09-04场部陈处长

1、第1页东浦信息技术有限公司访谈纪录地点：综合管理部8楼会议室访谈目的:、概述9月4日上午，项目组与东风汽车公司市场管理处陈处长进行了访谈。对方介绍了目前市场部的工作情况，并对项目组关心的几个方面问题做了解答，他也提出了对本项目的期望。二、主要内容1.市场部的职能与定位市场部下设市场研究处、市场管理处、营销协调处，目前各单位的工作开展情况不好。市场研究方面内部信息不畅，无数据库，无信息库，有用的信息不能共享；无用户资料档案，档案在子公司手里，也不完善；市场研究方面的人才不足，研究的手段还停留在人的经验判断上，人为因素很大；培训没有跟上。市场管理方面因目前各子公司都有自己的营销网络，独立负责，市场

2、部每半年开一次各子公司销售部长会议，总结半年的营销工作及一些问题的协调；另外，每年做一次面向全国经销商的商务工作会议。2.营销、服务体系载重车公司的营销网络是，全国分六个大区，每个大区派3至4名人员，设经理、服务、信息岗位，大区领导下的各省派有业务员。过去销售管理与业务是分开的，现在业务员也开始带车到经销商处卖车。目前载重车的经销商有1千多家。另外，各子公司都有自己的销售部，也形成了一定的营销网络，向各地区派出了大量的销售人员。人数上，载重车公司的销售人员有4百多人，而全公司的销售人员大约有4千人服务网络以载重车的服务网络为主，服务站约有6、7百家，神龙公司有自己的网络，其中有60多家同时是两

3、种车型的服务站。就市场来讲，服务站的建设还不够，以保有辆达到250万辆的业务盘来说，东风自己的服务站只能满足一小部分，大量的业务被社会上的个体维修厂占有，使服务的质量难以保证。政策上鼓励服务站向整车销售、服务、配件和市场信息“四位一体”的方向发展，目前已有这样的单位50多家。配件市场很大，但东风公司只占有很小的市场份额，约5%左右，载重车公司只对服务站供应配件，各子公司向配件市场供应配件，而服务站配件的价格会比市场上的价格高很多。a)库存目前载重车的库存十堰地区各车型保持总量每月8000台左右，在全国设了2、3个分库，还有一部分是采用监控销售手段放在经销商处。对于现在对市场预测功能不强的情况下

4、，容易造成车型一好销就产量不足，当不好销的时候又形成库存。b)档案资料目前为用户设立档案的工作做的不好，不知道用户在哪，竞争对手的用户在哪，工作针对性不强。另外,整车档案只有整车编号一部分，信息还不全面。c)应收帐款因过去的销售政策，还有99年以前的大量应收款没有追回，总量约27亿多。每年对这些款项会做确认，但无法收回。目前销售政策改变，多是及时结算，应收帐款产生很少。d)物流、配送目前多采用公路运输，少量采用铁路运输，送车工作是东风的销售业务。运输单位的编制不在东风公司，运输管理不善，曾经出现过车辆在运输过程中被卖掉或者配件被调包的情况。e)经销商的忠诚度经销商的管理工作不强，稳定性不够，车

5、子好销的时候，他们愿意和东风在一起，不好销的时候又去卖别的车，而且，现在的经销商绝大部分不是专营东风车。另外，经销商要考虑自己的利益，销售政策要让他们有一定的赢利空间，他们才会坚持经营东风车。f)与竞争对手的比较在产品方面，东风的技术含量高，对手(一汽)的产品价格低，价格差距在2%-5%之间，但在技术先进性的宣传上还做的不够，没有给用户留下深刻印象。另外，一汽产品的市场响应快，比如中国申奥成功后，就很快拿出了“奥运专用施工车”；在服务体系上，东风有优势，但目前服务质量有所下降，主要是服务市场大部分被不规范的个体维修占据；在销售上，东风的管理没有一汽规范，网络比较散、舌L,交叉、重复的网络建设多

6、。、g)与裕隆合作东风公司和台湾裕隆公司的合作是国家批准的，已筹备了3个月，合资公司下设整车销售部、配件销售部、融资保险部、旧车置换部，首先在山东和广东开展工作。对于这样新的销售模式还需要观察。h)对销售体系的建设方向要想将现在的销售体系整合起来，工作难度很大，展望与裕隆公司的合作带来的新方法。4.陈处长的想法a)陈处长提供了一些他自己撰写的报告，主要有：聚集社会人财力，创造市场制胜点、汽车市场信息库的构思、目前公司现金(外部资金)日益减少的原因分析及对策措施研究、转变观念面向市场开拓创新 东风爱车公司东浦信息技术有限公司东风汽车公司信息系统规划访谈对象：东风汽车公司市场管理处陈爱国处长记录整

7、理：黄庆铭参与人员：李爱民顾有功黄庆铭涂纪文吴芳孙启群单品方时间：2001/9/43.其他方面第2页也谈东风汽车贸易公司的自我调整与完善b)对于应收帐款，既然现在是无法收回的现实情况，他提出为了形成东风自己的营销网络，可以采用“债转股”的形式，与当地的企业合作，即盘活了以前的欠款，有形成了自己的网络。c)对于用户资料的收集，陈处长考虑通过联络国家车辆管理部门，从他们那里采用购买的方式获得。5.对本项目的期望针对目前销售的基础工作薄弱，培训不足，经营工作没有连续性，陈处长希望通过这次的项目首先把市场信息库的工作建设起来。情感语录1.爱情合适就好，不要委屈将就，只要随意，彼此之间不要太大压力2 .

8、时间会把最正确的人带到你身边，在此之前，你要做的，是好好的照顾自己3 .女人的眼泪是最无用的液体，但你让女人流泪说明你很无用4 .总有一天，你会遇上那个人，陪你看日出，直到你的人生落幕5 .最美的感动是我以为人去楼空的时候你依然在6 .我莫名其妙的地笑了，原来只因为想到了你7 .会离开的都是废品，能抢走的都是垃圾8 .其实你不知道，如果可以，我愿意把整颗心都刻满你的名字9 .女人谁不愿意青春永驻，但我愿意用来换一个疼我的你10 .我们和好吧，我想和你拌嘴吵架，想闹小脾气，想为了你哭鼻子，我想你了11.如此情深，却难以启齿。其实你若真爱一个人，内心酸涩，反而会说不出话来12.生命中有一些人与我们擦肩了，却来不及遇见；遇见了，却来不及相识；相识了，却来不及熟悉，却还要是再见13 .对自己好点，因为一辈子不长；对身边的人好点，因为下辈子不一定能遇见14 .世上总有一颗心在期待、呼唤着另一颗心15 .离开之后，我想你不要忘记一件事：不要忘记想念我。想念我的时候，不要忘第3页记我也在想念你16 .有一种缘分叫钟情，有一种感觉叫曾经拥有，有一种结局叫命中注定，有一种心痛叫绵绵无期17