商超商品定价策略

1、商超商品定价策略现今，商场的竞争日益猛烈，为了在竞争中站稳自己的脚跟，吸引客源，各个商场的经营手段无所不用其极，促销更加异彩纷呈，服务也更趋理性和细致。不管从哪个方面，价格因素差不多上商业竞争中首当其冲需要考虑的咨询题。商品价格的重要性要紧体现在三个方面：它是商超运营治理的重要组成部分；它是商超进行考量的依据；它是评判商超运营好坏的重要标志。我们那个地点讲的的商品定价，要紧指市场调剂价涵盖范畴内的一般商品。除了商超自主定价外，还要考虑国家定价商品（某些药类等）和国家指导价商品（如：黄金、食盐等） 。讲到商超商品定价，第一看商超的定位。按照规模和服务对象的不同，目前的商超大致可分为三类：一类是仓

2、储式大卖场，面积在1 万平方米左右；一类是 GMS ，也确实是综合性商超，多为高档百货和超市共同经营；还有一类确实是小便民店。这三类商超面对的消费者的购物适应不尽相同，因而定价策略也有所不同，例如仓储大卖场，要紧是量贩式购买，相对而言商品供货成本较低，因此价格相对廉价，也确实是其前台毛利相对较低，一样是 10%-15%；在北方，综合性商超以百货加超市的形式居多，超市起到烘托人气补偿缺项的功能，如万达与沃尔玛的合作，这类超市定价受到采购数量和供货商级不限制， 比仓储式超市较高， 前台毛利可达 15%-20%；便民店的服务人群有限，功能性较强， 价位能够稍高，毛利可达 20%-30%。那么，确定定

3、位之后，如何确定商品价格呢？我认为要紧考虑以下两点：一是对商品的掌控性及竞争对手的定价情形。对商品的掌控性确实是对供货商的操纵力和与竞争商超的单品差异化，如果不能够做到差异化经营，那么相同单品的价格确定就要按照竞争商超的变化而实时变化；二是商品本身在超市内的功能性划分。那个地点以商场面积为3万到 4万平方米，超市面积为 3000-5000 平方米的综合性商超为例， 简单讲下商品的定价模式。定价公式一样，商品的定价以供货价为全然。综合性商超专门是单店因为没有大批量采购能力，商品多为代理供货，价格也就以代理商供给商场的价格为准。按照品牌不同，商超预留利润空间也不同，品牌的知名度和市场占有率决定了其

4、和商场谈判的筹码与力度。价格的运算方式有两种，一种是倒扣法，一种是顺加法。顺加法：价格 =成本（供价） * （1+加价率）倒扣法：价格 =成本（供价） /（1-加价率）例如，一瓶 50 克的一般品牌美白乳代理商供价为 20 元，如果商超顺价和倒扣 20 个点后分不确实是：20 元*1.2=24 元（顺加）20 元/（1-0.2）=25 元（倒扣）也确实是讲，同样的加价率按倒扣的方式前台毛利会较高。但如果你的竞争对手定价比那个低，那么你就有两种方式考虑：1.降低自己的前台毛利，也确实是降低加价率。2.维系前台毛利，降低价格的同时，降低进货成本。如果显现同类商品卖价远高于你的竞争对手，那么就要考虑

5、竞争对手是否是该品牌的 KA 卖场，其商品采购价具有绝对优势，也确实是供货价不同，因此，还要考虑是否是对方在进行战略性促销。以上所讲的定价是经销和成本代销的商品，联营和价格代销商品干预空间有限，不在此列。具体定价商超内的商品，按照其对商超提供利润的方式，也确实是其功能性，能够分为三类，即毛利商品、人气商品和一样商品。1.毛利商品定价毛利商品的要紧作用确实是为商场提供高额毛利，补贴人气商品和完成销售目标。这部分商品包括自有品牌、时令果蔬、高档酒水、营养化妆品等。自有品牌的定价相对来讲比较容易，因为具有一定的垄断性和局部区域不可比性。自有品牌的定价前台毛利专门好运算，关键是结合后台毛利和有关费用咨

6、询题，不但要考虑毛利率，还要结合销量、周转率、库存成本、物流成本等有关费用及其在销售任务完成促成中约占比重，最后调整定出零售价。其他产品按照品类不同、品牌不同、销售政策不同和品牌对竞争对手的支持力度和阻碍权重不同，定价也有所不同。举个例子：某品牌 480ML 酒，代理商供价160 元，如果你按照销售目标及以往同类产品销售情形，预留毛利率40%，能够采取倒扣毛利方式：160/（1-40%）=266元如果市场差不多有一定的占有率，价格普遍为 270 元左右，那么该商品定价能够微调至 259 元。因此，那个时候，竞争商超的价格与 259 元接近，那么推测该单品的周销量，考虑到厂家返点（酒水一样为 2

7、%-4%）、条码费和单品进店费用等， 能够再把前台毛利率降低 3-5 个点，如此后台毛利率仍旧能够保持 35-37%左右因为生鲜在超市里的专门地位，在那个地点我要提下珍稀果蔬的定价咨询题。一样超市的珍稀果蔬为联营或租赁，且供货商商多为两到三家，价格波动性强。但也有部分商超做自营，因为珍稀果蔬为生鲜内极少的具有较高毛利商品，因此有着专门好的形象和销量拓展空间，专门多人应该还记得台湾水果大举进入内陆商超的时候，商家赚的盆满钵满的情形。但它们的自然损耗较规格包装商品高，因此自营商超多采取分类定价的方式，以提升产品的附加值。那个地点以蔬菜为例。例如大葱，如果叶白齐全的普拣大葱价格为 0.2 元/KG

8、，那么去叶留白的葱白价格能够定为 0.5-0.8 元/KG，另外，因为大葱分切时有刺鼻气味，容易刺激眼睛，因此如果超市把这部分工作提早做好，洗涤初切后的分段成棱葱白价格能够定为 1-1.2 元/KG ，那个时候就要配合陈设来佐证商品价格。2.人气商品定价人气商品有个共同的特点确实是高周转率，这类商品要紧功能是吸引人气、导引动线和连带销售高毛利商品，像应季应时商品、特色畅销商品、面点普蔬鸡蛋等日常常用消费品。这类商品定价一样考虑其带动型，因此可采纳低于竞争关于的价格。有些商品因为上市目的和销售策略不同，供货商主动提供促销价格来提升短期内库存周转，也采纳此类低价策略。比方讲，鸡蛋一样加价率为顺加

9、5 个点，考虑一定的损耗， 有的达到 6-7 个点左右。有些时候，为了树立“低价”形象，招揽顾客，烘托人气，带动其它、他商品销售，前台毛利就能够采取零毛利甚至负毛利的加价方式，利用这类透亮商品来吸引客流或短期内提升销量。生鲜（含面点）是吸引和提升人气的重要板块，生鲜做得好不行，专门大程度上决定了超市做得如何。这类商品的定价，就要考虑战略性的多些，比方讲家乐福，它的专门多生鲜单品专门是敏锐商品零毛利甚至负毛利经营，只是家乐福与沃尔玛不同，它的后台毛利相当可观，这也是其适应国情方面强于沃尔玛的一方面。还有一类商品，专门专门，例如食盐，有国家统一指导价，超市自主价格浮动空间就专门低，例如一般 500

10、 克装，每袋加价仅为一毛钞票左右。3.一样商品定价一样商品的定价，要紧是品类和品牌差异。洗化和休闲食品、一般酒水、日用小百货等利润空间高些，定价空间也大。定价时除了结合商场内同类或近似商品的销售价格外，还要考虑品牌的差异。同是花生油，鲁花与本地品牌的花生油定价确信不一样的，鲁花可能毛利率只有 5%-8%，和可口可乐、雀巢一样，这些差不多上形象商品，是超市不可或缺的品牌。这类商品毛利尽管不高，但销量客观，销售额不错，毛利率尽管低些，但整体毛利专门可观。商超商品的定价不是专门苦恼，但价格是波动的，而且变换频率也是专门快的。一方面要市调考察竞争商超的价位情形，还要顾及市场价格，随行就市。这些是外部因素，另外内部因素要紧参考点是商场战略、进店费用收取情形、商超在本地市场对厂家和供商的操纵力、消费者对商超的依靠程度。商场战略指的是为了短时刻内达到部分商品局域性相对饱和，采取专门