受政策、市场等各方面因素影响较大,这就要求开发商花大力气研究形势、分析市场,做好前期调研,以更好地躲避风险.4.市场开发的决策战略性决策者必须培养感性、情性及悟性,来佐以理性决策

15、水平的提升.这也是治理哲学中的智慧决策.现代房地产企业家除了具有企业家的一般特征外,还应具备一些专门的技能与素质：一、具有强烈的经营意识与高超的治理技能.新世纪之交的房地产行业,各种合力把房地产企业家推向一个无可选择的地步,逐渐融入全国经济一体化乃至全球经济一体化的范围.市场对企业最大的挑战也在于竞争性.虽然人们不时以“不以成败论英雄的理念告诫自己,但市场竞争法那么却把人们信仰胜者为王,败者为寇表现得淋漓尽致.输,意味着企业生命的结束；赢,表达企业的生存空间.在新一轮房地产战略中,市场呼唤具有大智慧、大气魄的房地产企业家用大手笔勾画房地产发展蓝图.从这层意义上说,房地产企业家不一定是技术型,但

16、必须是经营型,以市场或客户为中心,商业天赋是企业家的本性.世界著名的旧M公司首席执行官兼总裁郭士纳,在其上任之前,旧M公司亏损50亿美元,郭士纳上任第二年,旧M公司魔术般地盈利30亿美元,使人们更为吃惊的是,郭士纳本人对电脑完全是外行,“我们的责任是把当地的所有旧乂的队伍整合起来,提供整合的解决方案,给外面提供整合的旧M形象.房地产行业实践也证实：像万科集团前董事长王石、北京现代城总经理潘石屹都非房地产科班出身,但特有的商业经营意识是他们的共同特点.二、具有战略头脑,对大势判断的前瞻性与智慧决策的正确性.房地产业开展至今,市场透明度、成熟度已较高,仅靠人际关系、特权开发房地产的时代一去不复返了

17、.土地有基准价格,建筑有定额,各种费税有标准.换言之,无论你在何处开发房地产,固定本钱与变动本钱都是相差无几,大多开发商深知其中奥秘,都想方设法在楼盘的附加值上做文章.新开盘的广告一幅比一幅漂亮,环境、户型、智能化等都不断在升级换代.但从战略角度看,一个优秀企业家首先应对国民经济运行走势审时度势,对房地产开展有独特悟性与理性判断.加之房地产投资巨大而且具有不可逆转性,不能像一般产品那样可以批量试用,所以投资决策正确性显得尤为重要,一旦决策失误,后果沉重.值得一提的是：投资决策是一个非常痛苦的过程,决策总是与风险同在.北京现代城总裁潘石屹的成功,不只是豪华楼书的创意,也不是独特的设计风格,恰恰是

18、他对大势判断的准确性与及时性,在房产走势这条经济链上,他这一拍踏准了.但做决策的毕竟是人,是情感动物,不可能完全是一个理性决策,在实践中还是要提升理性决策的效率,决策者必须培养感性、情性及悟性,来佐以理性决策水平的提升.三、特有的应变水平与不可替代性.房地产成功的一个重要方面在于“变“,变规划、变环境、变房型、变结构、变市场开发手段等.变的目的固然在于制衡,即在一个充满变数的环境中,实现永续经营目标,从治理哲学分析,变是一种现象,任何房地产企业遇到的变数是各不相同的,但其中有一条不变是相同的,即自我稳固,永立于不败之地的要求与努力,万变那么是指环境、房型结构等种种变化.但在不变的过程中,企业会

19、借外来变数来充实、强壮自己,以培养应变的水平.房地产开发经营在我国涉及面甚广,自始至终的126个图章本身说明了纵横交叉的人际关系、公共关系、平衡关系、协调关系、制衡关系、权术策略,非一般人士所能替代.这就要求房地产企业家不仅要有对行业走势纵向的熟悉深度,还要有横向的交际广度.正如一个坐标中,四个区位都要发挥作用.5.市场经营中的谈判技巧由于建设工程高投入、高回报的特点,房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属.在房地产工程组织实施的整个过程中,开发商要协调处理许多方面的关系.开发商既要面对房管、规划、方案、工商治理、环卫、公安、人防等政府治理部门,又要同设计、施工、物业治理、合资、合作方、银

20、行、金融机构、购房者等一系列部门、单位、个人打交道.从某种意义上可以说,房地产工程的每一个进程,都是谈判与交易的结果.作为开发商,必须是与各方谈判的专家能手.一、房地产谈判的特点.谈判的根本目的是达成协议和交易.其根本过程是：价格-讨价还价-相互让步-成交.价格又是最敏感的因素.房地产投资大、周期长、牵涉面广等特点决定了房地产谈判的特殊性.1、绝大多数谈判是一个艰苦的过程.由于房地产工程高投入、高回报的特点,房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属.谈判双方往往持谨慎的态度,有些工程谈判时间长达12年,并不鲜见.2、谈判涉及许多长期性的投资和效劳,对达成协议各方利益影响较大.例如某楼盘长期滞

21、销,有客户前来洽购,提出按原价9折购置,经过谈判,最终是维持原价,但开发商免除客户10年物业治理费,因而背上了10年的负担,并承当了物价上涨等风险.以治理费2元/平方米,年递增5%,年折现率为10%计算,每平方米建筑面积10年治理费的现值也高达179元.3、谈判对象复杂,专业性强,开发商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容.不同的谈判具有不同的特点,如拆迁、设计、施工、物业治理等谈判的专业性较强,与合资、合作方谈判更需要综合的知识经验.一般而言,开发商的谈判阵容可由以下人员组成：能拍板的领导、经营开发人员、相关工程技术人员、财务人员、法律专业人员.当前有些开发商无视法律人士的必要性,在工程谈判上

22、有过不少的教训,特别是在与外商谈判时,常常不重视或无视了一些重要问题,“出现争议时,适用何方法律、“合作方分享收益的期限、“财务监督制度的完善、“售楼收益如何运用处置等等,容易让外商钻空子.建议开发商进行重大谈判时,必须聘请专职或兼职的法律人士参加,避免出现不应有的漏洞.二、谈判的准备.统计数字说明,国外房地产谈判70-80%的时间花在准备上,真正谈判的时间不超过总时间的20-30%.必须在谈判前做大量认真细致的工作,才能掌握谈判的主动权.1、认真分析房地产市场状况,掌握相关信息资料.谈判的核心问题是价格,开发商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的根底上,才能具备真实性和说服力.如一幅地块谈

23、判,出让方出价达2000元/平方米建筑面积,受让方经过认真细致的分析,用剩余法,倒算出可接受的地价低于1500元/平方米.在谈判中,由于受让方信息资料齐全,取得了主动,最终以1250元/平方米建筑面积成交.2、调查了解谈判对手的情况.孙子兵法云：知彼,百战不殆.开发商往往熟悉自己,却疏于对谈判对手的调查.成都市目前有些中外合资大型工程陷入进退两难的境地,就是由于对外方的情况不够熟悉了解所致.有些名堂很大的外资公司,流动资金却严重缺乏,注资的数量和期限都未能按要求进行.双方谈判时,又未能就上述问题达成约束性协议和规定违约处分方法.对谈判对手的调查了解,可以通过咨询、中介公司,通过公开发布的信息资

24、料,也可以通过各种关系进行了解.甚至还可以直向对方询问虽然对方往往隐瞒一些重要情况.开发商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好,对方对谈判标的物的态度等等问题,才能做到心中有数.3、对谈判过程进行模拟分析.特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题,作好充分的评估,并制订切实可行策略.4、安排好谈判的议程.一个有利的议程,往往可使自己避开一些不利问题,使谈判顺利按预定的目标靠拢.开发商应认真分析谈判中会讨论的问题,尽量由自己制定议程.同时要注意：不经充分考虑和研究,不应轻率接受对方的议程.三、谈判的技巧.谈判的核心问题是价格问题.然而,出人意料的是,房地产谈判中由

25、于谈判失败而丧失客户的主要原因,往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性.开发商要使谈判取得成效,必须注重下述几方面的工作：1、摆正自身的位置,经营目标必须明确.谈判不是互摆姿态、亮立场,消磨时光,而做成生意.应尽量防止一些无实际意义的谈判.有必要建立双方之间的信任对初次合作者尤其重要,可以让对方充分熟悉自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠性等.这项工作可为谈判顺利进行铺平道路.2、增强谈判中的应变水平.1要有应付时间压力的举措.房地产谈判中,经常会遇到时限问题.对方可能会提出谈判最后截止期限,达不成协议就结束.或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决,加班谈判等等.开发商必须具有预备举措,

26、才不致于陷入被动.我曾听指导老师说过一合作工程谈判.出让土地方是一家工厂,厂方急欲卖地取得资金.由于该地块位置优越,多家开发商都是志在必得.厂方在与其中一个开发商谈判时,一开始就规定了最后期限.那家开发商掌握了相关资料信息,及时制定了详细的报价和方案,准备了相应的应急举措,结果在规定期限内一举谈判成功.2要有应付意外情况的准备.对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证实等.对方甚至有可能利用一些特殊人物如政府官员来说情压价.3要密切留意谈判对手的反常表现.研究谈判方人员的性格,可能有助于消除双方由于情绪化而产生的误会.另外,对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手

27、段,更须有足够的应急举措.3、谈判中的价格问题.谈判的最终目的,是达成双方可以接受的价格.笔者认为,开发商可增强以下几方面的工作.1注意谈价格的技巧.如果考虑到双方要价的差距较大,可以先建立双方的信任,先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题,防止一开始谈判就陷入僵局.2要注意非价格因素.如本公司实力雄厚、信誉好,拟合作房地产工程前景优良,或对方由于某种原因,急欲投资合作建设,那么价格可以提升一些.在这种情况下,喊价高的人往往会以较高的价格成交.3妥协和让步.房地产谈判中,往往会由于一些具体问题互不相让,僵持不下.在必要的时候,双方都要作一些妥协和让步,才能最终达成协议.下述一些做法可供参考：在

28、价格上预留有妥协余地,同时准备好让步的幅度和策略.在小问题、次要方面妥协,在大方面、主要问题上不让步.面子问题名称、归类、包装等可优先给对方,我方应争取实质利益.在价格上不让步的同时,考虑对方的困难,可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限.4注意识别对方的虚假行为.例如,对方一开始就拒绝我方报价,可能并不是他们对价格不满,而是企图在谈判中占上风,另外,值得注意的是,对方可能缺乏诚意,而运用虚假价格策略,甚至违反市场规那么的策略来进行谈判.遇到这种情况,更需要提升警惕,防止损失.灵活巧妙机智地运用谈判技巧,能使交易取得令人满意的结果.6.怎样做好市场开发经营工作过去建筑市场混乱,行业

29、内价格恶性竞争,潜规那么层出不穷.施工企业为了获取工程只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段.企业市场经营开发存在以下问题：1、市场开发具有盲目性许多建筑施工企业缺乏战略开展规划,市场开发具有盲目性.没有根据自身企业根本情况确定主营业务与业务开发区域,开发策略.往往是看别人做什么,我也做什么.将自身业务集中在一线城市和沿海兴旺城市,陷入竞争红海.2、市场开发缺少组织支撑一些建筑施工企业,开发市场往往是领导个人单打独斗,依靠私人关系和人格魅力获取市场信息.工程信息来源渠道贫乏,使得企业丧失许多市场时机.企业内部缺乏系统的市场部门、高素质专业的经营队伍.3、市场开发缺乏制度流程企业内部没有进行业务总

30、结,制定科学的制度流程.市场开发经常是一个工程一个样,一个人一个样.工程投标匆忙上阵,投标效果不尽理想.缺少市场开发相关的奖惩机制,员工热情没有得到充分调动.4、市场开发无视客户关系治理局部建筑施工企业,对于工程前期开发比拟重视,一旦工程中标后,无视客户关系治理,企了解客户需求变化,造成工程工期延误,甚至无工程技术培育,总是认为专业技术强了,工程单缺乏市场宣传和品牌推广,仅靠老客户口碑称颂,新市场、新客户的开发,是每个公司及市场部人对一个业在工程施工过程中无法及时与客户沟通,法及时回收工程款项.5、缺乏市场宣传、品牌推广一些建筑施工企业非常重视施工队伍建设,子自然就多了.殊不知,酒香也怕巷子深

31、,公司影响度远远不能到达市场开发要求.员都必须面临和解决的现实问题,新市场开发的成效与质量的好坏,场开发实圜的率长及市新市场人提升至关重要,对于一些像我们公司一样处于成长中的企业来说,开发的多寡与好坏更是衡量市场开发人员个人水平的唯一标准,性.成功开发新市场新的f幅对彩开发的重要的开职,那么,作为一个市场开发人员,应该如何去开发新市场呢？一、开发新市场须做“五心上将现在的建筑市场是一个“心的市场,有人说,未来的世界也是有“心人的世界.成功开发新市场,须做“五有心人.1、信心.市场开发人员开发新市场首先要有信心,有信心不见得会成功,但没信心一定会输到底.我有一个广告公司的市场开发员朋友给我聊天,

32、说谈客户时本来进行了充分的准备,但临场却由于心理因素而表达缺乏,以致谈判失败,他本人分析失败的原因时,归结为一名话,那就是缺乏自信心.开发新市场,要面临很多的失意和挫折,其所遇到的拒绝和难堪,超过任何一个行业,因此,要想成功开发新市场,首先心须要“苦其心志,坚决信心.日本有一所特殊的培训学校,在日本被称为“地狱、“经济斗士练习所,该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才,校旗是一只象征力量的黑鹰,座右铭是：“100升汗水和眼泪,它的课程很特别：每日数次走上大街高呼：“我是最优秀的分子,我能胜,我能胜.其次,接受紧张的体格练习,夏天让热焰般的太阳暴晒,冬天那么领受寒风的冷冻.到校

33、后,教练就宣布：“你们到这里来是为了今后的工作,你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目,你们的解决方法只有一条：合作,让地狱变成天堂.第四天是地狱日,按小组分散,跑40公里路程.10财力,重点推广该产品,使产品在市场很快就翻开了局面.这是一个电子产品经理的案例,引申到我们公司开发新市场,面对新客户,与业主单位合作,我们要以诚相待.诚心能够缩短你与客户之间的心理距离,能够架起你与客户相互沟通的桥梁,促使谈判、合作的完美成功.5、爱心.市场开发事业是一种爱心事业,开发新市场,我们要抱有一颗爱心.开发新市场不是去“求客户,而是去“救客户,市场开发人员就是“上帝,我们要“传播爱心,爱自己、爱客户、爱业主,

34、爱消费者,我们通过我们的智慧与策略,为公司创造效益,为业主单位创造财富,为消费者创造满意.到达了以上“五心的条件,我们再从市场开发策略、市场开发组织、市场开发制度流程、市场开发客户关系治理、市场开发宣传推广几个维度,对建筑施工企业市场开发与经营中影响较大的问题进行限制,采取如下相应对策.二、市场开发策略1、市场开发策略与战略开展规划相结合制定市场开发经营开发策略,需要与企业的战略开展规划相结合.企业战略不是一成不变的,而是随着时代进步和企业开展进行调整和重组.这也就意味着企业的市场经营开发策略也要随着企业需求发生改变：企业追求占领市场扩大业务规模,开发大项目.企业为了追求利润,开发精品工程.企

35、业为了进入新的区域或业务领域,培养专业技术人才,开发联营工程.制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握.公司人员配置、技术力量、工程治理、材料设备情况都是应该考虑的因素.知己知彼、百战不殆.市场开发策略的制定还要建立在对竞争对手充分了解的根底上.要在日常工作中搜集竞争对手资料,认真分析他们的经营开发策略、背景关系、市场行为.了解他们的销售团队的人员构成,历史成绩,为将来同台竞技做好准备.此外,制定市场开发策略对建筑市场进行分析判断.施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量.工业建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量,进入退出壁垒、未来市场需求变化,出现的工程工程新

36、技术、新材料、新工艺都会影响企业市场开发决策.对于此战略分析方法,可采用SWOT分析方法,即对优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、时机(OpportuNties、和威胁(Threats)进行分析,详细介绍请浏览附录一.2、建立市场经营开发体系和专业经营队伍我公司虽然成立了市场经营部,但由于人员配置不充分,涉及的市场专员不全面,导致员工有种心有余而力缺乏的感慨.不妨考虑建立由市场部经理、销售经理、市场信息分析员、合同治理员、造价工程师组成的市场经营开发队伍.经营体系中不同岗位各司其职,团结协作,共同开展企业市场经营开发工作.将公司业务范围根据规划分成不同的区域,各区域根据业

37、务量配置销售经理负责区域经营业务.对于公司重点市场开拓区域,可以设置办事处.各区域销售经理除了提供可靠的市场信息外,还要掌握联营分包,劳动力市场资源以及一些其它社会资源.各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享.公司可以组织年度营销会为各区域销售经理提供交流经验时机.在构建企业市场经营开发队伍时,要注重对员工素质的考察.市场开发经营人员代表着企业形象,只有那些具有丰富的商务经验、专业的技术知识、人际关系协调和组织水平的经营人员才能在市场竞争中占得先机,获得客户的认可.公司定期开展培训,聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提升开发经营人员综合素质.3、标准企业市场开发制度流程市场经营开发是一个融

38、工程工程治理、客户关系治理、施工技术管理、合同预算治理等为一体的系统.系统要想正常运转,需要企业内各部门之间通力配合,因此标准的制度流程就必不可少.企业经营开发是从获取市场信息开始,营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘,然后由信息分析员进行可行性分析判断：根据客户资信档案,判断业主信誉状况,防范工程风险；根据以往工程经验,看工程工程是否能够到达公司盈利要求；根据公司战略规划,看是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义的工程；信息分析员信息筛选后,撰写工程立项报告由市场部经理进行审批.由合同治理人员向业主单位申报资格预审文件,购置招标文件.市场部经理、会同销售经理、高级工程师,参与标前会

39、议和现场考察.在市场部经理的组织领导下,由造价工程师编写商务标书,工程部技术人员编写技术标书,合成装订后向招标方递交.市场部经理、销售经理、高级工程师参与招标现场答疑.在收到业主单位的中标通知书,确认中标后,由市场部经理负责主持和业主的合同谈判.合同签订前,合同治理员进行严格的合同审查,就合同中存在的问题与业主方进行沟通确认,为企业二次经营做好准备.总经理签署授权委托书,由被授权人与业主签订正式合同.利用流程来指导企业经营开发活动.此外,企业还要通过制定相应的营销治理制度,标准市场开发人员行为,制定市场协调治理制度,提升营销工作团队协作效率,制定营销奖惩制度,做到奖罚清楚,鼓励市场开发人员为企

40、业做出更大奉献.同时也树立全员营销意识,使更多员工投入到企业经营开发活动中来.4、开发维护客户关系、建立企业战略联盟,建筑施工企业营销不同于一般企业的营销,它贯穿于整个工程工程建设的全过程.客户关系的治理维护,对于建筑施工企业尤为重要.企业应该设立专门的客户、供给商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料,在工程前期,通过客户拜访活动探求客户工程意向,在工程在建过程中协助工程治理人员进行协调沟通,及时反应工程意见.当工程结束后,进行客户满意度调查,寻找进一步工程工程合作的可能.和客户关系一样,政府关系治理对于建筑施工企业同样重要.当前国家根底设施建设搞得如火如荼,许多地方政府在项目

41、招标中起到至关重要的作用,通过政府关系维护,为企业带来更多的业务时机和更优惠的税收便利条件.企业增强与政府部门信息沟通,使政府对企业业务动态加深了解,有助于提升办事效率,建立良好的企业形象.此外企业还要关注新闻媒介的动态,搜集政府部门下达的命令文件,根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动.建筑施工企业为了应对当前剧烈的竞争,获取长久竞争优势,需要在市场上寻找战略伙伴.建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟,进行长期项目合作.由总经理亲自出马,进行高层对接,探讨共同合作开展可能,到达共赢互利效果.战略联盟可以从一项业务一个环节的合作开始,在合作中不断增强互动,开辟资源整合的更大范围和

42、更深层次,进而开展相互合作内容,丰富合作形式.5、注重市场宣传,推广企业品牌施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要,专业杂志、网站、企业内刊和行业内相关平台发布研究结果、论文报告等信息,可以成为企业市场宣传的窗口,通过这些渠道可以展示企业业务动态、员工精神风貌,增强客户对企业信心,同时也为潜在客户熟悉企业打下良好根底.此外,建筑施工企业还可以通过举行大型招聘会、技术论坛等大型活动展示企业风采,到达企业品牌推广效果.除了主动进行市场宣传外,建筑施工企业自身形象也是企业品牌的最好体现.优质的工程工程是企业员工智慧和汗水的结晶,客户可以通过对企业竣工工程的观察了解,增强信心,为企业带

43、来更多合作时机.在建工程施工现场醒目的标牌,质量、平安、文明施工宣传条幅,统一着装的施工队伍,都会为客户留下深刻印象.优秀的工程经理也是企业资本和实力的体现,拥有一批业内具有一定影响的工程经理,有助于企业品牌形象的树立.企业品牌塑造不能急于求成,它需要经过多年的积累、投入.一旦企业树立了良好的品牌形象,那将是对营销工作的最大支持.得市场者得天下,盛唐在制定出适合企业自身情况的开发策略后,建立系统的营销队伍,遵守科学的开发流程,重视客户关系维护,充分利用内外部资源,推广树立企业品牌,必将为企业健康成长打下坚实根底提供有力保证.三、浅析建筑企业市场经营治理1经营治理创新目标1.1工程优先,打造形象

44、.工程工程是建筑企业经营治理的主要对象,是展示建筑企业资本的载体,建筑企业经营治理创新的首要目标为“工程优先.在承接到工程工程后,根据工程的具体情况和专业特点,要充分调动和合理分配企业的人、材、物和资金资源,选派适合的工程经理、治理团队及施工班组.为保证工程建造质量,应根据工程的具体情况对相关技术进行改良、更新,创优质工程,打造企业良好形象.鲁班奖、国优杯奖、钱江杯奖等不仅是荣誉的象征,更是建筑企业对外形象名片.此外,在工程工程的准备、实施过程中,建筑企业应有方案的安排人员到工程实际中去锻炼、实践,以造就和培养一批高素质、精治理的企业储藏人才.同时,要善于摸索和总结,以形成适合企业实际情况、具

45、有企业特色的治理方法,提升工程治理整体水平.1.2企业做强,提升竞争.随着科技的开展,建筑技术在不断提升和改良,工程规模越来越大,对质量要求也越来越高,企业要做大做强很难.建筑企业除了继承以往所积累的经营治理模式和经验外,还要不断创新,在经营方式、目标和水平上形成自己的鲜明特色,创造自己的独特品牌.要根据自身特点制定好中长期开展战略目标,拓宽业务范围,以某一专项为主营方向,承接更多的有挑战性的工程工程,“做大和“做强相结合,认真研究国际、国内建筑市场的开展趋势,找准适合的目标,调整经营方式和管理方法,不断提升自己的经营治理水平,提升企业的竞争力.2经营治理创新举措作为建筑施工企业,其治理方式较

46、其他行业有较大的灵活性,并不能守着某一个固定的模式不变.从一个工程的准备、实施到最后的竣工验收是一个复杂的系统工程.要想进行建筑市场的开发,获得企业的可持续开展,就必须实施现代企业治理的变革,治理的变革始终贯穿于企业经营治理的各项活动中.目前,就国内建筑市场来说,挑战多于机遇,要实现自身创新目标的实现,必须采取有效的经营治理创新举措.2.1 治理理念创新建筑企业为了保证其业务工作有效地进行,必须提升经营治理水平.高效的经营治理活动是实现企业目标的重要手段,对于建筑企业来讲,科学技术越先进,对治理的要求就越高.面对目前的建筑市场,建筑企业的经营者尤其要意识到这一点,结合企业和工程工程的实际状况转

47、变治理观念,以管理的理论原那么和根本方法为根底,进行治理创新.随着科技的开展,“无为治理的理念逐渐被人们所熟悉和接受：虚拟的办公室,大家通过互联网络,在企业内部形成一种“无为治理,使人人都是治理者,信息传递更迅速、直接,治理更具效率.此外,“危机治理的理念也愈来愈受到建筑业的普遍关注.每个人、每个企业家在市场竞争中都要居安思危,高瞻远瞩,严格要求自己,从而使个人和企业得到可持续性的长足开展.2.2 治理体制创新为符合社会化大生产要求,适应市场经济的开展,我国建筑企业改制后,都建立了产权明晰、权责明确、治理科学的现代企业制度.建筑企业必须把握好决策层企业层次、治理层工程层次、操作层劳务作业层次三

48、者的定位和关系,确立有限责任制度,建立企业法人财产制度,形成科学的法人治理结构,工程部不再简单地被认为是建筑企业的派出机构,而是将其视为企业的分公司,建立工程治理责任制和工程本钱核算制,从经营和财务两个方面双管齐下.且建筑企业作为工程工程部的投资主体,追求其最大利润,又能促使工程部自主经营,自负盈亏,鼓励工程部各成员齐心协力,增强工程部的建设,为全面完成企业的目标做奉献.2.3 治理方式创新随着经济和技术的开展,工程工程的投资规模越来越大,技术复杂程度也越来越高.建筑企业应根据自身的规模和治理水平,进一步简化生产关系,减少治理层次,可以采取直接治理、工程承包等治理方式,增强企业对工程部的治理.

49、不同地区、不同工程,必须有不同的管理方式与之相适应.根据每个工程不同的规模、技术特点,不同的社会环境和利益相关者,随机地、适宜地采取新思维、新方法、新制度、新举措去进行工程工程的全过程治理.针对特殊的工程,要灵活机动地采用与之适应的治理方式,特殊情况特殊对待,在资源配置、工资待遇、常规治理等方面适当放宽政策.在工程工程建设过程中,不断完善目标治理,推进精细治理,增强标准化治理,实现常态治理,保证工程工程目标的实现,最终提升建筑企业的竞争力.2.4 工程技术创新技术创新是建筑企业提升企业的核心竞争力、谋求企业长期开展的重要手段.与其他行业相比,建筑行业通常被认为是传统的低技术含量企业,由于思想熟

50、悉、人员总体知识水平和国家扶持政策等多方面因素的影响,建筑企业在创新活动方面投入较少.建筑企业的技术创新是与新的施工技术、新的施工工艺、新材料、新结构和新机具的研究开发、生产及推广使用密切相关的.建筑企业可以充分利用社会科技创新资源,大力开展产学研相结合,借鉴一般企业的技术创新模式,建立技术创新孵化器.通过引进国外先进的施工技术和施工工艺及其先进的器具设备,在消化、吸收的根底上加以改良,进行二次开发；选择有商业价值和有开展潜力的技术开发工程进行自主研究,开发新的效劳产品,为承揽新任务进行技术储藏.在剧烈的市场竞争环境下,建筑企业通过降低材料和劳动力本钱提升建筑产品竞争力的开展空间已经越来越小,

51、建筑企业只有真正解决技术创新主体缺位的问题,本身成为有创新战略、有筹资水平、有自主开发水平、有强大技术创新水平的市场主体,才能促进企业技术创新水平的提升,只有掌握了相关的核心技术,才能占领相应市场,使企业立于不败之地.2.5 企业文化创新.一个企业,不只是一个赚钱的机器,还是一个文化的载体.每个企业在成长和持续开展的过程中,都会形成鲜明而有特色的文化气氛、企业精神、信誉和环境.企业文化是企业巨大的无形资产.优秀的建筑企业文化展现了企业良好的治理风格、经营状况和员工优良的品德风貌等,是建筑企业社会形象的根本表达.企业文化是一个复杂的系统工程,是企业治理者和全体员工共同创造、创新和管理的.因此,尊

52、重知识、尊重人才,为优秀人才提供和谐、稳定且能展现其才能的良好开展环境,并对员工进行良好的职业生涯规划,这些对于提升员工的综合素质、实践建筑企业“以人为本“团结、诚信的企业文化理念有着重要的影响.企业文化的创新首先要研究现有的企业文化特点,对于优秀的元素局部加以保护并采取有效的举措加以继承和发扬光大；同时要重视企业文化交流,学习和借鉴同行优秀的企业文化思想,在吸收同化的根底上找到符合自身企业经营开展的创新点,并善于利用一切可能的条件和时机对外宣传、展示、推广,以期能推动和促进企业持续稳定开展.3建筑企业经营治理创新注意点建筑企业经营治理创新有两个方面的特性：时效性和新奇性.建筑企业经营治理创新

53、除了与当时的社会开展方向同步外,还需要有一个尺度,不要追求完美和一次到位,在具体执行时可根据目标和实际状况,边执行边及时修改.切忌照搬、照抄,人云亦云.由于最好的不一定是最适合的.任何一个建筑企业都有自己成长的历史和生存环境,有自己的特性和开展目标.建筑企业资质不同开展起点不同,即使规模、资质相同,但领导班子成员人生阅历、思想文化等也各异,对自己企业经营开展策略、战略、目标都不一样.因此,别人的企业经营开展手段、方式创新不一定就是最适合自己的.此外创新方式和思想不能只重形式,应重在实用.增强开发力度,不断完善经营治理经过近年来剧烈的市场竞争,摸索出一套适应市场的经营开发思路和举措,即：转变观念

54、、思路创新是走向市场的前提；一流的人才、先进的设备是夺取市场的基础：经营开发组织结构的完善是取得市场的保证；树立精品意识,讲求市场包装是占领市场的核心；“有所为、有所不为是搏击市场的策略；得当的奖励机制是取得市场的手段等.这些思路和举措的出台,使企业职工的开发观发生了极大的转变,开发意识增强了,工程开发的质量和效率也大大提升了.但是,市场是瞬息万变且残酷无情的,必须在不断的实践中逐步完善“大经营战略.4.1大力推行“三级开发的模式.鼓励各施工生产单位及工程工程部独立自主进行开发和经营,分解开发压力,逐步从以组织指挥生产施工为主转向经营开发和施工治理并举,并逐步开展成为自主经营、自我约束、自我开

55、展的经营实体.4.2 进一步增强开发营销力度.为鼓励开发人员创造性地开展工作,最大限度地发挥潜能,加大了经营开发的奖励和兑现力度,提取中标工程总价的615%作为奖励基金,奖励那些在经营开发工作中作出奉献的人员,调动经营开发人员的积极性.4.3 交市场真心朋友,建客户永久网络.市场经济除了市场手段外,还有一个感情投资问题.交市场真心朋友,建客户永久网络,特别强调一个“真字和“久字.牢固树立“客户的困难就是我的困难,客户的需要就是我效劳的宗旨的新观念.对那些潜在的客户也要交真心朋友,防止短期行为.4.4 加大工程经营力度,大力推行建筑商模式.具体作法,一是利用品牌优势,广泛联合和联营,寻找更多的合

56、作伙伴来共同进行工程工程的经营,大力推行建筑两模式.二是利用一切可能的时机,扩充资质经营范围,对市政、高速公路、轻轨铁路、机场等领域进行渗透和扩张.三是试点将债权变股权,进行资金经营.4.5 市场纷繁复杂,企业要想获得市场占有份额和经济效益的同步增长,市场进入问题就显得尤为重要.在卖方市场,企业可能由于做对了某一点而获得成功；而在买方市场,企业可能由于做错了某一点而导致全盘皆输.因此,经营开发必须树立“有所不为前方能“有所为的思想,做到科学开发,谨慎进入.不接亏本、资金不到位、贷款垫资的工程.4.6 加快设备的更新改造步伐.机械设备的更新改造是满足现代施工生产需要的必要条件,施工机械老化,机械

57、配置结构不合理会导致本钱费用加大,缺乏市场竞争力.4.7 打破单一经营格局,实施多元战略.企业要实现滚动式开展,必须打破单一经营的格局.除了精干主业外,还必须在相关产品和其它领域寻求开展时机,寻找新的经济增长点,这样既对主业形成扶持,防止风险,又能积累更多的开展资金,形成资金的“蓄水池,使资金流向最需要和最有效益的地方,逐步使企业从生产经营型向资产经营、资金经营型转变,从整体上提升企业的盈利能力.在资金条件允许的前提下,通过投资、参股、合作等形式,向有市场前景的领域渗透、扩张,把技术优势、人才优势、治理优势转化为资金优势,真正实现战略大开展.4.8 健全和完善企业规章制度.企业耍在改造内部治理

58、体制的根底上,对现有的规章制度进行一次清理,及时废止和修订过时的和不适用的规章制度,参照国内先进企业治理经验,花大力气抓好企业内部规章制度的建设,理顺内部治理关系；要建立健全企业内部标准体系,修订和完善各类定额,用严格的治理制度和治理标准来标准全员职工的行为,使企业治理真正做到有章可循.4.9坚持遵约守信,强化合同治理.企业要面向市场,就要通过严格履行工程承包合同,按期按质交工和良好的售后效劳来提升企业知名度.要提升编制合同的水平,保证合同的完整性,认真对待国家工商行政治理局和建设部制度颁发的?建设工程施工合同示范文本?.工程的治理要以工程工程合同条款规定的工期、质量为目标,科学有效地组织施工生产；总承包企业要与各分包单位签订总分包合同,总包企业要对工程全面负责,分包单位对总包单位负责,切实纠正某些企业中存在的转包工程从中渔利、分包工程“以包代管,出卖证照“吃费用差等扰乱市场秩序和损害企业形象的行为.此外,还要学会工程索赔的方法和技巧,用合同约束发包方,依靠合同保护自身的合法权益,怒力在市场经济中建立承包商自主经营,自负盈亏的商品生产者和经营者的地位,实现建筑施工企业向承包商的转变.4.10 强化施工现场治理.施工现场治理水平是反映企业治理水平上下的窗口,要通过严格的岗位责任和健全的规章制度来约束现场治理人员和操作人员,严肃工作纪律,堵塞治理漏洞.要不断改