分销管理的基本过程(共80页).ppt

1、 1四川大学锦城学院工商管理系 姚勇要点回顾要点回顾 2四川大学锦城学院工商管理系 分销管理分销管理的基本的基本过程过程分销环境分析确定分销目标渠道结构、销售区域设计分销商选择与开发分销政策设计分销方案设计与执行分销商评价渠道冲突管理 3四川大学锦城学院工商管理系 分销管理流程解读分销管理流程解读 环境：内外环境-内部的资源、条件，外部环境-市场、竞争；目标：公司战略，销售目标，渠道目标。 结构：模式，类型，长度、宽度；区域：行政区域，区域划分。 选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。 政策：分销政策条款（进价、返利）。 方案：分销实施方案（标准、组织、预算、进度）。 评价：评价标准，信息

2、来源。 冲突：冲突原因与对策（价格、顾客） 4四川大学锦城学院工商管理系 一、分销环境分析一、分销环境分析 确定分销目标确定分销目标 内部环境厂家现有资源：资金，产品，人员；厂家现有能力：管理能力，销售能力。 外部环境市场：市场规模，市场潜力，市场聚集度；竞争：市场重叠度，对手的4P。 5四川大学锦城学院工商管理系 一、分销环境分析一、分销环境分析 确定分销目标确定分销目标 分销目标公司战略（下面两层目标的约束条件）：STP，市场地位战略，多元化战略；销售目标：分销区域，顾客量，利润，销售量，销售额；渠道目标：顾客服务水平，中间商功能，渠道费用。 6四川大学锦城学院工商管理系 二、渠道结构、销

3、售区域设计二、渠道结构、销售区域设计 渠道结构渠道模式：松散、垂直（管理式垂直分销模式）、水平、多渠道；中间商类型：经销商，代理商；渠道长度的设计；渠道宽度的设计。 7四川大学锦城学院工商管理系 销售区域设计销售区域设计客户数分类分级数、面积、量数、量平衡 选择控制单元 确定顾客的位置和潜力 合成销售区域 调整初步设计方案 设计销售区域的步骤设计销售区域的步骤 8四川大学锦城学院工商管理系 讨论讨论花秋的销售区域划分结果 9四川大学锦城学院工商管理系 区域划分示范（快消品）区域划分示范（快消品）大区(Region)区域(Area)范围销售目标经销商开发目标零售商开发目标销售人员配置华北北京略1

4、000230008河北/天津略8001525006河南略8001525006山西/内蒙略6001220005小计3200441000025华东上海略1000230008江苏略10001828008浙江略10001828008安徽略8001525006小计3800531110030（下略）全国总计2000024060000150 10四川大学锦城学院工商管理系 三、分销商选择与开发三、分销商选择与开发选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。 11四川大学锦城学院工商管理系 渠道调研的方法渠道调研的方法 内部资料的收集、整理、分析 二手资料：各种行业的网站、书报、刊物（黄页、工商登记资料） 实地

5、调查 竞争对手的销售报表、内部刊物 12四川大学锦城学院工商管理系 经销商选择的标准经销商选择的标准动机（专注度）经营范围分销网络财务状况物流能力经营能力管理、理念、人力资源、商誉接受交易条款 13四川大学锦城学院工商管理系 经销商选择标准示范经销商选择标准示范（灭蚊器产品的分销指导）（灭蚊器产品的分销指导）急需扩展产品类别，急需扩大生意规模已经营快速大流通产品，食品、饮料、卫生纸品、大洗化产品的经销商分销网络：已覆盖80%商超渠道、60%杂货店渠道以及70%的县乡渠道财务状况好，可投入10万10万元以上资金有送货能力，汽车至少1台，三轮车至少2台接受交易条款：先款后货、灭蚊器专卖 14四川大

6、学锦城学院工商管理系 经销商开发（招商）方法经销商开发（招商）方法实地拜访招商会议招商广告招商推荐招商老客户、名人、员工、其他企业销售人员电话招商信函招商 15四川大学锦城学院工商管理系 实地拜访招商流程实地拜访招商流程走访当地批发和零售商，了解当地潜在大经销商，并记录相关资料选取3家以上客户作为候选客户拜访候选客户，了解客户状况，展示销售手册，简单介绍公司运作模式，不透露具体数据，记录相关信息对比各家资料，评分确定先后顺序，依次谈判合同细节，第一候选客户成功则放弃其余候选，否则谈第二家签定协议及新客户申请表，交总经理批准首批订单及下一步工作准备注意竞争对手与候选客户的谈判，注意信息保密客户有

7、要求，可同意客户前往公司考察参观 16四川大学锦城学院工商管理系 直接激励直接激励分销商开发方法之二分销商开发方法之二会议招商会议招商 17四川大学锦城学院工商管理系 会议招商的步骤会议招商的步骤确定招商政策制定会议计划找寻并邀请客户会议准备会议举行落实会议成果 18四川大学锦城学院工商管理系 1.确定招商政策确定招商政策 年度经销合同 招商会优惠政策一般是一次性进货奖励 招商会游戏或抽奖规则 确定收款方式 19四川大学锦城学院工商管理系 进货奖励进货奖励在招商会上付款定货会得到额外的奖励 比如定100箱送10箱，200送25箱，300箱送40箱 或者进货10万元送价值xxx元礼品，15万元送

8、价值xxx元礼品，20万元送（最好不要送与客户订购产品相同的产品） 将进货奖励套餐做成订单形式，客户直接填写数量和签名 20四川大学锦城学院工商管理系 收款方式收款方式 现场收取全部货款，所有付款者参与抽奖，难度较大 根据订货数量多少收取相应定金，如每箱收_元，交定金者获得抽奖券，相对容易，但易发生送货时客户减少进货量的风险 21四川大学锦城学院工商管理系 2、制定会议计划、制定会议计划 招商区域选定 确定在多大范围内进行招商 招商会地点与时间确定 完整行动计划表与人员分工 预算拟定 22四川大学锦城学院工商管理系 3、找寻并邀请客户、找寻并邀请客户 通过其他招商方法获取客户信息 实地拜访客户

9、进行意向性沟通，包括公司、产品、合同、推广方案、招商会信息等 邀请有意向客户参加招商会，但如果能够提前建立业务关系请不要等到招商会，最好能够在会议开始前有几个签约客户 提供正式请柬 23四川大学锦城学院工商管理系 4、会议准备、会议准备 联系酒店，确定会场、设施、预定餐饮 准备物料 拟定会议流程 布置会场 24四川大学锦城学院工商管理系 招商会物品准备一栏表招商会物品准备一栏表类别类别物品物品书书面面资资料料请柬请柬公司简介公司简介产品宣传产品宣传签到表格签到表格颁颁奖奖物物品品抽奖箱抽奖箱托盘托盘红布红布红纸红纸附券附券类别类别物品物品宣宣传传用用品品横幅横幅海报海报司徽司徽会会议议用用品品

10、绶带绶带鲜花鲜花胸牌胸牌签字笔签字笔计算器计算器照相机照相机客客户户用用品品手提袋手提袋合作协议合作协议订单订单纯净水纯净水宣传品宣传品记念品记念品奖品奖品其其它它碟片碟片电脑电脑投影投影 25四川大学锦城学院工商管理系 会务安排会务安排 地点：xxxxxxxx 时间：周末上午？下午？午餐？晚餐？ 音乐：轻松愉快 着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽 布置：简洁、明快、大方 礼品：体大精致，避免“小气”，摆设显眼 抽奖券：附券当面撕下入箱 提袋：公司介绍、产品手册、笔记本、笔 座位：业务员尽量陪坐来宾之侧 26四川大学锦城学院工商管理系 5、会议进行、会议进行会议之前 确认所有准备工作，调试

11、设备 销售人员再次与客户确认客户到会可能性与准确性 所有人保持电话畅通 27四川大学锦城学院工商管理系 招商会招商会常用流常用流程程 欢迎字幕滚动、音乐播放 主持人宣布注意事项及流程（1分钟） 主持人宣布说明会正式开始（2分钟） 介绍与会特别嘉宾（3-5分钟） 领导人致辞（35分钟） 公司、产品、服务、广告与促销计划介绍（影碟/PPT）(45分钟）会议流程会议流程 28四川大学锦城学院工商管理系 招商会招商会常用流常用流程程 行业专家讲话（5分钟） 特色产品说明（10分钟） 订货政策与抽奖规则，展示奖品（10分钟） 订货交款（30分钟），宣告订货量进度 抽奖活动（5分钟） 会议结束感谢，领取纪

12、念品，就餐会议流程会议流程 29四川大学锦城学院工商管理系 现场签单的操作方式（完整式）现场签单的操作方式（完整式） 格式订单，一式两份，填写数字、客户地址联系方式及签名 公司领导亲自签名 主持现场公布 当场抽奖颁发奖品 与领导合影留 等待抽取幸运奖 30四川大学锦城学院工商管理系 6、落实会议成果、落实会议成果签单客户的及时跟踪 未收货款的回收 所赠礼品的送达 最快时间送货未曾签单嘉宾的跟踪 再次表示对参与的感谢 保持拜访争取签单 另选客户拜访 31四川大学锦城学院工商管理系 经销商交易条款经销商交易条款四、分销政策设计四、分销政策设计 32四川大学锦城学院工商管理系 经销商交易条款构成经销

13、商交易条款构成 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告促销支持 33四川大学锦城学院工商管理系 交易条款详解交易条款详解 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销 专卖或竞争限制 区域经销权 区域限定 跨区销售罚则 产品经销权 订货价格与销售价格 首单订货量 34四川大学锦城学院工商管理系 交易条款详解交易条款详解 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销 最小起运量 安全库存 送货方式与运费 到货时间 退换货约定 35四川大学锦城学院工商管理系 送货方式与运费

14、送货方式与运费 送货方式 自提、送货上门、多点送货、第三方送货 运费承担 厂家、经销商 36四川大学锦城学院工商管理系 退换货约定退换货约定 一般只承诺换货，退货不轻易承诺 退换货条件： 质量问题：法定部门认定 包装问题：最小退换货单位、完整包装、可再销售、非主观损坏 退换货比例规定 保质期问题：超期或快到期一般不接受 赠品问题：退换货应将前期进货搭赠货品同时退回 37四川大学锦城学院工商管理系 退换货约定退换货约定退换货结算： 货物冲抵 货款冲抵 现金返还 运费：一般会要求客户承担退换货费用 38四川大学锦城学院工商管理系 交易条款详解交易条款详解 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖

15、励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销 付款方式 先款后货 货到付款 信用期付款 信用额度付款 付款折扣政策 39四川大学锦城学院工商管理系 先款后货先款后货 按订货额付款，款到发货 保证金付款 特点： 厂家风险最小的付款方式，厂家强势，但经销商觉得风险大 40四川大学锦城学院工商管理系 信用付款信用付款 信用额度付款 信用期付款两种 特点： 厂家风险较大，通常在厂家弱势时采用 41四川大学锦城学院工商管理系 付款折扣付款折扣 为鼓励客户尽快付款，有时会设置付款折扣来激励客户提早付款保证金付款，货款95折款到发货，货款96折货到付款，货款98折信用付款，无折扣 付款折扣支付方式：直接冲减

16、当次货款先按无折扣付款，货款冲抵下次货款，或返还现金，或返还货物 42四川大学锦城学院工商管理系 交易条款详解交易条款详解 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销 年度销售目标 销售返利 返利支付方式 现金返利 货品返还 其他等价的非现金方式 43四川大学锦城学院工商管理系 销售返利销售返利 分为无条件返利和有条件返利 无条件返利指无论客户销售多少，都可以获得一定比例的返利。有些企业并没为客户设计销售差价，客户只能靠返利获取利润 有条件返利：根据销售目标达成的情况设置不同等级的返利标准。 有条件返利还必须考虑是超额部分计算返利还是全额计算返利。

17、44四川大学锦城学院工商管理系 销量返利示范销量返利示范 年度销售目标完成达到80%，按全年净付货款额的1%返利； 达到100%，按全年净付货款额的2%返利； 达到120%，按全年净付货款额4%返利。 45四川大学锦城学院工商管理系 非现金支付返利非现金支付返利 客户一般喜欢现金返利，但厂家一般喜欢非现金方式支付。 货品支付指以等值货品支付返利。考虑货品的计价标准，是按标准供货价还是折扣价，返利货品是否再计算返利 其他非现金支付方式很多： 旅游、非本公司产品、有价证券、广告与促销费用 46四川大学锦城学院工商管理系 交易条款详解交易条款详解 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与

18、客户服务水平 价格条款 广告与促销 地域分销目标 分销数量目标 产品分销目标 送货车辆和时限要求 拜访频率与生动化要求 经销商分销人员配置 厂家分销支持 提供分销支持的条件 提供多少人员支持 是否提供分销补贴 47四川大学锦城学院工商管理系 厂家提供分销支持的前提厂家提供分销支持的前提 经销商订货量达到一定标准。例如： 年累计订货额达到100万； 经销商的分销（渠道和客户开发）达到一定标准。例如快消品： 商超90%实现分销 郊县100%开发经销商 杂货店分销率达到60% 餐饮渠道开发率50% 48四川大学锦城学院工商管理系 厂家分销支持厂家分销支持 人员支持 厂家配置分销人员与经销商共同工作，

19、薪酬可由厂家支付或分摊 分销补贴： 厂家提供一定额度或一定比例的费用预算，支持经销商增加分销人员或送货能力 49四川大学锦城学院工商管理系 交易条款详解交易条款详解 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销 经销商应按照厂家规定的价格体系进行销售 不遵守价格体系的违约责任 50四川大学锦城学院工商管理系 交易条款详解交易条款详解 经销权 订货与送货 结算方式 销售目标与奖励 分销与客户服务水平 价格条款 广告与促销支持 厂家对客户的广告与促销支持 提供支持的前提条件 提供支持的内容 经销商对厂家提供广告与促销支持 按厂家要求执行与配合 费用分担 费

20、用代垫 51四川大学锦城学院工商管理系 其他常规合同约定其他常规合同约定 信息： 信息资料的提供的内容和责任 保密与保护： 信息保密 品牌和企业形象保护 财务风险防范措施 合同效力： 生效、解除、终止、续约、附件、补充协议、纠纷处理等条款 52四川大学锦城学院工商管理系 五、分销方案设计与执行五、分销方案设计与执行 明确分销标准 建立分销组织 订立工作制度 制订分销预算 安排分销进度 53四川大学锦城学院工商管理系 1.明确分销标准明确分销标准指确定在目标地域市场的目标渠道应该主要销售什么目标产品结果是分销标准:各个渠道的客户开发数每个渠道与产品的目标分销量销售定额的分配 54四川大学锦城学院

21、工商管理系 分销标准示例分销标准示例客户类型总数目标客户数A系列B系列C系列规格1规格2规格3规格1规格2规格3规格1规格2规格3规格4全国性大卖场66111111111地区性大卖场991111111连锁超市1815222雪芽专卖店30201111111111茶叶专卖店4030222茶楼500200002 55四川大学锦城学院工商管理系 营销总监营销总监/ /销售部经理销售部经理一线销售系统一线销售系统销售服务与支持系统销售服务与支持系统区域销售队伍全国KA销售队伍特殊渠道销售队伍销售行政销售计划促销管理客户呼叫中心订单与物流货款与信用管理物流部门财务部门 56四川大学锦城学院工商管理系 销售

22、子系统职能销售子系统职能销售总监/销售部经理对企业销售工作全面统筹管理，对企业市场开拓、销量、销售费用比、销售队伍的质量负责全国KA销售队伍对全国KA进行专门管理，包括合同谈判、促销谈判、客户维护，一般在区域销售队伍中设置对应职位双线汇报区域销售队伍对区域市场的渠道和客户进行全面管理，对各自区域的客户开发与管理、销量、费用比、促销执行、收款负责 57四川大学锦城学院工商管理系 区域分销组织的职责区域分销组织的职责区域经理/主管职责分销商管理职责区域市场管理职责区域销售队伍管理职责： 制定目标 衡量业绩和解决问题 指导销售代表职责拜访和销售 生动化 价格管理服务及促销衡量业绩和解决问题 58四川

23、大学锦城学院工商管理系 工作制度工作制度管理权限办公地点与工作时间每日工作流程办公用品和促销物料领用制度会议制度与财务制度其他工作纪律规定：迟到、旷工、事假、病假等规定（具体条款各自拟定）未遵守区域销售系统各项流程的处罚条例（具体条款各自拟定）有关安全管理规定，涉及防火、防盗、资料保密等的规定 59四川大学锦城学院工商管理系 销售销售代表每日工作流程代表每日工作流程 早上到办公室参加晨会，明确当日拜访线路和目标，准备拜访工具； 携带当日路线手册、订货单、生动化工具等出发拜访商店； 到达当日线路每一家商店，与店主寒暄，在拜访卡上记录库存，进行生动化工作，进行订单沟通并填写订单让店主签字认可，约定

24、送货时间，并在拜访卡上记录订单数量； 拜访完当日路线所有商店回到分销商处，将订单交给分销商安排送货，回到办公室填写业绩进度表。 60四川大学锦城学院工商管理系 销售人员费用：交通、食宿、通讯、招待费用渠道开发费用：会议招商费用，激励政策费用市场推广费用：分销过程中产生的广告与销售促进费用 61四川大学锦城学院工商管理系 销售百分比法 标杆法 边际收益法 零基预算法 目标任务法 投入产出法确定预算的方法确定预算的方法以往的费用/销售额行业标杆企业的费用每增加一人的效益所有活动按贡献排序按任务算费用费用/销售额 62四川大学锦城学院工商管理系 5. 安排分销进度安排分销进度 对应分销标准的周、月、

25、季度、半年年度的分销进度 重点是中间商开发数量和销量/销售额 阶段性进度目标（里程碑）：分销区域覆盖、拟进入渠道（KA商超、线上等）、销售额 63四川大学锦城学院工商管理系 分销管理分销管理的基本的基本过程过程分销环境分析确定分销目标渠道结构、销售区域设计分销商选择与开发分销政策设计分销方案设计与执行分销商评价渠道冲突管理 64四川大学锦城学院工商管理系 六、分销商评价六、分销商评价 销售定额完成率 平均存货水平 客户服务情况 促销、培训合作情况 65四川大学锦城学院工商管理系 七、渠道冲突管理七、渠道冲突管理垂直冲突上下层级间的冲突水平冲突同一层级间的冲突窜货、杀价多渠道冲突垂直冲突水平冲突

26、交叉冲突渠道冲突的类型渠道冲突的类型 66四川大学锦城学院工商管理系 同一渠道层次内的成员之间的冲突水平冲突（横向冲突）水平冲突（横向冲突）企业销售部企业销售部区域区域A A经销商经销商区域区域B B经销商经销商客户客户客户客户客户客户客户客户 67四川大学锦城学院工商管理系 不同渠道层次的成员之间的冲突垂直冲突（纵向冲突）垂直冲突（纵向冲突）企业销售部企业销售部区域区域A A经销商经销商区域区域B B经销商经销商分销商分销商分销商分销商分销商分销商客户客户客户客户客户客户客户客户 68四川大学锦城学院工商管理系 多渠道冲突多渠道冲突企业销售部企业销售部区域经销商区域经销商网上销售网上销售客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户 69四川大学锦城学院工商管理系 渠道冲突的起因渠道冲突的起因 角色失称 感知偏差 决策主导权分歧 目标不相容 沟通困难 资源缺乏 70四川大学锦城学院工商管理系 化解渠道冲突的对策化解渠道冲突的对策 销售促进激励 进行协商谈判 清理渠道成员 使用法律手段 71四川大学锦城学院工商管理系 销售渠道中一个渠道成员