怎么了解顾客的心理-以便更好的营销

1、怎么了解顾客的心理 以便更好的营销?化装品专卖店 的数量越来越多顾客不断分流，店铺每天的顾客数量非常有限，如何把握住有限的客源达成较高的业绩，是每个店铺的老板最关心的事情。在有限的客源中挖掘优质的顾客达成销售是一门学问，能够区分出顾客的消费层次需要专业知识，顺利达成销售需要促成技巧。让顾客快乐而来满意而走需要掌握顾客的消费心理，就是把事情做在前面语言优美表达准确用词恰当，把效劳做到顾客心坎里的至高境界。掌握顾客的心理之前首先要问自己一个问题，顾客为什么到店铺来购物？是店铺的知名度和影响力左右了顾客， 还是店铺的美誉度与优质的效劳让 顾客满意，是店铺经营的品牌吸 引了顾客，还是店铺的老板 人缘好

2、让顾客形成偏好，分析顾客来店铺的理由可以分析出顾客 的消费心理，有助于店铺有针对性的为顾客提供个性化的优质效劳。一般情况到专卖店的顾客90%以上都是购物的，如果你的店铺低于这个指标，店铺的老板必须重视起来总结原因， 顾客购置化装品的主要原因：高端顾客是为了美丽时尚， 留住青春延缓衰老提高生活质量 彰 显尊贵；对于高档顾客来讲品牌的知名度是影响购置的重要指标，因为高端顾客一定要彰显名贵表达地位，中档顾客也是为了美丽延缓衰老提高生活品质；对于中档顾客来讲 品牌知名度与使用效果是影响购置的关键因素，中档顾客的消费理念是注重效果价格也要适宜，价格高那么受财力影响价格低伤及顾客面子，中档顾客的消费心理比

3、拟微妙，掌握难度比拟高，对于低档顾客化装品就是护肤的工具，低档顾客对价格比拟敏感，价格是影响低档顾客购置的 最关键的因素，顾客来到店铺就是准备来购物的，为什么转了一圈走了？是店铺没有顾客需要的品牌？是营业员没有接待好照顾好顾客，还是店铺商品的价格偏高让顾客流失呢？顾客来店铺不购置产品的原因又是什么呢？从需求心理的角度分析：1营业员推荐顾客表示不需要购置化装品，不是顾客不需要是顾客没有发现适合自己的商品，或者是顾客有顾虑有疑问没有解决不能做决定，营业员应该表示理解聆听顾客的观点，然后阐述自己的观点引导顾客做出购置决定，因为每一个女性都希望自己年轻靓丽， 保持青春的活力延缓衰老，要解决这些问题都需

4、要化装品的保护，并且越早使用将来的效果也越明显，2顾客表示没有钱，营业员首先要顺应顾客的想法，一句话您的意思我明白，营业员推荐的商品顾客不满意，不能承受或者不接受顾客一般会说没有钱同时要给顾客留足面子，赞美顾客看您就像老板像个富姐，一定是哪方面还没有到达您的要求不能让您满意，通过交流了解顾客的真实想法之后，还要问顾客这是唯一的理由吗？把顾客的问题锁定把问题解决后顾客不好意思出尔反而，否那么解决一个问题还有第二个第三个问题，最后还是不能达成销售， 有针对性解决顾客的问题有利于促成，人过了一天就又老了一天，衰老从不管我们有钱还是没钱，都是一天比一天老一年更比一年老，如果要延缓衰老的速度现在必须加强

5、护理，所以您现在就拥有好的产品是非常明智的选择；3与其它店铺做比拟，顾客在购置某种化装品的时候总是爱相互比拟，与其它品牌比价格与其它店铺比价格，比优惠幅度比赠品配送等等让营业员手忙脚乱，不知道应该用什么样的话术和方法解决顾客的疑虑，与其它品牌没有可比性， 我们经营的品牌都是精挑细选的 知名品牌，长效保湿 系列产品都含有相当名贵的透明脂酸可24小时保湿，洗面乳系列的产品都含有氨基酸营养成份，不但使用起来非常舒服， 产品方面要用比拟专业的产品成份做比拟，这方面顾客当然没有营业员专业，顾客当然相信营业员顺利促成，在效劳方面更没有可比性因为我们店铺的 效劳是最好的；4家里还有化装品没有用完，绝大多数的

6、女性都会在化装品还没有使用完的 情况下，就到专卖店去选择适合自己的化装品，资料显示绝大多数的女性有几套甚至多套化装品，自己也不知道那种化装品最适合自己，营业员要在顾客的脸上下功夫，指出顾客脸部的缺陷如肤色发黄发黑， 出现皱纹色斑 及皮肤下垂的现象，让顾客产生恐惧感强化顾客的护 肤意识，激起顾客现在就赶紧购置的欲望改变自己的缺陷及缺乏，制造恐惧卖产品预演未来巧促成。不同年龄不同性别不同类型的顾客消费行为各有特点，店铺的营业员只有非常熟练的掌握消费心理专业知识，同顾客交流时准确掌握顾客的消费心理，通过交流了解顾客的喜好与价值取向，顾客注重品牌知名度还是质量第一，注重使用效果还是看重赠品，相信营业员

7、还是推荐还是自主选择，通过与顾客的交流要发现顾客的弱点，清楚顾客想要什么巧妙促成。 实现顾客很满意店铺高业绩营业员高收入的多赢局面。绝大多数的店铺营业员对起码的专 业知识都不晓得，还何谈掌握更加专业的消费心理学知识呢？打造专家型参谋营业员团 队，是未来超越竞争对手的秘密法宝。客：时尚型的顾客在消费倾向方面具备很大的随意性，属于非理性消费是敢为人先敢第一个吃螃蟹的群体，她们的容易接受新鲜事物接受新概念，对于时尚型的顾客一定要着重强调是最新技术，最新概念并且是刚刚上柜的新品，最新的产品最新的概念最超前的护肤理念，满足顾客求新的迫切心理激发顾客立即拥有的欲望，顾客会马上开单交钱购置产品，因为时尚型的

8、顾客对品牌价格不敏感。2实用型顾客：追求节俭抵抗浪费的消费理念，特别注重产品的实际效果使用前后的变化，必须有成功的范例或者亲身体验，也就是说大多数的顾客在使用才可以选择，愿意跟随在别人的后面求稳妥的消费心理，容易选择市场上比拟成熟的老产品，对于实用型的顾客一定要强调产品是老品牌，很多人在使用并且使用效果非常好，让顾客消除疑虑放心购置产品。3保守型的顾客：保守型的顾客属于习惯性消费的群体，生活和消费都有一定的规律和固定的习惯，适合自己化装品会形成偏爱一直使用下去，宁愿相信别人也不愿意相信自己的消费群体，他们总是觉得别人的东西好，典型的不自信的一批人， 对于保守型顾客一定要让她看营业销售纪录，让顾

9、客了解产品的销售情况顾客使用后的信息反馈资料，必要的时候还要让顾客看看她认识的顾客的使用情况，用真实的例子和真实的资料让顾客放心，顾客自然会做出购置决定。4疑心型顾客：疑心型的顾客思虑过多处处疑心，你越是想让她们相信你她会越疑心你，你说产品使用效果很好他们会问如果不好怎么办，如果你说给您廉价她们会说廉价没好货，如果你不廉价她们会说为什么不给优惠，她永远会站在你的对立面去想问题， 对于疑心型的顾客最好的方法是只接待不推荐，如果你不向她推荐顾客反而会询问你，比拟怪异的消费群体，店铺应该一视同仁对于任何类型的顾客都应该提 供优质的效劳，让顾客快乐而来满意而归。西方人按照人的血型把人分为胆汁质与多血质

10、粘液质及抑郁质，远没有我们东方智者总结的科学，例如主动购置型与被动接受型， 绝型，例如主动型顾客会主动询问营业员； 定；理智型顾客需要深思熟想清楚后才决定, 了；东方的总结非常直观容易理解理智分析型与盲目冲动型， 果断大胆型和犹豫不被动型顾客需要营业员反复推荐顾客才能做出决感性的顾客只要能够找到顾客的冲动点就可以答复人的补充 2022-06-1216:56而西方的不容易让人理解。判断分析顾客需要营业员的专业或者是按照消费的行为分类能力和经验阅历，是按照西方的说法分类还是按照东方的分类, 几个相似的特征，因为不管如何分类万变不离其宗， 如果化装品店铺的营业员能够熟练掌握 这些专业技巧，推荐成功率

11、也会快速提升， 接待顾客的时候巧妙运用这些技巧店铺的业绩绝 对会大幅度的提升。一、顾客贪利的心理：人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。 例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心， 赠品丰富会增加新顾客的数量， 原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理，现在无论是大商场还是专卖店，赠送抽奖打折让利的活动天天做，顾客处处被利好消息包围，虽然活动已经让经营者疲惫让顾客感觉到厌烦，但是顾客在购物时侯还是要习惯的问一句有活动吗？贪欲无止境有效利用人贪利的心理，做促销活动是永远也是永恒的主

12、题。二、顾客好奇的心理：其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险， 这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生商不厌奇说法，所以商家的促销活动也设计的离弃乖僻越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式把戏百出曾出不穷。以化装品专卖店为例，最初做促销活动是让顾客免费的做护理，顾客有种好奇又不相信的心理，到店铺来咨询活动情况成为店铺的顾客，后来是业余草台班搞演出吸引人，再后来是规模庞大的大型专业班子演出，现在升级为明星见面会明星演唱会，甚至请泰国人妖来演出这些都是满足人好奇心理的方

13、式，如果店铺永远一个模式顾客就失去新鲜感觉，顾客对店铺失去好奇心理就会到其它店铺去满足自己的好奇心理。贪利心理与好奇心理都是把握顾客心理的关键因素，聪明的商家总是能够满足顾客的这两大心理，当然生意也一 定是非常红火。店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光临，这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子， 顾客的恐惧心理担忧价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担忧产品质量有问题售后效劳问题等等，担忧被营业员缠住不放被强行推荐购物，担忧效劳质量担忧有问题解决不了等等，如果店铺里人非常多顾客就很自

14、然的到店铺看看，人多可以消除顾客的恐惧心理。店铺一定要诚信经营创造轻松愉快的购物环境，让顾客在心情愉悦的情况下挑选商品，以轻松快乐的心情接受店铺的效劳。三、顾客的逆反心理：强买强卖的生意是没有方法成功的， 很多店铺的营业员抓住顾客 就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉， 只有一个想法把产品推出去 让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。 对于顾客要不失热情又不让顾 客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不快乐，你离顾客太近产生压力她也不快乐说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不

15、近的方式真诚效劳， 让顾客觉得你就在她身边 真诚效劳就可以了。四、顾客的从众心理：卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买生意无人问津，如果看到一个购置大家都跟着效仿这就是从众心理。顾客接受营业员推荐的时候不敢做决定，营业员告诉顾客谁谁在使用尤其是她认识的朋友也在用，顾客就会放心的购置。为什么做广告都要找明星找影响力人物，因为他们可以影响消费者的消费行为，人们看到著名人物的广告就会顺应群众的心理， 营造一种你想我在使用我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理广告就发挥了巨大的作用，广告就是利用人的从众心理产生效果的。绝大多数的顾客对新品牌存在顾虑心理，在顾客不能

16、下决定的时候让她看看她周围的人都在使用， 尤其是顾客认识的人产生的效果会更好，这样的方式可以消除顾客的 疑虑让顾客放心。外界的影响比拟大， 对环境变化比拟敏感， 例如看到店铺的环境布置就有购物的欲望，见到打折让利的海报就会有购物冲动，营业员主动推荐顾客就会做出购置行动；2听觉型的顾客对文字对语言理解能力比拟强容易产生联想，对于这样的顾客营业员要多描述使用时的感 觉，使用后的效果和长时间使用的变化巧妙预演未来，着重突出美丽年轻的感觉，顾客就会愉快接受推荐；3触觉型的顾客对环境变化及语言触动均不敏感，必须看到实物以后才有感 觉还要经过体验以后，才能做出买与不买的选择，这样的顾客要要体验产品感知使用

17、效果， 体验以后看到使用前后的差异效果时顾客容易做购置决定；4不知不觉型的顾客对什么都抱着一副无所谓的态度，让利打折赠送啊抽奖啊、美丽年轻都统统与自己无关，我行我素按照 自己的习惯生活不受外界左右，购置产品都用十几年以前的甚至都已经退市的产品，对于这样的顾客应该表示理解，当然这样的顾客根本不在乎效劳态度的优劣，好似对于你不屑的眼神及怠慢的态度浑然不觉。不同年龄的顾客也有不同的消费特征与不同的消费心理，二十岁左右的年轻人消费是随K宀+ +着广 告走答复人的补充 2022-06-1216:57跟着感觉走，广告产品是她们的首选，年轻人容易受赠品的影响而选择自己不熟悉的品牌，为了得到喜欢的赠品放弃原来

18、使用的品牌另择新欢，对于年轻人要多在赠品方面做文章；三十岁左右的工薪层特别注重实际看重产品质量，比拟相信成熟品牌或者地方名牌等，四十岁左右的女性特别担忧衰老，只要产品效果好可以不惜代价留住青春，比拟昂贵品牌的主要消费群体，五十岁左右的女性已经衰老，青春不再人已老美丽成为回忆她们已经接受衰老的现实，消费理念开始逐渐回归的有的用就可以的最低层面，也许就是消费的轮回吧？当然这种观点仅仅适用于一局部消费群体，并非放之四海皆准。其实顾客到店铺来就是买一种感觉，1美好的感觉2美丽的感觉3年轻的感觉3受尊重的感觉等等，顾客到店铺来有些是为了消遣时光；有些顾客是为了享受效劳；有些是为了找人聊天；还有些是为了贪

19、图廉价；顾客的心理各不相同，店铺如何能够营造顾客喜欢的感觉是 留住顾客的关键，创造顾客喜欢的感觉需要老板坚持不懈的努力，营业员需要掌握好慧眼识顾客的本领，根据顾客的着装及佩带的首饰决可以判断，顾客是满足根本需求层面还是品质需求层面；是满足时尚需求还是尊贵需求层面，顾客气质优雅着装得体，首饰佩带不超过两件并且是同质同色， 说明顾客非常有层次有品位， 这样的顾客喜欢专业水平高的效劳标准 的营业员，一定要真诚赞美给足面子推荐著名品牌，如果顾客穿金带银打扮的象花蝴蝶，这样的顾客一定要推荐最贵的产品，因为她们是不学无术的爆发户；当然了顾客是个困难脸你却拼命的向她推荐昂贵的产品，顾客只能看看问问以后摇头离

20、去了，因为你让顾客为难让她丢面子没自尊，顾客再也不会到你的店铺来了，分清顾客的需求就可以提供满意的个性化效劳，营业员要永远站在顾客的立场为顾客着想，站在店铺的利益上为店铺创造业绩，绝不是为了创造业绩不顾及顾客的感受及承受能力盲目推荐，这样既损害店铺的声誉又伤害了顾客是得不偿失的。店铺的老板请赶快给营业员补上消费心理这一课，打造专家参谋型营业员队伍就是目前最重要的工作， 希望所有的店铺都能把销售工作做到顾客的心里，让顾客快乐而来满意而归成为店铺的忠实顾客，专家参谋型队伍成就你百年老店的梦想，而读懂顾客的心理提供满意的效劳是成就百年店铺的根底工作，如果店铺的根底不牢固岂能成就百年老店呢？楼主你好，

21、看上面很多人给你黏贴了他们从网上的资料，但不一定对你有帮助。我这里有平时收集的一份【如何与客户沟通】的文章，简短而且我觉得会对你有所帮助：拜访客户，与客户面对面的访谈是我们营销人职工作中很重要的内容，或者说很头疼的一个环节，搞好客情关系谁都会说， 但如何搞好客情关系？所以， 对待不同的客户，要灵活运用 不同的方法，接触客户时应该如何把握一个度？拜访客户时如何挖掘客户的需求？有些时候 水到渠成，有些时候事半功倍。如何做拜访前的准备， 如何向客户发问，如何与客户沟通，如何倾听？这些问题在工作 中都要细化。1、准确的称呼，感恩的心态与客户相见，当营销人员翻开客户的大门拜访客户时，要准确地称呼对方，进

22、行自我介绍并表示感谢，向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、 礼貌的形象，这样更能赢得客户的好感。2、开场白、应酬，说明拜访来意。开场白要尽量创造良好的第一印象。客户会带你进入适宜的访谈场所，期间相互交换名片，营销人员拿出笔记本，公司相关资料等文件做访谈 前的准备。此间，营销人员要迅速提出应酬的话题，营造比拟融洽、轻松的会谈气氛。应酬 的内容五花八门，此时应酬的重点是迎合客户的兴趣和爱好，让客户进入角色，使对方对你产生好感，应酬目的是营造气氛，让客户接受你，只要目的到达了，其他的下一步工作也就好开展了。应酬的方法多种多样：奉承法帮助法：比方帮经销商抬货、帮客户包装等等。利益法好奇心法：新品、新包装。利用新的事物、新的方法吸引客户。询问法等等。3、陈述、介绍、询问和倾听，通过