卓越销售力培训课件(共51页).ppt

1、卓越销售力卓越销售力你的参训目的是什么？你的参训目的是什么？培训前准备培训前准备培训中参与培训中参与培训后吸收培训后吸收It is like a finger pointing a way to the moon. Dont concentrate on the finger or you will miss all that heavenly glory.- -李小龙李小龙ConfidentialJQ此次培训的目的此次培训的目的ConfidentialJQAgenda销售的本质销售的本质建立通用销售模式建立通用销售模式了解具体销售技巧了解具体销售技巧ConfidentialJQ热身练习热身练

2、习 - - 兴趣分析兴趣分析 我买了什么_ _ 我买的产品有何功能 / 用途（主要兴趣）_ _ 我对这项产品的基本要求是（购买条件）_ _ 相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量）_ _ 购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机）_ _ConfidentialJQ理性理性感性感性客观的考量：客观的考量：-价格；价格；-尺寸；尺寸；-远近；远近；-性能性能主观的感受：主观的感受：-外观；外观；-体验；体验；-尊崇感；尊崇感；-人人创造创造客户客户价值价值ConfidentialJQ请用一句话来描述销售的本质。真诚的试图以他人的角度了解一切！真诚的试图以他人的角度了解一切！Confident

3、ialJQ练习练习 - - 以客户的角度看事情以客户的角度看事情ConfidentialJQ什么是金宝贝的销售之道什么是金宝贝的销售之道-客户价值-社会价值-商业价值兼顾三个价值兼顾三个价值ConfidentialJQ不断追求客户满意不断追求客户满意目标客群Leads寻找新会员转化+满意会员关照+口碑传播者认同+获取服务ConfidentialJQ服务意识服务意识 & & 专业知识专业知识销售 VS 顾问 VS 伙伴服务意识服务意识橙面书专业知识专业知识ConfidentialJQ基本销售模式基本销售模式前期准备前期准备后期跟进后期跟进ConfidentialJQ建立和谐建立和

4、谐 克服排斥感克服排斥感原则：原则：很快谈论对方感兴趣的话题，以赢得客户的认同。很快谈论对方感兴趣的话题，以赢得客户的认同。ConfidentialJQ赢得注意赢得注意 ：CARVComplimentAsking a questionReferralValue给客户一个真诚的赞美给客户一个真诚的赞美问一个引起思考的问题问一个引起思考的问题提及客户可能熟悉的人提及客户可能熟悉的人让你的客户免费获益让你的客户免费获益ConfidentialJQ基本销售模式基本销售模式: :兴趣兴趣前期准备前期准备后期跟进后期跟进ConfidentialJQ发掘兴趣 克服冷漠的心态原则：找出解决办法中可以为客户创造

5、价值的那些部分。ConfidentialJQ客户的兴趣范围客户的兴趣范围客户需求客户需求( (兴趣范围兴趣范围) )买了什么？功能？用处？对这项产品的基本要求是相同的产品，我选择此家供应商的原因那些客户都未必意识到的价值ConfidentialJQ练习练习 - - 兴趣分析兴趣分析我买了什么_ _我买的产品有何功能 / 用途（主要兴趣）_ _我对这项产品的基本要求是（购买条件）_ _相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量）_ _购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机）_ _如何以问题发掘兴趣如何以问题发掘兴趣搜集搜集客户信息客户信息锁定锁定有效方案有效方案协助客户协助客户了解改变了解改

6、变的的重要性重要性协助客户协助客户了解改变了解改变的的迫切性迫切性沟通策略沟通策略问题逻辑架构问题逻辑架构现状现状目标目标障碍障碍价值价值后果后果问问题差距abc差距越大差距越大 迫切性越强迫切性越强! !练习 - 问题准备表每一类型提供二个问题每一类型提供二个问题现状问题_ _目标问题_ _障碍及后果问题_ _价值问题_ _非有效聆听非有效聆听给建议问问题乱解读给评论有效聆听有效聆听聽内容倾听内容倾听外观倾听外观倾听情绪倾听情绪倾听德7%55%38%兼听则明。兼听则明。-魏征（唐魏征（唐）同理倾听：同理倾听：Seek First to Understand, then to be Under

7、stood.Tips:别怕说错话，要关注说话人，而不是你的反馈.别怕卡壳，只要你有真诚的在倾听，就算只是重复对方的话，也不会尴尬。1. 别怕冷场，有时候，尽在不言中就是最好的关注和反馈。富有同理心的倾听技巧在于，以你之口总结谈话人的情绪：富有同理心的倾听技巧在于，以你之口总结谈话人的情绪：对于 _ 你觉得 _.话题，内容，言语间的含义不安，气愤，开心练习练习1 1：场景倾听：场景倾听阅读后写下你的同理倾听反馈：你安排两个伙伴, Carlos and Jan, 去组织一场户外推广。Carlos说, “让Jan一个人干吧，我再也不想和她一起干活了，她总是出工不出力。” 你会怎么对你会怎么对Carl

8、osCarlos说说: :_Glen制定了一套教学管理流程用来控管课堂上的一个小问题，一位老师听过了这些讲解后，摇着头说“又来了，去年就搞过一次，一点用也没有.”GlenGlen会怎么说：会怎么说：_16岁的女儿被爸爸告知不要回来的这么晚，女儿说, “我的人生我做主！别管我！”爸爸会怎么说爸爸会怎么说: :_ To my mind, empathy is in itself a healing agentbecause it releases, it confirms, it brings even the most frightened person into the human race,

9、 if a person is understood, her or she belongs.- Carl Rogers练习练习2: 2: 同理倾听同理倾听说话人说话人: :用第一人称讲述一个故事.聆听者聆听者: : 运用同理倾听技巧给说话人回应.观察者观察者: : R记录下聆听者的反馈，以及是否运用同理倾听技巧和是否有非有效倾听的现象。基本销售模式：办法基本销售模式：办法前期准备前期准备后期跟进后期跟进提供产品方案：提升购买的欲望提供产品方案：提升购买的欲望原则：呼应客户需求，专业的阐述产品本身能够给带给客户的价值。F.B.E.C. TalkFeatureBenefitEvidenceCon

10、firm产品本身所具备的独有的特征。一般益处具体益处能够证明客户收益的证据。试探成交。Evidence例证例证数字成功实例客户证词产品展示第三方引文文章本天成，妙手偶得之。文章本天成，妙手偶得之。-陆游（宋）陆游（宋）“成功事例成功事例”叙述结构叙述结构曾经曾经问题是问题是我们是这样解决的我们是这样解决的妈妈，妈妈，这不正是您想要的吗这不正是您想要的吗试探成交试探成交 并非真正成交并非真正成交 探寻客户潜在的反对意见探寻客户潜在的反对意见 步步为营步步为营妈妈您认为呢？这不正是您刚才提到的吗？妈妈对于这一点，您还有什么疑问？常用话术：常用话术：处理自己的情绪处理客户的情绪反对意见往往是购买信号

11、反对意见大都不针对某个人反对意见不妥善处理会直接影响成交处理反对意见处理反对意见正确认知反对意见正确认知反对意见先处理情绪先处理情绪处理反对意见处理反对意见缓冲缓冲赞美赞美澄清澄清解决解决确认确认情绪处理情绪处理事务处理事务处理客户满意客户满意客户情绪客户情绪问题解决度问题解决度-此时不要赞同或者反对客户意见；-此时不要着急处理问题。-同理倾听缓冲：处理情绪，留出时间缓冲：处理情绪，留出时间-您的想法我听到了；-您的感受我理解；-如果我是您也会有类似的想法；对客户的意见表示理解对客户的意见表示理解但不代表你赞同或反对但不代表你赞同或反对缓冲练习缓冲练习阅读后写下你的缓冲话术：阅读后写下你的缓冲

12、话术：一位奶奶，每次带宝宝上课，必须用一个升的可乐瓶子去装中心的免洗消毒液。这次又被你看到了，你忍无可忍，终于出声制止，可是奶奶说：“我们花了这么多钱，用你点洗手液就大惊小怪了，你们金宝贝怎么这么小气” 你会怎么说你会怎么说: :_一位爷爷，每次给宝宝洗手，都会扯不下20几张擦手纸，满铺洗手台,你又忍无可忍了，再次出声制止，这一次爷爷说：“我们花了这么多钱，用你点洗手液就大惊小怪了，你们金宝贝怎么这么小气”你会怎么说：你会怎么说：_一位金宝贝A中心的会员妈妈带着孩子逛街，路过金宝贝B中心，孩子看到金宝，欣喜若狂，拉着妈妈冲进去和金宝玩。结果该中心一位同事很客气的把孩子和妈妈请出了中心，理由是，

13、您不是我们中心会员，而且我要下班了。妈妈致电400投诉电话，说：你们金宝贝只认识钱吗？你会怎么说你会怎么说: :_ 赞美：继续引导客户情绪赞美：继续引导客户情绪-赞美奶奶-赞美爷爷-赞美妈妈-细节关注-自然真诚积极的评价积极的评价继续练习继续练习澄清澄清-看病-买辣椒-仍然没有到解决问题的能力并非解释并非解释协助客户了解问题的症结协助客户了解问题的症结-奶奶的免洗液-爷爷的擦手纸继续练习继续练习解决：提供解决方案解决：提供解决方案-立即-延后-绝不-误解-客观事实-非分之想反对意见分类反对意见分类协助客户了解问题的症结协助客户了解问题的症结L ListenistenA ApologizepologizeS SolutionolutionT Thankshanks试探成交试探成交 并非真正成交并非真正成交 探寻客户潜在的反对意见探寻客户潜在的反对意见 步步为营步步为营妈妈您认为呢？这不正是您刚才提到的吗？妈妈对于这一点，您还有什么疑问？常用话术：常用话术：事例回应