最全的建材家具销售技巧和话术

1、最全的建材家具销售技巧和话术最全的建材家具销售技巧和话术无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。则，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?认为在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢?这个可以有!首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理："顾客来买家具其实并不是一件高兴的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为则多牌子的家具，则眼花缭乱。如果不是家里装修

2、或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮忙顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是"为人民效劳"。"其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!下面就由为您一一解析：一、迅速的建立信任：看起来像这个行业的专家。注意根本的商业礼仪。顾客见证(顾客来信、名单、留言)名人见证(报刊杂志、专业媒体)权威见证(荣誉证书)问话(请教)有效聆听十大技巧：态度诚恳，用心聆听。站坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)眼神注视对方鼻尖和前额。不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)不要发出声音(只点

3、头、微笑便可)重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)不明白追问(聆听总有不明白、不分明的地方，及时追问)不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)停顿35秒(在开始说话时，略停顿35秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的办法)真诚发自内心。闪光点(赞美顾客闪光点)具体(不能大范围，要具体到一点)间接(间接赞美效果会更大)第三者(通过赞美小孩、衣服等)及时经典语句：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同;我很拜服您

4、;我很观赏您(上级对下级)赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比拟容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的办法现在使用的是什么品牌的家具?什么格调?对那套家具称心吗?买了多长时间?在购置那套家具之前是否对家具做过了解?现在使用的家具有哪些缺乏，需要加强更改的地方?当时购置的那套家具，在现场吗?如果今天您要重新购置家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的缺乏，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?问问题的顶尖话术举例：您怎么称说?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?有到其它的店看

5、过吗?路上辛苦了，喝杯茶。有带图纸过来吗?我帮您看一看。大略的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。您是看沙发还是看床。?您是自己用还是给家里其他人用?问问题的步骤：问一些简单容易答复的问题.问YES的问题.问二选一的问题.事先想好答案.能用问的尽量少说.三、顾客异议通常表现的六个方面：价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)家具的功能效劳(售前、中、后、上门测量、摆场)竟品会不会更廉价，功能会不会更好。支持(是否有促销、是否有活动)保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。根据顾客焦点(鼓励按钮)不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主

6、妇为主，老人、少局部中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他胆怯改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20-30岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会效劳，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以廉价和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。四、如何答复异议：(肯定认同法)先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用"冷词"热词：我很了解(理解)同时我很感激(尊重)事实上我很同意(认同)其实冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套家具多少钱啊?反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?这套沙发打几折啊?反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?有深色的吗?反问：您喜欢深色的吗?效劳有保障吗?反问：您需要什么样的特殊效劳?多快能到货啊?反问：您希望我们在什么时候到最适宜?答复价钱不能接受的办法：多少钱?多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再廉价您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您