服装买手与企业运营

1、一服装买手:左手设计 右手市场服装买手：左手设计 右手市场& d: B8 M; P) D 买手（Buyer）对于中国的服装界来说，已经不陌生了。他们有敏锐的嗅觉和三寸不烂之舌，常常往返于世界各地、时时关注着各种信息，手中掌握着大量订单，不停地与供应商讨价还价，顾客能买到什么东西，往往是由他们来决定的，这个时尚职业开始引起更多人的关注。0 |$ ?: - o& a9 k u# l7 bU& n; U, v) n% K 在中国，有些服装企业正在积极引进买手这个职业。如何理性规范化地引进买手职业，如何让买手成为连接品牌与消费者地中坚力量，这是中国服装界急需认真思考的问题。3 l% B# & ?4 +

2、 $ 日前，记者前往位于霄云路鹏润大厦的伦敦艺术大学中国（北京）代表处，经时尚产业中心负责人董凯小姐的协调安排，就英国零售业服装买手的情况及对中国服装买手的建议有幸采访了伦敦艺术大学专家James Clark 先生。访谈内容如下：3 5 F F | b& V+ R/ b! M& , B# 记者：要成为职业服装买手，需要具备哪些个人素质呢？# a6 W f( D H4 o; ) E9 y& t5 m+ i0 B7 _( k( E Mr. James Clark：服装买手在英国的分工比较明细，工作领域相对比较窄。买手的工作其实并不简单，需要从流行、时尚的角度出发，懂得商品的属性和采购知识，懂得哪些

3、款式的商品好卖，卖多少比较合适等等。总体来说，要成为职业服装买手，需要具备如下素质：I 1、买手这个职位需要的是创造性人才，需要将个人品位、文化修养转化为对市场的判断能力。当时尚趋势来临之时，买手要懂得如何判断时尚，如何跟进时尚，如何将时尚的信息转化为具体的商品信息，还要懂得如何对世界的流行及时尚媒体产生深远的影响；* t% F4 Y # K- F, c* b% a9 O5 j1 / n. k) ?/ E1 S 2、买手还需要商业头脑，能够准确确定商品的种类与数量。对纺织品、面辅料有深入的了解。还需要有良好的沟通能力，负责供应商的长期有效的联系，让其能够提供充足的货品，使双方达到双赢的目的；

4、k, $ 8 c; z3 j0 GQ+ O 3、快速决策的能力：当供应商所提供的货品不能适应产品需求时，这时，买手的商业头脑要发挥判断作用，能够快速决策，能够对供应商勇敢地说“NO！我们现在不需要这些货品了！”$ M, n, n- j. V( # p( r9 ; x0 n8 Y; z 总之，时尚变化快速，买手这个职业重视能力、能够勇于承担风险，压力也比较大；但是当买手影响了全世界的穿着时，这对于买手来说应该是非常欣慰的。! n9 X* 记者：这么说来，买手既需要有产品设计的文化素养，又需要有敏锐的市场眼光，能够有效地与设计部门和市场部门进行沟通。那么，在英国零售业当中，与买手息息相关的职位还有

5、哪些呢？1 o x9 c, 1 z, c* : J8 L/ h3 i Mr. James Clark：在这里我还特别强调另一个职业，那就是商品企划师。商品企划师对整个销售起着非常重要的作用，他需要从公司的财务角度出发对下一季度的销售进行分析与计划。商品企划师也是重能力的职业：比如要有商业头脑；具有较高的数字敏感度（不仅对枯燥的数字敏感，而且对数字要有创造力，比如将数字转变为财务计划）；要定期回顾企业的经营状况以便随时都可更改企业的经营计划，比如继续或停止什么样的进货计划，并及时与买手沟通“我们现在有多少资金可以进货了，这种款式的商品我们可以买多少件”4 J. B) a 记者：服装买手的市场活动

6、操作有哪些，并可否具体谈一谈每个操作。; YR) g# n% F+ K& Mr. James Clark：总体说来服装买手市场活动有如下操作：* v % |8 t 1、买手对整个时尚的流行、消费群体的文化特征都需要有很好的把握。他们需要经常看杂志、关注媒体，了解竞争对手的情况，对于贸易、时装、面料的趋势等都有一定的了解。4 i9 z; A, H9 L0 B+ B 2、买手通过对以上流行趋势的把握，判断出下一季商品的款式、面料、颜色等；0 |$ o9 D$ O& - m) P, J( X 7 Y( f& g1 / M! J& m 买手跟设计师沟通，让设计师将产品设计出来；2 l0 d q4 t:

7、 L! T8 q& t ) l1 E( I: x7 K2 3、买手将设计出来的样本与供应商联系； Y& R* l- i( K( e8 h* r* d5 Z6 M# j6 Y- s9 Z4 S0 A! i R) l 4、买手与设计师、供应商一起决定进货哪些商品，讨论商品的细节，如款式、颜色等；/ c1 E( H# f$ j, r: F* y( E* 7 . o$ * R7 _! I; L- J1 S+ p& B7 B$ A 5、买手与供应商协商价格、条纹等细节；; ?# s7 ?+ G8 B) U3 ; 3 f! x8 O. f0 v T% X# & i! C 6、商品企划师与买手达成协商，根据

8、企业的经营状况决定购买哪些款式的商品及数量。 / d3 N& R& a1 r ?) ) Q7、接下来，买手就需要全世界寻找供应商了，供应商们给买手们看他们自己的样本；2 6 v6 j# . Q$ 8、然后，商品企划师就要监督是否正常到货，进货是否进展顺利。紧接着，买手要与市场营销部门联系，告诉他们如何制作宣传册，如何进行市场推广活动等；; 8 I2 K0 n& |4 E1 u: g& w% n+ ! k& & Q8 x! P6 F X, U 9、买手还要告诉店铺内的员工，如何进行店铺设计，我们货品趋势是什么，要传达给顾客什么样的消费理念等 b; U5 l+ M2 # 1 + i+ s8 N0

9、d3 Z) Z# O5 d5 6 Y 10、当销售季节来临时，买手们也不能闲着，他们要回顾总结哪些款式好卖哪些款式不好卖，还要分析同行业店铺的销售情况；& B, 8 Z: T- m3 - f: w4 M& N 11、当一个销售季节结束时，检验总结经验，以便于下一季度的工作安排。商品企划师也对于每一季度的营业额进行总结，随时清货、补货等。 5 c& h9 $ r& ? v, b# s记者：作为世界著名艺术与设计高校的伦敦艺术大学，旗下拥有中央圣马丁艺术与设计学院、伦敦时装学院等5所学院，将为中国纺织服装企业带来什么样的服务，具体有哪些优势？6 kc& v& a: 2 H Mr. James Cl

10、ark：经过150年的发展，我们学校已成为欧洲最大的艺术、设计、服装、影视表演、大众传媒和新闻出版类大学，拥有来自100多个国家的24,000名学生。国际上各地背景的学生汇集于此，可以互相学习。) U; j, X( B3 G$ F E % q% u! h8 iD. S伦敦艺术大学位于伦敦的商业中心，多元化的时尚文化，附近众多的博物馆，为学习提供了非常宽广的资源。 h1 , S0 A, _! Z5 ul3 I4 | W , o; W 伦敦艺术大学的教师是跟时尚产业联系非常紧密的，很多的教授本身就从事具体的时尚工作，将商业头脑引入教学中，这样使学生不仅学到理论知识，也可以学到无形的经验。7 q4

11、v2 H4 l3 g / m5 w: A7 RZ# K: e 伦敦艺术大学中国北京代表处除了为大学输送更多的中国优秀学子外，还依托两所高等服装院校的设计资源与优秀专家团队以及毕业之后的优秀服装人才与国内服装产业展开合作，并为业界提供专业的培训与咨询服务。9 * q6 7 S% 0 t% o. Ya1 7 R3 / E+ c8 P- b+ w/ Y James Clark先生在零售业拥有超过20年的实战经验。他本人在商品战略规划和管理方面有着极为丰富的经验。Mr. Clark具有敏锐的商业视野和执行能力以及卓越的陈列、推广技巧，能够很好地把握高档品牌如Max Mara的采购。?9 5 |! E)

12、 TC- O. d* b$ y0 9 A3 k) 1988年始Mr. Clark进入英国最大的百货公司Debenhams，通过努力成为商品规划专员，从事过饰品、内衣和女装的商品规划与采购；1994年被特别委任为英国传统高级女装Viyella企划部经理，成功帮助品牌提升了销售业绩，使其良性发展。同时他创办了综合采购团队，并细化完善了产品采购行销管理流程；1998年，任英国最大的品牌零售商House of Fraser女装部买手。随后相继任童装部首席买手、美容事业部首席买手。j! n8 e/ Z2 D3 Y: FY0 j9 P 7 w, . ?1 N8 r. n! D9 L% Y u/ T3记者：

13、作为世界著名艺术与设计高校的伦敦艺术大学，旗下拥有中央圣马丁艺术与设计学院、伦敦时装学院等5所学院，将为中国纺织服装企业带来什么样的服务，具体有哪些优势？: E1 F% Z, K- j, P % X8 ( k* F6 Mr. James Clark：经过150年的发展，我们学校已成为欧洲最大的艺术、设计、服装、影视表演、大众传媒和新闻出版类大学，拥有来自100多个国家的24,000名学生。国际上各地背景的学生汇集于此，可以互相学习。+ + w( T5 - m: J6 d( p& U2 D p9 c9 H4 t# C( f2 e 伦敦艺术大学位于伦敦的商业中心，多元化的时尚文化，附近众多的博物馆

14、，为学习提供了非常宽广的资源。7 ? + W3 j4 s( W: - i8 t2 t- 伦敦艺术大学的教师是跟时尚产业联系非常紧密的，很多的教授本身就从事具体的时尚工作，将商业头脑引入教学中，这样使学生不仅学到理论知识，也可以学到无形的经验。: G* D! c2 Jd7 _: 0 j# : w! w# h/ Z, l9 R- n/ X2 K伦敦艺术大学中国北京代表处除了为大学输送更多的中国优秀学子外，还依托两所高等服装院校的设计资源与优秀专家团队以及毕业之后的优秀服装人才与国内服装产业展开合作，并为业界提供专业的培训与咨询服务。# n2 D* G0 y8 r7 5 F N9 A, t! Y4

15、h0 / N* i0 u James Clark先生在零售业拥有超过20年的实战经验。他本人在商品战略规划和管理方面有着极为丰富的经验。Mr. Clark具有敏锐的商业视野和执行能力以及卓越的陈列、推广技巧，能够很好地把握高档品牌如Max Mara的采购。$ U8 s6 o4 G9 u8 Q7 v6 d) q# R. _( |- y* y 1988年始Mr. Clark进入英国最大的百货公司Debenhams，通过努力成为商品规划专员，从事过饰品、内衣和女装的商品规划与采购；1994年被特别委任为英国传统高级女装Viyella企划部经理，成功帮助品牌提升了销售业绩，使其良性发展。同时他创办了综

16、合采购团队，并细化完善了产品采购行销管理流程；1998年，任英国最大的品牌零售商House of Fraser女装部买手。随后相继任童装部首席买手、美容事业部首席买手9 X7 z$ + I6 r. y6 B二服装买手具体市场行为的流程1、 把握市场：这个市场因为具备时尚流行的属性而与众不同。买手对时尚流行、地域消费文化、地区经济水平，都需要掌握数据和历史的资料。这些资料的来源主要是权威机构、权威媒体发布的市场数据、流行资讯，以及参加各种重要的展会和贸易活动，在关注这些市场信息的同时，了解同行业经营者的动态；5 m- I% L. m* - B4 v: G+ W8 8 Tf* Y% H2 R2、

17、预测流行：买手通过对以上数据和信息的把握，通过分析，结合丰富的案例操盘经验，预测出下一季畅销商品的颜色、款式、面料和配饰等；4 kK( O! C3 F h1 c% m/ O% 3 & V9 W: W3、 参与设计环节：买手与时装设计师分享、分析收集的信息资料以及预测结果，帮助设计师设计出符合下季市场消费需求的服装产品；. R8 R( P7 I, N& g( Z4 u( Y& i) J- p9 r5 H5 bc$ c) h3 7 p3 V: o4、 选择供应商：买手取得样本后，选择适合的供应商；( D8 x$ f1 E. ti0 w3 q$ p$ L. p% 5 n& r! y: Z5、 组织商

18、品供货与生产：买手与设计师一起向供应商提出具体的产品要求，沟通产品的细节问题，比如款式、颜色、图案纹理等，确定价格；! O4 ; A2 1 Q* H A# |# c7 Z Y& B8 6 k7 i) p8 ?6 h. 6、 制定商品计划：买手与商品企划（计划）人员沟通，决定某些款式商品的采购规模与数量，这些结果根据企业的经营业绩与财务状况决定；, B3 O/ 3 g9 B6 n7 C7 w E wp h2 l% H3 i2 N! N; r9 jc7、 选择生产型供应商：除了具有物流渠道、贸易资源或者特许经营权的渠道供应商之外，买手要在全世界寻找具备低成本、高质量的生产型供应商，厂商们提供样本供

19、买手评价与选择； % Q( k7 f7 9 r! N2 d _ j4 I& 5 A8 g2 H8 E2 $ r* x7 K8、 监督生产和物流（跟单）：商品计划部门要监督厂商的工艺质量，货品运输与流通是否通畅，物流配送能否跟上企业零售计划和意外填补；1 M7 T6 & r, X+ v3 x1 g% H6 k& * U( V - 7 , _5 |9、 终端推广：经过商品的预测、设计、计划、组织生产、物流配送后，商品即将被推到终端店铺一线，与顾客面对面。买手与市场营销部门的配合必不可少，新品手册、公关活动、店铺陈列等工作都要一一落实；5 D! A+ c$ l0 7 w0 |4 X1 u, K) O

20、& H+ K0 f10、 联合培训：买手掌握着新上市商品的全部信息，需要将新品的一切特征和卖点、注意事项，以及陈列方式、橱窗设计等，通过培训和会议的方式，向市场部所有零售人员传达，以保证顾客得到完美的品牌价值； % 7 R+ Z, r T4 |2 # i% S0 I2 * Hgb$ J/ w! f- F11、收集销售数据与处理问题：令人兴奋的火爆销售，是买手开展下一次成功操盘的基础，成功的销售数据总结分析，可以为买手的工作提供更大的安全系数；同时，在滞销和断货的不同情况下，调节物流配送、调换平衡店铺货品，就成为了更重要的救火任务；3 P( m a9 M8 $ - L% ?/ ! c; v0 f

21、2 Z) d1 q8 c, W9 t$ g) x6 B) Y12、总结全盘经验、再接再厉：商品销售季节结束后，总结收集到的数据、出现的情况与商品计划部门、市场营销部门一同交流经验和讨论问题，在处理剩余货品和补充量款的同时，计划下一季度的买手任务。三买手模式与zara品牌运营案例解析一成立于1975年的西班牙的ZARA品牌，属于Inditex集团众多品牌之一，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装零售商，在全球各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店，ZARA的浩大规模，完全不逊色于美国第一大连锁品牌GAP，而且其2004年的获利率比GAP多出3.5%，其成功之因，有赖于无懈可击的经营模式：

22、买手服装经营模式！服饰买手运营模式的创始人王士如先生在2000年接受了Inditex集团对下属各服饰品牌买手运营模式改制。 Inditex集团下属Zara、Pull and Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Zara Home 和 Kiddys Class九个服装零售品牌，其中 Zara是这个九个品牌中最出名的，是Inditex公司的旗舰品牌。其品牌群分别处于不同的市场定位与不同市场进行的运作，其中，zara是最为近乎于买手运营的品牌之一。* NJ+ U& yT, s那么，服饰企业买手运营模式的改制从企业的哪些方面进行呢。我们通过对In

23、ditex集团的改制运营案例可以最为直接的看出买手运营模式的改制过程与服饰企业买手运营的过程。 i: D4 5 k$ c C+ J, n一、培训买手群体 Z- ?3 L: P+ S R: 在进行买手运营模式的改制中，首先需要做的是对公司买手进行专业化的买手操作进行培训。这对于zara来说，品牌独有的200多位专业设计师都要进行买手的培训。 E3 A% S$ x/ a5 Gt x根据这些设计师的专业知识与运作经验，首先规范了其运作的信息沟意识。服饰产品的设计在一般的设计师当中是基于对信息的收集，而信息的收集又来自于设计师在市场当中搜集到的信息。这些信息，会直接让设计师们的设计方案产生不同的效果。

24、将设计师进行为期三个月的买手运作知识的培训，使这些设计师在很短的时间内拥有买手的知识技能，服饰设计师成为买手是有着他们自身的先觉条件的，那就是他们对服饰产品款式的敏感性与对时尚的惯性把握。) M+ V( W1 W& n; 0 z7 g. C买手的知识技能培训重点放在以下几个方面：; k4 t# C_7 o( p# ?3 a, A1、设计知识的在培训0 s7 |2 k- # 6 + X& N虽然有的设计师为品牌服务也有许多年，其中许多的设计师在时尚领域都取得过非常优秀的成绩，但是王士如还是坚持了对其品牌所有设计师进行了知识的在培训，其培训的要点为对服饰产品工艺设计、色彩认识、流行色彩的发现技巧等

25、几个重点操作的知识方面，使公司设计师更加明确了由服饰设计师转为买手需要具备的现实设计知识技能。q2 h5 I% H2 U2、对服饰市场运营知识技能的培训$ 5 H5 PM- % N9 o; H买手需要服饰市场运营的知识，能够明确不同品牌的市场细分、市场定位、价格策略以及消费的行为。更要清楚的掌握竞争对手的市场运营信息。这样能够更好让自己开发的产品具有针对性。同时，不同的服饰产品款式可能需要的营销知识也会在新的服饰市场营销当中具体的体现，而这些服饰产品的创造者是这些买手，需要买手在创造自己服饰产品款式的同时，在创造一种服饰产品营销的概念来拉动市场消费。对买手的服饰市场运营知识的培训就显得十分的重

26、要，这也是买手不同于服饰产品设计师只知设计不知市场的不同点与非常高的知识技能点。; 1 z) % W. k3、对买手在市场当中建立自己的信息采购渠道能力的培训+ w( x2 C. X# r n/ E市场信息是买手能够以最快最短的时间获取服饰产品开发的主要源点。对zara买手来说，信息决定着其产品开发的速度与开发的质量。从现在zara的产品上市当中可以看出，有的产品在时尚讯息还未被其他服饰品牌采用的时候，它的店铺当中就已经出现了这样的产品，而且，其少量多款式的产品开发又会让个性化消费时期的消费者满足自己的心理需求。对买手的市场信息网络建设主要是让买手在各自的市场运营当中建立起自己猎手、探手群体。

27、这两个群体是买手获取市场信息的有力支持者，也可以说是买手的双眼。猎手群体是为买手获取市场新产品开发信息的；探手是为买手传递市场销售信息的。这两个群体构成了买手的信息网络。2 L6 s5 : y& P4、市场样衣采购与批量采购的技能培训* d0 l( : M4 M+ n5 e; s买手的样衣采购是为了完善自己对产品开发的需求。市场上不同的服饰品牌在市场上都需要进行零售。这也是买手们需要对其进行款式分析与采购的地方。采购到的样衣要具备自己品牌产品开发的实用性，而不是随机乱买。2 W; K4 j6 o# W- o% g6 E1 V E2 k批量采购是买手在对一些贴牌加工厂商的一种采购行为。这需要买手

28、在采购前制定采购项目实施的计划。对一些与买手进行合作的贴牌加工厂商，买手需要经常的光顾他们的产品开发车间。对适合自己品牌经营的款式，应当进行批量的采购。这些知技能让买手在市场当中不光自己开发，还学会借助其他专业厂商进行产品的开发，有力的推动了自己品牌的产品开发速度与更新款式的时间周期。/ A, 5 j) O- + e2 P! M Q( FW5、店铺运营沟通技能培训 ! % O& e g3 q5 d o买手需要学会与终端店铺的沟通技巧。对店铺的销售情况应当明确的把握，将店铺销售的信息用于自己调整产品开发的直接建议方案，少去不必要的信息循环。能够更为直观的反映出产品款式的市场销售。也便于买手进行下

29、一个款式开发。; ) A/ R S% c+ a* e. c6、对店铺销售分析能力培训7 ) q0 K- u9 z2 W; J/ z6 k通过店铺的销售数据分析，买手将自己开发的款式进行数据分析。对于追加的款式进行有选择性的追加，对于需要进行不同地区店铺调货的款式也会在分析销售数据后进行快速的反映。这样也就做到了zara品牌几乎没有的库存。+ l5 p m) y0 C5 E/ G7、买手与买手、买手与企业协调能力培训; Y+ ? O4 N7 R4 u/ g( ?1 买手的职业角色不是设计师那样的专业技术人员，他们是服饰企业的经营者。因此，需要对他们进行运营知识技能的培训。买手企业运营模式最大的运

30、营点就是信息与决策的沟通协调。要教会买手用运营者的技能去与不同的对象进行协调运营，以达到最快的运营效果。在市场当中，买手需要与买手之间就产品开发的信息进行有效的协调沟通。这点是十分重要的，因为同样的信息可能会被二个以上的买手发现并采用。如果没有沟通，就会造成款式上的雷同，而失去款式销售的稀缺作用。企业建立起自己内部的信息数据库，让不同的买手在第一时间内能够准确的查出自己采购到的新产品开发信息有无被其他同伴所采用。并且加强了买手与买手、买手与企业的协调处事能力。s9 V: A/ e% - v, 6 V8、对服饰产品营销陈列与色彩的培训9 # 7 ! c% L$ n服饰产品营销陈列技能是买手模式下

31、重要的营销手段，将服饰产品的陈列以营销的角度去进行操作。在买手的运作当中，他们对自己开发出来的款式有明确的陈列要求。因此，要对买手进行陈列知识的培训，以更好的陈列方式完成对其的展示。还需要对买手与企业陈列师、店铺销售师进行更好的合作。完成买手终端运营模式下的“三手协作”协调运营的技巧。详见买手运营模式下的服饰店铺陈列一书。% 9 W7 Q. U q. a0 q, e对色彩的培训也是体现了从市场的实际运作角度出发的观点。服饰产品以色彩左右其生命，而买手在对色彩的运用上就是制造流行与引领流行。对色彩的基础培训的要点是放在色彩运用、色彩与服饰的搭配等方面。$ 2 T# d; h) c9、运营成本知识

32、的培训1 g) H% - Jn$ 买手的最为重要的一项培训就是其运作的成本知识技能。如果不具备这一知识点与意识，那么就会造成企业产品开发与运营成本的快速增长，对企业的运营是十分不利的。成本知识培训体现在对产品开发成本的培训、对采购成本的培训、对信息成本的培训、对费用支出成本的培训。. R/ ?; # e* j- e: r! C买手模式与zara品牌运营案例解析二二、对企业的组织结构进行的改造与调整买手运营模式是一种全新的企业运营模式，它的组织构架是以企业买手的工作沟通协调为主。而不是传统服饰企业那种单一固态封闭式的组织构架。3 x ( v+ 8 j L4 N! n EInditexwys 集团

33、公司原有的组织构架也是传统型的。其市场运营部门是独立的，产品开发部门也是独立的。生产部门也是独立的，其他部门也都是处于一种与企业其他部门不沟通或建立的沟通制度很少。8 b2 F. q! o/ 对其组织构架进行了全面的运作改制。建立起买手模式下的企业组织部门，规范部门的职能，建立起有效的沟通协调机制。使买手运营的企业模式完全的体现在企业线织当中。企业的运营效率才得到突破性的转变。也可以说，Inditex的Zara品牌能够做到今天的地步，完全的支持就是来自于自己企业改制后的买手组织运营模式。 k# d+ V6 i+ O# 3 改制后的各部门完全没有了过去的那种沟通协调障碍，呈现在企业每个部门、每个

34、员工面前的是企业各种数据的使用，加快了协调的速度，也使自己企业的运营达到了最快的效率上去。( OI! q( A0 C; p三、产品开发模式的改制 / x; _, z; w5 g6 o; |& K9 h基于买手模式下的产品开发是一种设计师与买手相互协调的开发机制。Zara在开始的时候也是完全由设计师进行闭门造车式的产品开发，使企业的产品开发得不到市场的承认。在引入买手运营模式后，由买手担当产品开发的主要信息供给者与产品开发主要的角色。其自己对于那些新进入到服饰设计师角色的设计师进行自主产品开发，以补充买手在产品款式开发上的不足。 Z& E3 |/ K& ?6 |9 % 4 wW买手的职能在Zar

35、a体现三种开发职能。一是收集新产品开发的信息与时尚因素，将这些未完成产品最终设计的信息发送回企业设计部门，由设计师进行款式的加工修改，最终完成产品的开发；二是自己独立完成产品款式的开发，直接将开发的产品发送到自己加工厂或外协加工厂家，完成产品生产，款式图与款式信息发送公司产品开发部与协调中心进行备案；三是利用贴牌厂商的产品开发成果进行的产品批量采购，这也完成了买手的产品开发职能。( D+ u6 f( ?7 Q- d6 . a# f设计师的工作职能有有三种。一是替买手收庥到的信息进行款式的加工修改。完成产品的开发工作；二是自己进行产品的开发，以补充Zara原有的西班牙品牌风格；三是收集与整理产品

36、开发的信息资料。对信息资料进行管理与维护。$ q# p Z: i2 K* C T四、改进企业物流配送体系% x9 n |) w; r5 N. M5 rZara的产品上市几乎是全球同步的。这主要来自于对自己物流配送体制的改进。采用买手企业物流的运作机制，使自己的产品很好的做到了快速上市节奏。. ?* K# 7 t/ f公司组织不同的配送中心，这些配送中心分别属于不同的国家。重点是这些配送中心都十分接近自己的重点销售市场与加工协作厂商。这样就会使自己的物流达到了快速有效。同时，先进的配送设备也使自己各地店铺的库存量得到最直接的反馈。物流数据的共享使货品的销售量与库存量都会直接的反映在物流当中，便于

37、物流的调配与使用。1 i R) a! j/ , t3 五、改善终端店铺运营模式. T& I6 x1 M3 f/ s+ H服饰企业一般都是传统的零七八碎售模式与坐等式销售。在对Zara终端店铺进行买手模式改制后，使其从原有销售额当中猛增至二十亿。买手终端店铺模式就是利用积极的培训店铺卖手、店铺销售师、店铺买手。让他们形成统一品牌模式下的不同运营方法，使各店铺的产品与销售模式都得到了最大化的增长。详见买手终端培训课程系列的买手模式下的店铺销售师、买手模式下的店铺卖手、店铺买手。0 h7 P+ R0 3 y! n六、企业整体运营制度与考核体系的改制% q( j4 E& q V6 I/ B# x制度改

38、进行重点是进行了企业与外协企业的协作制度改进、企业内部各部门协作制度改制、各部门与买手的协作制度、以及其他用于企业运营的制度体系。5 j, p* H! R! Y考核机制在买手制度当中国最具有特点，它将企业不同的部门、不同的工作人员的工作进行量化的执行，使公司每一个人都能够明确自己一天之内所要完成的工作量，对突发性工作量的分摊等都具有明确的工作指标与调配办法，使公司总裁的整体运营达到了最直接的考核，4 W( z# t5 A7 ( F- s& D* i) m, e这些方法造就Zara的买手运营模式，可以说，服饰企业买手运营模式已经是服饰品牌进行洗牌的主要企业运营模式。在不久的将来，Zara将登陆中

39、国（本章内容在书写的时候Zara还未进入到中国），其战略意图十分的明显，那就是抢占中国这个全球最大的服饰市场。% 0 K& B/ k% w& 3 y从Zara的买手运营模式当中，我们可以看到服饰品牌的品牌文化与品牌价值是由销售量带动起来，并不是空说品牌的文化与其价值就能够体现出其价值，而是要经过市场的检验。服饰品牌主要的竞争力是什么？这样的问题我受到无数的服饰品牌经营者的问候。我的回答很简：款式！没有款式，品牌成就不了市场，没有市场，就没有品牌的价值。在对许多国际品牌进行买手运营模式改制的时候，在培训一些国际品牌的买手的时候，你会发现这些品牌以及操作这些品牌的人，无一不是在从产品的款式进行整体

40、的运营，而不会像国内服饰企业那样不做踏实的事情，而将品牌的重点放在一些无谓的概念炒作上，那样只会消损企业的实力。; 5 E% a. B% d- r% L! t* E6 对于买手模式当中买手模制产品的说法，国内许多的服饰企业都好像十分的厌恶这种行径或是做法。而是一味的进行闭门造车式的产品开发。这也是对买手运营模式认识不足的一种想法。买手模式是最大化的收集市场的信息，然后运用这些信息进行产品款式的改制，以形成自己的产品风格，而不是一味的仿制。这一点我要替买手模式说个话。国内的服饰界朋友最为熟悉的艾格、OLNY、爱斯普利特、等一些国际品牌，哪一家不是运用买手模式进行运作的。又哪一家不是在国际市场当中

41、取得了成功呢！8 l: a F( W 0 s7 F0四品牌如何转向买手企业运营模式 不同的服饰企业，在进行买手企业运营模式改制的过程中，其具体的情况是不一样的，我们要根据实际的情况进行。比如，有的企业很小，不需要自有品牌企业风格，那么，在产品开发上，有可能对企业进行全面的买手产品开发，而放弃对设计师的需求。这些情况是不确定的，但是其大体的转型，就是上述几项重点的工作，如果能够切实按照这个模式执行，企业就可成功转到买手经营模式的轨道上来。买手这一职业是从产品开发人员、商品采购人员的职能演变过来的。而采购人员在从事市场活动中，也需要具有对流行趋势的准确掌握才能更好地完成工作。随着纺织服装行业整体的

42、发展，企业对采购员的要求进一步加强，掌握市场与企业经营管理方面的综合知识就显得更为迫切，随后便产生了买手这一职业。 5 H$ X- c0 n: G5 T6 E买手的角色对企业的发展是十分重要的,但是如果没有与其相配的企业运作模式,再好的买手也不可能做出好的成绩。; o, % G a7 c( k0 A* i: ?% 9 ?服饰市场下一个消费的要点将是个性化消费，这不管是大牌还是小牌，个性化的消费必将成为今后的市场主流。而现有传统企业运营模式，是不能有效满足这种消费需求的。如果企业仍秉承设计师设计、制版出样、样衣修正、大货生产、市场铺货的传统经营方式的话，势必造成企业的破产倒闭。进入2004年以后

43、，在国内一些服饰企业云集的地区，就有许多的企业因为运营模式的落后而关门倒闭的。服饰买手企业运营模式的出现，正是迎合了现代服饰市场营销的需求，在结合传统服饰企业运营优点的基础上发展起来的一种全新的服饰企业运营模式。$ j$ D7 r8 t5 w5 A$ A国内传统型服饰企业，如何转变为买手企业运营模式？笔者认为应做好以下准备：7 k$ x0 ( O) q/ M确立以买手运营为基础的企业市场运营模式0 f7 Z2 W: H9 V0 W7 7 q$ 买手市场运营包括对企业市场渠道的规范管理、店铺终端运营模式的变化、市场代理加盟商布局、市场营销信息网络的构建。 N4 L; Q4 I C M. W市场渠

44、道的规范管理6 r: p) t1 a2 n% 5 国内服饰企业中大多数品牌公司对市场渠道的构成比例、管理方法、调控制度等方面的建设都是欠完善的，更有许多的服饰品牌企业没有这样的成文制度与专门的机构去监督实施，仅靠合同或是行政干预去进行管理，这对市场渠道的开发与管理会造成重大的负面影响。买手市场渠道管理，就是建立规范的渠道管理制度体系，促使渠道与品牌销售的双重提升。+ r3 2 j1 + X% S2 z店铺终端运营模式的引进% d. M. x5 Z% v- g y7 L$ X1 a买手终端店铺的销售方法，比现有的传统店铺销售方法要大得多，其在人员的构成上是以店铺销售师为中心，店铺卖手（零售师）为

45、主、店铺买手与店铺陈列师共同完成店铺销售的一种全新店铺模式。国外的服饰品牌，几乎全部在用这种方式了。国内服饰企业只要引入这种模式，对自己的店铺和人员进行稍微的调整和相应的培训，就可以转入到买手店铺经营模式，提升终端运营的能力。 G& F* g3 8 N7 Z% o! J# v1 L代理加盟商布局) n5 z6 C3 L, u+ j2 _1 W# c% T买手模式下的市场代理加盟商布局是与市场营销信息网络构架结合在一起的，每一个代理加盟商，都是企业市场的探手，为企业提供相应的市场信息。供企业进行市场政策与其他运营决策的调整。这些布局，首先要使企业拥有非常超前的市场信息，完成代理加盟商、直营店铺、全作店铺、托管店铺的构成比例，合理地规范各种店铺的运营制度与信息供给。 C3 _7 E$ 4 . d确立企业组织构架体系0 D8 I. P6 M5 x5 . r: V这是服饰企业进行买手运营模式需要认真做的一件大事。原有的部门设置，是以专业技术为主，各自负责相关的职能，协调是建立在部门之外的。这样的部门设置，容易出现协调沟通不畅、各部门为政的现象，阻碍企业发展。对其进行部门的改制，将原有部门的职能进行重新的