玉米新品种市场营销探索

1、玉米新品种市场营销探索WorkStudy工作研究新1充分掌握新品种的优势一个优良玉米品种的产量是基础,抗性是保障,品质是效益,所以我们选择推广品种时,应重视高产,开发市场的前提条件是品种优势要强,经得住生产检验和不同年份气候条件的考验.通过鉴定,品比,区试等试验和大田生产示范的表现全面了解品种的特征特性.根据品种的优势和审定适宜区域来确定开发推广目标市场.根据品种的生育期选择适宜区域,要求当地的有效积温和无霜期定位试验的生育期(有效积温)表现来确定品种的适宜区域,进而据当地的积温情况确定合理的适宜品种.对于生育期的划分,东北春播区和区推广品种要严格按照品种所需积可按照当地的生育天数来确定区域.

2、根据品种的抗病,抗逆性选择适宜区域,由于各地气候,降雨等自然条件的差异性,同一病害不同地区发病程度不同.如在东北地区玉米丝黑穗病是主要病害之一,品种推广上实行一票否穗病,粗缩病,各种叶斑病特别是大口口口种市场营销探索赵共鹏袁文利(河北省承德市农业科学研究所067000)斑病及春播沿海地区弯孢菌病;在山东,河南,河北三省夏播玉米区应多注意防治粗缩病,青枯病,锈病,玉米螟;在沿海多台风地区或夏播密植地区应多考虑抗侄性;在缺水地区考虑抗旱性,局部地区考虑耐盐碱.对于某个病害抗性差的品种,在该病害发病早,发病重的区域应慎推.根据品种的适宜栽培密度选择内蒙古赤峰,通辽春播区,鲁西北,以最正确密度推广为宜

3、,引导老百姓合理密植,如冀中南玉米区应积极地合理间苗,防止空秆,秃尖,畸形穗的出现,防止病虫害的大面积发应适当提高单位面积有效穗数,提据定位试验的栽培密度表现确定适宜区域是十分必要的.丰产性是农民选择新品种时最了丰产性的同时又要具有稳产性,是大面积推广的前提条件,良好的增产潜力是开发推广的亮点.第一,了解新品种在区试中的产量,以掌握品种的稳产性.第二,了解新品种在生产示范中的产量表现,掌握大面积种植时的产量性状.第三,了解新品种在攻关试验田中的产量,确定品种最大增产潜力.了解品种在定位试验和大田示范中能否具备适应当地生态条件的抗逆性是判定该区域可否长期推广此品种的依据,如抗旱,耐涝,抗倒,耐低

4、温,耐寡照等方面.比方:长城799经过3年不同土壤,生态条件下多点示范,最后总结出,该品种能适应吉林西部如白城地区,松原的长岭,乾安等盐碱风沙地种植,表现出了较强的耐盐碱,耐瘠薄,适应性广的优势.扩大了市场开发区域,品种得到快速开发,2007年在吉林省推广应用面积超过14万hm2,该品种的抗倒,稳产,后期脱水快,适应性广,活秆成熟,保绿性好等特点充分表现出来,延长了该品种的使用寿命.在区域试验材料中了解品种特征.在大田生产示范试验中,详细观察了解株型,株高,穗位等,从综合农艺性状方面判断该品种是否符合当地农民的选择品种标准.玉米的产量水平及经济效益与品种的产量潜力,种植区域的自然条件,肥料投入

5、的数量及耕种技术水平采用相应的技术措施将玉米品种本身的生物学特性与种植区域有利的自然资源相结合,充分发挥品种的产量潜力,提高对物质投入及资源的利用WorkStudy工作研究率,实现高产高效.2对目标市场进行区域调研要想使一个新品种快速有效地推广就必须对欲推广的区域有一个深入的了解.根据不同生态类型,土地条件,品种布局,耕作习惯,农民收入等情况,确定品种的适宜销售区域,该品种在当地的高产栽培技术,切实做到良种良法相配套.要从气候,玉米种植,栽培制度,病虫害,主推品种,农民种植习惯,玉米市场等方面进行了解.可以采取多种形式搞好市场调研.比方:一是通过广阔农民,基层农业技术人员交心,座谈,填表等形式

6、,了解他们的种植意向和对品种的业技术推广部门的联系,及时了解新品种的推广动向和农业生产开展趋流,了解品种间的余缺和销售动态.四是充分发挥广阔职工的参与意识,集思广益.对欲推广地区的有效积温,无霜期,年降雨量,雨量分配情况,台风的几率,高温危害等方面,在玉米生长的关键时期及全生育期都要有一个常出现高温干旱,有的地方那么常出现阴雨连绵,有的地方出现台风天气几率高,这些气候对玉米的产量形成及的有效积温一定要符合品种完全成熟的需要,在东北春播玉米区,各积温带的自然生态条件差异明显,推广的品种积温要对应适宜积温带,不可越区种植;针对不同的气候特点把各品种放在最适合的区域进行推广.积和单产在该地区推广前先

7、了解其一段时期内的常年播种面积,单产水平,最近3年的根本情况,制定相应的营销菜为主,玉米面积非常小,我们可以面积大的区域实行重点突破,周边辐射的策略.针对该区域的单产水平,如冀中南一年两熟平原地区,土地肥沃,水浇条件好,机械化程度高,适宜推广中熟,密植,抗倒,高产品种.东北春播区玉米面积大且每户农民平均土地多,外省进入东北的新品种在市场开发时就要以县为区域单位开展代理商.推广的新品种栽培方式与生产差距较大,虽然可获得丰收,但农民不易接受.几年前东北农民,喜欢稀植大穗玉米品种,长城牌豫玉22在推广的品种与当地农民种植习惯相一个耐密品种去推广,不可能到达这样的速度.玉米生产具有显着的地域性,而不同

8、生态条件下玉米病虫害的发生也有其特殊性.如玉米丝黑穗病,大斑病,玉米螟等是东北早熟春玉米区,东北华北春玉米区,西北春玉米区的主要病虫害,而黄淮海夏玉米区以小斑病,矮花叶病,弯孢茵叶斑病,玉米螟,黏虫等为主要病虫发生规律和开展趋势等情况后可降低品种推广风险.就主推品种而言,有些品种虽然在某地长期占主导地位,但由于长期种植,已失去某些优良品种所固有的特性,推广品种时取自己品种长处补主栽品种的短处,在自己品种与主栽品种不相上下的情况下,找自己的优1在其他性状与郑单958相同的情况下,但果穗大,籽粒一样长,宽得多,符合老百姓对大穗的喜好.多年来的种植习惯以及受气候条件的影响,使老百姓形成了-ftB对趋

9、向,如有的地方喜欢大穗品种,有的地方喜欢耐密出籽率高的品种,有有的地方对穗轴的颜色也有讲究,如东北的农民喜欢橙黄色籽粒红轴品种,不喜欢花白粒,因此像鲁单9002等花白籽粒的品种不容易被东北农民些年鲁原单14,鲁单50粮食品质差以推广之前就要深入老百姓中间,投其所好.东北玉米由过去的水玉米粮部门2000年就已经出台政策玉米收购水分必须低于23%,这样就应种植后期脱水快,收获时含水量低的玉米品种.向这个区域推广新品种,要保证霜前57d正常成熟.3建立试验示范网络体系探索品种适宜开发推广区域.(1)有区域代理商的企业采取支持鼓励代理商落实品种试验地.(2)选择重点代理商所在县乡镇落实试验点,点面结合

10、形成网络.(3)每个品种每点面积不低于40m,行数在8行区以上.(4)以当地主推品种为对照,展示新品种的优缺点,掌握新品种的优势.(5)提炼卖点.在栽培管理,群体,生产条件与农民的大田相近的条件下,针对产量性状,病虫害的发生表现,抗倒,抗逆性表现等与当地的主栽品种进行比拟,其他性状相当或W.o.r.k.S.t.u.d.y工作研究略好,有一点突出就是一个卖点好的品种.(6)土壤肥沃,有水浇条件,精细管理.(1)企业开展的代理商都要在自己代理区域内落实品种示范,形成示范网络.(2)地块位置选择靠近公路,便于观察道,充分利用边行优势效果,同时面积显得也大.(3)播种时间尽可能早,常言道春一日秋十日,

11、早种比晚播种品种上眼.(4)种植密度宁稀勿密,当然要穗大.(5)面积要大,一般在0.330.66hm2.边上设当地推广品种为对照.(6)及时组织经销商,农民召开新品种(推广)观摩会.(7)区域经理必须亲自跟踪调查,掌握第一手数据,并做好照片,录像,录音等图文资料聚集,以备关键时刻使用.(8)及时申请,落实有关专业权威部门组织专家组验收,测产,以便评价,评估新品种的综合性状,并留存相关视听资料,为广告宣传积累素材.4建立具有本企业特色的营销网络,培养经销商的忠诚度有什么样的经销商就有什么样的市场,经销商做得有多好,市场就会将会开发出超一流市场;一流品种同二流经销商合作可能开发出二流市场;二流品种

12、同流经销商合作能开业的无价之宝,任何一次对销售网络凭个人喜好感情用事来调换代理商,都是对企业生存开展的犯罪.这点近年在个别企业是有过深刻的教训.(1)区域内业界口碑好的经销商(到终端了解经销商).(2)在一定市场内具有垄断地位的经销商.(3)具有区域内市场垄断能力.(4)单个品种市场垄断本领.(5)渠道终端(乡镇,村)垄断.(6)能够为二级经销商提供良好效劳的经销商.(7)能够提供策略性意见的经销商.(8)市场拓展能力强的经销商.(9)拥有网络优势的经销商.(1O)竞品经销商(竞争对手的经销商).(11)有50强种业公司销售工作经历的经销商.a有潜力的,大的二级批发商,竞品二级经销商.左右的年

13、轻人.跨行业,有实力的经销商.有良好社会关系的经销商.(1日有掌控,处理突发事件能力.忠诚于企业,荣辱与共.忠诚度从让经销商赚钱到让经销商掌握性(如折扣,促销,返利,奖励)为主到现在的以提升素质和能力为主.(1)向经销商输送先进的营销理念.(2)协助经销商做好经营规划.(3)公司定位.(4)近期规划.(5)年度目标.(6)经营策略.(7)辅导和培训.(8)举办区域市场分析研讨会.(9)组织网络经销商经验交流.括市场信息动态,公司新动向,新政策,大事件(事迹,开展走向等),经销商经验介绍,效劳故事,给问题出主意等.(11)典型经销商经验推广.要做经销商的导师,军师,影子总经理,编外业务员.另外,

14、还应该创造可持续合作条件,帮助经销商中的关键人物的成长.5制定营销策略一般可分为封闭式网络营销,代适合品种数量多,有市场竞争力品种,生产量大的企业,能到达如下效果:标准客户去做零售市场;鼓励客户去为你开展客户;形成客户团队,有利于营造销售气氛;能容纳更多客户;销售链不会断裂,形成稳定的销售网;不受公司销售人员变动而流失客户;形成客户培训客户机制;形成利用规那么管理客户体系;最后一搏,销售管理模式,配送制是在建立了强有力的配送中心并完善其运作体系前提下直接由公司在销售终端设立大量的专卖店形式,这是营销的高级管理场,区分不同细分市场,依据实际情况灵活地采用代理制或小区域的配送模式是最大扁平化,即在

15、目标市场内建立合理的配送中心,直接配送到销售终端店,也称销售下沉管理模式.(1)及时铺货,早打款先供货.(2)供货点面结合,确保各适宜推广区都有货.(3)包装规格因区域而定,如西南1kg/j包装受欢送,东:tL5kg,10kg包装受欢送,黄淮海2.5kg包装受欢送.选择适当的定价方法,如撇脂定价法,本钱导向定价法,目标利润定WorkStudy工作研究价法,竞争价格定价法等,并根据不对特别优秀的新品种要在推广初期采用撇脂定价法;推广中期要采用竞争价格定价法,以重创竞争品种和品牌.(1)模糊返利.公司有规模,信誉好,可采取统一提货价,统一零售价,统一批发价.确定返利额度,销量大的,也是最有效的方法

16、.价格,零售价由经销商自定.(3)半透明返利.零售价和尽可能高的返利,有利于激发经销商的销售热情.(5)封闭式网络营销.按量分配,逐级取酬.分6个层次的奖励:第一是零售利润.第二是3%21%优惠,销的越多回报越高,鼓励您直接4%优惠(领导奖),销量只要到达14_475-kg就有时机获得,鼓励您将网络做长.第四是2%优惠(开展奖),销量只要到达12.36万kg就有可能获得.第五是1%优惠(奉献奖),鼓励您将网络做的又宽又长.第六是0.25%优惠(合作奖),特别奖励连续合作业绩突出者.一售市场中对代理商,经销商合理划分,特别是在同一县区域内按照不同品种进行划分能有效地控制串货和乱价行为,有效地维护

17、代理商,经销商实行区域代码管理,打击假冒种子.实行统一价格,要求不同区域价格必一,成熟市场的零售价格也要统一.打假及品种的维权,这有利于企业合法品种的销售,有利于交货市场,避免假冒和非法种子坑农害农.三是控制供货量和供货速度,不饱和销售.5,5广告宣传策略一郑单958的广适性,丰产性和稳产性1是针对郑单958市场,但穗子更大,籽粒宽大.二是广告宣传要有创新,展板,宣传画,彩色条幅等视觉宣传要与电视广告,专题片等视听宣传兼顾迎合各地接受习惯;如蠡玉16在2005年春季开始投放河北省定州市场,除当地县级电视台集中播放专题广告外,还组织专人店面促销,宣传车下乡促销,赠送宣传画,展板布标等组合宣传方式

18、,使该市场第1年销量就到达30万kg.6售后效劳体系建设售后效劳包括代理商,经销商服务和农民效劳.6.1为代理商,经销商效劳为代理商,经销商效劳主要包括客户回访,建立客户档案,资料收集,履行销售政策,返利结算等.(1)建立客户详细档案,一要看拥有代理商,经销商数量,二要分析这些客户忠诚度,筛选出有效客户数量.公司对这些客户进行科学管理,合理鼓励,持续培训等来增强对销售渠道掌控,把代理商培训成和公司员工一样对公司忠诚.(2)对客户搞好 随访,月度实地拜访,问卷调查,满意度调查,及时处理客户投诉等.(3)评选优秀客户,组织不同级别的客户旅游,培训,培养客户忠诚度.让代理商实现经营零风险,才能保证双方经营合作可持续性,树立公司品牌效应,在业内良好的口碑宣理,加大经销商促销力度,销售后期及时对各代理商问调货是关键.6-2为农民效劳为农民效劳是指品种栽培技术措施的落实,特殊气候条件下栽培管理措施,病虫害预防,信息沟通等.肥水调控;群体调控;高产栽培措施.地头授课;农村科技赶集;生产示范,展示;开通效劳热线;设立专家咨询台;对种子经销人员培