某公司期交业务管理及管理知识发展

1、 基本情况基本情况12强基固本强基固本 怎样做期交怎样做期交2 绵阳城区建立了银保专营公司绵阳城区建立了银保专营公司分支情况：分支情况：绵阳目前有绵阳目前有15个独立营业单位，个独立营业单位，有银保业务的营业单位有有银保业务的营业单位有8个，成建制的理财队个，成建制的理财队伍机构有伍机构有3个，银保销售主管：个，银保销售主管：16人人销售队伍销售队伍：销售人员共有销售人员共有218人，其中客户经人，其中客户经理理138 人，理财经理人，理财经理80人人。代理渠道：代理渠道：现有合作渠道有工、农、中、建、现有合作渠道有工、农、中、建、邮、信用社邮、信用社6家，签约网点家，签约网点481个，出单网

2、点个，出单网点299个。个。20202020趸交：趸交：33%期交：期交：39%截至截至1111月底月底总量3.7亿，期交5700万（理财经理1000万） 银保是什么？银保是什么？ 如何达成上级目标？如何使渠道赚如何达成上级目标？如何使渠道赚钱？如何稳定队伍？钱？如何稳定队伍？ 银保应该走什么样的发展之路，最银保应该走什么样的发展之路，最终向何处去？终向何处去？ 第一阶段:关系营销 第二阶段:产品竞争 第三阶段:价格比拼 第四阶段:队伍建设我们对网点实施的我们对网点实施的“六一六一”工程工程 开门红前和银行主任喝开门红前和银行主任喝一杯一杯酒聚聚酒聚聚 新产品来了请讲师做新产品来了请讲师做一次

3、一次培训说说培训说说 闷得慌时花闷得慌时花一天一天时间下到网点转转时间下到网点转转 懒得动了在办公室打懒得动了在办公室打一个一个电话问问电话问问 网点偶然出单了赶紧过去网点偶然出单了赶紧过去一趟一趟收收收收 实在没保费了公司会花实在没保费了公司会花一点一点钱推推钱推推 “六一”工程中我们客户经理是什么？就是一名快乐的就是一名快乐的收单员，因为我们迷信公司和银行间的收单员，因为我们迷信公司和银行间的“机构合作机构合作”。我。我们相信幸福会自己从天上掉下来！但实际上们相信幸福会自己从天上掉下来！但实际上“六一六一”工程工程中我们客户经理是被动的，我们不是工作的主人，是听天中我们客户经理是被动的，我

4、们不是工作的主人，是听天由命的，所以最终是快乐不起来的由命的，所以最终是快乐不起来的保费总量保费总量期交保费期交保费(完成率完成率市场领先率市场领先率)标准保费标准保费 成为国寿主要渠道，保持成为国寿主要渠道，保持市场主导，放量期交业务发市场主导，放量期交业务发展展 将银行保险部建设成为效率型、将银行保险部建设成为效率型、创新型、和谐型、服务型、学习型的创新型、和谐型、服务型、学习型的业务部门。业务部门。管理队伍管理队伍销售队伍销售队伍讲师队伍讲师队伍拉动拉动主动主动助动助动 基本情况基本情况12强基固本强基固本 怎样做期交怎样做期交21 1、对公司的好处、对公司的好处2 2、对渠道的好处、对

5、渠道的好处3 3、对个人的好处、对个人的好处A A、增加客户的忠诚度：品牌认知、增加客户的忠诚度：品牌认知B B、提高公司利润、提高公司利润C C、增强公司可持续发展能力、增强公司可持续发展能力D D、打造与渠道的一体性：续期的协同服、打造与渠道的一体性：续期的协同服务务A A、增强客户忠诚度：相对于趸交的优势、增强客户忠诚度：相对于趸交的优势B B、提高其他业务发展：尤其是储蓄任务、提高其他业务发展：尤其是储蓄任务C C、提高渠道及网点中间业务收入、提高渠道及网点中间业务收入A A、提高技能技巧、提高技能技巧B B、积累客户资源、积累客户资源C C、完成考核任务、完成考核任务D D、增加个人

6、收入、增加个人收入1 1、小张，今天共成功出单、小张，今天共成功出单5 5笔，实现趸交保费笔，实现趸交保费5 5万元，万元，共计花费共计花费5050分钟时间给客户讲解产品：分钟时间给客户讲解产品： 收入收入=5=520=10020=100元元 考核保费考核保费=5=5万元万元 工作效率工作效率=100=10050=250=2元元/ /分钟分钟2 2、小李，今天共成功出单、小李，今天共成功出单1 1笔，实现十年期交保费笔，实现十年期交保费1 1万万元，共计花费元，共计花费5050分钟（分钟（太久了！太久了！）时间给客户讲解）时间给客户讲解产品：产品： 收入收入=1=1250=250250=250

7、元元 考核保费考核保费=1=15=55=5万元万元 工作效率工作效率=250=25050=550=5元元/ /分钟分钟1 1、技能技巧、技能技巧2 2、硬件支撑、硬件支撑（1 1）、充分发掘、宣导产品的卖点；）、充分发掘、宣导产品的卖点； 可以结合市场中与我公司产品竞争最激烈的产品进行对比可以结合市场中与我公司产品竞争最激烈的产品进行对比说明说明（2 2）、强化客户客户经理的销售话术；）、强化客户客户经理的销售话术； 结合结合511511销售流程销售流程 总结出简洁实用的异议处理话术总结出简洁实用的异议处理话术 明星客户经理的心得分享明星客户经理的心得分享（3 3）、提供有效的销售方法）、提供有效的销售方法（1 1）、各种话术资料及时到位；）、各种话术资料及时到位；（2 2）、贴近客户需要的宣传资料；）、贴近客户需要的宣传资料；1 1、加大网点巡查力度：有助于强化客户经理守点意识：有、加大网点巡查力度：有助于强化客户经理守点意识：有客户经理在，有期交业绩（陈红霞例）客户经理在，有期交业绩（陈红霞例）2 2、选择性的明星激励：利用荣誉心理、明星效应，营造氛、选择性的明星激励：利用荣誉心理、明星效应，营造氛围围3 3、善于利用考核、企划案、收入对比等，甚至制定一定企、善于利用考核、企划案、收入对比等，甚至制定一定企