6综合批发纸品批发基本访问步骤

1、4-6综合批发纸品批发基本访问步骤目的/定义确保宝洁产品在批发市场/批发街稳定的生意增长，通过改善可见分销及客户能力去取得生意目标。本文件描述了如何发展批发销售代表执行期望的基于PDA的标准拜访步骤，取得最大的销量及分销/货架/助销/定价目标、填写高质量的报告及有效回款。本流程确保批发销售代表基于客户的历史销售记录和库存为依据进行合理补货。同时本文件描述了批发销售代表每个基于PDA的拜访步骤的细节，表明充足时间完成期望。需要采取的行动1.确保每个批发销售代表熟悉标准的基于PDA的拜访程序，理解拜访的每个步骤。利用解释（在作战室里），演示（在商店），运用（在商店），评估（利用销售代表检查表）。每

2、个分销商客户经理（主管）及宝洁的副总监/市场经理/区域经理/客户经理能在任何时候能实战演示基于PDA的BCP给销售代表。2. 为批发销售代表提供必要的培训，指导及工具。3. 批发销售代表根据以下的访问步骤在标准的时间里进行拜访。工具综合批发/纸品批发基本访问步骤（BCP）拜访7步曲#步骤大批发分钟0.5小批发分钟0.5活动1准备/回顾既定目标确保拜访工具和其他材料（如果有）到位，包括PDA,打印机，品牌介绍材料，样品，计算器等。应当在离开办公室前，检查PDA中的日期设置和电池电量，检查打印机的电池电量，并且打开PDA,进入MarsPocket程序中的拜访界面。进入界面后，关闭PDA以保证电量。

3、在进入商店前，在拜访界面下选择今天的路线，找到本次拜访的商店，点击选择开始本次拜访。确定商店在正常信用额度管理下，进入下一步中阅读本月重点和本次拜访的销量/分销/货架/助销目标，点击进入BCP的第二步。备注1:如果有经理或同事和你一起工作，请向他们大声介绍此商店类型、月销量及拜访目标宝洁中国分销商运作模式模式：中国分销商运作模式-麦克模式3.0流程：基本访问步骤子流程：综合批发/纸品批发基本访问步骤宝洁公司专用-2009宝洁公司拥有版权，严禁未经授权进行复制和使用。版本：2009年1月编号：4-6地点:总、部/分公司输入1.每日拜访计划2.PDA3.销售代表工具：品牌介绍材料，助销材料，计算器

4、，样品流程综合批发/纸品批发基本访问步骤拜访7步曲输出1.达到或超过生意目标（每月销量，覆盖和四项基本原则）2.可见分销3.完美商店备注2:由顾客入口进入商店。在PDA的订单收集界面中的订单明细中进行分销检查和下建议订单：第一次进店拜访，需按照从品类到品牌的顺序逐一在PD网上一栏勾出货架上的可见分销规格，并且根据当前库存状况下建议订单。这次标注的分销数会自动存档，成为以后拜访的数据基础。第二次和以后所有的进店拜访，按照货架上以及仓库中品类到品牌的顺序，使用PDA的品牌和品类筛选出相应的品类和品牌：o对PDA上已有分销记录但这次拜访中不可见的分销，视为缺货，在缺一栏打勾，并下建议订单；o对于其他

5、可见分销，如有需要补货，直接下建议订单；o对于上次成功卖进且在货架上和库存中可见的新分销规格，在检查分销时在分一栏打勾；o对于此次卖进的新分销目标，请在订单明细下选择当前所拜访商店类型相对应的RPS,点选未分销，对比RPS标准，找出分销机会，依据实际，卜f况设定/调整分销卖进目标，直接下建议订单，无需在分或缺栏目上打勾；当月新品优先卖进；o按照促销装的配额分配，在PDA上针对本月促销装下单；o此过程中无需记录商店现有库存数量。o通过订单汇总查看此次补货是否达到目标或者调整补货目标。分销检查和补货结束后，在单据中新建此次拜访的订单并用打印机在单据界面下打印出建议订单。如果建议订单上不需要价格，则

6、在订单明细界面下打印建议订单。点击，进入常规界面里填写是否完成本月重点。备注1:根据商店的实际补货习惯，在补货方式和补货订单上可以灵活处理。备注2:订单单位可为箱和支。建议订单应为箱或打的倍数，除非该规格的月度销量少于6个，否则最少订单量应为半打。备注3:补货数量=每日销量（下次拜访距今的时间+到货天数十相当60%到100%的拜访间隔天数的安全库存天数）一现有库存数备注4:PDA目前不支持新品和促销装预销售。回顾销售目标:根据打印出来的订单来调整此次卖进的销量目标。回顾分销目标：确保每次拜访都至少卖进三个新分销。如有需要，也对其他三项基本原则进行目标调整。备注：如果有经理或同事和你一起工作，请

7、向他们介绍相应的调整订单确认，包括补货，当月新品和促销装，新分销产品等依据此建议订单向商店负责人卖进。此时，需使用必要的销售手册或者PDA多媒体功能来帮助卖进当月新品，促销装和新分销产品。根据商店负责人的最后确认，回到订单明细上进行建议订单的修改，并在单据界面下打印出最终得到商店确认的订单，让商店负责人在订单上签名确认后，妥善保存在销售包内，并返回办公室时交给订单处理人员。如果需要，再打印1份订单给商店存底。卖进货架/助销，解决所属品类的相关事务。2库存商店检查1053回顾拜访目标0.50.54销售介绍2012关闭PDA电源。备注：如果有买赠类促销活动，需要单独开具赠品单。具体操作为在订单汇总

8、界面下选择赠品仓，再回到订单明细，选择作为赠品的产品及数量，生成赠品单据。执行一个品类的货架/助销行动。如果以前已经与商店达成一致，应当是持续的改进过程，或者是基于今天关于货架/助销洽谈的结果。o调整货架面位和产品SKU拜访顺序，以便达到RPS标准o搭建堆头o更新或者维护货架贴o调整价格o收集或者填写活动报销所需的相关材料和报表备注1:如果此步骤结束后，店内实际货架比例和本月重点数目发生变化，请回到品类和常规界面进行相应修改。备注2:对于有专业助销人员覆盖的商店，复杂的工作由助销员完成，比如堆头的搭建，货架面位的调整等。节省下来的时间，可以用于第二步和第四步中。点击进入订单注册界面，点击选择，

9、再点击注册，在对话框完成订单获取里选择是。若是无效拜访，则无需注册订单。若是有效拜访，但是订单不需要进入DMS请不要选择确认。点击下一步，选择PDA,填入下次拜访的销量、分销、价格、货架和助销上的目标，选择提交。点击关闭，点击结束拜访。关闭PDA的电源。根据销售代表自我指南去发现本次拜访的成功点和需要改进之处备注1:如果有同时和你在一起工作，和他们一起做拜访分析。备注2:如果销售代表乘出租或小巴士，他可以在去下一家店的车上做这一步工作。5货架/助销656报告217分析11总共拜访时间（分钟）大批发总共拜访时间（分钟）小批发备注：无效拜访也用40分钟/25分钟，不用填写标准定单如果没有成功卖进，其他步骤都一样。预销售区域销售工作时间（不包括60分钟午餐，包括30分钟致电批发客户，早上的45分钟会议及其他活动）（分钟）从办公室到第一家商店以及从最后一家商店到办公室的总计平均时间为：（分钟）平均从一家商店到另一家商店的时间（分钟）拜访数