葡萄酒销售技能提升及管理基础课程

1、葡萄酒销售技能提升及管理基础课程【培训对象】酒窖经理、门店店长、贸易公司销售经理等志在提升经营管理水平的人士 【培训背景】你知道最优秀的销售经理、 门店店长或酒窖经理与普通的销售经理、 店长、 经理之间到底有 什么不同特质吗？以终端销售中常见的店长为例， 你是否听说过一个门店更换店长后， 三个月内业绩就达到原 来的三倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样， 只是换了一个店长而已。 为什么？ 因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道， 店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥 有一个称职的优秀的店长， 是门店产生

2、良好销售业绩的首要条件！ 全能型销售实战技能提升 课程的设计团队，分别来自于家乐福，华润万家、 人人乐、肯德基等知名企业的现任或前任 处长，店长，营运支持部经理，营运部经理，商品部经理人事行政经理，营运总监，法律顾 问，分管营运的副总经理。 我们了解各级销售人员在成长过程中的困惑， 清楚作为销售管理 人员的上司的要求， 明白总经理对销售管理人员在企业中应该扮演的角色的要求， 综合了多 年的营运管理经验，经过数十家企业的内训实践。 “学了即可用，行动就见效”是本次销售 技能提升及管理基础课程的最大卖点。将为经营管理者技能的系统提升提供全面解决方案。【培训目标】学员在这次的培训中不但可以学习到优秀

3、店长的角色定位， 还可以掌握高效率门店领导 与管理的方法、 迅速提升员工效率。 学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧、 迅速提 升店长领导才能。加强 KA 客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续 经营。 学会销售数据的管理与分析； 了解库存积压对生意的危害； 掌握货品在门店快速流转 的销售策略。系统掌握门店赢利模式、成为门店经营管理与绩效改善的高手。培训大纲】第一部分：营销篇顾客是先选门店后选商品， 如何营造一个让人想买的店？如何让顾客的眼耳口鼻都得到 满足，陈列，气氛，商品，有活力的员工，缺一不可。一、营销基本知识服务营销中的 7P与传统营销4P和4C的关系零售营销（选

4、址，商品结构，价格制订，促销方案）卖场对客户的影响成为关键二、服务的关键时刻卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销陈列方式对顾客购买行为的影响三、终端营销客流客单分析店铺营销的关键因素销售的构成客流、客单分析法，店内环境、商品陈列创新（体验馆？配套展示及陈列）案例分析：体验店四、营销气氛的营造全年季节性营销计划节日营销（案例）事件营销（开店，周年庆）五、竞争策略竞争评估竞争商品选择竞争实施与评估六、成交一定有方法销售技巧分享塑造专业形象，发现顾客需求影响思维，引导消费 FAB 的正确运用第二部分：管理篇销售管理人员的角门店、 酒窖和销售团队的管理绝不是开门关门、 开会总结这么简单， 色是什么，管理中有

5、哪些方法，哪些工具？管理一定是有方法。一、定位、角色与职责1）定位心态管理，公司没有我行不行如何做好一盏灯讨论：我喜欢的上级是什么样的？我喜欢的下属是什么样的？（换位思考）2）十大角色代表者，领导者，规划者，控制者 ）优秀店长和不良店长的表现（分析，讨论）店长应该具备的技能3）管理是什么？管理就是透过众人把事情做好无领导讨论二、门店及酒窖管理的常用方法1）目标与计划 SMART 原则与目标实现。 SMART 原则。（案例，如何成为一名歌手？）如何将伟大目标变成可以实施的行动？（平衡积分卡思想的运用）课堂讨论：某店长目标中的问题2）时间管理：事情的四个象限时间管理的表格个人时间管理培养3）管理沟

6、通，管理授权与反馈的方式沟通的基本原则角色扮演：领导与下属如何作出反馈如何避免反授权4）管理激励手段儒法结合的管理之道让马儿跑的快的关键执行纪律：火炉原理（看着烫，摸即烫，摸必烫，谁都烫）5）如何有效培训下属技能储备图培训心态管理（好领导必须是好的培训师）说给他听，做给他看，看着他做 练习游戏6）管理循环（ PDCA ）永恒的话题管理没有新东西，计划，实施，检查，反馈永远的循环课堂案例练习老师点评三、门店营运管理实务1）职责、流程、标准职责是做什么，流程是如何做，标准是做到什么程度好门店每日检查表的运用每周、每月工作计划的制定相关标准（督导工作，工作记录，错误手册的使用）2）管理重点：人、财、

7、物、信息人的管理店铺人员的选聘新员工如何融入团队跟进（觉察、评估、行动）问题员工的处理财的管理（金钱的管理）收银员管理（店长管理重点在收银台）单据管理（单据与现金同样重要）物的管理商品管理（缺货管理，盘点管理，损耗管理）生财工具管理（设备，货架等）信息管理店长常用报表顾客信息第三部分：经营篇销售管理者如何能想能战?、销售关键指标的定义与运用收益性指标（销售额，毛利，净利润。o o )效益性指标（坪效，人效，店面利用率。o o )安全性指标（损益平衡点、营业安全率。oo)成长性指标（营业额增长、周转速度。oo)二、损益表的店长解读店长不容易理解的几个要点（折旧、递延资产分摊、低值易耗品）利润增长

8、的四大手法（提升营业额，提升毛利，控制费用，提升周转）损益平衡点的计算方法门店盈利模型的设计三、如何做预算季节指数法在预算中的运用每日的销售变化分析四、如何利用数据调整陈列销售与陈列匹配问题陈列线价格带分析五、漏斗分析法漏斗原理漏斗分析的运用第四部分：服务篇顾客不是我们要争辩的人， 顾客不是因为我们的服务受益而是我们为顾客服务而使我们 受益。我们的收入都是直接或间接来源于我们的顾客。一、理念管理讨论：我们工作目标是什么？服务服务的特点二、顾客服务本质感受的到的服务无形的服务三、顾客怨诉处理基本技巧投诉是顾客给我们最后的机会投诉的顾客是最好的顾客顾客抱怨处理的基本步骤处理顾客投诉三大关键点防范顾

9、客投诉的最好方法学员讨论：投诉阶段实战问题诊治四、顾客关系管理为什么要做顾客关系管理如何维护和提升顾客忠诚度顾客数据库管理新顾客开发与老顾客服务基本方法【讲师介绍】高老师 ：资深培训讲师，北师大工商管理硕士， Chief Wine Connoisseur 美国国际葡萄酒协 会 International Wine Guild （简称 IWG ）高级侍酒师、 授权讲师， 自由撰稿人， 资深策划人， 企业营销顾问， 葡萄酒投资管理顾问， OCW 葡萄酒文化传播公司执行董事。 拥有近 10 年销 售工作和管理经验， 曾在就职企业长期从事 ISO9000 标准体系开发建设、 新产品开发创新管 理、岗位责任制与管理流程体系、 企业文化等基础管理体系的开发建设工作、 以及战区营销、 集团统一大市场体系、 大客户营销体系规划、 年度战略营销规划与策划、 企业中期发展战略 规划和年度经营规划、企业竞争力综合评估等工作。具有丰富的企业一线实战、整体规划、 策划等多环节的实际经验，并以此为核心开发了一系列针对性的实效培训课件。自 2005 年 6 月正式从事专职咨询顾问和培训讲师后，先后为家电、通信运营、互联网、电力服务、房 地产、邮政、金融、酒店服务、机场服务等十多个行业客户实施了有效的培训和咨询服务。培训课程包括咨询管理艺术与技能提升、 项目管理系列。