怎么做一份淘宝店铺深度诊断和解决方案？【案例分析】运营推广优化方案

1、目录一、分析的理论基础2二、本店铺数据与行业数据对比31）本店铺客单价低于行业的平均水平32）本店铺转化率明显高于行业的平均水平43）本店铺访客数低于行业的平均水平5三、本店铺11月和12月销售数据对比61、销售额72、访客数73、转化率74、客单价75、禾1J润率7四、流量分析811月流量构成812月流量构成10日访客数（UV）11流量价值11五、转化率分析1311月直通车转化率1312月直通车转化率13平均访问深度13六、品牌和产品定位分析15品牌定位17产品定位18六、营销策略18七、店铺整体总结和建议18八、整体运营改进方案204周优化方案20工作日程计划表22一、分析的理论基础基础公

2、式：销售额=访客数x全店成交转化率x客单价销售额=访客数 X 全店成交转化客单价回头率收费可控个别免费不可控青箱精精al锚精精精Mltrl勃昔*营舌S营促营营握运活信客博沃件受淮员分品费也博微口事公店会典礼淘免位广嘎军推宫 L 石通外演熊钻鱼站窑服和残质量庄铺信用页面设计店灌装修搭配套球关鞭首辅赠物近程恺化产品评价应聿种络理节蕾品展T价格吸引力但的活虻营后服再用期运费发货周期产品定位受起喜力商品坤英扩充搭配套餐关联专精人门级卢品产格客看夙号质用户休会声品质员营部我们可以从流量、转化率、客单价等几个方面来分析销售，进而需找改进的对策。二、本店铺数据与行业数据对比1）本店铺客单价低于行业的平均水平

3、r，门壬闿元居r麦ti室区交仲成r变付富皎期*r英打宴suBi望因口匕化森白髭推如:附件户W子UHJgT?苔生垃团Irr侬用户户2）本店铺转化率明显高于行业的平均水平此靖空号即先后曲独”用比,2广献片/加卦广中均述河京图广妻母族文件e3EMMM聊广表忖堂时宝贵喋r思求用户料声金店械弱化窣c并学加lonvttti）S择先目：|图;M雉医带存于一-ZI3肺量船工Ffao403.*岐就据，i5XS2HLL5IS造曲用：i-喏芋反力，彳港长管完空指:H妁3）本店铺访客数低于行业的平均水平I虐安建口整验匕址出青足此1r;假声访Hitr平均西间生nr吉向成交付制r支付宝或文鼻的。去忖主越宝壬c成女用户黄r

4、鱼般宝并化京r在物.3USJ由1施笈mM脸匾比血由皿R内耐w笆座芾吟届由：*1ti?宣粉灯以分析的意义：根据与行业平均水平的对比，可以作为一个参照物，知道本店铺的优点和缺点本店铺数据与行业数据对比总结：1.本店铺客单价低于行业的平均水平针对提高客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。2.本店铺转化率明显高于行业的平均水平针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。3.本店铺访客数低于行业的平均水平针对提高访客数，应加大直通车和钻展的

5、流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。三、本店铺11月和12月销售数据对比从后台截取到的数据如下：11月数据：1W11T1冉餐M祝必需期111.710曹修工!&%3町5*砧酢儡均平均访内耳商金制或崔叟或变更无、5容龄均-113WI警料的棺外打叁刷出 B12月数据:司门门玷幡经富歌况ma547,S36支付玄就样或后岸夫用步悬i,O51诣事物张均诂同3展4K安何士成支金*d苴）MN学制用H2M1、销售额销售额=访客数X全店成交转化率X客单价回头率11月份销售额是：398749元12月份销售额是：473656元销

6、售额大幅上升。2、访客数11月的访客数是：11273012月的访客数是：94375访客数下降了3、转化率11月的转化率是：2.73%12月的转化率是：3.79%转化率迅速上升。4、客单价11月的客单价是：11312月的客单价是：112客单价保持稳定5、利润率11月的利润率是：20%12月的利润率是：21%利润率保持稳定四、流量分析我们从后台的数据库中看到如下的数据:11月流量构成E4，11-1上。1对2( (1口，1为昧浑构成以表才下*Qm。MS讨*M咕旗歌百分比舌肃72003*s档胞及?7002V0014KABl稔甯引箪程总2306，U18OS粗U有立50K皆收整点5Qu育计IS；o.mK1

7、谭就aB 站商现也Jft.TM19961泻mt%SA划i有苴塞12.454Sli营加r3K%U值必徜岬毁工者整iMi5.5ME.JU264*2M4*U.箱其他店网2rA3Si2!mA陶工商内中事值用*储277Q13I。笈lip008，U120414uWiCow*1k ,-F*1iMM.脸黯的期上信用W梅27701犯uEN重11。M%uirwr121，uI谓1QOOMu海童理臬e004%高噫更900u品耀律聿3DOMu胃WT2OtM1%$A两*整1oxmSA台时izwnfiUCS柳丽可自访，LX。jU主25.76T12IS*u惊揩广m阵u自讨31L?12IHftVCh11410CA纳oimMtc

8、miaKemm009%1AW祁$他t*Qooemrcontea1讪QD7%UMMVIhoeo：Biio44、iMstaichiiJsocn整uVMMnon他力tfi2D707*framjlate窜制gWg*!1咋力rri-nOOSHu$卡电。KOEQ.3%UIlieD05M 他0Wa白铸ftrn直接的免费流量占总流量的86%,付费的流量占到了12%,分析的意义：判定推广力度是否适合本店铺现阶段。行业标准参考：初级店铺日UV低于1000,付费流量应约为60%中级店铺日UV低于3000，付费流量应约为40%高级店铺日UV高于3000,付费流量约为20%本店铺流量占比分析总结：推广力度偏小，建议加大

9、付费推广，以快速打造爆款。合理经济的流量来源比是70%-90%来自免费流量，10%-30%来自付费流量。所以目前的付费推广还有加大力度的空间。日访客数(UV)12月的平均日访客数达到了3100(94375/30),属于高级店铺。已经可以从充分的流量中获得稳定的销量。流量价值“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率分析的意义：根据流量价值，判定推广中支付的单次点击成本的高低，并对直通车和钻展的点击成本控制给予依据。如果在推广中重视ROI，付费推广的点击成本控制在“流量价值”以下，就可以避免亏损。例：A店铺流量：100UV转化率：5%客单价：200元利润率：20%也就是说如果引入100个

10、相同精准度的UV,可以带来5笔订单，每笔200元销售额。共计1000元销售额。按照利润率20%来算，禾IJ润为200元。也就是100个相同精准度的UV,可以带来200元利润。平均每个UV,是2元利润。2元，就是A店铺的“流量价值”。如果商家表示要考虑ROI,只需将直通车，钻展等的点击成本控制在2元之下。本店铺流量价值分析总结：我店铺的转化率=3.79%客单价=112利润率=21%,根据：“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率计算得出：12月的流量价值是1.27元（每个客户可以为我们带来1.27元的利润）。这就意味我们的推广的最高价格可以达到1.27元，如果低于这个价格，在产生销量的

11、同时,还有剩余利润。五、转化率分析11月直通车转化率.关越闻4g累M撒-2011-11-012011-11-30)点由瞩交望的u喉暮三 M 值占为比字U纵3。5o-3*5队4也49石6莺753Jf1元?42)12月直通车转化率工德以礼化地孤遢殿2011-12-012011-12-31三美胸案会Hu标1直通车的转化率高于整体转化率，所以目前的大多数销售是从直通车转化而来。12月直通车的投入产出比达到了1:9,加大直通车的力度，可以带来更多的销量。平均访问深度平均访问深度=PV/UV分析的意义：判定页面是否需要优化，可提高转化率。行业标准参考：中访问深度2良2访问深度4优访问深度4例：A店铺UV:

12、500PV800访问深度=800/500=1.6判定：A店铺的访问深度属于中给商家的建议：针对店铺首页商品内页店铺促销活动店铺互动活动频道页面进行优化。本店铺分析总结：12月页面平均访问深度达到了4.29,这也是非常优秀的表现。说明店铺在转化率页面方面的工作做的比较优秀的。这个值直接影响全店的转化率。这个值越高，转化率就会越高。六、品牌和产品定位分析客单价和利润率，是由品牌和产品定位来决定的。做淘品牌的话，自身定位无非2种：1.做产品品牌同类参考：淘品牌中类似AFU阿芙，线下品牌类似海尔利润率：较高知名度：较低定价权：有2.做渠道品牌同类参考：淘品牌中类似NALA,线下品牌类似国美利润率：较低

13、知名度：较高定价权：无从商业模式上来定位自己做的是自己的产品品牌，还是销售其他公司的产品品牌，做自己的渠道品牌，决定了之后所有的策略决策。如果是打造产品品牌，前期要考虑的是：1.产品定位：风格，价位，卖点，系列例如：低价产品3个，卖点商品3个，其他为大众商品2.品牌VI3.产品制造建议2个以上工厂制造，避免断档问题4模特选择POSE设计（服饰行业）如果是打造渠道品牌，前期要考虑的是:1.产品定位：用途或人群例如：围绕使用的用途或人群组织商品2.寻找服务差异点例如：“美捷步”（Zappos）是以顾客订购一双鞋，送三双鞋以供挑选的服务脱颖而出的，易讯是以到货时间的迅速来获得对时间要求严格的顾客的订

14、单的。3树立信任这个是打造渠道品牌最重要的一环。为什么你在京东买笔记本电脑，而不是在一个淘宝C店购买，难道不是因为他的信任度够吗？产品品牌和渠道品牌的共同考虑点：1.运营，推广，客服，美工，仓储，发货等岗位的设置2.媒体见证，宣传资料、新闻，顾客见证，售后服务等素材准备3.产品包装、企业规划、发展战略4.淘宝推广预算年度计划5.售后问题处理流程6.会员优惠制度7.二次营销策略8.仓库管理分拣策略9 .ERP系统调试根据商家不同的自身定位，是产品品牌？还是渠道品牌？来判断目前的步骤是否正确，是否完整？本店铺品牌和产品定位分析总结：品牌定位我们的利润率较高，知名度还不高，但我们是可以有定价的能力。

15、我们是要创立自己的“水舞新娘”的品牌来服务婚庆市场。产品定位我们的客单价是低于行业的平均水平，我们服务的人群的平均年龄是20-35岁的年轻人,所以我们的主要的产品定价应适应对应的人群的消费能力，这样的产品应该占大多数。六、营销策略营销战略简述根据深度诊断信息表提供的数据：入深度诊断需提供数据H在因内容较多，无忽荏下袤内全部列入J请另善驾表格回复二暝目口4危情况。可选回复（店铺定住户产品品牌.噪道品牌）产VI做计（有股有）一品牌故事（有被有）口线下实体店，卡循般有2:媒体报道裂*有股有”帝般有）Q卖点商品口（例工按隙出水的补水血膜卜试用商品户卬可以.二元包邮的商品）化R价弓庙商品（屿族1瓢引施商

16、品）一主献颗鼠,R（性你比好库存多销量高人服务差点 40例:实贵退差8小时发货）+竿度推广葡鲤计划，菜有股有）a年度销售额目标一3（请埴入金额）/营销策略制定如下：第一步选定主推商品，1-5款，次推商品10-20款。第二步根据品牌故事，VI,媒体报道，软文等进行商品详情页面内容的丰富，页面布局和结构设计优化第三步淘金币活动报名第四步种子信誉第五步.其他淘宝后台活动报名（集分宝，天天特价，拇指斗价，淘折1+1,相关类目的超级卖霸活动等）第六步直通车设置优化（前期调试需1-2周）第七步.钻石展位投放设置（前期调试需1-2周）另：根据近期节日（例：情人节劳动节国庆节）设计符合节日主题的本店铺活动策划

17、方案，重点使用钻石展位进行活动宣传。营销策略制定理由：1.第一步和第二步，是为了提高店铺整体转化率而进行的前期准备工作。2.第三步和第四步的配合是为了提高淘金币活动的成功率，前提是本商品已有10个以上的销量，并且折扣后的淘金币价格远低于历史成交价格，通过3到5天的种子信誉后，上淘金币活动的成功率会大大提高。3.在完成种子信誉后，主推商品的成交记录，转化率和好评率都具有一定的优势，通过第五步，报名具有资格的其他淘宝后台活动，也会有比原来更高的报名成功率。4.伴随初始销量的产生，通过第六步和第七步，直通车和钻展的投放，顾客转化率会进一步提高，进入“广告-销售-利润-广告”的良性循环。年度推广预算方

18、案2012年度运营预算月份投旗大数日勾流量转化率平均点壬费用日均骂用月费用日均预计糖量客单价330CPC1 直通车）500j.UL 戏1.265018COO15100322CPM1 钻石底位）10003,。熊；0.S80017003010031免黄武源1 皿。1.ora0a0101 叩31硬广01.而0,&0010023D自然搜索8003.DOS00c24100430CFC（直通车）61C3.0OS1.272021600IS100422CPM（钻石屣位）12003。物0.S就2112036100-41免费浅源1000LU 跳0Q1。10041嗯广01.0U%0.6QC0:oo430自然

19、搜索10003.000aC30100530CPC1 直通隼）eoo3.0OS1.27?0210018120522CPH1 钻石展位 j12003.DDK0.3gso211203S12051免费贫源1OOQ1.00%0a01012051硬广0L00%o.e0t)0120530国然檀季laoo3.00S口&03020.630CPC1 直通车）TOC3.口郎1.28402520021120622CFM（钻石展位）12003.00560.8950211203612061免费东原2m1.0。*0a012061谀广0LW0.QQC120630目岩投奉12003.oat0ad36120730CPC（

20、直通车）BOO3.。眺1.295028BOO24140722CPM1 钻石屣位）12003.。瞰U.S购211203614071免费资源20001.00%0a02014071硬广01.0 跳0.CJU01407：10自然搜索12003.DQI0ac36140SCFC（直通车）BOO3,口嗷1.2婀23BOO241403二,？CFM1 钻石展位）12 而工。口0,0950211203614081免费资源30001.。口%0a03014081田0L0O.fiacQ1401030CPC（直通车）5003.。跌1.21030324002T10。1022匚 FM1 钻石展位】iooa3.00%0,S5U

21、0ITfiOO30IEQ1D1免费资源woo1.00%.0a0101601D1鹿广01,OOSS。,6aC01601D?0自然搜索180D3.0OX0a0541601L30。直：（直通车）10053.0 里1.212003600030130U22I霞1能15003.OOS120026400451801免费贽源200Q1,。嗷0aC20180111硬广0L.ODSS二a001801130自然搜索1S0D3.0DI0a06418G详见：附件-2012年度运营方案（需根据实际推广预算填入）.xlsx七、店铺整体总结和建议11、12月份的关键数据如下：*销售诊断分析销售额访客数转化率客单价2011年1

22、1月3987491127302.73%113.82011年12月473656943753.79%112变化18.79%-16.28%38.83%-1.58%通过对后台数据观察，作出总结：12月份销售额的上升是由于转化率大幅提高的原因，尤其是直通车转化率的显著提高。整体转化率维持在不高的水平，直通车的转化率高于全店的转化率。主要的销售是由直通车的转化而来。12月份比11月份都提高，但全店的转化率仍然低于行业的整体平均转化率。提高全店的转化率仍然是下一步的重点。访客数12月下降了。流量的来源比例比较是接近2:8,由于直通车的转化率明显高于全店的转化率，可以适当加大保持推广的力度，如果达到3:7的比例，会有更多的客流，会有更多的销售。客单价在1