《推销实务》练习题库

1、华中师范大学网络教育学院?推销实务?练习测试题库一、单项选择题1、下面的描述属于狭义推销范畴的是    A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场   C、张三向李四借钱D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购置2、顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？ 推销员：嗯应该是进口的吧。顾客：那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？     推销员：这我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗

2、？ 从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交     A、企业和产品方面的知识          B、推销和顾客方面的知识    C、竞争对手的专业知识         D、以上知识都缺乏 3、下面的描述不属于一个优秀推销人员的根本特质的是    A、

3、绝对的目标导向                  B、酒量 C、坚持到底的精神                D、强烈的自信心 4、向客户递收名片时，下面的描述正确的选项是    A、名片上的名字正面朝自己 

4、B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋   C、用食指和中指夹住名片递出 D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋 5、面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比拟适应的是     A、我们产品市场占有率到达52，我们产品顾客满意度到达95以上。  B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的平安，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。 C、你之前有开过车吗？开的是什

5、么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？ D、我们的车子省油，维修费用低 6、下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的选项是    A、先介绍女士给男士 B、先把长辈介绍给晚辈 C、先把地位高的介绍给地位低的  D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍 7、你正用 去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的 转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该  A、告诉他你希望和他商谈    

6、60;            B、告诉他这是私事 C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处 D、告诉她你希望同他讨论你的产品  8、你在和顾客聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对   A、打断他的话并给予纠正               

7、60;B、聆听，转换话题 C、聆听，然后指出他的错误               D、通过问问题让他自己发现错误9、推销活动的中心是 A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 10、产生购置行为的根底是 A、购置能力 B、购置决策权力 C、购置兴趣 D、购置欲望 11、诱导顾客购置兴趣的最根本方法是 A、示范推销法 B、情感沟通法C、资料证明法 D、直接讲解法 12、推销员的主要职责是 A、了解

8、销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销方案 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 13、 是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式14、推销效劳中，被誉为顾客最可信赖的广告是( )A、售前效劳 B、售中效劳 C、售后效劳 D、定点效劳15、处理顾客投诉时，最关键的步骤是A、向顾客抱歉 B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客表示同情和理解16、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。A、转化处理法 B、转折处理法 C、以优补劣法 D、委婉处理法17、假设顾客对推销人员说:“我不需要或我己经有了“之类的话时，说明顾客在

9、( )方面产生了异议A、需求 B、商品质量 C、价格 D、效劳18、宏观环境对于企业来讲属于( ) A、可控因素 B、不可控因素 C、直接因素 D、间接因素19、推销活动的对象目标不包括( )A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销方案20、“这种商品比同类商品的价格低10%"。使用的是( )A、介绍接近法 B、商品接近法 C、利益接近法 D、陈述接近法21、在寻找顾客的根本方法中，名人介绍法的关键是( )。A、产品质量 B、产品价格 C、产品品种 D、中心人物22、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客效劳程度和效劳水平

10、的考核标准是( ) A、效劳质量 B、效劳时间 C、产品质量 D、产品价格23、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是( )A、销售费用率 B、货款回收率 C、目标达成率 D、访问成功率24、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是( ) A、软心肠型 B、干练型 C、防卫型 D、寻求答案型25、推销过程中最常见顾客异议是 A、产品异议 B、需求方面的异议 C、价格方面的异议 D、效劳方面的异议26、客户档案内容最根本的原始资料是 A、根底资料 B、客户特征 C、业务状况 D、交易现状27、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有方法让你每年在办公用品上的本钱减少30

11、%这种接近顾客方法属于( )A、利益接近法 B、效劳接近法 C、好奇接近法 D、产品接近法28、对A类客户，可以 A、仔细审核，适当给予少量信用限度B、先确定一个信用限度基数，再放宽C、不限制其信用限度D、严格限制其信用限度29、下面 效劳既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。A、售前 B、售中 C、售后 D、定点30、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中( ) A、竭力表现自己B、竭力隐瞒产品的缺点C、竭力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反响31、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种答复是( )A、告诉顾客一个准确的交货日期。B、不正面答复，而是反问

12、:你看什么时候交货比拟适宜。C、提出问题“你是不是现在就需要。D、告诉顾客“我需要请示一下领导。32、推销人员假设不了解顾客异议的真实内涵，那么常见的处理顾客的方法是( )A、补偿法 B、反问法 C、反驳法 D、冷处理法33、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。这种异议属于( ) A、需求异议 B、产品异议 C、财力异议 D、对推销人员的异议34、推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承当运输费用，你看这样可以吗?( ) A、直接否认法 B、转化法 C、补偿法 D、询问法35、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能

13、给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?( ) A、好奇接近法 B、赞美接近法 C、利益接近法 D、提问接近法36、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。以下说法中不正确的选项是( )A、注意示范的动作。B、应该在使用中进行示C、任何产品都应该戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范37、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，那么( )A、严厉指责客户B、指责客户无理取闹C、婉转答复客户，求得谅解D、对之不闻不问38、“你是要红的，还是要白的，采用的是( )。A、归纳成交法 B、选择成交法 C、次要重点法 D、直接要求成交法39、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是( )A、软心肠型 B、干练型

14、C、防卫型 D、寻求答案型40、推销过程中最常见顾客异议是( )A、产品异议 B、需求方面的异议 C、价格方面的异议 D、效劳方面的异议二、多项选择题1、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于 A、理智型购置的顾客 B、顾客异议是无效异议C、真实的有效异议 D、涉及顾客主要需求与主要购置动机的异议2、不应过早的放弃成交努力，所以 A、即使对方做出否认答复，也不应放弃自己的成交努力B、即使得不到订单也一定问个为什么 C、不知道为什么没有得到订单，是个不可饶恕的错误 D、在成交环节一定抓住主动性3、 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是 A、间接

15、反驳 B、认真倾听 C、仔细分析 D、转化顾客的反对意见 4广告探察寻找准顾客 A、运用的是顾客推荐原理 B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品 D、通常是走访前做广告。5、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点 。A、说服性 B、灵活性 C、双向性 D、互利性6、以下哪些是顾客购置的信号 A、询问交货期 B、以种种理由要求降价C、具体询问售后效劳D、索取说明书或样品仔细研究7、推销磋商这一阶段是最能表达推销水平和技艺的一个阶段。具体包括 A、推销陈述B、现场演示C、处理异议D、促成交易8、人员推销的作用是 A、人员推销是企业实现销售的关键B、人员推销是买卖关系的桥梁C、人

16、员推销是对付竞争的砝码D、人员推销是信息传递的载体9、推销人员应具有一定的能力包括 A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力10、推销人员的职责主要有 A、推销产品，回收货款B、稳定老顾客，开发新市场C、提供效劳D、市场调研，反响信息11、下面关于干练型心态的顾客，说法正确的选项是 A、这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合B、这种心态的顾客十分理智C、这种心态的顾客重视感情D、这种心态的顾客在作出购置决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素 12、销售人员在制定销售方案时，应做的工作是 A、收集信息资料B、预计可能购置C、安排重点访问D、拟定访问方案13、推销人员在顾客提出反

17、对意见时要采取的态度应是 A、认真倾听B、及时答复C、仔细分析D、正确处理14、促销组合观念中4P包括 A、产品B、价格C、渠道D、促销15、顾客资格审查一般包括 A、顾客需求评价B、顾客购置能力评价C、顾客购置权力评价D、顾客购置信用评价16、以下哪些是顾客购置的信号 。A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后效劳D、索取说明书或样品仔细研究17、关于寻找顾客的根本方法，下面说法正确的选项是()。A、名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。B、会议寻找法有时易引起对方的反感。C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，本钱低。D、运用 寻找法时应特别注意通话的时机和时间长

18、短。18、一般来说，推销人员约见的内容主要有 A、访问对象B、访问事由C、访问时间D、访问地点19、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让 顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是 A、人证法B、物证法C、例证法D、说明法20、下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确的选项是 A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求B、这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作C这种心态的推销人员不关心销售任务D这种心态的推销人员的销售业绩极差3、 名词解释1、推销2、顾客异议3、需求导向定价法4、推销洽谈5、爱达模式6、准顾客7、吉姆公式8

19、、针对性原那么9、潜在顾客10、地毯式访问法11、绿色推销12、中心开花法13、团队推销14、连锁介绍15、MAN法那么16、从众成交法四、简答题1、简述费比模式的主要内容2、什么是推销？推销有哪些职能？3、简述推销的特点有哪些？4、试述推销人员应具备哪些素质和能力？5、简述吉姆公式所表达的意义6、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？7、为什么要开展售后效劳工作？8、 约见有哪些技巧？9、如何把握促成交易的时机？促成交易有哪些方法？10、达成交易必备的条件有哪些？11、简述如何进行推销人员的培训？12、简述帕列托法那么13、简述MAN法那么14、简述店堂推销的步骤15、推销人员应该掌握哪些倾听的

20、技巧16、拜访顾客时应掌握哪些根本礼仪？5、 案例分析题1、 某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，屡次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公正价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价低于他自己的报价订购了一大批货。问题：1、推销员采用了那种接近法？ 2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？ 3、请你为该推销员补做一份访问方案。2、赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经