微利时代的创新销售管理概述

1、 主讲人：张伟主讲人：张伟 提高业务的准确性提高业务的准确性 提高收账时效性提高收账时效性 加强部门间的协同加强部门间的协同 实现管理的信息化实现管理的信息化现代企业管理特征：l各管理流程必须规范l实施管理信息化 原先的管理是建立在“人”的基础上 现代管理是建立在“流程”的基础上l是是企业工作的程序企业工作的程序l是企业部门间、岗位间相互影响、是企业部门间、岗位间相互影响、制约的关系制约的关系l其根本目的是控制风险、降低成本、其根本目的是控制风险、降低成本、提高效率提高效率原先的管理现代的管理订货收款销售经理发货 做帐订货经理审批财会审批发货 做帐 信息化要解决企业原来解决不了的问题 信息化不

2、是简单的数字统计1. 企业决策缺乏科学的依据。企业决策缺乏科学的依据。2. 企业各部门系块分割，缺乏整体意识。企业各部门系块分割，缺乏整体意识。3. 经营管理漏洞百出。经营管理漏洞百出。4.人员专业素质较差。人员专业素质较差。 l我国企业普遍实行是销售的提成制，承包制，买我国企业普遍实行是销售的提成制，承包制，买断制断制 。 l本质本质把销售工作或多或少地体现为一种个人把销售工作或多或少地体现为一种个人行为。行为。l销售的风险极大。销售的风险极大。l销售工作体现为短期行为。销售工作体现为短期行为。业务员导向业务员导向产品导向产品导向销售团队导向销售团队导向企业资源导向企业资源导向好产品好产品有

3、经验的业务员有经验的业务员培训体系、计划体系培训体系、计划体系信用体系、评估体系信用体系、评估体系供应链管理供应链管理核心竞争优势核心竞争优势(决策、质量、成本决策、质量、成本)现在经营模式现在经营模式经理主管主管员工员工员工员工 原先 现在经理员工员工员工员工入世后的企业管理需要入世后的企业管理需要管理管理范围更范围更“广广”管理内容更管理内容更“细细”管理制度更管理制度更“严严”管理运行更管理运行更“快快”SCM销售公司销售公司制造部制造部物资供应公司物资供应公司ERP（供需链管理供需链管理 / Internet）主体企业主体企业 （盟主）（盟主）联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟

4、）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业企业管理向企业管理向“长长”和和“宽宽”拓展拓展MRP/MRP IIDRPCRM办事处批发商批发商代理商代理商维修服务维修服务办事处办事处内销内销外销外销MIS运输、仓储运输、仓储运输、仓储、配送运输、仓储、配送 供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户直销直销零售商零售商维修点维修点代销点代销点服务点服务点代销点代销点客户客户客户客户零售商零售商虚拟企业虚拟企业(动态联盟动态联

5、盟)销售经理销售经理小于小于5000元元大于大于5000元元库房库房业务员业务员订货单订货单销售经理销售经理总经理总经理出货单出货单与用户的谈判方案：与用户的谈判方案：产品技术调整方案产品技术调整方案交货期交货期数量数量运输方案运输方案价格价格 . . . . . .计算机系统模拟运行结果：计算机系统模拟运行结果：可能交货日期可能交货日期主要设备运行能力主要设备运行能力主要材料的库存及可供应状况主要材料的库存及可供应状况运输方案运输方案预计成本和利润预计成本和利润 . . . . . .谈判中的外企代表谈判中的外企代表 供供 应应市市 场场财财 务务 与与 成成 本本 控控 制制 （资金流（资

6、金流/ /业务流）业务流） 资金流入资金流出供应信息供应信息 / / 物流物流 / / 增值流增值流 / / 业务流业务流原材料原材料采采 购购半成品半成品 产成品产成品需需 求求市市 场场分销商分销商商商 品品加加 工工装装 配配销销 售售产成品产成品 企业企业（资金）（资金）企业企业（物料）（物料）需求信息需求信息 / / 业务流业务流支持因素：全球竞争意识支持因素：全球竞争意识 知识管理知识管理 / / 资本运营管理资本运营管理 / / 供供 需需 链链 管管 理理 原原 理理 图图运输运输仓库仓库运输运输仓库仓库搬运搬运存储存储搬运搬运存储存储搬运搬运存储存储运输运输仓库仓库全球知识市

7、场全球知识市场全球供应市场全球供应市场全球资本市场全球资本市场全球需求市场全球需求市场全球资本市场全球资本市场全球需求市场全球需求市场全球全球供应供应市场市场全球全球知识知识市场市场全球化竞争的策略全球化竞争的策略协同合作的意识协同合作的意识 多元化的生产模式多元化的生产模式 开放的经营机制开放的经营机制 严格的管理流程严格的管理流程 复合型的人才复合型的人才 先进的管理知识先进的管理知识 未来企业的大厦未来企业的大厦 一、产品如何分销一、产品如何分销? 随着企业客户数量和经营产品的数量不断扩大，企业如何实现科学随着企业客户数量和经营产品的数量不断扩大，企业如何实现科学 而有效的产品分销管理，

8、做到即不断档又不压货？而有效的产品分销管理，做到即不断档又不压货？二、客户资源如何利用？二、客户资源如何利用？ 企业如何充分利用客户资源，建立良好的客户关系，实现客户的忠诚？企业如何充分利用客户资源，建立良好的客户关系，实现客户的忠诚？三、风险如何控制？三、风险如何控制？ 企业如何规范营销业务和费用审批流程，有效控制经营风险？企业如何规范营销业务和费用审批流程，有效控制经营风险？四、业务员行为如何规范？四、业务员行为如何规范？ 企业如何对远程分支和业务员的工作行为进行透明化管理企业如何对远程分支和业务员的工作行为进行透明化管理从而提高从而提高整体营销团队工作效率？整体营销团队工作效率？产品如何

9、分配下去，做到即不断档又不积压？客户数量越来越大企业的产品品种越来越多产品分销的特征产品分销的特征1、差异性（根据客户的区域、差异性（根据客户的区域、性质、类别）性质、类别）2、变动性（根据时间的不同）、变动性（根据时间的不同）3、规律性（同一时间、同一、规律性（同一时间、同一地区、同一类客户的分销又地区、同一类客户的分销又有规律性）有规律性）l理想值理想值l经验值经验值l合理值合理值 不能售出的品种不发货不能售出的品种不发货 能售出的品种不断档能售出的品种不断档l方法论：业务员的行为设计方法论：业务员的行为设计l控制论：业务流程设计控制论：业务流程设计l工具：信息化的实施工具：信息化的实施一

10、、客户分类一、客户分类二、客户拜访频率设计二、客户拜访频率设计三、客户拜访三、客户拜访四、终端分销信息收集四、终端分销信息收集 （竞品、库存、活动）（竞品、库存、活动）五、制定分销计划五、制定分销计划六、分销业务审批流程六、分销业务审批流程企业管理企业管理1）职责、权限不）职责、权限不明明 2）信息不完整）信息不完整业务员业务员 1）盲目发货）盲目发货 2）个人利益驱动）个人利益驱动客户客户1）谋求利益最大）谋求利益最大化化 2）经营不善）经营不善企业管理要用企业管理要用“法法”治，而治，而不能用不能用“人人”治。治。 总经理讲的太对了。总经理讲的太对了。 企业的企业的“法法”实际上就是企业的

11、管理制度。实际上就是企业的管理制度。 每一个企业都有制度，企业建制不难，难的是制度的每一个企业都有制度，企业建制不难，难的是制度的 执行。许多企业人情关系复杂，信息传递手段落后，执行。许多企业人情关系复杂，信息传递手段落后， 造成制度执行时变形，没有有效的监督机制，管理上形成造成制度执行时变形，没有有效的监督机制，管理上形成 很大的漏洞。如果能有一种高效的、不讲情面的控制系统，很大的漏洞。如果能有一种高效的、不讲情面的控制系统，使企业的各项业务象在预先挖好的渠道里流动的水使企业的各项业务象在预先挖好的渠道里流动的水 一样，必须按规矩走，那么企业就好管多了。一样，必须按规矩走，那么企业就好管多了

12、。这个渠道，就建在计算机系统中。这个渠道，就建在计算机系统中。 编制严格适合企业适应市场竞争的制度和流程编制严格适合企业适应市场竞争的制度和流程 建立简捷的企业组织机构和岗位设置建立简捷的企业组织机构和岗位设置 制定岗位在各流程中的权限和管理范围制定岗位在各流程中的权限和管理范围 用计算机系统控制流程的运行用计算机系统控制流程的运行 制定岗位业务操作定额和标准制定岗位业务操作定额和标准 对每一个操作者业绩评估对每一个操作者业绩评估 重组业务流程重组业务流程管理制度需要更管理制度需要更“严严”业务员订单业务员订单经理经理发货发货主管主管小于小于100元元大于大于100元元主管主管客户业务员日期产

13、品订货单客户经营现状补货建议分销计划l l全面提高企业销售管理效率全面提高企业销售管理效率l l实现产品、客户、销售团队三大资实现产品、客户、销售团队三大资源最佳整合源最佳整合 提提 高高计计 划划精确性精确性提提 高高产产 品品周转率周转率减少呆减少呆帐帐 30% 25% 10% 10%提提 高高 决决策策 准准 确确性及速度性及速度 10% 10% 5% 5%减减 低低人人 员员数数 量量控控 制制费费 用用支支 出出科学化科学化的绩效的绩效考考 核核规规 范范客客 户户管管 理理决策效率决策效率计划精确性计划精确性产品周转率产品周转率人员数量人员数量费用支出费用支出考核公平度考核公平度客

14、户忠诚度客户忠诚度呆帐率呆帐率降低降低20%降低降低10%降低降低30%提高提高50%提高提高30%提高提高20%提高提高30%提高提高50% 企业产品成本是由决策效率、计划精确度、产品周转周期、客企业产品成本是由决策效率、计划精确度、产品周转周期、客户忠诚度、考核公平度、呆帐率、费用支出和人员数量户忠诚度、考核公平度、呆帐率、费用支出和人员数量8 8个因个因素决定的，他们占用的权数用素决定的，他们占用的权数用B Bi i表示，其经济效益率用表示，其经济效益率用C Ci i表示。表示。 设企业产品原总成本为设企业产品原总成本为A A，使用，使用SSIMSSIM后的新成本为后的新成本为a,a,则

15、企业上则企业上SSIMSSIM后的经济效益为后的经济效益为 D=D=新成本新成本a a是由经济效益是由经济效益C Ci i和和A Ai i决定的，即决定的，即 a=a= 8CiAi 1A Aa a而而A Ai i=B=Bi iA A D= = = = = D= = = = = = =297%=297%A Aa a A A 8 8C Ci iA Ai i 1 1 A A 8 8C Ci iA Ai i 1 1 A A 8 8C Ci iB Bi iA A 1 1 1 1 8 8C Ci iB Bi i 1 1 1 10.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+

16、0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.3 1 10.3365 集成性 实时性 可扩展性单项业务单项业务 = 信息孤岛信息孤岛电算会计电算会计合同管理合同管理配套表配套表人事工资人事工资档案管理档案管理库存管理库存管理提高部门提高部门效率效率 提高企业整体提高企业整体效益效益 多路径查询多路径查询（以采购定单为例）（以采购定单为例） 物料号、定单号、采购员号、交货日期、供应商物料号、定单号、采购员号、交货日期、供应商信息集成信息集成信息化管理必要特点信息化管理必要特点 来源唯一来源唯一 任何数据，只由一个部门，一位员工负责输入任何数据，只由一个部门，一位员工负责输入 减少重复劳动、提高

17、效率、避免差错、责任明确减少重复劳动、提高效率、避免差错、责任明确 实时共享实时共享 统一数据库、统一处理规则统一数据库、统一处理规则 授权人员、共享信息授权人员、共享信息 环境变化、实时环境变化、实时响应响应；决策决策一致、减少矛盾一致、减少矛盾MRP - MRP II - ERP 功能扩展功能扩展 MRP MRP II ERP ERP II 70年代年代 80年代年代 90年代年代 21世纪世纪销售管理销售管理财务管理财务管理成本管理成本管理物流资金流物流资金流 信息集成信息集成 MPS，MRP. CRP库存管理库存管理工艺路线工艺路线工作中心工作中心 BOM多行业、多地区、多业务多行业、

18、多地区、多业务 供需链信息集成供需链信息集成法制条例控制法制条例控制流程工业管理流程工业管理运输管理运输管理仓库管理仓库管理设备维修管理设备维修管理质量管理质量管理产品数据管理产品数据管理MPS，MRP，CRP库存管理库存管理工艺路线工艺路线工作中心工作中心 BOM销售管理销售管理财务管理财务管理成本管理成本管理 库存计划库存计划物料信息集成物料信息集成MPS，MRP，CRP库存管理库存管理工艺路线工艺路线工作中心工作中心 BOM法制条例控制法制条例控制流程工业管理流程工业管理运输管理运输管理仓库管理仓库管理设备维修管理设备维修管理质量管理质量管理产品数据管理产品数据管理MPS，MRP，CRP

19、库存管理库存管理工艺路线工艺路线工作中心工作中心 BOM销售管理销售管理财务管理财务管理成本管理成本管理CRM/APS/BI电子商务电子商务Internet/Intranet协同商务协同商务 全球供应市场全球供应市场 全球需求市场全球需求市场 全球资本市场全球资本市场 客户、供应商客户、供应商 合作伙伴合作伙伴 外围供应链外围供应链协同商务协同商务核心流程核心流程销售、生产、销售、生产、财务财务 销销 售售管管 理理生生 产产管管 理理 财财 务务管管 理理生产管理生产管理=物料计划物料计划+能力计划能力计划如计划不好：如计划不好：1 . 物料与能力不足物料与能力不足2 . 物料与能力过多物料与能力过多 2产品信息产品信息 （物料清单）（工艺路线）库存信息库存信息3（物料可用量）主生产计划主生产计划 MPS 1MRP 的的 逻逻 辑辑 流流 程程 图图采购计划采购计划生产计划生产计划卖什么？卖什么？做什么？做什么？买什么？买什么？物料需求计划物料需求计划 MRP4潜在客户预测预测合同合同市场要什么？市场要什么？管理业务管理业务事务处理事务处理MRP II财务成本系统与电算化财务软件财务成本系统与电算化财务软件 电算化财务软件 报表传递手工录入登帐、帐务处理 MRP II 财务成本系统财务成本系统系统