恒大销售物流集团渠道销售管理办法

1、恒大销售物流集团渠道销售管理办法第一章总则第一条各渠道销售中心负责建立销售管理体系，与省公司承担销售目标，管理工作涵盖终端客户管理、中间商管理、销售运作及执行管理、产销协调管理等。第二条本办法适用于传统渠道销售中心、特殊渠道销售中心、商超渠道销售中心、直销店销售中心、网络销售中心和国际业务销售中心，以及各省销售公司。第二章终端客户管理第三条渠道终端售点分类、分级标准、线路规划由传统渠道销售中心制定，于每年10月31日前报集团分管领导审批后执行。第四条终端客户拜访频次、人员配辂等标准由行政人事中心参与、传统渠道销售中心牵头制定，于每年10月31日前报集团董事长审批后执行。第五条省渠道部及地市公司

2、负责建立各渠道类型客户资料库，客户资料经省渠道部负责人及地市总经理审核后，由地市公司销售行政每周录入、更新、删减。客户资料不真实、不完整、更新不及时等问题的，给予责任人失职问责，情节严重的给予降职降薪处分。第六条NKA舍国重点客户）的总部管理和跨省管理由商超渠道销售中心负责。RD（区域主导客户）、OthersKA（其他商超客户）的总部管理及跨省协调由省商超渠道部负责。跨省商超客户由商超渠道销售中心根据客户总部所在地和大仓配送情况，与相关省区协商确定供货省区，供货省区负责新品进场、促销谈判、跨区沟通等。门店执行由所在地市负责，没有安排人员负责的，给予地市公司负责人失职问责，情节严重的，给予降职降

3、薪处分。第七条特殊渠道客户指交通、娱乐、餐饮和综合4大渠道的封闭及半封闭客户，跨省及全国连锁特渠客户由特殊渠道销售中心负责开发，省公司范围内特渠客户由省公司特渠部（含地市特渠主管及业代）负责开发与维护。第八条直销店以家庭顾客为销售对象，具备销售集团指定产品并配送入户的能力，使用恒大直销平台管理销售过程的零售终端客户。直销店的开户、关户、维护等管理办法由直销店销售中心制定，报集团董事长审批后执行。违反直销店管理办法的责任人，给予500元以上处罚，涉及3家店（含）以上的，降职降薪直至开除处理。第三章中间商管理第九条中间商是指从工厂到零售终端过程中的客户，包括经销商、分销商、直销配送商、贸易商、代理

4、商等。中间商的分类、甄选、拜访等标准由传统渠道销售中心制定，于每年10月31日前报集团分管领导审批。第十条中间商布局方案由传统渠道销售中心牵头，于每年10月31日之前完成，报集团董事长审批后执行。各省地市中间商布局和调整方案，报集团分管领导审批后执行。未按时完成或擅自调整的，给予管理责任人降职降薪直至开除处理。第十一条中间商的开户、履约、维护、考核、激励、变更、关户等管理办法，由传统渠道销售中心牵头制定，于每年10月31日前报集团董事长审批后执行。第十二条各类中间商合同范本由传统渠道销售中心制定，合同法务中心、财务中心审核会签后，于每年10月31日前，报集团董事长审批后执行。擅自使用未经审批的

5、合同版本，给予直接责任人降职降薪直至开除处理。第十三条跨区域、跨渠道冲货管理办法由传统渠道销售中心制定，于每年10月31日前报集团董事长审批后执行。恶意跨区域、跨渠道销售的责任人，给予1000元以上处罚，单次货值3万元以上或两次冲货（含）以上的，给予降职降薪处理。第十四条中间商垫付产品、费用等用于公司推广活动，必须提前得到省公司总经理及以上人员的书面授权（即获得相应权限人批准的呈批报告），严禁公司各级人员经手中间商的现金、产品业务往来，一经发现，给予责任人降职降薪直至开除处理。第十五条中间商履约、管理等分析报告由传统渠道销售中心牵头，于每月10日前报集团分管领导。针对虚假开户、草率开户（如开户

6、到关户小于60天的）等情况，给予责任人（主管、市总）失职问责或降职降薪处理。第十六条海外经销商的甄选、开关户、维护等管理规范由国际业务销售中心负责制定，于每年10月31日前报集团董事长审批。一般市场（代理商模式）的选定，由集团分管领导审批；重点市场（经销商模式）的选定，由集团董事长审批。集团承担的费用，依据费用审批权限，报相应领导审批后执行。第四章销售运作及执行检查第十七条销售区域设辂划分标准、销售人员日常工作标准由传统渠道销售中心制定，于每年10月31日前报集团董事长审批后执行。执行检查报告于每月5日前报集团分管领导。集团要求限期整改，逾期未完成的，给予500元以上处罚。第十八条各渠道销售中

7、心依据各营销管理中心未来三个月推广策略与线下活动及新品上市安排，以及各营销管理中心制定的陈列标准，于每月20日前整合成各渠道推广方案和目标，报集团分管领导审批后下发执行。省地市公司未按集团下发的方案和目标安排渠道推广活动的，给予相关责任人失职问责，情节严重的，给予降职降薪处理。第十九条渠道推广活动计划呈批必须于活动实施前5天完成审批方可执行。未经权限领导审批即实施活动的，或超越权限审批的，给予相关责任人降职降薪直至开除处理。第二十条渠道推广活动实际执行必须与批复的呈批计划内容一致。对于执行不力致活动效果明显较差的，给予相关责任人失职问责处理；实际执行与计划关键内容不一致等情节严重的，给予降职降

8、薪处理。第二十一条各渠道销售中心制定费用投入效率评估办法，从省地市公司、渠道、客户等不同维度于每月10日前进行月度评估、排名。集团要求限期整改，逾期未完成的，给予相关责任人500元以上处罚。第二十二条各渠道销售中心协助营销管理中心推进公司销售管理信息化系统以及业务代表销售工具的使用，检查跟踪各省市执行情况，并协助各省地市公司改善。省渠道部门、地市公司负责人必须保证销售管理信息化系统（SFADMSTF储）数据录入的真实、准确、及时。数据不符合要求的，给予相关责任人失职问责处理。第二十三条冰箱管理办法由传统渠道销售中心制定，报集团董事长审批后执行。每年11月30日前，各省及地市公司负责人配合财务完

9、成冰箱盘点。第二十四条销售分公司办公室布辂标准由传统渠道销售中心制定，报集团分管领导审批后执行。每月5日前由传统渠道销售中心将上月检查结果报告提交集团分管领导。第二十五条传统渠道销售中心牵头制定销量目标分解规则，每月25日前负责分解至省公司，并推动分解直至一线业务人员。对于违反目标分解规则、随意分解的责任人，给予500元以上处罚。第二十六条各省公司、渠道部的综合考评方案由各渠道销售中心制定，报集团董事长审批后执行。每月10日前通报各省、渠道部的考核排名，连续三个月排名位于后六位、半年度排名后三位的管理责任人，给予调岗、降薪降职处理。第二十七条特渠终端客户合同履约报告由特殊渠道销售中心每月10日

10、前提交至集团分管领导。对于合同履约存在严重问题的责任人，给予降薪降职处理。第二十八条直销店运行质量标准，由直销店销售中心制定，于每年10月31日前报集团分管领导审批后执行。对于未达到标准的直销店，由直销店销售中心下达整改要求，逾期未按要求完成的，给予责任人失职问责；连续三个月排名后10%勺主管、经理给予至少降一级工资处罚。第二十九条直销家庭入户配送服务考核标准由直销店销售中心制定，报集团分管领导审批后执行。每月10日前提交入户配送服务考核报告。对于未达到标准的，由直销店销售中心下达整改要求；逾期未按要求完成的直销店，扣除该店当月配送奖励；连续两个月不达标予以淘汰。第五章产销协调管理第三十条产销

11、协调规范及订单管理流程由传统渠道销售中心制定，报集团董事长审批。第三十一条传统渠道销售中心每月21日前组织工厂、物流公司、营销管理中心召开产销协调会议，23日前确定次月需求计划，报集团分管领导审批后执行。第三十二条由于特殊情况，中转仓不能按照经销商请购单计划发货时，传统渠道销售中心须于当天通知省公司，以利于做好相应的安排。对于通知不及时造成公司损失的，给予相关责任人失职问责处理。第三十三条定制产品由需求部门将完整的生产订单和运输订单交由运作管理专员，经集团分管领导审批后，交工厂于15天内生产完毕，并将运输订单交由物流公司安排发运。未按时间进度完成供货造成生意损失的，给予责任人失职问责处理。第三

12、十四条当遇到产品质量问题时，根据不同情况分类，传统渠道销售中心参照渠道质量不良品管理办法、客诉处理流程及分析规范配合工厂及物流公司共同执行。第三十五条国际业务客户销售合同、生产订单和发货订单由国际业务销售中心制作，报集团分管领导审批后执行，并且根据交易的方式的不同安排货物的运输、报关及报检的工作。第六章补充办法第三十六条直销会员是指与公司直接发生交易、在恒大直销店信息化系统中登记注册的家庭消费顾客。直销会员管理办法由直销店销售中心制定，于每年10月31日前报集团董事长审批后执行。第三十七条直销信息化管理1、直销店销售中心依据业务逻辑对信息化中心提出开发需求，信息化中心负责直销管理系统（O2甯理平台）及工具的开发、维护。2、顾客资料及交易数据管理办法由直销店销售中心制订，报集团董事长审批后执行。对于违规调用客户信息、交易数据的，给予责任人至少降一级工资，情节严重的予以开除，并追究法律责任。第三十八条国际业务销售补充办法1、每月制定国际业务客户拓展计划，并报分管领导审批。通过贸易组织、电子商务平台、国际展会、国外实地考察的方式，广开业务渠道。2、产品的经销商/代理商进货价、终端最低零售价等价格政策由国际业务销售中心制定，报集团董事长审批；在价格政策范围内的调整变动，报集团分管领导审批后执行。3、销售产品搭赠政策审批权限：搭赠比例30%（含）以下，国际业务销售中心负责人审批；搭