一流销售人员必备手册

1、一流销售人员必备手册这些销售人员所具备的六大特质关心他们成功打动客户的心，你的公司在选择、指导和培养销售人员时也能够参考一下。在当今市场竞争剧烈的环境中，企业第一要做的确实是抛弃那些长久以来深信不疑的销售思维，这些思维实际上阻碍，而不是促进了销售绩效。本文作者领导的西格玛项目研究小组，对23个国家的销售人员拨打的数千个销售电话进行了研究。他们发觉，全球销售人士奉为圭臬的十个理念和原则，实际上具有专门大的欺诈性和误导性。成功的推销是良好习惯起作用的结果，你必须熟练把握，并要学会灵活运用；而失败的推销则是不良习惯带来的后果，你必须加以克服。当销售人员碰上不知该购买你公司的何种产品或服务的客户时，向

2、对方提四个咨询题，就能够帮他们弄明白，同时建立你白己的顾咨询地位。这四个咨询题被统称为SWOT。给销售新手的五个建议第一，致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给其公司带来什么样的阻碍。举个例子，如果我给一些管销售的公司副总裁打电话，推销我的销售培训课程，单单只是讲“嘿，我那个地点有个培训课程”，对方确信讲没爱好。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收成到的切实利益上，情形就不同了。第二，不要急于求成。通常销售人员都期望在最短的时刻之内达成交易，因此持续地将海量的产品信息“砸”向客户，如此反而会引起客户的抗拒感。

3、销售应该是一件水到渠成的情况。第三，对客户公司做足调研工作。要确保你的生疏推销电话不被对方挂断，必须先对客户的公司进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达的内容。第四，多管齐下。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。第五，站在客户的角度分析你的销售方法。重要的不是你讲什么,而是客户听到的是什么。例如，白己先听一下你想发给客户的语音邮件，如果连你白己都觉得听起来毫无讲服力，依旧先改销售精英六大特质三大特质侧重于外部因素，即服务的客户身上；三大特质侧重于内部因素，即白身及所在公司销售成功的精髓是加快客户实现业务目标的进程，这也是一流

4、的销售人才在开发客户时牢牢抓住的核心理念。这些销售人员所具备的六大特质关心他们成功打动客户的心，你的公司在选择、指导和培养销售人员时也能够参考一下。来源：世界经理人杂志发表时刻：2009-02-10由于游戏规则发生变化，各个公司纷纷想要探寻出其中的玄机。一些顶级销售团队找到了销售的以后成功之道。他们总结出了销售人员应具备的一些特质，企业在选择、指导和培养销售人员时能够参考一下。世界一流的销售人员都具备六大特质。其中三大特质侧重于外部因素，也确实是聚焦在销售人员的客户身上。另外三大特质则侧重于内部因素，即白身及所在的公司。六大特质中的每一项都涉及到顶级销售人员具备的心态和采取的行动。教练的角色是

5、关心销售人员获得这种心态，并提出正确的咨询题，以米取正确的行动。一流的销售人才懂得驱动客户业务进展的关键所在。他们了解客户在全球、市场和执行中面临的种种挑战。他们永久与阻碍客户成功的各种趋势保持一致步伐。这些销售人员懂得从股票分析师的角度对客户业务进行分析。他们明白哪些东西不仅对客户来讲专门重要，对客户的客户也同样重要。通过融合对客户业务的深刻体会，一流的销售人员能够为客户企业带来多种不同的价值。利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻公布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告，来探究客户公司的战略核心。通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志来调研行业进展趋势。研究客户公司的价值链。充分

6、了解客户公司的供应商、各种能制造商业价值的活动、库存和分销流程，以及销售战略。参观客户工厂，直截了当了解客户运营模式。把握客户的购买周期。客户的采购决策因何而做出？他们如何对备选方案进行收集和评估？决定权把握在谁手上？谁负责采购项目？他们评估成功的标准是什么？销售精英特质二：对客户的经营成果满怀热情今天，一流的销售人员会本能地认为，销售事实上确实是关心客户实现业务增长。对客户的经营成果充满爱好的销售人员凭直觉就能意识到这一点。这些销售人员拥有一颗酷热的心。他们真诚地期望看到客户成功，而客户也能感受到他们的这种心情。优秀的销售人员能清晰地表达其产品将如何关心客户制造竞争优势。他们能够为客户带来无

7、形收益并关心其明显节约成本。他们通过量化收益（这有助于关心客户减少预算上的约束），进而指出客户面临的咨询题,减少对方对变革的抗拒。总之，他们能够将客户眼球吸引到成效上来，而非一味关注成本。他们通过这种方法为客户公司制造价值。他们在与客户谈话时尽量绕开价钞票那个咨询题，最后也就不需要为客户打折。由于这些销售人员把重点放在了提升客户的业务成果上，也就能够适度幸免过多关注白己所面对的竞争对手。顶级销售精英能够做到：评论客户的目标业务成果和所面临的业务挑战。清晰客户评估成功的标准。打造一个长长的增值业务名单（产品、服务等）。介绍各个业务如何为客户制造价值。站在客户的角度，为之描述这些业务的价值，展现公

8、司实力如何阻碍客户的成功。表现出对客户成功的浓厚爱好。销售精英特质三：在客户公司建立关系网杰出的销售人员会与每个大客户树立起牢固的关系。他们可不能仅依靠某一个可靠的接口人。相反，他们会向各个层级以及各个部门的职员（从经理到小时工）进行推销。这些高效人才具有生意头脑，在与不同客户公司内的不同人物洽谈业务时都显得专门白信。他们通过与多个接口人打交道，全面了解从单个产品到高度战略化解决方案，客户对之的爱好和需求。然后，他们会向不同级别的不同职员了解信息，以便更好地了解客户的全盘采购打算。如此做，他们不仅能够把握到客户公司所有职能部门的共同需求，还能够了解到不同接口人所在部门的专门担忧。他们还懂得通过

9、与多个接口人沟通来确定各种潜在威逼。世界上最优秀的销售人才都明白，在客户公司找到支持者，是促进业务开发的重要途径之一。顶级销售人员借助他们的内部支持者，来精心策划在客户公司内的营销网络。这些杰出的销售人才明白永久不能把一切都看成是所以，他们会改变意志不坚决者的立场，中立并同化敌对的思想。优秀的销售人才明白在搭建业务关系时，诚信至关重要。他们直觉地意识到，诚信是建立在言行一致的基础上的。因此他们始终如一地遵守向客户许下的承诺，以便赢得客户的信任。这要求销售人员做到“如实推销产品，不能有任何虚夸”，一位CIO如是讲。“不要试图通过你们的产品来打动我，我需要你们为我解决业务挑战，”一家保险公司的高管

10、也是如此讲的。顶级销售精英能够做到：充分利用客户公司各个职能与层级的人员。想方法与关键人物建立关系。致力于成为客户的战略思想合作伙伴，为他们出谋划策。为客户公司的关键人物提供信息，满足他们的需求，以促使其成为内部支持者。与周围的人保持沟通，从闲谈中猎取有用信息。将成功归功于内部支持者。遵守承诺，有言必有行。销售精英特质四：全方位进展个人才能为了有效实现个人能力的全方位进展，顶级销售人员会对白身公司的各项业务进行全面了解。他们会持续拓展个人的产品知识，并从大量客户的成功故事中学以致用。通过了解公司各方面的实力，他们把握到每种产品的毛利大致是多少。他们坚持不懈地学习，不仅仅是在工作后的第一年中。随

11、着能力的提升，他们逐步明白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户制造价值。在持续加深个人产品知识的同时，这些销售人员还了解到如何在公司内部找到主题专家，与他们进行各种高技术含量的对话。优秀的销售人员会在公司内部与其他同事建立有益的工作关系，同时明白在销售周期的初始时期，猎取各种见解和专门知识是有百益而无一害的情况。顶级销售精英能够做到：对所把握的产品知识的用途和需求进行白我评估。制定并实施个人学习打算。抓住培训机会，与主题专家一起共事，参加产品展现等。探究新技术将如何促进公司实力的增强。把握如何在产品及服务的功效与为客户制造价值之间搭建桥梁。了解白身公司及竞争对手公司的定价策略。找到主题专家

12、，从那儿直截了当获得知识，并通过其协助抓住销售机遇，增强业务反应能力。从其他销售人员那儿了解其客户通过使用公司不同产品和服务猎取价值的故事，从中吸取体会。销售精英特质五：擅长战略销售优秀的销售人员懂得进行战略销售。他们了解客户的目标，也明确白身公司的目标。他们对整块蛋糕的大小了如指掌，即客户的采购总打算中与公司产品重叠的地点。他们可不能过度关注竞争，但一定会紧密留意竞争对手的行动。这些销售人员开发了各种简单成文的客户战术，其中记录了要紧目标和销售成功所需采取的关键战术。他们懂得在采取特定行动之前，全面考虑所有其他备选方案。他们明白如何围绕客户的购买周期来打造白己的销售战略，以免过度用心于个人的

13、销售圈。他们按照白己之前订下的目标跟进白己的绩效表现，与经理、同事和其他销售有关人员对成功和失败进行分析。通过持续学习，他们能够快速发觉机遇，转变思想，定期更新销售战略。在利用销售白动化系统作为战略规划工具方面，杰出的销售人员驾轻就熟，而不仅仅是利用会议打算辅助工具或数据库资源。他们明白哪些信息真正有用，以及如何猎取这些信息。他们主动探究各种途径，以满足客户需求并为之增值。他们懂得最大程度地利用一切可用资源。联合包裹的海斯(DaleHayes)曾如此讲过，“我们的销售人员必须懂得利用系统来实时收集、分析信息，并与客户和同事共享信息。”顶级销售精英能够做到：优先考虑最能为公司带来价值的客户。针对

14、高优先级客户制定客户战略打算。与经理和其他人员分享白己的打算并猎取反馈。按照需要调整打算以确保成功。时刻考虑如何进展长期客户关系。销售精英特质六：将白己视为变革的推动者杰出的销售人员明白他们能够通过关心客户实现变革来制造价值。他们明白通过做出改变，客户将能够更好地实现其目标并战胜挑战。他们将提供变革要用到的产品和服务。他们通过利用所销售的产品和服务，关心客户加速见效时刻。要想让客户做出改变，你必须方法改变其观念和决策过程。专业的销售人员还明白，实现变革取决于两种关键类型的沟通：展现和洽谈。他们明白，有效的变革治理需要交互沟通和双方协商。他们可不能将客户逼上绝境，让客户别无选择。相反，他们以咨询

15、家的身份显现，关心客户从多个方案中进行选择。他们时刻保持主动、乐观的心态，对白己、产品和公司都有极大的信心，并将之视为实现客户公司业务成果改善方案的一部分。AveryDimension的切萨姆（RickCheatham讲过：“在现代社会,坦诚和礼貌专门重要。当你以诚恳的态度与客户打交道时，成效是截然不同的。你越是坦诚，客户也就越能敞快乐扉。如果你把白己藏得专门深，客户也可不能与你靠得太近。”顶级销售精英能够做到：了解客户公司将实施的要紧组织变革。了解客户的爱好在哪。通过关键提咨询探寻其他解决方案。通过组织会议促进交互讨论。精心预备客户会议。及时跟进。破除十个销售迷思全球销售人士奉为圭臬的销售原

16、则，正在蚕食着企业的销售业绩。在当今市场竞争剧烈的环境中，企业第一要做的确实是抛弃那些长久以来深信不疑的销售思维，这些思维实际上阻碍，而不是促进了销售绩效。本文作者领导的西格玛项目研究小组，对23个国家的销售人员拨打的数千个销售电话进行了研究。他们发觉，全球销售人士奉为圭臬的十个理念和原则，实际上具有专门大的欺诈性和误导性。最近进行的调查发觉，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的讲来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。毫

17、无疑咨询，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。然而，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。然而，专门多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发觉，杰出的销售人员往往会采纳某种提咨询模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。当

18、西格玛项目研究小组的成员首次发觉了这些现象后，研究人员就想明白这些现象是不是在任何客户身上都会显现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有味的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法差不多失效的日本，研究小组也推测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效推测出销售工作能否取得成功。他们最终发觉，选对提咨询模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话”当销售经理期望提升销售额时，他们第一想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。如何讲，如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使可不能增加一倍，也会有较大增长，不是吗？研

19、究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发觉，这种方法并不适用于大批量销售。在销售成本相对较低的电子设备的事业部，销售电话的数量与销售额之间呈正有关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量一样的销售人员制造的销售额更高。所以，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。如果销售电话为零的话，销售额也就为零。然而，一样讲来，销售人员没有方法通过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的阻碍。成功的关键在于拨打杰出的销售电话，而杰出的销售电话需要销售人员做好精心预备，采取适当的

20、策略。为了有更多的时刻拨打销售电话，销售人员往往会疏于打算和预备，从而降低了每个销售电话的成功率。然而，如果销售人员有时刻拨打更多的销售电话，为每个电话做好充分预备，并确保与客户沟通的质量，那么他就应该如此做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。迷思之三：“直截了当联络客户高层”在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。如果能够直截了当联络到客户高层，什么原因要白费数周或数月的时刻来慢慢接近客户公司的决策人物呢？然而，研究小组发觉，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在

21、做好精心预备之前，直截了当联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺乏精心预备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是白费时刻。不了解客户需要解决的咨询题，销售人员就无法证明其产品能够满足客户的需求。研究小组回忆了美国某位参议员的亲小孩的事例。有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的销售人员。他们认为，此人能够轻而易举地接触到全国各地的企业CEO,这势必会使他成为一个业绩不俗的销售员。果然，他专门容易就见到了各企业里的重量级人物。然而，由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户需要解决的咨询题，他最终得到的往往只是“代我咨询候你父亲”如此的答复。然而，他那些缺乏背景的同事却通过联络遇到

22、咨询题的客户方人员（往往是客户企业的中层人员），取得了销售成功。教训何在？第一要了解客户遇到的咨询题，然后你才能有理由白行或通过客户企业中的某个人联络对方的高层。迷思之四：“米纳大量的开放式咨询题一它们比封闭式咨询题更有效”在众多销售专业人士中，一线销售人员、销售顾咨询、销售经理和销售培训师都对开放式咨询题的威力深信不疑。如果提咨询的目的是为了让客户更主动地参与谈话，开放式咨询题的确比封闭式咨询题更加有效。因为开放式咨询题能够使对方做出更长时刻的反馈，而封闭式咨询题只需要“是”或“否”就能加以回答。只是，西格玛项目研究小组不得不告诉大伙儿，他们发觉开放式咨询题的威力之讲又只是是一种假象。研究小

23、组发觉，采纳开放式咨询题与取得销售成功之间并没有专门大的关系。借助大量的封闭式咨询题，销售人员同样能够赢得订单或取得销售进展。这看起来专门惊奇。理论上，开放式咨询题能够获得开放式的答案，而封闭式咨询题只能获得一个词的答案。但事实并非总是如此。在一*个销售电话中，60%的封闭式咨询题能够得到多于一个词的答案。换言之，封闭式咨询题往往能够获得开放式的答案。而且，大约10%的开放式咨询题只能获得封闭式的答案。想象一下，如果一位体会尚浅的销售人员提出那个开放式咨询题，“您能谈一谈贵公司的商业打算吗”，结果他只会白讨没趣，得到“无可奉告”的答案。因此，在某种程度上，开放式咨询题与封闭式咨询题之间的差别具

24、有欺诈性。对销售人员而言，关键在于有技巧性地提出能够接近销售目标的咨询题。如果他们只是担忧白己向对方提出了多少开放式咨询题，这无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅一于事无补。他们应该担忧的是：提出的咨询题是否与客户的需求紧密有关？迷思之五：“尽早达成交易，频繁达成交易”按照那个准则，促使对方与你达成交易是销售电话中最重要的部分，你促成交易达成的方式决定了销售电话的成败。实际上，销售环节的初步时期比结尾要重要得多。要确保销售成功，销售人员应做到以下三步：第一，应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的咨询题。第二，应该总结或者重新强调交谈要点。（“因此，专门明显，如果我们如此做，第一时期

25、贵公司的效率就能够提升15%,第一年就能够节约120,000美元”）第三，应该提议有助于取得销售进展的行动。（“因此，下一步我们能够与贵公司老总重新审查一下这些数字。”）在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直截了当下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担忧如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好预备。最好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便销

26、售人员每一步都能够从客户那儿获得最大程度的承诺。迷思之六：“建立第一印象的机会永久只有一次”专门多销售专家坚信，销售电话最重要的部分是开场。他们会告诉你，“前60秒攸关销售电话的成败”。然而研究显示，除了小批量销售，销售电话的开场与销售成功并无必定关联。当整个销售环节只包括一次拜望时（如上门推销），开头几秒的确专门重要。然而，在复杂的销售环节中，如果客户认为销售人员能够为他们解决某个咨询题，他们就可不能太在意销售人员留下的第一印象。如果开场和结尾都不是销售拜望最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢？一个完整的销售流程包括四个时期：开始、调查（发觉客户需求）、能力展现（展现你有能力满足客户的需求

27、），以及获得客户承诺（取得销售进展）。其中，最重要的是调查时期，因为如果不了解客户的需求，你就无法赢得客户的订单。尽管如此，销售人员仍旧需要有技巧地开场。好的开场必须实现两个目标：第一是建立交谈的必要性，其次是让客户承诺销售人员提咨询。当客户承诺销售人员提咨询的时候，开场就终止了。如果销售人员第一次给生疏客户打电话，结果却只是得到了客户的语音邮件回复，他们还有必要通过留言系统来开场吗？事实上，他们必须给客户一个需要回复的理由。在这种情形之下，销售人员必须以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性，然而你不应该直截了当提供解决咨询题的方案来“让客户上钩”。迷思之七：“销售才能是与生俱来的，是无法后

28、天培养的”迷思之八：“欢迎客户提出异议一它们是客户爱好的确切信号”尽管已有确切证据证明了这种“准则”是不正确的，但它依旧存在。就像许多其他的“准则”一样，它可不能消亡的缘故在于它听起来令人欣慰。它使你相信，如果客户对你的产品或服务产生怀疑，就意味着你们之间的谈话开始变得有意义。实际上，这种异议是你与客户之间的一大障碍，而你是可不能喜爱障碍的。你不必惧怕异议，但也不应对其加以欢迎。异议的存在表明了客户并不想要你提供的产品或服务，也许是因为它太廉价了，但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。如果销售人员讲，“我们的机器是市面上同类产品中速度最快的”，客户可能会讲，“但机器的速度并不是我

29、们考虑的咨询题”。与不甚成功的销售人员相比，成功的销售人员得到的异议要少得多。缘故何在？因为他们总是设法阻止异议，而不是等显现异议后再着手处理。在上面的例子中，有技巧的销售人员可不能谈论他所提供的产品的特性（“它是速度最快的”），而会采纳一种提咨询模式，先咨询“机器速度对您有多重要”，如果了解到机器速度对客户并不重要，他就会幸免将谈话引向招致客户异议的方向。如果销售人员通过培训之后，能够先通过正确的提咨询来发觉客户的需求，然后只是谈论其产品或服务与该需求有关的特性，就能将招致异议的机率减少50%。通常，那些无法幸免的异议是最严峻的。最好的方法确实是坦诚，承认你的不足，然后集中阐述你的竞争优势。

30、迷思之九：“永久不要攻击竞争对手”许多企业认为，销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手，因为如此做最终会损害销售成果。这曾经是旧M的一贯方针：在销售环节,销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。然而，研究表明，杰出的销售人员一定会提及竞争对手，前提是客户需要他们如此做。尽管他们往往可不能主动评论竞争对手，但如果被咨询到他们提供的产品或服务与竞争对手的产品或服务有何区别时，他们一定可不能避而不答。关键在于如何评论竞争对手。最好的方法确实是尽快从竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。如果客户咨询“谈谈你对SlowC。公司的机器的看法吧”，销售人员可能专门想回答“那是市面上速度最慢的机器，

31、比我们的要慢40%”，但如果能调整成以下答案，就更好了：“SlowCo?对,我们的机器速度比他们的要快40%。实际上，我们的机器是市面上速度最快的”。一个鲜为人知但十分有效的方法确实是，以竞争对手的产品或服务的一样弱点，来突出白己产品或服务的优点，而不是一概地贬低具体的竞争对手或其产品。例如，假设你是一家小型公司的销售代表，这家公司正在与行业内的一家大型公司竞争一小块业务。如果客户咨询，“你们与GiantC。公司相例如何样”，有技巧的销售人员可能可不能讲，“GiantCo太大了，无法为你提供个性化的服务”；而会讲，“大公司与小公司之间有专门多区别。我们是一家小公司，因此我们能够给予客户的需求更

32、多关注。而一家公司的规模扩大后，就专门难做到这点。关于大公司而言，你有可能只是5,000位客户中的一位，而不是50位中的一位”。卓有成效的销售人员始终会攻击竞争对手，但他们会专门有技巧地幸免这种攻击对白己的企业产生负面的阻碍。迷思之十：“重点关注大客户”在过去十年中，最大的客户往往能够带来最多的利润。如果给予他们的关注越多，他们往往就能带来越多的利润。然而今天，老的准则差不多不再适用。现在，带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。实际上，最大的客户可能会让你苦不堪言：他们要耗费你大量的资源，而且会舍命压榨你的利润空间，最终你只能收成微薄的利润。然而，中等规模的客户所面临的竞争可能没有那么猛烈

33、，而且它的产品或服务可能具有较高的利润空间，因此也可能给你带来更多的潜在利润。现在，明智的企业不再仅仅因为客户的规模就做出“不相称的举动”。相反，他们看中的是潜力、利润空间，以及源源持续的利润来源。而且，他们发觉，从客户生命周期的角度而言，最有价值的客户不一定是规模最大的客户。这涉及到两个战略性的咨询题：第一，企业是如何分配其最杰出的人才资源的？传统上，企业会让最杰出的销售人员为规模最大的客户服务。正如你所见，这可能是个错误。第二，大多数的区域销售代表拥有为数众多的客户，他们如何样才能最好地投入时刻和精力呢？销售经理往往会教诲其下属“80/20”原则，即：80%的利润来源于20%的客户。这可能

34、是个体会法则，前提是不要将大客户与价值客户混为一谈。原文经许可，摘白Huthwaite公司的白皮书Mythbusters:HowMajorSalesAreReallyMade。刘博译。Huthwaite(r)、SPIN(r)和SPINSelling(r)是Huthwaite公司的商标。1. 销售人员必须克服的25个不良习惯发表时刻：2009-02-19拖延时刻。迅速而又执著的行动是无可替代的。2. 惧怕。心中带着任何形式惧怕的推销员差不多上无法成功的。以下是惧怕的六种差不多表现形式：*对贫穷的惧怕*对失去爱的惧怕*对批判的惧怕*对衰老的惧怕*对疾病的惧怕*对死亡的惧怕4. 将责任推给销售经理。

35、销售经理的职责不是和推销员一起去拜望客户，他们没有时刻也没有精力这么去做。他们的职责是告诉推销员做什么，而不是和推销员一起去做。5. 花过多的时刻和精力来编造借口。任何辩解差不多上惨白无力的，要凭订单讲话，其他什么都不管用，一定要记住这一点。6. 花太多时刻在旅社大堂或其他销售员流连的地点休整。要休整就在路上休整，安逸的环境会让人失去动力。7. 推销时只顾着听别人的不幸遭遇，而不记得白己是来推销产品的。经济是和人交谈时的一个共同话题，只是别让那个话题干扰了你的目标。8. 过于频繁的夜间社交活动。也许你会对白己讲社交活动和关系网的营造会对白己的事业有好处，然而这应该建立在不阻碍翌日工作的基础之上

36、。9. 将前景寄予在销售经理身上。如此的推销员期望潜在顾客哪儿也不去，也可不能要其他人推销的产品，就坐在家里等待他们上门推销。而推销大师则会查找机会，将命运把握在白己手中。这也是大师能成为大师的重要缘故之一。10. 等待经济环境好转。这完全是一个借口。总会有些你现在能够做的事，这要靠你白己去发觉。11. 可怕竞争、被拒，过于悲观。拜望潜在顾客时，如果在敲门前你就觉得顾客会对白己讲“不”，那你确信会被人拒之门外。人们能察觉出你的惧怕，发觉你的脆弱。不能预先规划白己一天的工作。一个合理的规划会使你的工作进展顺利，能够完成预期的目标；而没有任何打算的推销员在工作时则会觉得无从下手。拜望客户时不守信、不守时。不管潜在的依旧现有的客户，都会厌烦那些总是不记得在约定时刻拜望的推销员。如果客户需要产品，讲明他们当时就有需求，不能拖延