中德合力技术培训中心

1、中央广播电视大学中德合力技术培训中心汽车及配件宣销管理（A）期末复习指导书20090809修订一、考试形式：开卷，90分钟。二、试题题型及分数大体状况：1、填空题：每题1分，共20题，共20分；2、单选题：每题1分，共10题，共10分；3、判断题：每题2分，共10题，共20分；4、简答题：每题10分，共2题，共20分；5、论述题：每题15分，共2题，共30分；三、复习范围和要求：1、基础是汽车及配件营销管理全书；2、重点是学校下发的形考作业；3、考核要点及要求参见以下的复习要点及要求。四、复习要点及要求第一章概论第一部分：复习重点一、了解：经销商与销售形式18、代理商与持有权19。二、领会：形

2、象效应的概念、公式11。三、运用：形象效应的概念、公式及作用11。第二部分：复习习题一、填空：无。二、选择：无。三、判断：1、规模大小是经销商与代理商的主要区别。（）2、代理中间商专门介绍客户或与客户磋商交易合同，并拥有商品的持有权。（）四、简答：无五、论述什么是形象效应？运用下面的关系式，举例说明形象效应对销售的促进作用。购买决心=需求X形象效应第三部分一、填空二、选择三、判断四、简答五、论述习题答案无。无。XX无什么是形象效应？运用下面的关系式，举例说明形象效应对销售的促进作用。购买决心=需求X形象效应答：销售人员的形象效应即指由于销售人员形象的作用对用户消费行为继续与否产生的引导和效果。

3、形象效应有正效应与负效应之分，良好的形象将在用户中产生正效应，即引导消费和促进销售的作反之，则产生负效应，即抑制消费。从上式中可以看出，在需求不变的情况下形象效应越强烈，便越能激发消费者的购买行为，反之，则抑制其购买行为。并举例说明。第二章汽车及配件第一部分：复习重点一、了解：柴油机的两个重要部件27、八缸以上常用排列形式30、传动系的构成和作用32、行驶系的作用33、小客车的座位37、汽车分类37、常见车辆类型及参数的代号40、气门弹簧的作用55、发动机的润滑方式60、轮胎分类、标号和磨损64、66、69。二、领会：汽车的组成21、汽油机的组成21、如何正确使用轮胎69。三、运用：汽车编号的

4、编写及识别41、内燃机的型号与识别29。第二部分：复习习题一、填空1、和是柴油机燃料供给系中最为重要的部件。2、的作用是使气门关闭时与气门座保持密合，并防止气门在开闭过程中，因传动件的惯性而产生彼此脱开现象。3、发动机的润滑方式有、和。4、根据国家标准汽车和挂车车辆类型的术语和定义，汽车分为和商用车辆。商用车辆又分为、和。5、汽车轮胎按花纹可分为和-轮胎;按结构分类可分为和轮胎两大类二、选择1、八缸以上发动机的气缸排列一般采取下面哪种排列方式：（）A直列式B.V型排列C.对置式2、离合器、变速器属于汽车底盘的哪个系统：（）A.行驶系B.转向系C.制动系D.传动系3、汽车在崎岖不平的道路上行驶，

5、起到缓和道路冲击和振动作用的系统是：（）A.行驶系B.转向系C.制动系D.传动系4、我国小型客车规定，除驾驶员座位外，座位数不超过：（）A.8B.10C.15D.165、轿车的车辆类别代号为：（）A.4B.5C.6D.76国产汽车型号的编制规定中，越野汽车的主参数代号为车辆的：（）A.长度B.排量C.总质量三、判断1、汽车传动系的作用是：传递并承受路面与车架之间的各种力和力矩；保证汽车行驶平顺性；保证汽车操纵稳定性。（）2、活塞销一般都为实心圆柱体。（）3、一般情况下，对于前轮，胎肩的磨损要大于胎心，这是因为前轮经常要转动以改变汽车的行驶方向；而对于后轮，胎心的磨损则要大于胎肩。（）4、轮胎的

6、标称尺寸由外胎的名义外径、外胎断面宽度和两者之间的“X"或“一”符号组成，计量单位为英寸。（）5、轿车和货车的车轮一般都采用轮辐式车轮。（）四、简答1、请解释说明简述汽车的四个组成部分。2、请解释说明汽车的四个组成部分。3、简述如何正确使用汽车轮胎。五、论述1、据描述，写出汽车产品的型号，说明编写理由，并画图解释编写的方法。（1）上海汽车制造厂生产的第二代轿车，发动机排量为2.4L（2）第二汽车制造厂生产的第一代越野汽车，总质量为7720kg2、根据下列内燃机的型号，说明该内燃机的构造特点并说明理由。165F,12V135ZG第三部分：习题答案、填空1、喷油泵、喷油器2、气门弹簧3、

7、压力润滑、飞溅润滑、油脂润滑4、乘用车辆、客车、货车、半挂牵引车5、普通花纹、越野花纹、斜交、子午线、选择：BDADDC三、判断:XXWX四、简答题1、请解释说明汽车的四个组成部分。参见21页。2、请解释说明汽油机的组成。车用汽油机一般都由两个机构和五个系统所组成。两个机构是曲柄连杆机构和配气机构，五个系统是供给系、点火系（汽油机使用）、冷却系、润滑系、启动系3、简述如何正确使用汽车轮胎。答：保持正常的轮胎气压。轮胎气压过高或不足都会大大降低轮胎的寿命，定期更换轮胎的安装位置。按规定载重量装载，同时装载货物时，应使车辆所有的轮胎承受均匀的重量。避免急加速、紧急制动和急转向。经常检查胎面磨损程度

8、，同时还要检查胎侧是否出现划痕、单侧磨损、孔洞、割裂和断裂现象，如果出现上述现象，应及时更换轮五、论述题1、根据描述，写出汽车产品的型号，说明编写理由，并画图解释编写的方法。（1）上海汽车制造厂生产的第二代轿车，发动机排量为2.4L,SH7241（2）第二汽车制造厂生产的第一代越野汽车，总质量为7720kg,EQ2080答：第一辆车的编号是SH7241,其中前两个字母表示上海，7表示轿车，24表示主要参数排量为2.4升，1表示是经过第一次改进的第二代汽车。第二辆车的编号是BK6202.，其中前两个字母表示北京，6表示客车，20表示主要参数长度为20米，根据四舍五入的原则得到，2表示是经过第二次

9、改进的第三代汽车。题目中给出的总质量不是主要参数，略去。而后参见P39-41,按要求绘制汽车编号图形，并适当解释说明。2、根据下列内燃机的型号，说明该内燃机的构造特点并说明理由。答：参见31页，比照上题回答。165F,12V135ZG。第三、四章编号与材料第一部分：复习重点一、了解：零件、组件、组合件的概念81、专用零件的互换性81润滑脂的防水性120、长效防冻液性能126、常用防冻液126、半轴和连杆的常用材料128、石棉的用途130。二、领会：汽车零部件的三种编号方式84及组号和分组号的编制86、汽车常用润滑材料的种类115-123三、运用：常用轴承基本代号的意义及识别134。第二部分：复

10、习习题一、填空1、防冻液一般都具有、和等性能。2、石棉具有良好的柔软性，它本身不燃烧、导热性差、有较好的防腐性能和吸附能力，常用于需要、隔热、和制动等处。二、选择汽车半轴、连杆的材料一般选用：（）A.低合金高强度结构钢B.合金渗碳钢C.合金调质钢D.铸铁三、判断1、组合件由若干零件、合件装成一体，能单独起着某一机构的作用。（）四、简答：1、请解释说明零部件的三种编号方式及组号和分组号的编制参见84-86页。2、请解释说明汽车常用润滑材料的种类参见115-123页。五、论述：解释滚动轴承代号6204中各数字表示的意义。答：滚动轴承代号6204中的：6类型代号，表示深沟球轴承；2尺寸系列代号“02

11、”，“0”为宽度系列代号，按规定省略未写，“2”为直径系列代号，故两者组合时注写成“2”。04内径代号，表示该轴承内径为4X5=20mm，即注出的内径代号是由公称内径20mm除以5所得的商数4和在前加"0”组成。第五章市场营销基础第一部分：复习重点一、了解：当今汽车营销模式146、代理制的效用146、中间商的分类157。二、领会：市场的三种概念141、营销观念的四个阶段142、4P6P的含义143。三、运用：按照给出的图形分析说明几种不同的营销模式及其优缺点146起，并参见形考作业二。第二部分：复习习题一、填空1、当今国际上比较通行的几种汽车配件市场营销模式有、自销自营和连锁经营。2

12、、反不正当竞争法所称的,是指从事商品经营或者营利性服务的法人、其他经济组织和个人。二、选择下面哪类中间商是直接面对最终消费者。A.总代理商B.地区分销商C.经销商D.批发三、判断1、代理制是营销领域中的虚拟经营模式，通过代理制，借助中间商的分销系统来销售产品，这已被证明是一种非常有效的分销网络模式。（）2、总代理商是指受汽车配件生产企业的委托，从事汽车配件总代理销售业务，并拥有汽车配件所有权的中间商。（）四、简答1、如何理解“市场是人口数量、购买能力和购买欲望的总和”这句话？2、请解释说明现代营销理论中的4P'和6P'分别代表什么含义？五、论述1、论述市场营销观念的四个发展阶段

13、的背景和特征。2、依图示，试说明汽车生产企业通过总经销商将汽车送达到最终消费者手里的几种模式并分析各自的优缺点。零层渠道一层渠道二层渠道二层渠道三层渠道第三部分：习题答案一、填空1、代理制、特许经营制、品牌专营2、经营者二、选择：C三、判断：VX四、简答1、如何理解“市场是人口数量、购买能力和购买欲望的总和”这句话？答：这一概念认为市场是指需求，而需求是购买欲望和购买能力的统一，缺少任何一个条件都不能成为需求。对市场概念的理解要同时考虑到需求的这两个条件，否则会作出错误的预测。在分析市场大小时，购买能力是关键的因素。这一市场概念表明。市场营销通常是在这个意义上理解和运用市场概念的。往往把市场等

14、同于需求，不加区别，例如人们常说“市场疲软”，便是指需求不足2、请解释说明现代营销理论中的4P'和6P'分别代表什么含义？答：市场营销组合，是指针对市场需要，企业对各种营销可控因素优化组合并综合运用，以使营销活动同营销环境相适应。企业可以控制的各种营销因素包括很多，现代营销理论通常将它们划分为四大类，即产品(product)、价格(price)、销售地点(place)、促销(promotion)，简称“4P"。市场营销组合，也就是这4个“P”的适当组合(搭配)。近年来，理论界对营销组合概念又有新发展。有人提出营销组合，除了传统的"4P"夕卜，还应补

15、充"权力(power)"和"公共关系(publicrelation)"，因而"4P"变为"6P"。五、论述1、试从时代背景和营销特点两方面论述市场营销观念的四个发展阶段。答：市场营销观念的发展，大体上经历了四个阶段，即生产中心观念、推销观念、营销主导观念、及社会营销观念。要求从时代背景和营销特点两方面分别给予论述说明。其时代背景主要应当从生产力发展水平或者市场的供求关系来考虑。而营销特点分别应当是：生产什么销售什么，生产多少销售多少；生产什么销售什么，但要积极推销；需要什么生产什么，需要多少生产多少；需要什么生产什

16、么，并要兼顾企业、顾客、社会的利益。参见P142。因为是论述题，故要求论述。论述可以是理论性的也可以是事例性的。2、依图示，试说明汽车生产企业通过总经销商将汽车送达到最终消费者手里有哪几种模式，并分析优缺点？答：汽车配件销售渠道的模式可以分成五种类型。(1) 车配件生产企业直售型(零层渠道模式)。这是最简单、最直接、最短的销售渠道。其特点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，迅速开发与投放满足消费者需求的汽车配件产品。但这种销售模式需要生产企业自设销售机构，因而不利于专业化分工；难以广泛分销，不利于企业拓展市场。(2) 由汽车配件生产企业转经销商直售型(一层渠道模式)。

17、其特点是：中间环节少、渠道短，有利于生产企业充分利用经销商的力量，扩大汽车配件销路，提高经济效益。我国许多专用汽车配件生产企业都采用这种分销方式。由汽车配件生产企业经批发流转经销商直售型(二层渠道模式)。其特点是中间环节较多，渠道较长，一方面，有利于生产企业大批量生产，节省销售费用；另一方面，也有利于经销商节约进货时间和费用。(3) 由汽车配件生产企业经总经销转经销商直售型(二层渠道模式)。其特点是中间环节较多，但由于总经销商(或总代理商)不需承担经营风险，易调动其积极性，有利于开拓市场，打开销路。这种分销渠道在我国的大、中型汽车配件生产企业的市场营销中较常见。(4) 由汽车配件生产企业经总经

18、销商与批发商后转经销商直售型(三层渠道模式)。汽车配件生产企业先委托并把汽车配件提供给总经销商(或总代理商)，由其向批发商(或地区分销商)销售汽车配件，批发商(或地区分销商)再转卖给经销商，最后由经销商将汽车配件直接销售给消费者，这是经过三道中间环节的渠道模式。其特点是总经销商(或总代理商)为生产企业销售汽车配件，有利于了解市场环境，打开销路，降低费用，增加效益。缺点是中间环节多，流通时间长。零层渠道汽车配件消费者二层渠道三层渠道第六章法律常识第一部分：复习重点一、了解：竞争的原则166、经营者的内涵167、不正当竞争的性质169、质量法的产品范围170、金营者的义务177、生产许可证制度17

19、1、消费者的内涵174、消费者权益的核心174、两种价格182、票据及本票的内涵186、票据权力和兑付186、注册标记的位置191。二、领会：产品质量法及其产品范围170。三、运用：无。第二部分：复习习题一、填空1、反不正当竞争法所称的,是指从事商品经营或者营利性服务的法人、其他经济组2、我国反不正当竞争法规定：经营者在市场交易中，应当遵循、平等、的原则，遵守公认的商业道德。3、消费者权益，是指消费者依法享有的权利及该权利受到保护时给消费者带来的应得的利益。其核心是。4、国家对可能危及人体健康、人身财产安全的产品实行制度5、我国消费者权益保护法中所称的消费者是指从事的主体。6、价格法中的价格包

20、含价格和价格。7、我国的票据法中的票据专指、和。8、产品质量法调整的产品范围包括经过加工制作的产品、用于的产品。二、选择1、下列哪种属于产品质量法调整的产品范围：（）A.军工产品B.手工业品C.赠予的产品D.试用的产品2、下列哪种不属于产品质量法调整的产品范围：（）A.建筑工程产品B.手工业品C.工业产品D.3、用于销售的产品我国消费者权益法中所指的消费者是指：（）A.居民B.自然人C.政府D.其他组织4、与消费者的知悉真情权相对应的经营者的义务。（）A.不作虚假宣传B.出具相应的凭证和单据C.保障人身和财产安全D.提供符合要求的商品或服5、票据法所指的本票不含：（）A.银行本票B.定额本票C

21、.不定额本票D.商业本票三、判断1、经营者是指从事生产、经营商品或者提供无偿服务的法人、其他组织和个人（）2、不正当竞争行为是法律、法规规定不允许实施的行为，因而是一种违法行为。不正当竞争行为人应负相应的法律责任。（）3、未经加工制作的矿产品、初级农产品、初级畜产品、水产品等，不属于产品质量法的调整范围之内。（）4、票据权利是指票据债务人向持票人请求支付票据金额的权利。（）5、汇票上标明确定的金额、付款人名称、收款人名称即可兑付。（）6、使用注册标记，应当标注在商标的左上角或者右下角。（）四、简答何谓产品质量法，它包括的产品范围有哪些？五、论述：无。第三部分：习题答案一、填空1、经营者2、自愿

22、、公平、诚实信用3、消费者的权利4、生产许可证5、生活消费6、商品服务7、汇票、本票支票8、销售二、选择：BAAAD三、判断：xWxxX四、简答何谓产品质量法，它包括的产品范围有哪些？答：产品质量法是调整在生产、流通和消费过程中因产品质量而发生经济关系的法律规范的总称。产品质量法调整的产品范围包括：（1）经过加工制作的产品，包括工业产品，手工业产品和农产品。未经加工制作的矿产品、初级农产品、初级畜产品、水产品等，都不在本法的调整范围之内。（2）用于销售的产品。未投入流通的生活自用的产品、赠予的产品、试用的产品等都不在本法的调整范围内。另外，建筑工程产品、军工产品也不属于本法的调整范围。五、论述

23、：无。第七、八、九章采购仓储与销售第一部分：复习重点一、了解：运输方式的选用200、验收的参考依据204、化学泡沫灭火剂的应用范围218、忌水物资的灭火齐IJ218o二、领会：进货点、进货量、进货方式的确定197、入库验收程序207、安全管理内容217-221、处理价格分歧的方法232-233o三、运用：无第二部分：复习习题一、填空：无。二、选择1、汽车配件经销商常采用什么方法确定进货量。（）A.定性分析法B.定量分析法C.经济批量法D.费用平衡法2、在汽车零配件运量不大、运距不长时，一般选用以下哪种运输方式。（）A.铁路运输B.汽车运输C.水路运输D.航空运输3、化学泡沫灭火剂不适用于下列哪

24、种火灾的灭火。（）A.易燃液体火灾B.油类火灾C.电器火灾D.化学物品火灾4、对于某些忌水物资的火灾采用下列哪种灭火剂最好。（）A.二氧化碳灭火剂B.空气泡沫灭火剂C.酸碱灭火剂D.干粉灭火剂三、判断1、二氧化碳灭火剂对于扑灭电器、电子设备最适宜，但不适用于忌水物资的火灾的灭火。（）2、汽车配件验收的参考依据是进货发票、进货合同、运货单、装箱单等。（）四、简答：1、请解释说明进货点、进货量、进货方式的确定2、请解释说明入库验收程序3、请解释说明安全管理内容4、请解释说明处理价格分歧的方法五、论述：无。第三部分：习题答案一、填空二、选择：CBDA三、判断：XX四、简答：1、请解释说明简述货点、进

25、货量、进货方式的确定参见197页。要求说明要点并进行适当解释。2、请解释说明入库验收程序参见207页。要求说明要点并进行适当解释。3、请解释说明简述安全管理内容参见217-221页。要求说明要点并进行适当解释。4、请解释说明处理价格分歧的方法参见232-233页。要求说明要点并进行适当解释。五、论述：无。第十章服务与保修第一部分：复习重点一、解：客户档案的内容238、三类客户的不同对策240、跟踪回访的要求240、客户档案的目的240、易损易耗件的要求240、日常、一级、二级维护的内容240、申请索赔要填索赔单241、保存损坏件244。二、领会：汽车二级维护的目的240。三、运用：画图说明质量

26、保修申报程序242。1. 第二部分：复习习题一、填空需要申请索赔的质量保修项目时，必须填写。2. 客户档案的基本内容主要包括客户的、财务状况以及交易现状等几方面。3. 建立客户档案和客户分类的目的在于,，并对客户的要求做出。4. 由于易损件、易耗件的使用特点决定了在其使用过程中应遵守，执行相应的,以提高它们的和减少车辆运行中的故障。5. 简单市场调查方法包括：、和。1. 二、选择调研人员亲自到商店、家庭、街道等场所随处进行实地观察，以收集所需资料的方法属于下面哪种观2. 察法：（）A.直接观察法B.行为记录法C.实际痕迹测量法下面哪种车辆保养维护以清洁、润滑、紧固为中心内容：（）A.日常维护B

27、.一级维护C.二级维护针对下列哪类客户，在资源分配和定价上可采取适当优惠的策略：（）A.C类客户B.A类客户C.B类客户对汽车进行维护时，下面哪种维护是以检查、调整为中心？1. A.日常维护B.一级维护C.二级维护下面哪种维护需占用车辆的运行时间：（）A.日常维护B.一级维护C.二级维护三、判断配件销售人员不但要分类登记管理各种配件及其相应的客户资料，对客户的信息进行查询统计，而且还要对重要客户跟踪回访。（）日常维护以清洁、润滑、紧固为中心内容（）一级维护作业的内容比较简单，一般不占用出车时间。（）填写故障报告时，作为证明应将损坏件保存起来。（）四、简答请解释说明汽车二级维护的目的。五、论述用

28、图示说明质量保修的申报程序。第三部分：习题答案一、填空1、质量保修申请单（索赔申请单2、基础资料、客户特征3、及时与客户联系了解客户的要求答复4、维护制度维护规范使用寿命5、询问法、观察法实验法二、选择：ABBCC三、判断：VXW四、简答1. 请解释说明汽车二级维护的目的。答：二级维护除执行一级维护外，以检查、调整为中心，对行驶一定里程的车辆进行一次较深入的技术状况检查和调整，要求拆检轮胎，进行轮胎换位。其目的是为了保持车辆在以后的较长运行时间内，能保持良好的运行性能。二级维护的作业项目较多，除执行一级维护的全部作业外，还必须消除一些维护作业中发现的故障和隐患，需要有一定的作业时间，所以二级维

29、护需占用车辆一定的运行时间。六、论述用图示说明质量保修的申报程序。参见P241-242,要求进行解释。答：接待客户时首先要判别是否属于保修的范围。如不属于保修的范围则应礼貌地说明原因，请用户付费修理；如果难以判别或有争议，则因与公司联系，切不可与客户争执；如属于保修的范围，则应当迅即接受用户的要求予以保修。在接受用户的保修要求以后，要判别是否应当填写报修单。通常情况下都应当填写报修单，并应当在填写后传真到公司予以确认，确认无误的即行保修。在上述过程中，如果有特殊规定不需要申请的，应当直接进入保修程序；如果公司对于申请单不予确认，则应礼貌地向用户说明原因，请用户付费修理。在保修过程中，要注意填好

30、鉴定单、反馈单，对旧件装卡保留，并最终将上述单据和零件上交公司。第十一、十二、十三章第一部分：复习重点一、了解：归纳法的内容245、询问的方法246、调查总结的内容248。商品陈列的概念251、不同配件的不同陈列方法252、推动式与拉动式254、目标消费者的媒体选择257、三种服务与三种沟通261、公关营销的含义与信息传播264、配件销售额的计量266、企业利润的形成267。二、领会：市场调查的方法245、促销组合应考虑的因素253、选择配件媒体的因素257。三、运用：无。第二部分：复习习题一、填空题1、是指汽车企业在个人、公司、政府机构或其他组织间传递信息，以改善公众态度的政策和活动。2、询

31、问法主要分为、和四种。3、简单的调查总结一般包括：、调查采用的和调查的。4、是以商品为主体，利用各种道具将商品摆列出来，充分展示其美感、质感特点和全貌，向顾客推荐商品的宣传方式。二、选择题1、面哪种市场调查方法属于单向调查方法：A.顾客反映观察法B.邮寄调查法C.询问法D.销售区域实验法2、对于质量较轻的汽车配件，零售商店一般采用下列哪种陈列方式：A.架顶陈列B.壁挂陈列C.平地陈列D.柜台陈列3、在各种汽车配件销售方式上，下面哪种方式属于沟通性很好的促销方式：A.广告B.销售促进C.人员促销D.公共关系4、下面哪种媒体是宣传跑车的最有效的广告媒体：A.广播电视B.报纸C.专业性杂志5、企业与

32、产品用户的沟通属于：A.售前服务B.售中服务C.售后服务三、判断题1、共关系属于汽车配件销售促销方式之一。（）2、汽车配件销售总额以销售金额的绝对值来表示。（）3、在汽车配件销售渠道里，“推动式”销售是以市场为导向的一种销售方式（）4、相对于广告，人员促销往往对短期市场份额有正面影响。（）5、公共关系通过媒体或直接传播的方式传播信息。（）6、企业的利润包括营业利润和营业外收支两部分。（）四、简答题1、请解释说明市场调查的方法2452、请解释说明选择汽车广告媒体应考虑的因素3、请解释说明在制定汽车促销组合时应考虑的因素。五、论述：无第三部分：习题答案一、填空题1、公共关系2、面谈调查法电话调查法邮寄调查法留置问卷调查法3、调查的目的、方法结果。4、商品陈列。二、选择题：ABBAC三、判断题VXXVXX四、简答题1、请解释说明市场调查的方