无极灯市场战略营销策划书

1、1. 执行概要和要领定价/重要促销手段定价：企业应投资在产品研发和降低产品成本上，只有技术领先成本降低了才能在同行业激烈的市场竞争中占有不败地位。重要促销手段：参加国际主要的照明博览会参展 在国内国家电视台做广告 投标新修建的道路的路灯工程 做低碳环保的公益宣传2. 目前营销状况时代背景：环保节能 的大力提倡，人们对社会环境的关注，随着全球气侯的变暖，世界各国都在高度关注低碳经济的发展，2009年12月，世界各国首脑在哥本哈根召开联合国气侯会议，共同商讨2012年至2020年的全球减排协议，各国政府都重视发展低碳经济，向低碳经济转型已成为世界经济发展的大趋势。我国政府对低碳的关注程度也日益增加

2、，今年国务院总理温家宝亲自主持国务院常务会议时强调要培育以低碳排放为特征新的经济增长点，加快以低碳排放为特征的工业，发展低碳经济，建设低碳社会已经成为我国的战略重点。目前产品市场：五大优势三大缺陷优势一：超长寿命“无极灯可以说是目前最长寿的光源产品。”行业人士秦先生表示，“即使无法达到标榜的10万小时，能提供五年的质量保证，这已经是很多其它光源不可比拟的了。”毫无疑问，无极灯可达10万小时的超常寿命，让其在不方便更换灯具、后期维护较困难的场所使用更为优越。与目前的光源产品进行对比，仅仅是产品寿命这一项，无极灯就足以让其他光源产品难望其项背。从这一点来说，无极灯显然属于“产品金矿”一类。优势二：

3、光衰速度慢曾有照明行业技术人士对无极灯的光衰做过测试，结果显示：无极灯在2000小时的时候，依然维持了95%的光通量，仅有5%的光衰;在20000小时是16%的光衰;50000小时是27%的光衰;100000小时是37%的光衰。这表明，在20000小时的时候，其它光源产品已经寿终正寝，而无极灯依旧光亮如昔。由此可见，无极灯的光衰速度相当慢。优势三：总体性价比高或许有人说，无极灯最让人诟病的，就是价格昂贵，又如何说无极灯的价格是一优势呢?是的，单纯从产品价格来说，无极灯确实价格过高。但是，如果从产品性价比方面衡量，无极灯无疑颇有优势。由于无极灯在照度上的优势，200W的无极灯照度相当于400W的

4、金卤灯。优势四：空白市场潜力大“目前生产低频无极灯的企业，真正投入亿元以上，产品质量(能通过3C、EMC、CE、UL)从2007年下半年起得到市场广泛认可、从灯管、镇流器到灯具都能自己生产(有真正的技术专家研发队伍)、有规模(年产20万套以上)、有国内外营销网络的，只有少数几家，它们是上海宏源、福建源光、江苏正信等。数量如此少，竞争自然不大。由于国内对优质光源的需求很大，所以无极灯正处于一个市场空白期，潜力巨大。”江苏正信集团总经理王迎春如此表示。无独有偶，深圳格林莱总经理陈嘉裕也认为，无极灯正处于快速发展的时期，拥有广大的发展空间和市场。这是他们多年经营市场的心得体会，同时也贴切地说出了无极

5、灯目前的市场状况。优势五：品牌乱世出英雄“最近怎么问无极灯的买家多了?”不少照明厂商都发出如此感慨。在感慨之后，自然有更多厂商开始寻找无极灯品牌。但是，经过一番搜索，才发现，无极灯品牌企业依旧难觅身影，倒是一些规模小、实力弱的企业在兴风作浪。“一些不具实力的小企业，为了抢市场，这家拿灯管，那家拿电器，拼凑型生产，产品返修率近5成，极大破坏了市场秩序。”江苏正信集团总经理王迎春说道，“这个时候需要无极灯品牌企业勇敢站出来，高树品牌大旗，让消费者用上放心的无极灯。” 三大缺陷阻碍无极灯闪光缺陷之一：认知度不高一如王迎春所言，“无极灯仍属于光源新产品，市场认识度不高，还需要有敏锐市场嗅觉的商家，与优

6、质生产厂家联手推广普及，重建市场信心。”无极灯的市场认知度不高，导致了其应用和推广遭遇阻碍。缺陷之二：行业老大缺失无极灯大规模应用与推广仅有6年左右时间，属于刚刚起步阶段。正因为如此，无极灯行业尚未出现如雷士、欧普那样有强大影响力的企业。有行业人士表示，在无极灯生产企业中，真正能够代表这一领域的龙头老大，目前尚未出现，急需领导品牌树立该领域威信。格林莱陈嘉裕坦言，“要树立品牌意识，尽可能从行业品牌向大众品牌转化，使无极灯走进生活的各个领域。”缺陷之三：推广宣传严重滞后目前很多人仍有在选择节能灯时看重价格而不看重品牌的消费习惯，而无极灯在价格上要比一般的节能灯高，虽然在具体应用的过程中会更省钱，

7、但这在一定程度上制约了无极灯的大力推广和对品牌的培育。早几年，无极灯刚刚兴起时，一些生产厂家急功近利，在产品开发尚未成熟时，未作深度的市场调研，就急于推向市场，造成了不小的市场抗拒抵触，为无极灯后来的全面推广埋下祸根。现在无极灯企业的宣传推广意识已经觉醒，各方加大宣传力度，采取行业媒体广告、户外广告及网络广告等多种方式宣传，推动无极灯在各个领域的应用。市场价格高频的 300-450RMB 低频的 500RMB左右利润空间市场是这样发展的：在经济学中，在新产品的引导期、产家利润高、市场空间大，就目前而言，无极灯的生产产家和销售中间商都处于暴利时代，这还基于产家产能不高，原材料供应渠道不顺畅，人力

8、成本和销售成本无法摊薄等原因。如果在产能上升一个档次（如：年产量：20万套-100万套），那综合成本降低，做到规模效应，那是一个无法言诉的利润空间！产品状况：无极灯主要可以分为高频无极灯和低频无极灯 低频无极灯（LVD灯）因工作在中低频率状态下，所以相对制造难度小，制造成本低。优点是价格低于高频无极灯，而且能制造大功率（200W-1000W）。缺点是：略有频闪，需要专用灯具。高频无极灯由于工作频率高，无频闪。低频无极灯由于可以制造大功率，所以适用与高大照明区域。 低频无极灯主要适合用于：学校、家用、工矿、隧道、及太阳能灯等照明设备上。可以说是大部分工业，科技以及交通等专业照明灯具。 高频无极灯

9、是集最新电子节电技术与电光源技术于一体的高科技新型的光源，它不用灯丝，采用磁场来激励气体放电、发光，具有高效节能、绿色环保、长寿命等诸多优点。高频无极灯是由激励电源，功率耦合器和灯泡三部分组成，激励源产生一个2Mhz以上的电频电流，它经馈线送至功率耦合器。当高频电流通过功率耦合器时，产生一个高频电磁场。变化的磁场即产生一个垂直于磁场变化的电场，使灯泡内部放电空间的电子被电场加速，当能量达到一定值时，与容器内的气体分子发生碰撞，灯泡内气体雪崩电离形成等离子体。等离子体受激原子返回基态时，自发射出紫外光，它激发灯泡壁上的萤光粉发出可见光。因其工作在高频高压状态下，所以它的制造难度大于LVD灯，技术

10、含量相对要高。制造的成本也大于LVD灯。其优点是：无频闪，可与常规灯具配套，缺点是价格高于LVD灯。 高频无极灯主要有以下四种：A.低压气体高频无极灯：低压汞和稀有气体混合放电产生的紫外辐射撞击泡壁三基色粉转换成可见光。工作频率为2.23.0MHz；格林莱的GL灯即属此类，目前最大功率为165W，光效6376Lm/W。B.微波灯：由磁控管微波发生器通过微波谐振腔，激发有特定填充剂的石英球泡，石英泡内由10大气压（atm）的硫蒸气分子辐射产生白光，工作频率2450MHz，功率达1000W，光效120Lm/WC.环形日光灯式电磁感应灯，工作频率250KHz。D.HID高压气体无极放电灯，例如金属卤

11、化物无极灯，工作频率13.56MHz，目前仍在研发阶段，未有产品上市。3. SWOT问题分析优势：技术优势：（1）长寿命、高效节能： 由于灯泡内部没有灯丝或电极，因此光源的寿命仅取决于灯的电子线路和灯泡的制造技术，一般寿命可达6万10万小时。高效节能。免维护，长寿命，寿命60000小时。 辐射同样的光通量，耗电量仅为白炽灯的1/6，光效能达到65Lm/W。无极灯没有灯丝和电极，寿命仅决定于荧光粉的自然衰减，寿命达60000小时以上，是白炽灯的60倍，卤素灯20倍。与普通白炽灯相比，节能80以上。 （2）高显色性： 采用荧光三基色粉，电光转换效率高即光效高，显色指数大于80，光线柔和，光色度接近

12、太阳光，低眩光，呈现被照物体的自然色泽。 （3）高功率因素： 电路采用专门优化设计，功率因数大于95。电流谐波小，电气性能特优良。 （4）光源无频闪、低眩光： 高频电磁波激发荧光三基色粉发光。 （5）绿色环保： 独创独有自主知识产权的2.65MHZ激励电路彻底解决了工频照明的频闪问题。保护眼睛健康，不会造成眼睛疲劳。专门的电磁兼容电路设计，自主开发的射频干扰滤波器，原料使用的是固体汞剂，消除了对电网及环境的污染，属绿色光源。无频闪、低眩光，对人的眼睛和生活环境起到了"绿色保护"作用，完全符合环保要求。 （6） 免维护： 灯具寿命长达6万10万小时，使用10年不用更换光源，可

13、节省大量的维护费用。 综上所述，沃能无极灯有如下技术特点： 长寿命（6万小时）、高显色性（80）、高光效（系列光效65LM/W）、真环保，无极灯泡体不含液态汞，无频闪（工作频率2.65MHZ），低眩光、可立即启动。 政策优势： 企业节能项目可减免所得税 全国人大代表在审议企业所得税法草案时普遍认为，这部法律草案已经成熟，建议进一步修改后，提请本次会议表决通过。 在12日举行的十届全国人大五次会议主席团第二次会议上，全国人大法律委员会主任委员杨景宇向会议作关于企业所得税法草案审议结果的报告。 主席团会议表决通过。 劣势：销售劣势：由于是新兴行业，消费者对于产品不了解，部分消费者对于产品存有偏见，

14、无形中增加了销售的难度。对企业的销售形成劣势。技术劣势：光效有待提高，目前最高光效只有80左右；功率上不去，目前市场上做得最大的功率泡形185W，环形210W，再大的目前做不了；无极灯的配套灯具不好找，目前市场上的灯具主要是为点光源、面光源服务的，用在无极灯出光率都不是太理想。管理劣势：生产无极灯的企业多半是中小企业和新兴企业，同时作为新产品是市场目前还没有领头的企业和品牌，在企业管理上只能自己逐步摸索，少了其他成熟行业可以借鉴大企业的管理经验的途径对于无极灯的管理造成了劣势机遇：在提倡低碳环保的全球大背景下，国家政策对于这样的企业有照顾有而且如今无极灯的技术也已发展纯熟，所以对于企业发展是个

15、很好的机遇。威胁：消费者对于无极灯的认识不够，部分技术问题尚未解决，产品需要时间的检验，同时由于现在市场上无极灯的企业都是一些中小型企业，鱼龙混杂，行业中没有领头的企业，一旦竞争对手在技术和营销策略上先于我们变成行业中的领头品牌的话对于被企业的发展将会造成重大的威胁。综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。4. 营销战略目标市场：走进国外市场的家庭 国内主要是道路、隧道、公共设施等承包和建设。定位：一是：力求在工业照明用具中占领高科技含量市场 二是：在家庭照明用具中，做到高端水平。但力求通过企业在技术改造方面的投资使其最后能够走进平民家庭。 产品线：工业照明用具和家庭照明用具

16、两条产品线。工业照明用具中以高科技和专业性为主。家庭照明用具中以降低成本和美观为主定价：在工业照明用具方面力求做到专业和高科技，而且在工业方面可为购买商节省大量的资金，所以价格可以偏高。在家庭照明用具上，家庭对其功能要求不高，所以要缩减成本降低价格，争取在几年内可以是价格做到平民化。分销状况：销售渠道A.总公司-分公司（或公司分部）-城市区域行业经销商-工程商-终端B.直接分销渠道 C.间接分销渠道（长渠道、短渠道） D.大客户直供销售渠道建立策略 销售队伍：由于一大部分市场定位在公共设施等工业建设上，所以销售队伍中的销售人员要求具备很好的公关能力，尤其是在和政府的公关上，可以用重金聘请在此方

17、面有经验者来作为队伍的领导。队伍的成员要有一部分既懂技术又懂营销的人才，如此才可以在团队的营销活动的时候做到事半功倍。服务：由于是新产品，并且价格相对较高，所以市面上很少能够找到出了企业之外的维修点，并且在产品发展初期还存在很多不确定因素，需要时间的验证，所以产品的报修对于企业来讲也是个很重要并且很有价值的信息资源，所以无极灯的售后服务不同于其他照明设备要求很完善且周到。广告：参加国际主要的照明博览会参展 在国内国家电视台做广告 投标新修建的道路的路灯工程 做低碳环保的公益宣传 免费为青海地震灾区的灾民送去照明设备积极第竞标价参与到灾区的重建工作上促销：对于家庭照明用具方面可以免费发放一些无极

18、灯进家庭适用，并帮忙安装，试用期到了之后由专门的人员上门调查家庭的适用情况。并对适用结果进行宣传，对于适用的家庭可以享受低价购进适用无极灯的政策。R&D：针对现在无极灯产品出现的适用灯具比较少的情况，在产品生产上可以考虑与灯具的厂商合作也就出配套的照明设备。5. 行动方案在企业发展初期，应该以工业照明设备的产品投入和营销为主，参加国际主要的照明博览会参展、投标新修建的道路的路灯工程、免费为青海地震灾区的灾民送去照明设备积极第竞标价参与到灾区的重建工作上。当技术发展更加纯熟，成本也有效明显下降之后再把中心逐步分散到家庭照明用具市场中，首先进军国外市场，通过电视广告，低碳环保等公益宣传来扩大产品在普通家庭中的知名度，同时与灯具生厂商合作生产出更加美观实用的家庭无极灯照明用具，使得无极灯更容易被普通家庭所接受。由此企业便可以更均衡的发展。6. 风险控制：产品开发会有大量的资金投入，可以选